常熟弘阳尊邸营销策略报告75P.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,弘阳尊邸营销策略报告,谨呈：常熟弘阳房地产开发有限公司,2011-12-08,报告思路,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,项目概况,产品分析,项目区位,项目位于常熟三环，为琴湖新城板块,接壤常熟老城与东南开发区,根据城市规划，常熟未来的重点发展方向是向东发展，而本案位于规划中的琴湖新城的核心区。,琴湖新城未来将打造成为常熟的文化中心、商业中心，集休闲、购物、娱乐和餐饮于一体的多功能区。,项目现状,项目概况,产品分析,项目区位,占地规模小，中等容积率，两面临河水景资源纯住宅项目,总套数,总面积,可售套数,可售面积,成交套数,成交面积,236,26406.22,130,15036.3,106,11369.92,推售概况：,项目现状,项目概况,产品分析,项目区位,本案共有,810,套住宅，面积,90-150,，其中在售两房约,92,左右，三房,130,左右,公安编号,总套数,已售套数,已售面积,户型,单套面积,占比,1#,54,22,1466.83,3-2-1/2,108,、,129,23%,5#,40,7,523.36,3-2-2,129,17%,8#,40,32,4019.15,3-2-2,129,17%,9#,102,66,5360.58,2-2-1,92,43%,项目现状,属性,内容,诠释,区,位,属,性,三环内，接壤老城与东南开发区，琴湖新城核心区,政府重点规划区域,区域潜力在全市范围内逐渐被接受和肯定，置业客户普遍以区域内为主,地块东南两面临河,临河具有水景资源，景观优势明显,教育、购物等配套逐步完善，商业氛围欠缺，人气不足,小学、中学等教育资源配套周边，交通便利，世纪大道直通市中心，目前人气不足,项,目,属,性,小地块、中等容积率的纯住宅项目,小规模、中等容积率开发项目,总用地面积,54341,，不计容积率总建筑面积,97726,，容积率,1.8,ArtDeco,建筑风格，高绿化率,小区内部规划布局,5,大景观，具有高居住价值，采用流行的,ArtDeco,建筑风格,项目属性界定：,三线城市琴湖规划区、小地块、中等容积率，纯住宅项目,项目现状,项目核心问题界定,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,S-C-Q,分析,S,（,Situation)=,项目背景事实,C（C,omplication,)=R1 vs R2的冲突或矛盾,Q,（,Question)=,如何从,R1,到,R2,？,非期望结果,由特定情境导致的特定结果,期望结果,不喜欢某一结果，想得到其它结果,R1,R2,Q,核心问题,项目核心问题界定,宏观调控影响大，消费者观望氛围浓，客户量少；,产品同质化严重，优势不明显；,营销缺乏系统性，策略不明确，区域认可度不高；,营销后劲乏力，展示不到位，诉求混乱，竞争策略不完善；,R1,R2,VS,琴湖新城核心区，得到消费者认同；,树立项目高端形象；,增加客户上门量，提高项目影响力；,持续快速销售，实现现金流。,如何在短期内提高客户量？,Q2,如何提升项目形象，重树项目价值？,如何实现快速销售，实现现金流？,Q1,Q3,项目核心问题界定,市场分析,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,宏观市场,微观市场,市场营销水平,市场分析,行业调控态势,中国房地产开始进入库存周期，与中国经济的库存周期的叠加效应增加了行业调控的复杂性；,房价未出现实质性的下降，,CPI,未有大幅度的下降、保障房未大量供给这三个条件决定了本轮的行业调控还将持续进行；,这一轮的调控已经由简单的针对房价的调控转向了制度改革，表明真正的行业调控才开始。