增员方法及话术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员方法及话术,课程内容,增员渠道与方法,增员切入点及话术,增员拒绝处理话术,增员促成,我该知道：,找谁？,去哪找？,找到了说什么？,说过会遇到什么问题？,遇到问题我该如何解决？,解决问题后还要做什么？,找谁？,1,、,失业者或面临失业的人,2,、对目前收入不满意的人,3,、对工作条件不满意的人,4,、正在待业或赋闲在家的人,5,、居家女性,找谁？,1,、,失业者或面临失业的人,生意前景不好的商人,下岗人员,(,特别是行政管理人员或小领导,),在待遇不理想的行业工作的人,任职的公司被兼并或破产的人,找谁？,2,、,对目前收入不满意的人,办公室一般职员,薪金固定无望加薪的人,感到生活费用越来越高的人,家庭有生活压力的人,不适合目前工作的人,没有晋升机会的人,找谁？,3,、,对工作条件不满意的人,对老板的管理方式不满的人,对工作重复、呆板不满的人,对工作自主、独立性不满的人,地位低微，不受公司重用的人,性格外向，不愿困在办公室的人,找谁？,4,、,正在待业或赋闲在家的人,内退在家的人,大中专院校刚毕业的人,退役或复员在家待业的人,找谁？,5,、,居家女性,有孩子的寡妇、离婚女士；,建立家庭后的中年女性；,希望有更大自我成就感的已婚女性；,子女已长大成人无家事牵累的家庭主妇；,有经济压力、想增加家庭收入的主妇；,去哪找？,1,、和你关系好的人,2,、和你关系近的人,3,、和你有血缘关系的人,4,、想帮助你成功的人,5,、你的一些老客户,老客户？老同学？老朋友？老战友？,找过了！？,去哪找？,想个“潮”招,1,、加入（建立）网络各种项目“群”广交朋友建立信认。,2,、加入一些社会群体（短期学习班）。,3,、公益活动,4,、有准备的建立（结交）个可带来更多人脉的项目或人群,5,、,话术篇,找到了说什么？,说过会遇到什么问题？,遇到问题我该如何解决？,解决问题后还要做什么？,找到了说什么？,内退或下岗行管人员的切入点：,现在打算怎么办？,将来会遇到什么问题？,还会导致再次失业吗？,寿险营销可以为您带来什么？,找到了说什么？,企事业单位小领导的切入点：,人脉资源的有效开发；,缩短财富积累的时间；,多种阳光化的晋升渠道；,领导才能不用浪费。,找到了说什么？,大中专院校毕业生的切入点：,利用机会融入社会；,增加社会阅历；,磨练自己有多种成长渠道。,找到了说什么？,金融系统分流人员的切入点：,利用原有人脉的优势；,金融知识好，更具专业性；,换个环境，再创人生价值；,找到了说什么？,不景气的个体业主的切入点：,白手起家，东山再起；,盘活人脉资源；,无经营风险，永续经营。,找到了说什么？,细想一下只要是符合基本法招募条件的每个人都有来做保险的理由,这个理由是你赋予的,说过会遇到什么问题？,1,、,做保险太难,2,、做保险无底薪，收入没有保障,3,、很多人讨厌保险营销员,4,、做保险压力大，没有业绩就得走人,5,、我家里人反对我做保险,6,、我没有推销经验，无法胜任这项工作,遇到问题我该如何解决？,1,、,做保险太难,如果只是想找位做业务的业务员今天就不来请您了，请您来是看您这些年的领导（或其它）能力，做业务只是您的一小部分工作内容，更多的是未来希望您做一名管理和发展团队的主管。只要您找到三位和您一样优秀的人来我们公司，您的收入绝大部分都来自管理。我们国寿目前开展了“千万支持、赢在国寿”中国人寿千万人才发展基金事业拓展活动，请您来我公司详细了解一下,遇到问题我该如何解决？,2,、,做保险无底薪，收入没有保障,如果您是个靠底薪就满足的人，今天我就不会来请您了，底薪就向低保，改变不了生活的品质，我们的伙伴虽然没有固定的收入，但凭着自己的努力瑞士、巴黎、世界各地的享受奖励，这是传统有底薪工作所给不了的。我们国寿目前开展了“千万支持、赢在国寿”中国人寿千万人才发展基金事业拓展活动，请您来我公司详细了解一下,遇到问题我该如何解决？,3,、,很多人讨厌保险营销员,这是过去保险行业粗旷发展带来的后果，很多素质不高的人员现在都被逐渐淘汰，国家加强了保险从业人员的从业门槛，必须通过学习考试才能取得资格，同时也加大了从业人员的待遇，这也是今天我能来邀请您的原因。我们国寿目前开展了“千万支持、赢在国寿”中国人寿千万人才发展基金事业拓展活动，请您来我公司详细了解一下,遇到问题我该如何解决？,4,、,我没有经验，怕干不好,您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？,人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。,其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？,遇到问题我该如何解决？,9,、,保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大,其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？,现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干,10,年或,20,年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。,遇到问题我该如何解决？,5,、,我家里人反对我做保险,家人之所以反对，大多是认为做保险是一件艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，做保险的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性、才更能发挥你的潜力。当您凭着自己的努力瑞士、巴黎、世界各地的享受奖励，家人会替你感到高兴，我们国寿目前开展了“千万支持、赢在国寿”中国人寿千万人才发展基金事业拓展活动，请您来我公司详细了解一下,遇到问题我该如何解决？,6,、,我没有推销经验，无法胜任这项工作,制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我刚开始做保险时也是没有经验，但公司里有一批优秀的业务员，他们拥有非常好的销售经验，是我们学习、模仿的对象，只要我们积极地学习他人的成功经验，并付绪执行，边看边做，这样的工作我想你是完全可以胜任的。