孔雀大卫城销售指标保证方案124p.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,#,本报告文档定义为：,保密,请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！,谨呈：固安华夏幸福基业房地产开发有限公司,销售指标保障方案,北京中广信房地产服务机构,2011,年,4,月,3,日 中国,北京,2,第一章,2011,年销售目标,3,全款客户比例,贷款客户比例,分期客户比例,30%,20%,50%,全款当年回款比例：,30%x1=0.3,贷款当年回款比例：,20%x1=0.2,分期付款当年回款（按大卫城,2,年计算）：,50%x0.5=0.25,今年回款率：,0.3+0.2+0.25=0.75,20,亿的回款额意味着：,今年,26.6,亿的销售额,按每套均价,60,万计算：,今年要,卖出,4433,套,2011,年销售任务,孔雀大卫城付款方式比例（,2011.4.1,调查）,目标分解,孔雀大卫城来电来访调查,4,政策出台前,电转访：,30%40%,访转订：,70%80%,政策出台后,电转访：,1,0%,访转订：,15%,孔雀大卫城两会后来电来访率大幅下滑；电转访、访转订成功率也大幅下降；,我们的项目来电、来访推算,5,4433,套房意味着要排,8866,张卡,；,8866,张卡意味着要接访客户,22165,批,；,22165,批客户意味着要接电,88660,组,；,从,6,月份算，我们有,8,个月的时间，,240,天，每天要接电,369,组,；,每天接访,92,批,；,2011,年我们任务艰巨，要加大推广力度，拓展营销渠道，从而增加来电来访量；,加强案场管理，做好暖场活动，保证来访客户的排卡率；,运用折扣等策略，保证排卡客户成交；,来电客户转来访客户成功率,来访客户排卡率,排卡客户成交率,25%,40%,50%,我们项目的比例模拟,6,第二章 目标完成保障方案,项目组织结构及核心人物,9,项目总经理：卞明,销售,总监：蔡凯,销售经理：何银,置业,顾问：,15,人,策划总监：徐晓刚,策划师：杨鑫良 王茗茵,销售,经理：蔡凯,项目客服：侯放 赵娇,置业,顾问：,15,人,团队主要的工作,分工,10,销售团队,销售经理,销售经理,拓展主管,团队一,团队二,团队三,负责宣武门销售部接待工作,负责接电工作,负责黄村等销售部客户拓展工作,销售体管理,方案,销售经理岗位职责,销售流程管理,销售信息管理,销售业绩管理,（,1,）主持销售部日常管理与考勤工作，沟通上下级及销售部与其他部门的关系；,（,2,）负责现场操作控制管理，保证销售现场室内外环境的整洁；,（,3,）培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；,（,4,）坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；,（,5,）根据发展规划和市场预测、销售趋势，负责制定阶段性销售计划，督促检查并推动实施完成销售目标，报请公司领导审核；,（,6,）认真学习与领会国家和地方有关房地产经营政策及法规，根据市场状况，提出相应的销售策略与措施，制定广告宣传计划，并配合相关部门做好项目的广告宣传工作；,（,7,）负责和相关部门（领导）沟通现场销售情况及时反馈信息，协助和参与项目销售策划；,现场销售经理主要职责,现场销售经理主要职责,13,（,8,）做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户或核心客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户；,（,9,）通过定期不定期培训、晨夕会制度，负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务人员的专业知识学习，加强业务修养，不断提高业务人员素质与水平，并检查销售人员工作、评定其工作成绩；,（,10,）认真审查,商品房买卖合同,（或协议、意向书）的签定工作，按合同或协议督促经办人清收购房资金进帐，合理处理合同纠纷；,（,11,）负责对销售人员的月度、年度考评，同时提出任用建议。,1,、主持现场日常管理,安排销售人员实际作息时间与轮休；,监督销售人员的考勤及仪容仪表；,监督销售人员得出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报；,负责监督销售人员跟踪意向客户；,每天核实各种报表、销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑；,及时处理销售现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。