,市场分析,调控走向：由短期向长期，由“堵”向“疏”的转变,短期,长期,堵,疏,遏制部分城市房价过快上涨,房地产市场健康稳定地发展,目标,非常明确,决心,非常坚决,周期,可能更长,政策,很不明确,史上最强宏观调控，对市场影响的广度和深度不容忽视,市场分析,从下半年开始，中国房地产市场开始进入以供求力量为主导的阶段，政策力量成为常量,中国,房地产,货币政策，回归到,位，未来不放松,行业调控，效果显现，,政策稳定并延续,保障房：尚未能,大量推出,政策力量,市场供应量,购房者预期,库存及去化时间,供求力量,市场分析,降价促销情况：下半年以来开发商降价促销力度不断加大,24,个城市楼盘降价情况变化,市场分析,从阶段来看，市场处于全面促销和局部降价阶段,价格走势,1,、进入观望,3,、新开项目,低于预期价格,2,、局部促销,5,、局部降价,4,、全面促销,6,、全面降价,We are,now here!,市场分析,宏观市场,微观市场,市场营销水平,市场分析,从供应量来看，施工、新开工及竣工面积都在逐渐减少，未来一定时间内供应量将减少,市场分析,备注：以上数据是各个月累计值，数据来源,常熟楼市,。,从常熟商品住宅成交量来看，市场逐渐受到一二线城市调控的影响，销量逐渐下行；从成交价格看，也呈现下降的趋势，出现量价齐跌,单位：万,9,月份多个大盘加推，促使整体的销量有所增加，随着客户观望氛围增浓，后续市场不容乐观,市区成交价格总体呈现下降趋势，但是降价幅度不大,市场分析,板块格局：,老城区地块资源稀缺，高新区商业项目集中区，尚湖风景区、琴湖新城区随着逐渐成熟的区域环境，加之客户对于住宅项目刚需的配合，将为住宅市场的发展提供可观的上升空间,琴湖新城区,招商城,尚湖风景区,老城区,高新区,本案,中南世纪城,世茂盛世名门,琴湖壹号,市场分析,名称,时间,世茂盛世名门,中南世纪城,本案,8,月,37,套,37,套,90,套,9,月,244,套,97,套,14,套,10,月,61,套,183,套,1,套,成交走势分析,近几个月竞品项目与本案销量比较,分析：,1,、本案,8,月份开盘，两个竞品项目都供应量，减少了本案客户量的流失；,2,、,9,月份，世茂与中南世纪城都加推开盘，市场放量，所以截留本案客流，削弱了本案的影响力；,3,、本案于两个竞争项目相比较，在区域位置、配套、规模及品牌方面明显处于劣势，,9,月份至今本案成交量少，竞争处于劣势是一个重要的影响因素。,数据来源：,常熟楼市,老城区,楼盘名称,中南,世纪,城,物业类型,住宅,项目地址,位于常熟市泰山南路,26,号,价格,均价,120000,元,/,平米,总套数,142,可售套数,90,土地面积,85798,平方米,建筑面积,138347,平方米,开发商,常熟中南世纪城房地产开发有限公司,最新动态,中南世纪城目前在售三期房源，户型面积从,100-400,平米均有，价格从,11000-14000,元,/,平米不等。,85,号楼,“,错跃空中官邸,”,即将推出，挑高,4,米客厅，超大赠送夹层，价格暂未公布，目前接受预约。,竞品项目：,市场分析,琴湖新城区,楼盘名称,琴湖一号,物业类型,住宅,项目地址,位于香山南路富春江西路口,价格,待定,总套数,/,可售套数,/,土地面积,137057,平方米,建筑面积,342642.5,平方米,开发商,常熟尚嘉置业,最新动态,琴湖壹号位于常熟市区文化片区板块，周边生活配套设施尚需完善，出行交通较为便利。项目目前还属形象期，开盘时间还未确定，预计明年五月份开盘。,竞品项目：,市场分析,琴湖新城区,楼盘名称,恒基,曼城,物业类型,住宅,项目地址,位于常熟市香榭路富春江路口,价格,待定,总套数,729,可售套数,265,土地面积,59706,平方米,建筑面积,95470,平方米,开发商,常熟市恒基置业有限公司,最新动态,/,竞品项目：,市场分析,市场分析,宏观市场,微观市场,市场营销水平,市场分析,市场调研结果表明，目前合肥中高端项目营销的常用渠道如下表所示，整合营销水平能力相对较弱：,常用营销渠道,客户认知度,广告媒体,报纸,户外广告牌,车体,电视、电台,网络,短信,DM,营销活动,大型活动及业主联谊等,现场展示,售楼处,展示区、样板房,围板、导视系统,楼体条幅,渠道与客户维系,口碑传播,房展会,客户俱乐部,资料来源：访谈、市调,广告媒体的选择以传统的短信、网络和户外广告牌为主，其它渠道市场的直接效果不明显,常熟市场大的营销活动较少,以售楼处为核心的现场展示是市场关注的