吉祥三保II代+和谐人生-产品培训宣导材料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”,电销这次低价格产品影响的范围,综拓渠道和电销渠道的区别,续保政策和提供客户信息的模式,认识综拓的优势,客户的问题,“电话销售”以下简称为“电销”,何为电销？,“电销”即电话销售，是公司通过公司电话销售专员向外来客户名单进行电话主动呼出（0B）或者通过媒体广告宣传吸引客户打电话主动呼入（IB）的方式进行产品销售。,本文谈到的“电销”是指平安集团新渠道发展事业部下属的电话销售中心向客户销售平安车险产品。,平安电销专用产品主要特征,电销产品仅适用于非营业个人车辆。,保费便宜,直接面对客户，车险费率（不含交强险）最低较传统渠道（包括产险直销、代理、综合开拓等渠道）低15。交强险费率所有渠道一致,对象明确,呼入为主,主要是利用广告、宣传吸引客户进行电话呼入主动投保。,“电销”价格最低可低至基准费率的6折（传统渠道目前一般是基准费率的7折-8折）,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”,电销这次低价格产品影响的范围,综拓渠道和电销渠道的区别,续保政策和提供客户信息的模式,认识综拓的优势,客户的问题,全行业车险分布情况,平安在行业中的车险份额不到10%,平安车险分布情况,新渠道（包括电销）在公司中的车险份额不到3%,一、产险需要通过新的电销渠道迅速占领更大的市场份额。,由于平安产险目前在同业市场的车险占比低，为了向同业争夺更大的市场份,额需要尽快提升电销业务。这一举措目的不是要削弱集团内包括综合开拓在,内的其他渠道，但是客观上对综合开拓渠道会产生一定的影响。,二、平安产险面对各家产险公司即将纷纷上马电销模式的竞争压力。,保监会目前鼓励电销创新，希望以此促使各家产险,公司借鉴国外成功经验，积极应对市场竞争，,走出经营困境,。,人保、太保、华泰、天平等各家产险公司也积极发展电销渠道，很快将推出电销模式，平安只有积极应对。,车盟、从众等新兴中介及招行、工行等银行也纷纷采用电话、网络等新工具瞄向车险市场。,因此电销将迅速成为车险市场,重要的新型销售模式。,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”,电销这次低价格产品影响的范围,综拓渠道和电销渠道的区别,续保政策和提供客户信息的模式,认识综拓的优势,客户的问题,电销从7月27日起，在右方所列机构和城市推出新低价车险产品，从8月1日起在其中12家红字标识的重点城市大量播出电台、报纸等广告,二级机构（29家产险机构）,电销覆盖具体城市（53家）,城市型二级机构,天津、北京、上海、,宁波、佛山,、深圳,吉林,长春,辽宁,沈阳、盘锦、铁岭、锦州、营口、鞍山,黑龙江,哈尔滨,、牡丹江,河北,石家庄、唐山、保定,青岛,青岛、淄博、威海、临沂、日照、烟台、潍坊,山东,济南,河南,郑州,江苏,南京,、南通、镇江、徐州、常州、,苏州、,无锡,浙江,金华、温州、,杭州,安徽,合肥、毫州、阜阳,四川,成都,重庆,重庆,陕西,咸阳、,西安,湖北,武汉,湖南,长沙,广东,广州、,东莞,福建,福州、泉州、厦门,江西,南昌,云南,昆明,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”,电销这次低价格产品影响的范围,综拓渠道和电销渠道的区别,续保政策和提供客户信息的模式,认识综拓的优势,客户的问题,综拓渠道和电销渠道的区别,车均保费,至少同时购买的险别,产品/服务,范围,3000元（含）以上,交强险+商业险,赠送交通工具意外险（保额30万）,29家产险分公司,5000元（含）以上,交强险+商业险,除上述险种外，赠送道路救援服务,12家重点城市：,不限,交强险+商业险,赠送综合开拓特别客户服务卡,综拓渠道所有客户,（一）综拓渠道产品增值,（二）综拓部分服务不可替代,流程越长、环节越多的投保，综拓渠道越显示出“专人”服务的优势。,道路救援服务介绍,（一）服务时间：,每天24小时，每周7天，一年365天的全天候专业汽车救援服务。