,2,、正确掌握市场,购买动机调查,客户疑难问题分析,竞争项目分析,情报的收集和反馈,销售经理的主要工作内容,3,、参与销售策略的制定,销售流程的制定,提高客户成交率,销售人员的销售技巧及配合,现场气氛的营造,部门的协调与沟通,4,、合理设定销售目标,每月底报下月计划,阶段销售目标的设定,5,、具体实施工作与安排,6,、挖掘销售人员潜力,7,、项目的执行、监控与评估,销售的执行与监控,销售人员的配置与调整,时间的管理,进行绩效考核,销售流程管理,一、销售工作规范,二、销售实施,1.销售工作五个方面的内容,制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标,建立一个鲜明的发展商形象,制定并实施合理的价格政策,实施规范的销售操作与管理,保证不动产权转移的法律效力,2.销售工作的三个阶段,预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）,一、销售工作规范,1.销售流程如下：,顾客购买,心理分析,楼,盘,情况介绍,签定,认购书,客户,档案记录,销售合同,执行监控,成交,情况汇总,正式合同,公证,签订,正式合同,办理,银行按揭,二、销售实施,销售信息管理,潜在客户信息管理（日工作制）,签约客户信息管理（周工作制）,客户要求信息管理,销售业绩管理,建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心,销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制,各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，所以不在展开论述。,三、销售管理,项目的奖惩制度,20,销售代表任务制定：按每次开盘总套数每人平均量的,1.2,倍来定任务。,销售经理任务制定：按每次开盘市值的,2,0%,（市值除以,3,乘以,1.2,的一半）制定任务。,奖励制度：若完成当次开盘任务的,120%,，则按团队业绩的万分之一的佣金作为额外,奖励。（当月 当次发放）,惩罚制度：若未完成当次开盘任务，则扣团队业绩万分之一的佣金作为惩罚；,但,若,100%,完成当年公司业绩任务，则返还团队业绩万分之一的佣金；,若,120,%,完成当年公司业绩任务，,则仍按团队业绩万分之一的佣金作为额外奖励。,奖励制度：若完成当次开盘个人任务的,120%,，则按个人销售额的万分之四作为额外,奖励。（当月当次发放）,惩罚制度：若未完成当次开盘个人任务，则扣个人销售额的万分之二作为惩罚；,但若,100%,完成当年个人总任务，则返还个人销售额的万分之二；,若,120%,完成当年个人总任务，则仍按个人销售额的万分之四作为奖励。,要求甲方能当月及时兑现代理费来配合本次奖励制度。,21,思 路,项目,指标保障方案,指标实现方法,指标实现条件,指标实现基础,销售组织保证,市场研判,开盘方案的设计,营销模式的选择,销售业绩实现分析,价格弹性设计,渠道效果建议与评估,22,北京市住宅土地市场成交量大幅下降，开发商拿地热情降低，未来土地市场趋于平淡,北京一级市场,2010,年,9,月,2011,年,3,月北京市土地成交量,2011,年,3,月北京土地成交面积,1812998,平方米，同比去年,3,月份下降,48.8%,，环比上月上涨,39.86%,，土地供应整体呈平淡趋势。,23,北京市商品房市场受政策冲击较大，均价、成交量双双下跌，预计未来市场成交量将会进一步下降,2011,年,3,月商品住宅成交量约,5500,套，对比,1,月份下降,53.3%,，同比去年,3,月的,11080,套相比下降,49.6%,；与此同时，,3,月商品住宅成交均价约为,19427,元,/,平米，环比下降,23%,，同比下降,9%,。,北京二级市场,24,2011,年,3,月北京市存量房签约量整体较,1,月份下降,53%,，整体二手房市场前景不容乐观，持续冷淡,可售房源统计,总套数,38042,面积（）,3678775,住宅套数,37054,面积（）,3406948,2011,年,3,月签约情况,总套数,13086,面积（）,1325013,住宅套数,11102,面积（）,1013994,2011,年,3,月北京市存量房网上签约月统计（按所在区县分）,2011,年,3,月北京市存量房网上签约月统计（按建筑面积分）,2011,年,3,月二手房住宅成交量,11102,套，对比,1,月份下降,53%,，同比去年,3,月下降,4,5%,。