重点,客户维护依靠项目或企业品牌前期积累的口碑,市场分析,项目解析,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,户型分析,问题诊断,项目规模,区域内住宅项目规模大多在,10,万平方米左右，本项目规模没有优势,项目名称,规模（）,容积率,销售均价,主要物业类型,琴湖壹号,34,万,2.4,高层,世茂盛世名门,100,万,3,11000,综合体,中南世纪城,100,万,1.67,12000,小高层、高层,本案,13,万,1.8,9500,纯住宅,项目解析,本案,世茂,中南世纪城,S,W,T,O,1,、产品创新，赠送面积，具有高附加值；,2、,项目内部五大规划景观和外部河流景观；,3,、,Artdeco,建筑风格；,4,、人车分流，汽车直接入库；,5,、豪华售楼部，首创泛会所概念；,6,、开发商开发经验丰富；,7,、智能化系统,1,、宏观调控影响较大，客户观望氛围较浓；,2,、区域板块竞争力较弱；,3,、项目周边环境较差，影响项目形象很档次；,1,、项目位于琴湖新城板块，未来城市重点发展的方向,2,、竞争项目少，面临的直接竞争压力小,1,、周边配套还不完善，人气不足；,2,、项目和企业品牌当地影响力小；,3,、项目规模小，影响力小；,户型分析,问题诊断,项目,SWOT,项目解析,项目于,8,月,21,日首次开盘，积累意向客户,165,组情况下推出,236,套房源，当月销售,95,套。,9#,8#,5#,1#,首次第一批推售,8#9#,两栋楼，,5#,和,1#,两栋楼在,9,月份推出，销售状况遇阻。,户型分析,问题诊断,销售概况,项目解析,户型分析,价值对比,项目规模,D1,户型（,97,）南北通透，赠送面积较多，房间可利用率高，有较大的竞争力，,D2,户型（,95,）与区域内同质产品相比，南北不通透，卫生间采光较差，,A,户型（,135,）与区域内同质产品相比，三房可变四房,本项目,D1,户型（,97,）,户型：,两房两厅一卫,赠送面积：,约,10,朝向：,客厅、主卧、次卧朝南,优：,赠送房间（约,10.,）实用户型方正，南北通透，大阳台,劣：,卫生间通风稍差,项目解析,本项目,D2,户型（,95,）,户型：,两房两厅一卫,赠送面积：,无,朝向,:,客厅、主卧朝南,优,:,使用率高，无浪费空间，户型方正，宽大客厅、主卧,劣：,无赠送面积，卫生间采光较差，南北不通透,本项目,A,户型（,135,）,户型,:,三房两厅两卫,赠送面积：,12,朝向：,客厅、主卧、次卧朝南,点评：,三房可实现四房，户型方正，南北通透，干湿分离，宽景阳台,项目问题诊断,户型分析,问题诊断,项目规模,项目解析,诊断,1-,宏观调控深度影响，销售遇到阻力；,诊断,2-,导示系统不明显，客户难以导入；,诊断,3-,营销展示冲击力不足，现场缺乏氛围；,诊断,4-,项目诉求不精准，核心价值提炼不到位,.,客户分析,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,客源分布：从客户地图看本案客户来源区域,核心客户主要来源于项目所属区域琴湖新城板块。,驱动因素：刚性需求、改善型,重要客户：招商城板块客户。,驱动因素：自助兼投资、保值型,重要客户：老城区客户也是本案的重要客户组成部分。,启动因素：改善型、保值型,说明：,目前受宏观调控政策的影响，投资客户基本没有，但是由于江浙沪来常熟经商的客群庞大，所以不容忽视改部分客群。,客户分析,购买动机以改善型客户为主，部分刚性需求婚房；,60,后和,70,后是主力军,客户分析,针对客户情况解决我们的策略：,短信,派单,直邮,巡展,客户,策略,短信针对客群,各大银行,vip,及理财产品客户；,事业单位、各大企业高管及个体户老板；,老城区；,移动,VIP,及金卡银卡用户；,15,万以上车主；,招商城个体户及商会成员。