,（二）服务范围：,在全国(除港澳台以外)的距离平安机构所在地城市中心区域20公里以内、一般施救车辆所能通行和到达的区域，不包括交通特殊管制地段。如客户在行驶途中遇到车辆故障等紧急情况，请即刻致电24小时的服务专线95512。,（三）服务内容：,1、接电服务；2、紧急送油；3、紧急加水；4、更换轮胎；5、现场抢修；6、拖车牵引；7、吊装救援；,（四）赠送时间：,8月1日-10月30日期间投保的所有综合开拓渠道客户。该卡将在15日左右向业务员发放，到达前承保的客户补发。,交意险介绍,（一）保单形式：卡式保单，保险期限一年,（二）保障范围和保额：,作为乘客搭乘营运交通工具，意外保障。其中,飞机意外30万，火车轮船意外15万，汽车意外1.5万,（三）赠送时间：,8月1日-10月30日期间投保的所有综合开拓渠道客户。该卡将在15日左右向业务员发放，到达前承保的客户补发。,综合开拓客户特别服务卡,（一）,95512尊贵体验：,不经过自动语音，直接由高级坐席人工接听,来电直接识别客户，坐席主动与客户确认保单号或车牌号,坐席查勘员使用客户专属尊称,（二）,绿色通道：客户亲临柜面办理业务优先,（三）特别服务卡功能在进一步规划中，将不断增加新的服务内容，届时知会业务人员。,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”,电销这次低价格产品影响的范围,综拓渠道和电销渠道的区别,续保保护政策和提供客户信息模式,认识综拓的优势,客户的问题,一、保护个险业务员的续保利益,电话呼出情况：在任何情况下，均禁止电销向综合开拓渠道的客户进行主动电话呼出。在电销的外来名单中通过对“被保险人”和“车牌号”等信息对综合开拓现有客户名单进行有效筛选、屏蔽，保证综合开拓客户不被呼出。,电话呼入情况：在续保到期日前，如果综合开拓产险客户在广告后主动向电销进行电话呼入时，电销可予承保，承保后给予业务员一定的的损失补偿。该承保业务仍纳入业务员基本法维持考核，不计组织利益，不记入所有奖励（包括钻石、高峰会等）。,(,本次补偿额度截止到,10,月,30,日）,综合开拓续保业务保护制度,电销业务交叉管理办法（修订版）,将体现在,二、提供客户信息的销售模式（10月底前执行）,（一）提供客户信息是指：,若业务员开发的客户对价格非常在意，要求采用低价格车险保费，业务员可将客户信息提供给电销渠道，电销渠道按照电销产品价格承保。,1、个险业务员拨打电销电话4008000000，按照电话提示语音进入综拓业务员信息提供专有线路，报出客户投保车险所需所有信息和业务员代码，电销审核承保。,2、电销承保后，进入电销承保出单流程（包括送单、收费、回访等），并在系统中记录该单业务员的业务代码；,（二）具体操作：,（三）业务归属：,1、电销承保后，业绩仍计入业务员维持考核；,2、该业务不计组织利益，不记入业务员所有奖励（包括钻石、高峰会等）,3、业务员可获得一定的“客户信息介绍费”。,（三）执行时间：截止到10月30日,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”渠道,电销这次涉及的范围,综拓产品和电销产品区别,续保保护政策和转介绍模式,认识综拓的优势,客户的问题,从电销曾采用类似推广力度的北京、上海的城市经验看，两个渠道真正出现客户重叠的案例很少。对此情况，公司已通过呼出屏蔽等方式减低对业务员利益的影响。,一、认识电销的影响程度,-,电销渠道和综拓渠道的直接客户冲突比例是很小的。,由于电销主要吸引的是社会上各类客户群，而综合开拓渠道客户只占总体车辆险市场的很小部分，所以电销呼出和呼入名单中综拓客户比例非常小；,电销只限于销售非营运个人车险，占据目前综合开拓%的团体车辆不能承保，营运车辆不能承保；,二、对综合开拓渠道优势的认识（一）,综合开拓渠道提供的是有针对性的个性化服务：,1、业务员是客户看得见、摸得着的服务顾问，可以当面、上门、耐心解答各种问题，各种咨询回复是延续性的、有针对性的；,2、车险产品较为复杂，责任多种且理解不易；基于对客户情况的了解，业务员不仅能回答客户疑问，还能主动针对客户情况给出大量信息、多种建议并予以相关指导；,3、车险理赔率高，理赔手续烦琐。