签约面积主要集中在,100,平米以下以及,140,平米以上，面积总计,1048315,平米，占总成交面积的,80%,。,北京三级市场,2011,年房地产新政，无论是政策严厉程度还是出台频率，,均超过,2010,年。,北京市提出新一轮楼市调控目标：稳中有降，即,房价涨幅,0,，说明政府调控房价的信心和决心,。,房地产,市场：尽管北京政府并未公布统计口径细节，但相对于其他城市北京市政府已定下市场走势调性，未来“控制目标”和限购令双重限制下，,将出现价格和销售面积双下降的,局面,。,格局判断,：,郊区楼盘受制于客户层次与产品核心竞争力（对比于城内项目），为争取有效客群，价格之争在所难免,。,25,调控目标,北京市房地产市场将会销售量、均价齐降，房地产整体市场将持续冷淡,第四次加息,26,2011,年,4,月,6,日起央行决定，金融机构一年期存贷款基准利率分别上调,0.25,个百分点，其他个档次存款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是自去年,10,月以来中国央行第四次加息，至此，金融机构一年期存贷款利率将分别达到,3.25%,和,6.31,%,这次加息将会有效叠加此前出台的有关楼市的各项调控政策，量变转为质变将是必然之势,。房地产,企业资金链将明显紧张，同时个人房贷也将进一步受到抑制，加之“国八条”的影响，预计第二季度楼市将现促销,潮。,对,购房者来说，四次加息过后，,5,年期以上贷款利率由,5.94%,提高至,6.80%,，,加上房贷优惠利率基本上取消，购房者贷款成本的增加更为,明显,。,房地产企业资金链将明显紧张，同时个人房贷也将进一步受到,抑制，预计第二季度楼市现促销潮,大兴地区的成交价格,2010,年,6,月至,12,月呈爬坡增长态势，在,12,月后快速增长,27,大兴市场分析,大兴地区成交,价格增长比率,大兴地区的供应量,2010,年,6,月至,2010,年,12,月急速增长，,2011,年,1,月以来鲜有供应,28,大兴市场分析,大兴地区在,2011,年,1,月和,2,月受到春节的影响，供应量达到最低点，,3,月开始反弹，但是跟,2010,年相比，供应量还是有很大幅度的减少。,大兴地区的成交量,2010,年,6,月至,2010,年,12,月呈现点式爆发状，,2011,年,1,月份以来逐渐减少,29,大兴市场分析,大兴区近期成交量呈下降趋势，主要受两方面影响：,一、市场推售量减少，相比去年井喷式的推售情况，,2011,年的推售量有了大幅度下降。,二、大兴区的价格保持稳步上升趋势，消费者普遍呈观望态度,未来北臧村将成为大兴市场下一个热点,项目地块,大兴区生物医药基地东配套,11,号地居住用地项目,占地面积（）,188424,容积率,0.82.5,建筑面积（）,252885,竞得人,金融街控股股份有限公司,项目地块,大兴区生物医药基地东配套,6,号及,7,号,0505-053,、,0505-062,地块住宅混合公建用地项目,占地面积（）,250425,容积率,2.8,建筑面积（）,462946,竞得人,重庆龙湖地产发展有限公司,项目地块,大兴区生物医药基地东配套,12,、,13,、,14,号地居住、商业金融用地项目,占地面积（）,310117,容积率,0.82.8,建筑面积（）,404907,竞得人,保利（北京）房地产开发有限公司,大兴区未来市场,金融街地块、保利地块及龙湖地块未来整体产品线极有可能采取高低搭配的方式，在物业档次上会偏向于中高端，受金融商业地块配套支撑及龙湖整体产品发展趋势研判，区域未来价格将得到有力的支撑，在现有价格水平上应能实现上涨；,三大地块对于本案而言，将吸引更多客群关注南城，带来更多挤压客群，增加项目潜在客群厚度；,政策出台后，固安市场成交量下滑，成交均价滞涨,31,数据来源：固安房地产信息网,固安项目监控周次成交对比,固安市场分析,3,月份的第一周固安成交,571,套，主要是因为大卫城,2,月末开盘。之后的三周，固安市场成交量下滑，主要原因分析为开发商和客户的双方面观望，而且再次期间项目的来电来访量大幅锐减。,4,月份是房地产成交的旺季，预计大部分项目会选择在此期间开盘，届时可以解释市场出现的问题。,近期固安项目最新变化,32,序号,项目名称,售价,在售产品类型,项目动态,项目卖点,对比分析,1,孔雀大卫城,6800,高层板楼,二期部分房源，三期正在排号，四月底五月初开盘，续客,200,多。,地段便利，配套完善，社区品质。,与我们项目相比，大卫城的卖点我们项目都具有；另外我们项目的卖点还有英伦社区。,2,紫御城,6200,高层板楼,排号中，费用,1000,元，开,1,、,2,、,6,号楼。