增员技能与技巧.ppt

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录,增员的轮廓与渠道,增员面谈经验谈,“,怦然心动”增员话术集,怦然心动,常用拒绝问题处理话术,请参考以下话术内容，结合实际做好修改，并想好授课方法,一、从事保险的收入没有保障？,你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门；,而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心，民生会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会有保障的-收入是用你的能力来保障的。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,二、保险是骗人的,我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。,1、做过保险的人-也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当，因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。,2、买过保险的人-由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存在无限成功机会的行业。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,三、人人讨厌保险推销员？,这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是,一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容,详细的加以解释，而遭到了许多困扰，当我们在推销时,常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，,他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，,若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同,时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会,，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们,就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态,来面对客户，客户都会喜欢我们的。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！,第一种解答,：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍,他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老,退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育,费用等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍,工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说,从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家,庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是,一份永久性的工作？,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！,第二种解答,：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是,永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解,保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完,整的培训体系，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及销售方法，,让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你,不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。,第三种解答,：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险无处不在，,保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客,户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的,客户有80%以上是从事保险工作以后才认识，只要你愿意，我们会教,你如何去寻找那80%的客户，使保险成为你的终身事业，时间，,我们公司有培训班，你方不方便来参加？”,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。,第一种解答,：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金,不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情,况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险,推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营,的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品,绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导，,根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就,得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？”,第二种解答,：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保,险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为,一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而,是自动停止营业。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,六、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作,第一种解答,：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？”,第二种解答,：“经验是从实际行动中体会出来的。哪个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤等，这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。”,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,七、我家里人反对我从事保险行业,第一种解答,：,“X先生，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加,我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因,为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才,反对您从事这一行业，如果您了解了保险行业，将从事保险,业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。”,第二种解答,：,“X先生，您的家人之所以反对，大概是认为,从事保险的推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任，,事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才,具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行,动向您的家人证明您的能力。”