,短信发送频次,每周,1-2,次,派单：,招聘兼职人员（小蜜蜂）进行海量派发，主要区域是人流比较集中的区域，如：招商城、方塔步行街、虞山高端别墅片区,客户分析,巡展：,在市区人流量比较多的地方选择,2-3,个作为长期接待点,项目价值提炼,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,F,（,Features/fact):,项目本身的特质,/,属性,B,（,Benefit/value),：楼盘带给用户的利益,/,价值,FAB,分析,A,（,Advantages):,相对于竞争对手,项目的优势,寻找项目核心价值体系,营销策略制定,价值提炼：核心卖点将成为项目推广定位的基础,8,大卖点提炼,F,（,Features/fact):,A,（,Advantages):,B,（,Benefit/value),：,靠镇政府，项目交通逐步完善,周边学校、医院、银行等生活配套完善,开发商有丰富的开发经验,户型紧凑、实用,个性外立面、一楼架空,常熟首创“泛会所”,坡地园林,私密性好,内部景观、外部水景资源优势，紧邻金山河与白茆塘,纯住宅,琴湖新城核心区,Artdeco,建筑风格,户型赠送面积多，可实现房间的,N,种变法,大器售楼处，高园林绿化率,智能化家居系统,地段优中之优,居城市而不扰，私密性强,户型赠送面积多,高附加值,Artdeco,建筑风格,经典、不流俗、传统而不失稳重,小区内部,5,大景观,休闲、自然,尊贵感,有面子,纯住宅,-,越纯粹越高端,项目价值提炼,五,大欧陆景观,两侧临河，私享水岸生活,创意百变,N+1,户型，空中花园设计,Artdeco,建筑风格,超大楼间距设计,常熟首创“泛会所”概念,全地下室车库设计,私享空间、宁静生活品质,8,大卖点提炼为项目推广定位奠定基础,项目形象定位,水岸臻品,宁静,生活,N+1,创意生活，私享五大欧陆景观,项目现状,客户目标,项目价值提炼,提出问题,分析问题,项目核心,问题界定,项目解析,市场分析,客户分析,营销策略制定,解决问题,营销策略,服务策略,推广策略,推售策略,展示策略,营销策略制定,销售现状问题寻找及分析,1,：,9#,8#,5#,1#,现状：,8.21,首次开盘推售,8#-9#,楼，办,VIP,卡,165,张，成交,65,套,成交原因：,1,、新盘上市；,2,、原住居民购买；,3,、市场宏观调控影响不大,4,、竞品楼盘没有推量；,5,、价格适中,问题：,9#,楼,02,室与,05,室客户抗性大，,34,套房源总共只销售了,9,套，至今,3,个月生于房源一套未售。,原因：,1,、该两户型皆为,D2,户型,92.51,的两房两厅一卫，南北不通透，没有赠送面积；,2,、该户型于其它单元,92.41D1,户型形成内部竞争，且没有形成价格差异；,3,、,D1,户型南北通透，且赠送约,10,的面积，附加值高；,D2,D1,推售策略,销售现状问题寻找及分析,2,：,9#,8#,5#,1#,现状：,9,月推售,1#-5#,楼，销售遇阻,原因：,1,、世茂,世纪中心和中南世纪城推盘，截留客户；,2,、新客户对价格预期较以往降低，而本次推盘价格却有略高于首次开盘价格，与竞品比较在价格、区位与配套方面均处于劣势；,3,、本次推售房源,1#,楼产品劣势显现，与,D1,户型存在内部竞争；,4,、客户并不认可,1#,楼南面临水的景观优势,因素,本案,世茂,价格,9800,10500,区位,次,好,配套,不完善,成熟,规模,小,大,品牌,弱,强,当月销量,9,套,244,套,比较因素,1#B,户型,9#D1,户型,户型,3-2-1,2+1-2-1,面积,108.28,92.41,802,室,113,万,85,万,推售策略,销售现状问题寻找及分析,3,：,项目在价格策略上存在不足：,1,、楼层价差过小；,如：,9#,楼,06,室：价差基本在,30-60,元每个楼层,2,、户型价差过小；,如：,9#D1,与,D2,同是两房的房型，但由于一个有赠送面积且南北通透，价差只有,400,元,/,，同一楼层，总价相差不到,5,万元,3,、楼栋之间价差不明显；,如：,8#,楼与,9#,楼之间的价差制定也只相差,400,元,/,左右，难以形成价值梯度及保证均匀去化房源。