,项目东侧五星级酒店，紧邻,106,国道,此项目与本案不具备竞争力，体量小，距离市中心远，且在固安以南。,3,水木清华,6500,高层板楼,一期接近尾盘，二期续客,紧邻老城区，周边配套完善，新一中学在项目对面,周边配套齐全，与本项目相比，更能本土客户的认可，我们项目的优势会体现在未来几年固安城区发展,4,方正英郡二期,6500,小高层,现正内部认购,纯英伦风格、靠近景观大道、,943,总站,位置偏远，英伦风格不可能会有我们项目做得纯正,5,中央公馆,6800,小高层,一期售完，二期正在排号中，费用,1000,10000,，预交,10000,万先选。,6,国泉城,7000,17,层高层,一期尾盘，下周开始二期排号,7,汇丰家园,7000,17,层板楼,已售，剩余,100,多套。,五星级宾馆、英皇娱乐附近,固安城区南边，位置偏、配套少、楼间距小、车位少,8,荷兰印象,6500,高层,续客中，剩余,100,多套,943,、景观大道、新昌街改造,我们的项目南至新昌街，且靠近,106,国道，优势明显,9,金典阳光城,6700,高层,二期排号中，二期共,370,套,10,红树湾,7800,小高层,一期尾盘，二期，三期,10,月底和年底开盘,11,京南郡,6750,砖混矮层,一期剩余五套房，二期预计五六月排号，商业预计四五月开盘。,12,万汇广场,6800,商住两用高层,一期售罄，二期排号中，预计五月中开盘，开两栋，大概,180,套。,市政、配套、地段,闹市区，社区内配套不完善,13,中宏新界,7200,高层,二期排号中，预计五月底开盘，待售,50,70,绿化率高，交通便利，配套齐全,位置较偏，容积率过大、车位少且贵,14,北京第九区,6700,小高层,一期为,1,、,7,、,8,号楼已售罄，其余为二期排号中,周围配套较全，学校、超市、医院、银行,较偏远，交通不太便利,15,拉德芳都,6500,小高层,未开盘，内部认购中,两期开盘，速度快、价格便宜,位置较偏、商业配套不齐全、五证不全,16,青年城,6500,小高层,一二期售罄，三期续客中,交通方便、自带商业,规模小、商业配套不齐全,17,富方园,6200,小高层,一期售完，二期排号中，排号费,5000,元，预计五月初开盘,18,橘洲,6500,16,18,层高层,一期封顶，十月入住，二期续客中,初期价格低，位置较好,规模小、位置偏、配套少,19,怡和家园,6700,小高层,一期尾房，二期续客,固安大部分项目近期都面临着来电、来访锐减的形式，产生这种情况的原因是北京政策主导，由利好转入盲点，市场观望情绪加重；,固安市场分析,固安作为,发展前景大、地价较低的市区边缘和卫星城，构成京南价值,洼地,与机场核心城交通联系紧密,与机场交通联系紧密,具备工业用地资源,具备吸引产业人口基础,固安,业态提升型空港市镇,市镇类型,设施作用,代表设施,功能复合型市镇,提供公共服务,完善城市生活功能,提供商务功能,图书馆、医院、学校、购物广场、博物馆、艺术馆、影剧院、休闲娱乐综合体、企业总部商务楼宇,业态提升型市镇,提供办公场所,提高产业环境,提高生活质量,写字楼、科技园区、数据中心、文化娱乐综合体、公园、会展中心、购物中心,资源导向型市镇,提供旅游休闲服务,完善城镇的各种功能以提高宜居性,酒店、公园、高尔夫球场、曲棍球场、会展中心、酒馆、咖啡馆、图书馆、办公室、购物中心、精品商店,第二机场,固安,机会,固安,-,京南卫星城,产业之区,宜居之城,休闲之地,空港之都,定位,第二机场的设计吞吐量,8000,万,1,亿，即使按照目前的增长量预测首都第二机场的旅客吞吐量也将排名于世界顶级；,并且，按照发改委的说法，预计,2015,年建成运营，将是下一个时代的机场；,全球前十,数据来源：国际机场协会,万人次,/,年,首都机场,2009,年,11,月,30,日年吞吐量达到,6000,万,第二机场的设计吞吐量,8000,万,1,亿,定位为现代化世界顶级机场，建设开发时序长达,25,年，初期建设与快速发展期将持续至,2020,年,吞吐量,年,2015,2020,2025,2030,2035,第二机场拟投入使用,预计达到,4000,万年吞吐量,预计达到,8000,万年吞吐量,设计运力,8000,万,1,亿,初建期,成长期,发展期,成熟期,第二机场,固安,机会,第二机场预计,2020,年达到,4000,万吞吐量,区域客群机遇与需求量,第二机场,固安,机会,到,2020,年北京第二机场承担每年,4000,万人次的吞吐量，可以带来,10,万个就业岗位,，增加,52,亿美元经济收益；,2030,年承担每年,8000,万人次的吞吐量，可以带来,20,万个就业岗位,，增加,104,亿美元经济收益。,2020,年，京南临空经济区人口将机械增加,10,万人,，增加,5,万个家庭。