业务员了解公司运做流程，可以个性化指导和协助客户理赔，及时通告理赔进展；尽量避免客户因不了解流程而错跑路。,4、车辆保险只是一个家庭各种保障的一个内容而已，业务员还能为一个家庭带来各种人寿医疗保险咨询服务和金融理财服务，成为一个家庭的好帮手；,二、对综合开拓渠道优势的认识（二）,价格是客户选择产品的重要因素，但不是唯一因素；电销采取流水线作业降低了成本，但是其服务是统一的，个性化比较低；很多客户需要有针对性的服务，特别是中高端客户对于保障的充足性、服务的时效、减少烦琐的理赔程序、衍生的服务项目等更加看重。他们了解：个性化的一对一服务需要更高的费用；,比如餐饮业一样，吵闹的大厅需要挥手招来服务员，而安静的贵宾间服务员就竖立在你身边；,比如培训一样：100人的大班和5人的小班效果截然不同，收费当然不同；,比如乘飞机一样，经济舱机票要自己提着行李站队登记、过闸、登机，VIP机票可以由服务人员提着行李从专用通道直接登机；,比如置衣一样，全面评估客户的身材和气质后提供的服装和客户自己上大卖场转悠一天买下的服装即使款式一样，价格也不一样；,服务很简单，但是-服务无止境，服务无价！,你的客户能购买到你满意的服务吗？取决于提供服务的我们-寿险综合开拓业务员,目 录,“电话销售”情况介绍,公司为什么要推出“电销”渠道,电销这次涉及的范围,综拓产品和电销产品区别,续保保护政策和转介绍模式,认识综拓的优势,客户的问题,坦然面对客户的询问,客户问题：为什么电销专用车险的费率低于业务员报价？你为什么以前给我这么高的价格？,话术要点：,电销低价格产品是平安从8月1日推出的新渠道产品，以前也没有推出过低价车险。电销仅通过电话获得客户信息和承保，不与客户见面，没有专人服务，采取流水线统一作业，只提供受理承保的简单动作，对客户难以提供有针对性的意见和指导。车险产品是比较复杂的，出险率比较高，我们业务员除了包办所有承保工作、协助分析你投保的险种等具体问题外，还对承保后的各项服务专职负责（比如理赔流程和理赔进度查询等）。我报给您的价格绝不是我个人自己定的，也是公司根据业务员的延伸服务来定的。我想买车险不仅是投保时的问题，更重要的是后续服务的问题，您认为呢？,积极面对电销！,做眼光长远的专业化销售人员,“吉祥三保 II 代”产品宣导,寿险个险综合开拓部,07年9月,“吉祥三保II代”产品特点,：,保障丰富,：,综合保障房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及家居责任及其他损 失保障；,操作简单：,组合保障，定额保单，一次投保，清楚明了,流程简便：,即买即生成保单，过程快捷，为您节省宝贵的时间,价格实惠：,A款365元一份，B款180元一份,重大消息：,综合开拓又一渠道专属产品,“吉祥三保,II,代”家庭综合保障计划,诞生了！,名字这么吸引人，它有怎样的特色？,产品介绍,核保指引,销售建议,Q&A,吉祥三保II代：一保家庭财产损失；二保家人意外；三保家庭责任，,涵盖了家庭面临的主要风险,综拓专属产品,吉祥三保 代,产品卖点,II,“一保”：家庭财产损失保障,解决客户如下日常问题：,设备短路、漏电，电线老化，煤气泄露引发火灾,高压锅故障、压力升高发生爆炸,盗贼难防，财产遭受损失，门窗毁坏,A款,B款,无论购买多少份,1、除“盗抢险”项下的“现金”保障外，其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币300元。,2、“盗抢险”项下“现金”保障无免赔，最高赔偿限额为1000元。,注：,二保：家人意外伤害保障,提供客户如下保障：,涵盖意外伤害、意外住院医疗，多重保障,投保简便，无需体检,A款,B款,1、保险对象为身体健康,能正常工作学习的人员；主被保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限,3-18周岁。