,推售策略,剩余房源盘点,楼栋,面积,套数,8#,129.65,8,9#,92.41,11,9#,92.51,25,5#,130.84,33,1#,108.28,6,1#,128.01,26,1,、从剩余房源分布来看：主要集中在,1#,楼与,5#,楼；,2,、从剩余房源价格来看：,1#,与,5#,楼的单价高于其它两栋楼；,3,、从剩余房源面积来看：剩余房源以大面积为主，在,130,左右；,4,、从剩余房源户型来看：主要以,3,房,2,厅,2,卫为主,因此,：针对上述情况，我们的策略是重点针对,1#,和,5#,楼制定推广策略。,推售策略,推售策略,余房销售策略,1,、,调整推售节奏：,针对,1#,、,5#,楼制定策略，,9#,楼是小户型，总价不高，相对便于去化，故建议暂时不推,9#,楼；,2,、,充分利用老客户：,制定“以老带新”回馈老客户活动，促销奖品参考：一年物业管理费；赠送家具家电等；,3,、,推广宣传配合：,根据对本项目成交客户来源分析，针对琴湖片区和虞山镇的客户多批次发送短信,12,月,10-11,日短信：,7280,元,/,，“一口价”特价房促销。,短信内容：一口价,7280,元,/,【,弘阳尊邸,】,样板间,12,月,10,日华丽绽放，岁末盛情回馈惠动全城，少量宅源,10-11,日限,2,天抢购先到先得,52038888,实施关键：,针对,1#,与,5#,楼，建议,9#,楼暂不做促销房源；,推售策略,2012,年推盘节奏安排,一期一批推售房源,一期二批推售房源,12,年,4,月,中旬推,4#,与,12#,12,年,6,月下旬，,11#7#,；,3#,10#,12,年,10,月上旬推,2#6#,推售策略,1,、少量多批次策略：,剩余房源分三批次进行推售；,2,、规避内部竞争策略：,拉大楼层之间的价格差距，形成价值梯度，通过价格杠杆，保证均匀销售；,3,：速度优先策略：,保证去化速度的同时理性争取利润最大化，产品组合销售,推售策略,2012,年推盘节奏安排,4,月中旬,6,月下旬,10,月上旬,推售,4#,、,12#,12#,：,A135,；,B116,，总建面,8073.63,4#,：,A135,；,B116,，总建面,8095.25,推售,3#,、,7#,、,11#,11#,：,97,D1;95,D2,总建面,10047,；,7#,：,C141,9848.86,，,3#,：,A135,，总建面,8467.75,推售,2#,、,6#,2#,：,A135,总建面,9209.44,；,6#,：,C141,，总建面,10383.5,10#,楼根据,6,月到,10,份在售产品情况，机动推售，如果预期销售比较理想，可以用,10#,楼加推，如果预期效果没有达到，把,10#,楼往前推售，补充在售产品的不足。,推售策略,2012,年推盘节奏安排,4,月中旬,6,月下旬,10,月上旬,推售,4#,、,12#,12#,：,A135,；,B116,，总建面,8073.63,4#,：,A135,；,B116,，总建面,8095.25,4,月中旬推售,4#,与,12#,楼原因：,1,、据了解，预计,5,月琴湖壹号将正式开始推售，届时将分流部分客流，所以抢先开盘；,2,、,4#,与,12#,搭配：两栋楼产品不存在内部竞争，同时适当调低价格，有利于去化一期剩余房源，且该产品与一期剩余产品不相冲突；,3,、位置最里面，价值相对偏低，对于一期客户有较好的理由把价格做低；,推售策略,2012,年推盘节奏安排,4,月中旬,6,月下旬,10,月上旬,推售,3#,、,7#,、,11#,11#,：,97,D1;95,D2,总建面,10047,；,7#,：,C141,9848.86,，,3#,：,A135,，总建面,8467.75,6,月下旬推售,3#,、,7#,与,12#,楼原因：,1,、前面去化达到预期效果，加推新房源；,2,、,3#,、,7#,与,12#,楼搭配：产品不存在内部竞争，补充了四月份推售中没有,2,房的不足；,3,、,7#,楼位置较好，可以向市场推广“楼王”概念，增加吸引力；,推售策略,2012,年推盘节奏安排,4,月中旬,6,月下旬,10,月上旬,推售,2#,、,6#,2#,：,A135,总建面,9209.44,；,6#,：,C141,，总建面,10383.5,10,月上旬推售,2#,与,6#,楼原因：,1,、实现项目年度销售结束任务，预期前面推售达到预期效果，加推放量，,2,、该两栋楼搭配推售，主要考虑都是大面积，较好位置，可以拔高价格，尤其对剩余小户型来说，更能帮其拉高价格；,3,、楼间距大，景观资源优势明显，高价值，达到项目利润最大化。