假设每个家庭购买,7O,平方米,的商品房，则将带动,350,万平方米,商品房的销售。,意味着，我们有：,未来,350,万平米的商品房需求,若其中有,50,的人选择在第二机场临空经济区居住购买房屋，带眷系数按,1,：,2,计算：,据,20,世纪,90,年代国际机场协会,(ACL),的研究调查数据显示，每年,100,万航空旅客运输量将增,2500,个就业岗位，产生,1.3,亿美元经济收益。,飞机落地了,36,第二机场,固安,机会,2011,年,4,月,1,日，,大兴区区长李长友做客北京城市服务管理,广播“对话一把手”,节目时透露，大兴区将建设两条新地铁，“拉近”新机场与市区距离。,新机场将落户大兴南部，工程进展如何？,据李长友介绍，,目前正在做新机场的前期基础设施规划以及产业发展规划。,其中，,基础设施包括两条新地铁的建设,，一条是全新的通往市区的地铁线，另一条是大兴线通往新机场的延伸线。,除了地铁，,新机场连接核心区的高速公路建设也在紧锣密鼓的筹划中,。,37,大兴,客户,固安,客户,大兴市场推力,：,市场因素：大兴与固安价格差。,行政因素：北京限购令的制约。,固安市场拉力,：,市场因素：固安的低价格，吸引力大。,行政因素：不限购，第二机 场落地。,固安市场推力,：,市场因素：价格逐步升高,行政因素：,1,、环北京经济圈规划落实问题；,2,、近期区域平台价格高企；,3,、河北限贷政策；,大兴市场拉力,：,市场因素：,1,、新楼盘增加；,2,、周边配套设施完善。,行政因素：,1,、北京大力发展南城。,针对这种形式，我们要：,1,、大力倡导首都第二机场落地固安项目,15,分钟生活圈内；,2,、回归固安价格优势，拉大价格差；,3,、针对刚需客户突出周边配套，提早交房时间。,政策出台后，大卫城价格上涨，但目前形式不好，价格上下波动,38,孔雀大卫城,专题分析,年后孔雀大卫城价格的增长，和政策及市场利好有关系；但是目前市场存在着严重的观望情绪，所以价格对大卫城项目来说，出现了瓶颈；项目为了促销，价格策略受到限制；,2010,年大卫城价格增长速度慢，成长区间在,55006000,之间；,2011,年,1,月,-4,月，大卫城价格增长较快，成长区间,6000-6800,；,排卡,量与推货量，近期锐减,39,孔雀大卫城,专题分析,大卫城每次开盘排卡量及成交套数,春节,前大卫城推出,1.1,、,1.2,、,1.3,、,2.1,期，排卡量都在,1500,张以上，每期开盘成交,800,套左右；,最近一次开盘，,2.2,期排卡,900,张左右，成交,400,套左右；,大卫,城,3,期即将开盘，排卡,100,多组；,大卫城近期销售出现问题，市场层面观望情绪太过严重，从而造成蓄客环节出现问题，这种情况在政策与市场利好的固安普遍存在；,推货量与成交量，,每次,推货量的控制，保证客户不会流失,40,孔雀大卫城,专题分析,大卫城每次开盘推货量及成交套数,排卡,量和成交量的比例控制，除了大卫城首次开盘失误外，其他四次可以借鉴；,目前五次开盘，推广手段变化不大,41,孔雀大卫城,专题分析,1.1,期,投放类别,媒体名称,发布位置,发布内容,推广画面,推广周期,费用估计,备注,当期客户积累量,当期销售套数,当期销售均价,优惠政策,当期推广点评,当期销售点评,平面广告,地铁通成,车厢内部门、窗、座位区隔,我在北京有个家,每季度,90,万,/,季度,认筹约,4500,张,约,800,套,5500,5000,抵,2,万,一期推广主要以地铁为主短信为辅 短信效果最好,一期蓄客时间较长，排号人员较多，销售情况较好。由于本期房源有限，也造成了一部分无房可买的客户群流失，造成了客户资源的浪费。,发单,代理公司,交通要口,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,每期,3,万,/,月,开发商印好彩页，每个代理公司第月,5,万份，共,6,家代理公司，一张彩页成本约,1,毛。,短信,分众、创联，精准分众、嘉华等,永定河畔孔雀大卫城，地铁四号线延伸到天宫院站，,90,平米,50,万，邀你鉴赏。,每期,24,万,/,月,每周发送,120,万条，分四次发，每条,5-6,分。共计发送,3,个半月。,工地围挡,北京隆诚广告有限公司,项目施工现场,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,83.2,万,/,年,围档是,4*800,米，（,260,元,/,平方米，包括制作、喷绘、审批等一切费用）,道旗,桥头堡至项目,全球示范社区,.,轻轨新城,全年,28.8,万,/,年,1000,元,/,月,.,个（包含制作、安装等费用,),全做折扣,6,折。