,2、每个家庭最多有四名被保险人，分配规则为：,A、如子女为2名或2名以上，“子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊；,B、如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；,C、如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人。,注：,三保：居家责任及其他损失保障,解决客户如下问题：,家人在保险房屋天台等场所因发生意外导致第三者的人身伤亡和财产损失,宠物造成第三者人身伤害或财产的直接损失,保险房屋的水暖管爆裂，致使水暖管本身损失以及其它保险财产遭受水浸,、,腐蚀的损失,A款,B款,保障范围,每份保额,项 目 明 细,每份保额分项（人民币元）,责任险,0.6万元,家庭住户第三者责任,3000,高空坠物责任,3000,其他险,0.5万元,水暖管爆裂损失,5000,保障范围,每份保额,项 目 明 细,每份保额分项（人民币元）,责任险,1万元,家庭住户第三者责任,5000,高空坠物责任,5000,其他险,0.8万元,水暖管爆裂损失,8000,项目,A款,B款,每份保额,每份保费,每份保额,每份保费,家庭财产险,19.5,万元,365元,10.5,万元,180元,盗抢险,1.2,万元,0.7,万元,意外险,5.3,万元,2.7,万元,责任险,1,万元,0.6,万元,其它险,0.8,万元,0.5,万元,总体,27.8万元,15万元,“吉祥三保II代”产品保额、保费总体情况表,目前市面上缺少意外、家财组合保险产品,营销员佣金政策,寿险营销员佣金最低保证,15%,，具体由产险机构根据当地市场情况制定,独有产品+定额保障+较高佣金,赶快行动！,产品折页（正）,产品折页（背）,产品介绍,核保指引,销售建议,Q&A,核保指引,财产险部分（吉祥一保、三保）核保指引,本产品承保的房屋，仅限城市、城镇及明显非农业的地区，有正规物业管理机构管理的，钢筋混凝土结构或者砖混结构的房屋。,意外险部分（吉祥二保）核保指引,1,、,承保年龄：主被保险人及其配偶年龄限,20-69,周岁、子女年龄限,3-18,周岁。,2,、,保险期限：壹年,3,、,保额分配规则：每个家庭最多有四名被保险人，分配规则为：,a.,子女为,2,名或,2,名以上，“子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊；如购买多份，每个子女的意外伤害最高保额为,5,万元，子女意外伤害保额超过,5,万元的部分在主被保险人及其配偶之间平均分配；,b.,如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；,c.,如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人；,4,、保险责任仅限于中国境内有效（包括香港、澳门和台湾地区）。,5,、保险期间，保险公司不接受任何更改被保险人的申请。,6,、生存受益人为被保险人本人，身故受益人为法定继承人。,产品介绍,核保指引,销售建议,Q&A,客户群,目标客户群：,以职业线：城市家庭成员,教师、办公室白领、医生、律师等,以年龄线：,2069,周岁的健康、能正常工作学习的人员,城市居民,以中国所有家庭为终端客户的,目标市场具有广阔的,销售潜力,渠道 推动方式 关键人物,小区,1、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜,2、制作易拉宝（设计方案可征集）作为展业辅助品；,3、结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；,4、留下联系方式，方便客户的后期购买。