,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,七、我家里人反对我从事保险行业,第三种解答,：,“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚,至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一,行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同样反对我从事保险工,作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我,所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使,一家人能够过着舒适,的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，,您不想把握吗？”,第四种解答,：,有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，,反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的,话，可以请你的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，你自己,对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对全家都有好,处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人,的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,八、我很忙，恐怕没有时间做保险！,1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？,2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？,3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济价值的机会。每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这一项事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,九、我的朋友很少，可能很难签到保单！,1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！,2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如.)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。,3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,十、我的口才不好，恐怕干不了保险！,1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！,2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。,3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，现在),怦然心动,常见拒绝问题处理话术,十一、我很满意现在的收入，不想再搞其他的！,我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险,除了自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身边的很,多人都需要这个机会。再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。,例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买书，不能买知识；能,买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买,仆役，不能买友谊但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使,你拥有很多金钱所买不到的满足。,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,十二、已有很多人做，我现在做太迟了！,1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不如,说很多人知道或从事过这一行业，目前全国的保险公司营销员,加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比,还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象,汽车城、电器街一样。,2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深,入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，,你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。,在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销,员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易,做。,80,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,十三、我有很多朋友做过但都不成功！,1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法,技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的,和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一,定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，,方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。,2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，,难道你会因此而不让你的孩子读书吗？,怦然心动,常见拒绝问题处理话术,十四、我听朋友说保险公司经常招人，是不,是保险公司的主管在利用新人赚钱？,1、利用？一般人被利用是因为他们具备条件，如：有钱，有名气，,有地位，有某些专长或有特殊的人际关系。而加入寿险业的只不,过一些普通人，有什么可利用的呢？况且主管还要花时间去教他,产品知识，销售技能，甚至还要陪新人去展业、做销售。试问：,还有哪一个行业象寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？,2、寿险营销组织架构的建立，我们讲究的是“公平、公开、公正”，,强调“一份耕耘，一份收获”。主管帮助你赚钱，你难道不乐意吗？,至于公司给他的津贴，那是他应得的报酬，并不影响你的收入。,85,怦然心动,常见拒绝问题处理,怦然心动,动摇话术,请参考以下话术内容，结合实际做好修改，并想好授课方法,怦然心动,动摇话术,有什么行业可以短期内使你的月收入达到,3,万、,5,万、,10,万，甚,至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？,有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力,和技巧不断的提升，而收入由于个人的努力达到,100,万以上？,哪一行可以使你在短期内，领导,30,人、,50,人、,80,人的场面，而,且有漂亮的办公室？,哪一行可以培养你成为一个领袖人才？,民生强调成功的速度，成功是每一个人与生俱备的权利，但可,贵的是他的速度，外面十年所学的东西民生只要,3,年就行。,什么行业可以使你的目标非常明显（晋升管道），对你自己的,将来（前程规划）很清楚，你,3,年后将成为什么模样？,有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？,有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？,有哪一行可以可以让你接触到社会的各种层面的人，快速的拓,展人际面，及建立良好的社会地位？,怦然心动,动摇话术,什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享受自己,的生活，“有钱又有闲”？,什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？