,106,固安收费站,收费站内,90,平米总价,50,万,全年,6,万,/,年,5000,元,/,年,.,个（包含制作、安装等费用,),户外广告牌,北京华翔伟业广告,崔营指挥与固安、赵村交叉口；,90,平米总价,50,万,全年,25,万,/,年,一共两个，一个在崔营指挥与赵村交叉口；一个在永定河桥头。,1.2,期,投放类别,媒体名称,发布位置,发布内容,推广画面,推广周期,费用估计,备注,当期客户积累量,当期销售套数,当期销售均价,优惠政策,当期推广点评,当期销售点评,发单,代理公司,交通要口,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,每期,3,万,/,月,开发商印好彩页，每个代理公司第月,5,万份，共,6,家代理公司，一张彩页成本约,1,毛。,约,1600,约,750,5500,5000,抵,1,万,5,本期的推广主要以短信为主，短信的到达率较高，郊果是所有投放的媒体投入和产出比最高的媒体。,本期蓄客时间较短，共有约,1600,个客户签定认筹合同，加上上期滞留的一部分没有买到房的客户，本销销售情况理想。,短信,分众、创联，精准分众、嘉华等,永定河畔孔雀大卫城，地铁四号线延伸到天宫院站，,90,平米,50,万，邀你鉴赏。,每期,24,万,/,月,每周发送,120,万条，分四次发，每条,5-6,分。,工地围挡,北京隆诚广告有限公司,项目施工现场,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,83.2,万,/,年,围档是,4*800,米，（,260,元,/,平方米，包括制作、喷绘、审批等一切费用）,106,固安收费站,收费站内,90,平米总价,50,万,全年,6,万,/,年,5000,元,/,年,.,个（包含制作、安装等费用,),道旗,桥头堡至项目,全球示范社区,.,轻轨新城,全年,28.8,万,/,年,1000,元,/,月,.,个（包含制作、安装、等费用,),全做折扣,6,折。,户外广告牌,北京华翔伟业广告,崔营指挥与固安、赵村交叉口；,90,平米总价,50,万,全年,25,万,/,年,一共两个，一个在崔营指挥与赵村交叉口；一个在永定河桥头。,1.3,期,投放类别,媒体名称,发布位置,发布内容,推广画面,推广周期,费用估计,备注,当期客户积累量,当期销售套数,当期销售均价,优惠政策,当期推广点评,当期销售点评,发单,代理公司,交通要口,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,每期,3,万,/,月,开发商印好彩页，每个代理公司第月,5,万份，共,6,家代理公司，一张彩页成本约,1,毛。,约,1800,约,850,5800,2,万,98,折,本期的推广主要以短信为主，短信的到达率较高，来电量能达到万分之五到万分之八。,本期蓄客时间较短，共有约,1800,个客户签定认筹合同，加上以上两期没有选到自己满意的房子滞留在本期的客户群在本期得到了有效的释放，本期销售,850,套，销售情况比较理想。,短信,分众、创联，精准分众、嘉华等,永定河畔孔雀大卫城，地铁四号线延伸到天宫院站，,90,平米,50,万，邀你鉴赏。,每期,24,万,/,月,每周发送,120,万条，分四次发，每条,5-6,分。,工地围挡,北京隆诚广告有限公司,项目施工现场,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,83.2,万,/,年,围档是,4*800,米，（,260,元,/,平方米，包括制作、喷绘、审批等一切费用）,106,固安收费站,收费站内,90,总价,50,万,全年,6,万,/,年,5000,元,/,年,.,个（包含制作、安装等费用,),道旗,桥头堡至项目,全球示范社区,.,轻轨新城,全年,28.8,万,/,年,1000,元,/,月,.,个（包含制作、安装、等费用,),全做折扣,6,折。,户外广告牌,北京华翔伟业广告,崔营指挥与固安、赵村交叉口；,90,总价,50,万,全年,25,万,/,年,一共两个，一个在崔营指挥与赵村交叉口；一个在永定河桥头。,2.1,期,投放类别,媒体名称,发布位置,发布内容,推广画面,推广周期,费用估计,备注,当期客户积累量,当期销售套数,当期销售均价,优惠政策,当期推广点评,当期销售点评,短信,分众、创联，精准分众、嘉华等,各公司客户资源,永定河畔孔雀大卫城，地铁四号线延伸到天宫院站，,90,平米,55,万，邀你鉴赏。,每期,24,万,/,月,每周发送,120,万条，分四次发，每条,5-6,分。从,11,月初开始至,12,月底结束。,约,3000,约,840,6500,2,万,98,折,二期末做地铁广告以短信、网络推广、报广；更换户外，道旗等。