,物管负责人,居委会主任,企业,1、寻求已投保企财险的企业客户；,2、通过该司办公室或人力资源部或工会负责人联系销售事宜，推荐“吉祥三保”做为职工福利或由企业组织员工购买本险种；,3、抽取时间对有购买意向的企业或企业员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲,企业相关部门领导,企业高端客户,1、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是家财险销售的宝贵客户资源；,2、了解客户的实际需求，极力推荐本险种。,车险高端客户,销售建议：,家财险行销成功案例（一）,通过家财险作“陌拜敲门砖”，联合物业公司向小区发放安全调查表，获取大量准客户信息,某营业区个险营销员张小姐于2007年3月，联合某小区的物业公司向该小区发出调查表300份，收回110份，其中47份有明确的保险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份，寿险FYP80000元，并积累近百个准主顾。,张主任，如果您能帮我们了解业主家财险的需求，我想，也可以增加贵物业管理公司的服务品位,家财险行销成功案例（二）,（寿险产险）捆绑销售，对寿险VIP客户赠送家财险，降低脱落率，提高活动率,成都市某营业区对VIP客户进行分组：FYP5000元以上，赠送一份家财险；FYP2500-5000元，家财险六折销售；FYP2500元以下，家财险七折销售。,在短短的两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高,李小姐，很高兴您成为我们的VIP客户，我们现有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您,产品介绍,核保指引,销售建议,Q&A,“吉祥三保,II,代”主要承保什么财产？,答：“吉祥三保,II,代”作为新组合产品，包含家庭财产损失保障、家人意外伤害保障、居家责任及其他损失保障三大险种，主要承保房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及居家责任及其他损失保障。,“吉祥三保,II,代”特别在哪里？购买它的原因是什么？,答：“吉祥三保,II,代”有四个主要特点：,1,、丰富：综合保障房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及居家责任及其他损失保障；,2,、简单：组合保障，定额保单，一次投保，清楚明了；,3,、方便：即买即生成保单，过程快捷，节省时间；,4,、实惠：价格优惠，比标准产品享受更多折扣。特别是它通过财产险、人身险、责任险三大险种的结合，基本上涵盖了家庭会面临的主要风险，实现了家庭的综合保障。,“,吉祥三保,II,代”的主要保险责任是什么？,答：,“,吉祥三保,II,代”的主要保险责任有火灾、爆炸、盗抢、意外事故等责任，详细见“吉祥三保,II,代”保险条款。,“吉祥三保,II,代”和“轻松保”有何不同？,答：“轻松保”主要只承保家庭财产保险，而“吉祥三保,II,代”不但承保家庭财产损失保障，还承保家人意外伤害保障和居家责任及其他损失保障。,Q&A-1,“吉祥三保,II,代”投保简单吗？答：“吉祥三保,II,代”为撕票式产品，定额保单，一次投保，无需体检，投保简便。,“吉祥三保,II,代”对于被保险人有什么限制吗？,答,：关于财产险（吉祥一、三保）部分，承保的房屋仅限城市、城镇及明显非农业的地区，有正规物业管理机构管理的，钢筋混凝土结构或者砖混结构的房屋；关于意外险（吉祥二保）部分，主被保人及其配偶年龄限,2069,周岁，子女年龄限,318,周岁。详见“吉祥三保,II,代”保险条款。,“,吉祥三保,II,代”的价格如何？,答,：“吉祥三保,II,代”分为,A,款和,B,款。,A,款价格为,365,元，提供最低,27.8,万元的保险金额；,B,款价格为,180,元，提供最低,15,万元的保险金额。,每人最多可以购买多少份？,答,：每人最多可以投保,4,份。,如果出险，我应该怎么办？,答：,如果您不幸出险，可以在任何时候联系我们的业务员，或者是拨打全国统一服务电话,95512,。,Q&A-2,“和谐人生”产品宣导,寿险个险综合开拓部,07年9月,和谐社会需要,“和谐人生”,新房贷险上市啦！