再说我请您来是看好您的管理能力，推销只是我们工作的一小部分我们国寿目前开展了“千万支持、赢在国寿”中国人寿千万人才发展基金事业拓展活动，请您来我公司详细了解一下,遇到问题我该如何解决？,7,、,我不适合干保险。,您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？,很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？,遇到问题我该如何解决？,8,、,我没兴趣,请问您对什么样的工作感兴趣呢？,既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。,遇到问题我该如何解决？,9,、我口才不行,不瞒您说，请您来不是看您能说的多好，而是看您做人很到位，这一点一直让我钦佩，保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给接触过的人的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？,象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。,遇到问题我该如何解决？,11,、我朋友不多，交往很少。,难道您不期望朋友多吗？,其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们能成为朋友也要感谢这份工作呀！,我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。,遇到问题我该如何解决？,10,、我现在不想换工作,你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？,怎样的工作环境和条件才能吸引你？你想不想创业？如果想，那是什麽行业？如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和精力，你有没有兴趣？,你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,遇到问题我该如何解决？,11,、我要照顾家庭和孩子,非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？,遇到问题我该如何解决？,12,、,我好面子，怕接触生人。,这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？,好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？,遇到问题我该如何解决？,13,、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。,恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？,遇到问题我该如何解决？,14,、我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。,恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？,您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？,遇到问题我该如何解决？,15,、干保险地位太低，口碑不好。,保险行业每年以超过,30%,的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？,遇到问题我该如何解决？,16,、我性格内向，不喜欢交际应酬。,太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？,解决问题后如何出促成？,1,、,快速积累财富，永享幸福人生,做保险，难就难在前三年，三年内，你可以通过自己的努力组建一支有几十个业务同仁的团队，拥有几百名客户，这些都是你的重要的资产。以后只要精心经营这笔资产，年收入最少,10,万以上。现在正是我们努力的时候，请你慎重作出决定！明天,X,点来参加我们的创业说明会吧，我给您预留个位置具体了解一下我们的公司和行业。,解决问题后如何出促成？,2,、用六个月的时间，来赌一生的事业,你只要花六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是你一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的销售技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，你只要投资六个月的时间和精力，来赌一生的事业，绝对划算！明天,X,点来参加我们的创业说明会吧，我给您预留个位置具体了解一下我们的公司和行业。,解决问题后如何出促成？,3,、保险市场潜力很大,销售保险其实很容易，只要想一下您的亲属和朋友有多少人没有买过和买够保险，你就知道这个市场有多大，只要告诉他们想要了解保险找你就,OK,了。明天,X,点来参加我们的创业说明会吧，我给您预留个位置具体了解一下我们的公司和行业。,解决问题后如何出促成？,4,、成就自己，恩泽子孙,社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母成就了一番事业，是一个有钱人，我们现在就不会那么辛苦，既然这是一个无法挽回的事实，那就只能靠我们这一代了。如果我们通过努力，成就了一番事业，我们的下一代未来参与竞争的立足点就可以提高了，而这个“立足点”是需要用钱来提高的。如：如让孩子念好的学校，学电脑、出国留学,或是子女长大后，我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们创业等等，所以，从下一代着眼，我们现在就要先创立一番事业。寿险事业是最适合你发展的明天,X,点来参加我们的创业说明会吧，我给您预留个位置具体了解一下我们的公司和行业。,小结：,用心诚恳的交谈和邀请远比任何话术打动人,话术只是你的交谈思路,谢谢！,