,本期蓄客约,3000,个客户，当期销售,840,套，蓄售比例约占为,3.2,：,1,，整体销售情况较为理想。,发单,各家代理公司,商业集中区、地铁口、交通要道。,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,每期,3,万,/,月,开发商印好彩页，每个代理公司第月,5,万份，共,6,家代理公司，一张彩页成本约,1,毛。,工地围挡,北京隆诚广告有限公司,项目现场,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,83.2,万,/,年,围档是,4*800,米，（,260,元,/,平方米，包括制作、喷绘、审批等一切费用）,网络,焦点、搜房、新浪、蓝房,另附位置详情,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,80,万,/,年,报广,东方鼎盛广告,北京青年报、信报、新京报,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,2.1,期,120,万,/,期,2.1,期共计投放报广共,5,个整版，,11,月初至今。,道旗,北京华翔伟业广告,桥头堡至项目,全球示范社区,.,轻轨新城,全年,28.8,万,/,年,1000,元,/,月,.,个，共计,40,个（包含制作、安装、等费用,),折扣,6,折。,售楼指引,北京华翔伟业广告,桥头堡售楼处,孔雀大卫城,全年,2,万,/,年,指示牌费用包括制作、安装、审批等费用。,户外广告牌,北京华翔伟业广告,崔营指挥与固安、赵村交叉口；,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,项目报广期,25,万,/,年,一共两个，一个在崔营指挥与赵村交叉口；一个在永定河桥头。,106,收费站广告,北京华翔伟业广告,固安收费站,90,总价,55,万,全年,6,万,/,年,5000,元,/,年,.,个（包含制作、安装等费用,),2.2,期,投放类别,媒体名称,发布位置,发布内容,推广画面,推广周期,费用估计,备注,当期客户积累量,当期销售套数,当期销售均价,优惠政策,当期推广点评,当期销售点评,短信,分众、创联，精准分众、嘉华等,各公司客户资源,永定河畔孔雀大卫城，地铁四号线延伸到天宫院站，,90,平米,55,万，邀你鉴赏。,每期,24,万,/,月,每周发送,120,万条，分四次发，每条,5-6,分。从,11,月初开始至,12,月底结束。,约,900,约,400,6500,2,万,98,折,二期末做地铁广告以短信、网络推广、报广；更换户外，道旗等。,本期蓄客,约,900,个客户，当期,销售,400,套,，蓄售比例约占,为,2,：,1,，整体销售情况较为理想。,发单,各家代理公司,商业集中区、地铁口、交通要道。,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,每期,3,万,/,月,开发商印好彩页，每个代理公司第月,5,万份，共,6,家代理公司，一张彩页成本约,1,毛。,工地围挡,北京隆诚广告有限公司,项目现场,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,83.2,万,/,年,围档是,4*800,米，（,260,元,/,平方米，包括制作、喷绘、审批等一切费用）,网络,焦点、搜房、新浪、蓝房,另附位置详情,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,全年,80,万,/,年,报广,东方鼎盛广告,北京青年报、信报、新京报,大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,2.2,期,120,万,/,期,2.1,期共计投放报广共,5,个整版，,11,月初至今。,道旗,北京华翔伟业广告,桥头堡至项目,全球示范社区,.,轻轨新城,全年,28.8,万,/,年,1000,元,/,月,.,个，共计,40,个（包含制作、安装、等费用,),折扣,6,折。,售楼指引,北京华翔伟业广告,桥头堡售楼处,孔雀大卫城,全年,2,万,/,年,指示牌费用包括制作、安装、审批等费用。,户外广告牌,北京华翔伟业广告,崔营指挥与固安、赵村交叉口；,90,总价,55,万；大宅之美坐轻轨，我在北京有个家,项目报广期,25,万,/,年,一共两个，一个在崔营指挥与赵村交叉口；一个在永定河桥头。