,产品介绍,投保指引,操作实务,销售建议,产品介绍-“和谐人生”保障责任,在保险期间内，投保人因意外伤害事故所致死亡或伤残，造成连续三个月未履行或未完全履行与被保险人签订的相关个人住房借款合同约定的还贷责任，本公司按以下偿付比例承担保险事故发生时相关的个人住房借款合同项下贷款本金余额的全部或部分还贷责任：,死亡或伤残等级 偿付比例,死亡,100%,一级伤残,100%,二级伤残,75%,三级伤残,50%,四级伤残,30%,五级伤残,20%,六级伤残,15%,七级伤残,10%,八级伤残,5%,伤残项目对应,伤残鉴定标准,两项者，如果两项不同级，以级别高者为伤残等级；如果两项同级，以该级别的上一等级为伤残等级；伤残项目对应,伤残鉴定标准,三项以上者（含三项），以该等级中的最高级别的上一等级为伤残等级。但无论如何，伤残等级不得高于上表中所规定的一级。,表中伤残等级对照国家发布的职工工伤与职业病致残程度鉴定标准（GB/T16180-1996）（以下称伤残鉴定标准）。,产品介绍-“和谐人生”产品特点,1,在贷款期间，万一借款人因意外导致死亡或伤残，我司即代为偿还相应的全部或部分还贷责任，既不向借款人或其家人追索代偿款，也不收回购置房产，令客户及其家人安居无忧。,2,3,4,保险公司不收楼，安心居住不用愁,一方意外也就急，保险赔款不比例,投保简单，无需体检,收费低廉，保障实惠,夫妻双方中任何一方遭受保险事故，夫妻双方的还贷责任全部由我司承担,无需体检，操作简易灵活，为您节省宝贵时间,每天少抽一支烟，幸福家居保障全,贷款年限,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,趸缴费率,6.4,10.4,15.4,19.4,23.4,26.6,30.4,34.7,38.9,43.1,贷款年限,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,趸缴费率,47.4,51.5,55.7,59.9,64.1,68.3,72.5,76.7,80.8,85,贷款年限,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,趸缴费率,89.3,93.4,97.3,101.2,105.4,109.6,113.7,117.5,121.3,124.7,产品介绍-“和谐人生”产品费率,标准费率表（单位：万分之）,趸缴保费贷款金额趸缴费率（1费率浮动）,例如：,一客户按揭十年购买住房，贷款金额20万,保费2000000.004311862元,趸缴保费剩余贷款金额（贷款剩余年的趸缴费率+剩余不足一年的月费率）（1+费率浮动）,例如：,投保人为一个人时，2004年1月此借款人贷款买房，贷款期限为15年，贷款金额为10万元。2007年6月投保此保险，此时该投保人保险期限为11年零7个月，还有7.55万银行剩余贷款未还清。,保费75500（0.004740.00028）379.01元,产品介绍-“和谐人生”,保费计算,贷款月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,月费率,0.4,0.8,1.2,1.6,2.0,2.4,2.8,3.1,3.4,3.7,4,月费率表（单位：万分之）,产品介绍,投保指引,操作实务,销售建议,和谐人生”投保指引,1、目前综合开拓渠道销售只接受趸缴的缴费方式，并且投保人只能为借款人1人或借款人夫妻双方（不接受除夫妻外的多人投保）。,2、严禁跨地区、跨城市展业；,3、夫妻共为投保人时，保险费率需要上浮50；,4、投保人实际年龄与保险期限之和不得超过60；（如果是夫妻双方投保，“实际年龄”以夫妻年龄较大者计算）,5、保险止期必须等同于贷款止期。