,有什么环境，让每一个人都很乐意的把他所知道的经验全都,与你分享，使你快速成长。,有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，而取得经销权？,有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？,有哪一行的晋升完全靠自己的“能力”来升迁，不必依靠任何背,景？,管理大师彼得拉克说过今后的企业负责人和高级管理干部都将,会是目前的推销员（彼得拉克于,10,年前说过此话）。,目前哪一个行业市场占有率尚未达,10%,（市场潜力无限大，需,要更多的人去开拓）。,怦然心动,动摇话术,目前保险业正在成长，我们先期进入，等到保险业起飞时期，我们皆处于高位，不需要和别人强烈竞争，已经取得代理权。,政府正在加速服务业的成长，希望能够占,GDP,的,50%,，保险业,正是其中之一。,我们的社会结构落后欧美、日本,30,年，而目前发达国家的人寿保险相当发达，因此我们可以预期保险业将来的潜力。,哪一行业的市场占有率还未超过,100%,，而先进国家保险已达,200%,以上。,父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一,代来承担吧！,哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的,事业”，有,50,人、,80,人，甚至更多人来助你成功。,哪一行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他们有了困难,，你就会出现帮助他人。这是一项慈善事业。,哪一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他人成功的,奉献精神。,怦然心动,动摇话术,哪一行业可使你无后顾之忧，及良好的保障，高额退休金及保险。,哪一行业可使你的客户成为你永久的资产（领,20,年的佣金）,最重要的是，这行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你,非常客气并心存感激。在民生的从业人员中，有一半是因为,买民生的保险才进来的。,举棋不定,CLOSE的话术,请参考以下话术内容，结合实际做好修改，并想好授课方法,举棋不定,CLOSE的话术,1、1年的努力，10年吃不完，2年的努力，20年吃不完，3年,的努力，一辈子吃不完。,三年的时间，你便可以当上部经理，而拥有80个人、160个,人，以及200个准客户，这些都是你的财产，因此由于自己,的努力方向正确，及配合公司优良的训练制度，你便可以,一辈子吃不完，年收入三年内便可高达10万以上。,2、事业与职业的不同点？,保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业,只是短暂的，职业是争一口饭吃，事业是生产一口饭给别,人吃，这就是能力的提升。,举棋不定,CLOSE的话术,3、怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！,保险工作前三年比较辛苦一点，但是一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把他吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在四十岁以前使我们成功，那我们便可轻松一阵子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中、大学，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！,4、这是一个不需要本钱的工作,当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！,5、用六个月的时间来赌一生的事业划得来！,你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。,举棋不定,CLOSE的话术,举棋不定,CLOSE的话术,6、保险市场潜力很大！,随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月收入12万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来吧！现在正是时候呢！（外国人都想来抢这市场，我们能放弃吗？）,7、由于我们这一代收入和社会地位的提升，可以使下一代减少竞争！,社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都需要用钱来培养（补习、念好的学校、多方面的教育、学电脑、科学实验、留学）或提供资金与经验来帮助他做生意，所以现在开始，我们要先创立一番事业了，民生是最适合你的！,举棋不定,CLOSE的话术,8、享受高收入！,籍由训练可使能力提升，我们可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子，享受一切美好的事物，这些都是,由于你明智的决定。享受能力的提升，是可以分为两方面，一是如果生活费要3万，由于能力提升了，我15天便可以,完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐等等，另一方面由于能力提升，本来3万元的生活费，而现在的收入有6万元，那另外的3万元便可以用来做自己喜欢的事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有时间，才不枉人生白渡了！所以我们这事业，只要努力一段时日，就有高享受了！,举棋不定,感性结束,9、这是一个慈善事业！,因为这是一个慈善事业，所以需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助别人，以及建立慈善机构，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机构。,10、我的单位刚开始,我的单位刚开始建立，所以更需要你的帮助，而且我现有很多的时间可以陪同作业，所以刚开始你不用怕，有我在一切都没问题的，现在你只要把时间挤出来就行了！,11、我正在积极的培养人才！,我对组织的发展有相当的了解与兴趣，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！,举棋不定,感性结束,12、这事业由我们来做一定成！,这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难我们都不怕，请你放心。,13、以后的服务由我来！,做保险最怕的是以后服务的问题，任何事，我们事先必须要有准备，假设做一段时间，你不想再做了，你的所有客户全部由我来服务，你就不必怕有人在背后骂你服务不好，这应该没问题了吧！,14、目前的工作要找容易吗？,依你目前的工作能力，假设要找工作，我想不是一件很困难的事，所以假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。,举棋不定,感性结束,15、我们要培养主管而非业务员。,一开始民生就是把你培养成一位主管，而其他公司只要业务员而已！,所以我们需要整套完整的教育训练，如一个怀孕的母亲当他怀孕时，就决,定小孩生下来便让他念到高中，而后自生自灭，因此从怀孕到上高中的这,段时间，只要让他的小孩吃个饱就好；而另一个母亲他决定让她的小孩念,到大学毕业乃至于出国留学，因此从怀孕的第一天开始她在房间内挂了美,丽的图画，听古典音乐，孕妇不能轻易的生气，要多吃水果，小孩的卧室,衣服等等。挖空心思，竭尽所能的为他的孩子的到来，而准备了一切，,这也就是我们民生培养主管的心态，并对将来发展方向，有妥善的安排与,计划。,16、享受分享的快乐！,这是其它行业所没有的，当我们成功后，我们便有能力去帮助更多,的人成功，而当你看见你的朋友成功时，那种感觉就像你自己吃了两碗,饭，和看见你正在成长中的儿子也吃了两碗饭，那种满足感。所以我们,民生绝不怕别人的成功比我们快，会眼红；相反的我们会为他喝彩，并,感到高兴，这就是民生的特性。,举棋不定,感性结束,17、借个时间如何？,你只要挪出一点时间，来进一步的了解保险，我们的训练班是某月某日，请你一定要来。,结束语！,大致而言，世上有两种人，一是领导者，一是追随者，这两者之间的报酬、经济上、荣誉上、社会地位上，以及经验上差异甚大，在你选择从事的工作中，一开始就必须决定你究竟想成为一位领导者，或追随者？追随者是无法获得如同领导者那样丰盛的报酬，所以有些追随者，常犯下期待与领导者有相同报酬的错误心理，怪哉！人之惰性，大矣！不肯付出代价，却又要求大的报酬。不妨把人生比做一块黑板。你可以在黑板上按照自己的意愿，画出属于自己的未来。但如果你按兵不动，别人就会从旁边抢走你手上的粉笔，在你的黑板画别的东西，于是决定了你的住所、职业收入，这里所说的别人，就是你的父母、妻子、,朋友、老师、上司，以及成千上万你未曾见过面的人们。我们大可不必把自己的事，任由别人摆布。现在有所成就拥有幸福美满生活的人们，没有一个不是排斥别人的摆布，自己开拓命运的！,将组织发展进行到底！,