,106,收费站广告,北京华翔伟业广告,固安收费站,90,总价,55,万,全年,6,万,/,年,5000,元,/,年,.,个（包含制作、安装等费用,),孔雀大卫城利用固安收费站做广告牌，售楼处到项目的沿路道旗，擎天柱广告牌，整个户外宣传动作比较大；,孔雀大卫,城的,网络资源利用力不够；,大卫城在开盘期利用公共交通报广方式投放比较大，资源有效利用；,孔雀大卫城售楼处位置优势很强，强势拦截,客户；,据内部渠道了解，大卫城准备在目前紧张形式下，,600,万投放地铁四号线；,本,项目入市时市场形势的判断,42,结合整体市场分析及大卫城案例分析，我司对本项目入市市场形式判断及建议：,挑战与机遇并存，,上半年入市难度很大,我们需要做的：,加大推广力度，增设北京售楼处布点，拓展外埠渠道；,低价入,市，平价走量；,灵活推,盘，相时而动；,43,思 路,项目,指标保障方案,指标实现方法,指标实现条件,指标实现基础,销售组织保证,市场研判,开盘方案的设计,营销模式的选择,销售业绩实现分析,价格弹性设计,渠道效果建议与评估,44,44,首先推出小高层产品，其次推出高层产品，用产品差异化来与对手竞争,方案一：首先推出小高层产品，与孔雀大卫城在产品上形成差异对比，其次推出高层产品，在价格上面略高于孔雀大卫城。,推盘执行方案一,优势：,与孔雀大卫城同期推售比较，小高层产品形态丰富，差异化明显；小高层得房率高。,劣势：,在冷市下推售小高层没有市场热点；同样市场环境下，与对手争抢客户；没有扩大目标客户来源。,45,45,首先推出高层产品，其次推出小高层产品，用价格优势与对手竞争，并为后期小高层价格成长做铺垫,方案二：首先推出高层产品，与孔雀大卫城在产品价格上形成对比，其次推出小高层产品，为价格成长让出空间。,推盘执行方案二,优势：,与孔雀大卫城同期推售比较，高层产品利用价格优势撬动市场，在冷市推售容易引爆市场热点；后期推售小高层产品，有利于其价格的成长。,劣势：,对于同类型产品其价格成长较慢。,首次推盘主要以位置相对较差的高层为主，以价格优势撬动市场，在市场冷淡的情况下，增加市场热点,6,月份首次开盘建议主推临街区域高层房源,5,栋高层：,推盘业态组合：,高层,6,月,1,日,9,月,6,月,11,日,首次开盘期,推盘执行,一,期,楼号,面积（）,套数,1,13374.14,160,2,14282.08,170,3,15051.47,178,4,16213.64,176,5,16213.64,176,25,14956.12,176,26,7500.72,88,合计,97591.81,1124,二次开盘继续用低价高层来与对手竞争，并推出部分小高层来丰富产品线,8,月,1,日,9,月,8,月,30,日,二次开盘期,推盘执行,8,月份开盘建议主推,2,栋小高层、,5,栋高层：,推盘业态组合：,小高层,+,高层,二,期,楼号,面积（）,套数,21,16620.53,176,22,16620.53,176,23,14574.58,176,24,7441.07,88,27,16620.53,176,28,10583.565,99,31,10583.565,99,合计,93044.37,990,在市场行情转好的情况下，三期将推出组合产品，通过丰富的产品线来与对手竞争,10,月,1,日,9,月,10,月,30,日,三次开盘期,推盘执行,10,月份开盘建议主推,2,栋小高层、,3,栋高层：,推盘业态组合：,花园洋房,+,小高层,+,高层,三期,市场行情,热,楼号,面积（）,套数,18,5910.58,44,19,5910.58,44,20,8891.16,66,29,10583.565,99,30,10583.565,99,11,4036.6,30,12,4036.6,30,13,4036.6,30,南区,6,15700,176,南区,7,16000,176,南区,8,16000,176,合计,101689.25,970,在市场行情持续走低的情况下，继续推出南区高层产品，以达到资金快速回笼的目的,10,月,1,日,9,月,10,月,30,日,三次开盘期,推盘执行,10,月份开盘建议主推,5,栋高层：,推盘业态：,高层,三期,市场行情,冷,楼号,面积（）,套数,南区,1,22000,240,南区,2,22900,266,南区,3,22900,266,南区,4,22200,266,南区,5,21500,258,合计,111500.00,1296,50,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,首推,加,推,加推,加推,推盘顺序,月份,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,业绩目标,销售金额（亿）,6,8,8,5,推盘节奏,集中开盘,封盘