不允许保险止期小于贷款止期；,理赔环境逐步恶化,产品介绍,投保指引,操作实务,销售建议,操作实务-“和谐人生”业务要点,投保人确定,投保人为夫妻时,需具体填写配偶的信息,浮动费率,夫妻共为投保人,若负责承担夫妻双方相应的还贷责任,费率上浮,50%,也可选择费率不上浮,按比例赔付,.,操作实务-“和谐人生”Q&A,答:投保人和配偶信息的完整和准确性直接影响到保额确定和保费的计算,答:各年保险费率必须填写配套的各年梯形费率,答:倒签单的时间控制在一个月以内,投保人的信息需全部填写吗,?,是否可以倒签单,?,各年保险费率可以不填吗,?,理赔环境逐步恶化,产品介绍,投保指引,操作实务,销售建议,销售建议-“和谐人生”目标客户,目标客户群,城市贷款购房的居民,（中高端客户群）,以职业线：城市家庭成员,办公室白领、企业高级管理人员、医生、律师、大学教授、私营企业主等,以年龄线：主要为,3050,周岁的健康、能正常工作学习的人员及其配偶,市场同业均无此类包装产品，还不利,用“和谐人生”的优势积累寿险准主顾！,渠道 推动方式 关键人物,小区,1、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜,2、制作易拉宝（设计方案可征集）作为展业辅助品；,3、结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；,4、留下联系方式，方便客户的后期购买。,物管负责人,居委会主任,企业/事业单位,1、通过该企业/事业单位人力资源部或办公室或工会负责人联系销售事宜，推荐“和谐人生”产品；,2、抽取时间对有购买意向的企业或事业单位员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲；,企业相关部门领导,车险高端客户,1、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是和谐人生销售的宝贵客户资源；,2、了解客户的实际需求，极力推荐本险种。,车险高端客户,销售建议-“和谐人生”推动方式,销售建议-“和谐人生”常见问题,A,给房屋保房贷险有什么用?,我国每年因自家或周边火灾、爆炸造成自己房屋损害的意外事故频频发生，房贷险系列产品为借款人及其的家人转嫁可能发生的不测风险。否则由于借款人房屋发生意外火灾等意外事故导致没有居住房屋，而银行的贷款依然需要偿还，自己又面临着购置新住房或修复住房的经济负担，而保险公司替投保人支付全部或部份贷款的房屋购置或修复金额后，其亲人就不必在意外后还要背上巨额债务或经济上的压力。,B,人都没了，保房贷险有什么用?,天有不测之风云，我国仅交通事故导致的死亡人数为10万/每年，伤残人数则是40-50万/每年，房贷险系列产品为借款人及其的家人转嫁可能发生的不测风险。否则由于借款人发生意外事故导致无法还贷，银行仍然会采取追索、收楼等一系列措施保障自身权益。而保险公司替投保人偿还全部或部份贷款后，而其亲人就不必在悲痛之余还背上巨额债务或面临被银行收回房产的风险，因此最终的得益者还是投保人本人。,销售建议-“和谐人生”A54,“和谐人生”的投保人是借款人，但为何被保险人却是银行？,是的，但这并不影响投保人的利益。被保险人虽然为银行，在发生保险事故后我司也将赔款支付给银行，但银行与投保人之间是借贷关系，保险公司替投保人偿还全部或部份贷款，而其亲人就不必在悲痛之余还背上巨额债务或面临被银行收回房产的风险，最终得益者还是投保人本人。,D,为何夫妻共为投保人时，“和谐人生”费率需要上浮50？,夫妻共为借款人时，本产品为夫妻提供双倍发生机率的赔偿限额，即妻子如果出现意外，得到的是100借款还贷保证的赔偿，而丈夫亦然。这也是本产品以人为本的关爱体现。对夫妻客户而言，（保险赔偿限额）保险金额赔偿发生的机率是非夫妻客户单人的2倍，但收费没有上浮100，而仅上浮了50，也就是说享受了额外50的优惠。,销售建议-“和谐人生”常见问题,C,E,“和谐人生”有何作用呢？,“和谐人生”顾名思义是构造和谐生活社区,人人为我,我为人人。“和谐人生”个人购置住房抵押贷款保证保险恰好是顺应了这一理念而诞生的房贷保证保险。天有不测之风云，我国仅交通事故导致的死亡人数为10万/每年，伤残人数则是40-50万/每年，“和谐人生”保险为投保人及其的家人转嫁可能发生的不测风险，和谐人生自然就有保障了。,谢谢大家！,