,推售策略,后期产品价格推导,系数,比对因素,本项目,世茂,得分,明日星洲,得分,恒基曼城,得分,东区派公馆,得分,外部因素,10%,地段因素,评分,100,115,11.5,105,10.5,100,10,100,10,15%,生活配套,评分,100,110,16.5,100,15,100,15,100,15,10%,公共交通,评分,100,110,11,105,10.5,100,10,100,10,10%,外部景观,评分,100,110,11,100,10,100,10,95,9.5,内部因素,10%,开发商品牌,评分,100,115,11.5,95,9.5,95,9.5,95,9.5,10%,物业形态,评分,100,120,12,95,9.5,105,10.5,100,10,5%,总规模,评分,100,120,6,100,5,95,4.75,95,4.75,10%,户型,评分,100,110,11,100,10,95,9.5,95,9.5,10%,物业管理,评分,100,105,10.5,95,9.5,95,9.5,95,9.5,10%,内部景观,评分,100,115,11.5,95,9.5,100,10,95,9.5,100%,系数累加,112.5,99,98.75,97.25,项目价格,11000,8600,8700,8700,备注：实际价格根据当时市场具体情况再进行制定,世茂,明日星洲（二手房）,恒基曼城（二手房）,东区派公馆（二手房）,本项目比准均价,比准均价,11000,8500,8700,8700,对比得分,112.5,99,98.75,97.25,折算价格,9777.78,8585.859,8810.13,8946.02,权重,20%,35%,20%,25%,比准值,1956,3005,1762,2236.5,8500,营销推广策略,圈层活动：甲方资源圈层活动、合作单位圈层活动、意见领袖型客户圈层活动、行业间的客户嫁接圈层活动,节点活动：圣诞嘉年华活动，开盘活动等,活动,推广,户外广告：高炮、大牌、道旗等,阵地包装：配合项目整体气质，形成领地感，仪式感,媒体整合：网络、主流报纸、杂志、电视、广播,巡展活动：招商城、方塔步行街等市区人流客流集中地方选择长期接待点,有效通路：短信、派单、加油站与,4S,店海报,营销策略制定,短信、户外广告、网络已成为最直接有效的常规推广方式,渠道,客户接受度,客户,口碑传诵,现场,包装,售楼处,样板房,围板、导视系统,楼体条幅,媒体,报纸,户外高炮,网络,道旗,车体,电视,杂志,DM,备选,不建议使用,主选,户外 网络 短信,DM,报纸 道旗 车体 出租车,杂志 电视 电台,推广策略,推广策略,户外广告：市中心海虞路及招商城等重点地段，关键节点高频次投放,推广策略,推广策略,业主答谢酒会：围绕五大景观主题可多次举办各国风情的酒会,活动策略,活动策略,活动策略,理财论坛,与业主答谢酒会穿插进行，时刻保持市场热度,目的,低成本保持市场热度；,老客户维护及新客户挖掘；,持续强化品牌，营造品牌品质感；,形成客户荣誉感与归属感,时间,根据整体营销节奏调整，适合多次举行；,相关工作,联合财经媒体，邀请其旗下客户，产生品牌联动效应；,讲座题目及讲师需提前对接，指定较有影响力的讲师,推广策略,活动策略,圈层营销,锁定浙商福建商人，通过俱乐部、论坛等形式拉近与他们的距离,推广策略,售楼中心包装,样板段包装,展示体验策略,情景体验,产品值价,样板房展示包装,导视系统,公共部位包装,品质包装展示,营销策略制定,销售中心：,放置时尚、高科技的物品，体现趣味与精致,展示策略,售楼部内场：整体格调与项目形象一致，功能区分完善，布置饱满,展示策略,可视对讲门禁子系统,采用可视对讲,采用感应卡或密码开启电控锁,每户配发一张,IC,卡,直接到达地库的电梯在负一层加装门禁系统,闭路电视监控子系统,在小区主要出入口、周界死角、地下停车场设置摄像机,周界防越系统,在小区周界设置防越系统,车辆出入控制与地下停车场管理子系统,背景音乐及公共广播子系统,根据景观概念图在小区广场、中心广场设置音箱、音柱，电话、宽带、有线预埋到位,售楼部内场：一套可触摸的智能化配置可让客户有更加直观的感受,展示策略,推广策略,展示策略,售楼部入口景观：景观规划普通，难以给客户冲击力。通过对植物于小品的搭配，给客户第一视觉冲击,1,、没有导视指引；,2,、没有小品搭配；,3,、植物配备没有层次感；,停车场标识的与园林浑然一体,烟灰缸和垃圾桶,供来访客户小孩游戏,进售楼部入口处植物搭配层次鲜明，爽心悦目,推广策略,展示策略,样板段：在工程建设允许的条件下，采取景观绿化先行的策略对销售起到重要的促进作用,精细化的绿化理念，,小尺度上注重植物层次的搭配！,推广策略,展示策略,导示系统包装：完善导示系统，注意细节的打造，有利于提高客户对项目品质的认知,现状：,项目并非直接靠主干道，售楼部门口并没有树醒目的标识，从主干道向金山路过来也没有导示牌，项目导示系统不清楚,建议：,注意细节，完善导示系统，将减少客户达到项目的麻烦，提高客户购买本项目的信心。,推广策略,展示策略,样板房：在现场设计高层样板房，给客户展示未来居住体验，样板房设计注意扬长避短，视觉上要有冲击力,样板房设计原则：比重较大户型，难去化的户型；,95,的两房和,130,的三房分别设计不同风格。,推广策略,品质展示：采用工程样板间，使客户了解产品品质，增强对项目的信心,使用实景现场展示的工程样板间，突破当地现有的仅单一展示施工材料的做法,工程样板间包括：,展板及挂牌说明；,结构剖示；,实物展示；,实景展示；,实验体验。,通过展现产品工序、材料等突出项目高品质和诚信的理念，让客户切身体验安全可靠的工程质量。,展示策略,推广策略,展示策略,公共部位：注重视觉效应，注重客户体验,主入口大堂,电梯厅,各层走廊,楼宇门禁,公共照明,公共会客区,推广策略,服务人员类别,工作,服装,置业顾问,接待客户，介绍项目，销售，带客看样板房,深色西装,1,、工牌,售楼处大堂经理,负责整个售楼处服务人员的管理和安排,深色西装,2,、工牌,售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）,引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座,统一制服,1,、工牌,售楼处保洁人员,整个售楼处的清洁工作,统一制服,2,、工牌,售楼处吧台服务人员,专门负责洽谈区及,VIP,区的酒水餐饮服务,统一制服,3,、工牌,电梯厅接待人员,负责带领客户前往样板房层,统一制服,5,、工牌,样板房保洁人员,负责样板房的清洁工作,统一制服,2,、工牌,样板房示范大使,负责样板房内的接待和讲解,统一制服,6,、工牌,综合服务大使,为客户提供按揭服务,职业套装、工牌,客户服务中心接待大使,负责接待全国和业内参观团,职业套装、工牌,全员服务理念，细节为王道,服务策略,服务策略,把握各个体验点，让客户从踏入售楼部起，处处感受到专业细致、热情周到的服务,将标准停车位适当扩大，方便客户停车，并将停车位进行编号,停车场保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。,服务体验点,1,停车场,销售、保安、保洁及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重；,保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；,销售中心引入咖啡吧，为客人提供茶水饮料，提升服务品质。,服务体验点,2,销售中心,客户看楼过程中由销售人员提供看楼及返回销售中心的全程服务；,全程由销售人员讲解，把客户带入展示区及样板房,样板房大门口设置保安。,服务体验点,3,样板房,设立形象岗，保安形象需要精细挑选；,保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。,服务体验点,4,园林景观展示区,服务策略,服务策略,细节成就上帝，把握客户体验环节中的细节点，从小处给予客户别样的感受,参观样板房后湿巾,汽车遮阳罩,安全帽一次性隔离纸,主动迎送,布置整齐,着装统一,现场干净整洁,服务策略,服务策略,THE END,