助理营销师总复习市公开课特等奖市赛课微课一等奖课件.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,助理营销师,总复习,考试时间：,年,5,月,22,日,考试地点：待定,国家职业资格鉴定,第1页,助理营销师理论知识考试,测试时间：,830,1000,测试形式：单人单桌，闭卷笔试，独立完成。,请到讲台领卷。,填写密封线内项目后，开始答卷。,不允许放弃，即答完全部题目或考试时间结束方可交卷。,测试结束后，请将试卷交到讲台，能够离开教室。,第2页,助理营销师技能知识考试,测试时间：,1030,1230,测试形式：单人单桌，闭卷笔试，独立完成。,请到讲台领卷。,填写密封线内项目后，开始答卷。,不允许放弃，即答完全部题目或考试时间结束方可交卷。,测试结束后，请将试卷交到讲台，能够离开教室。,第3页,助理营销师考试分值说明,两份试卷满分均为,100,分，,60,分为及格；两份试卷都必须及格，才能取得职业资格证书。,第4页,助理营销师考评内容,理论知识（共,100,分）：,基础知识,约,30,分（含职业道德,10,分）,助理营销师,约,70,分,技能操作（共,100,分）：,助理营销师,约,100,分,第5页,助理营销师考试题型,理论知识考试题型：,职业道德,10,分（共,25,题）,单项选择题,60,分（共,60,题）,多项选择题,40,分（共,40,题）,后二项分值乘以,90,记为,90,分,第6页,助理营销师考试题型,技能知识考试题型：,（共,100,分）：,情景模拟题,40,分,案例分析题,60,分,第7页,分值,第8页,助理营销师理论知识考试评分说明,单项选择题每小题,1,分：选择正确得,1,分，错选、未选、多项选择得,0,分。,多项选择题每小题,1,分：全部选择正确得,1,分；未选、错选、多项选择得,0,分。,第9页,单项选择题解答技巧,第一步：排除显著不准确选项,第二步：分析初选选项之间是否含有相同（重合）或相容关系,第三步：选择最贴切那一个,第10页,多项选择题解答技巧,多项选择不会选,(ABCD),第11页,考前准备,前晚休息好，备齐证件（准考证和身份证）、文具和用具,提前,30,分钟抵达考场，找到洗手间,答卷前，先工整填写应试者资料，再浏览试卷,先易后难，不会题目先放下，过后查缺补漏,合理分配答卷时间，留最少一次检验修改时间,第12页,尤其提醒,剽窃没有机会！,第13页,考试复习方法,一、考前全方面复习，重在了解并能归纳总结,二、做题，模拟训练,三、重复做题，加强记忆,第14页,内容关键点,职业功效,工作内容,能力要求,相关知识,一、,市,场分,析,（一）市场调研,1能够搜集二手资料,2能够设计市场调查问卷,3能够进行抽样调查,1,间接资料调查方法,2,市场调查问卷设计方法,3,抽样调查知识,（二）市场购置行为分析,1能够分析消费者与产业购置决议过程,2能够针对不一样购置决议过程阶段提出不一样营销对策,1消费者购置决议过程,2产业购置决议过程,3中间商和政府购置决议,二、,营,运,策,划,（一）制订销售计划,1,能够编制销售计划,2,能够确定与分配销售配额,3,能够编制销售预算,4,能够进行销售活动分析,1销售计划体系内容,2销售配额知识,3销售预算知识,4销售活动分析方法,（二）产品策划,1能够提出新产品开发提议,2能够分析新产品采取者类型,3能够提出调整产品价格提议,1新产品类型,2新产品采取者类型,3新产品扩散知识,4定价策略与技巧知识,（三）渠道策划,1能够选择不一样销售代理方式,2能够依据要求选择、管理代理商,3能够设计和运作连锁经营体系,1销售代理选择知识,2销售代理商管理,3连锁经营管理知识,（四）市场推广策划,1能够策划销售促进活动,2能够制订广告策略,3能够策划公共宣传活动,4能够建立与媒体联络,1销售促进策划知识,2广告策划,3公共宣传活动策划知识,4与媒体保持联络标准,（五）网络营销策划,1能够在互联网上与客户进行交流,2能够利用电子邮件进行营销,3能够利用互联网搜集信息,1,网络客户监控知识,2,电子邮件营销知识,3,互联网络调研知识,第15页,三、,产,品,销,售,（一）访问用户,1能够分析用户购置心理,2能够依据用户心态进行推销,3能够靠近潜在用户,4能够引发用户兴趣,5能够激发用户购置欲望,1用户心理类型,2销售方格与用户方格,3造访用户方法,4产品介绍知识,5激发购置欲望知识,（二）商务洽谈,1能够制订让步策略,2能够分析各种商务风险,3能够控制谈判进程,4能够分析协议纠纷产生原因,5能够进行协议纠纷谈判,6能够正确利用常见谈判策略与技巧,1让步策略,2阻止对方进攻策略,3商务风险预测与控制知识,4回避商务风险方法,5驾驭谈判进程知识,6协议纠纷谈判知识,7常见谈判策略与技巧,（三）试行订约,1能够处理客户异议,2能够寻找适当时机提出成交提议,3能够增减或修改协议条款,1处理客户异议程序,2提出成交提议方法,3签定协议知识,（四）货物管理,1能够制订订购决议,2能够选择商品检验方法,3能够做好销售终端管理,1订购决议知识,2商品检验方法,3销售终端管理知识,第16页,职业功效,工作内容,能力要求,相关知识,四、客,户,管,理,（一）客户服务管理,1能够评价服务质量,2能够采取方法提升服务质量,1服务质量评价标准,2提升服务质量方法,（二）客户信用管理,1能够确定信用管理目标,2能够制订信用政策,3能够选择追账策略,1信用管理目标,2信用政策主要内容,3追账策略,（三）客户关系管理,1,能够选择分销商,2,能够激励中间商客户,3,能够处理窜货问题,1选择分销商知识,2激励中间商客户知识,3窜货管理知识,五、,团,队,建,设,（一）界定销售人员,1能够明确销售人员职责,2能够制订人员销售决议,1销售人员职责,2人员销售决议内容,（二）招聘销售人员,1能够选择企业招聘路径,2能够进行网络招聘,3能够利用报纸进行招聘,1企业招聘路径,2网络招聘知识,3报纸招聘知识,4招聘工作关键点,（三）销售人员培训,1能够分析培训需要,2能够制订与实施培训计划,3能够评定培训效果,4能够组织销售会议,1分析培训需求知识,2制订与实施培训计划知识,3评定培训效果知识,4组织销售会议知识,（四）建立销售制度,1,能够推行销售制度管理,2,能够建立营销管理基本制度,1,销售制度管理知识,2,营销管理基本制度,第17页,一名用户来到了小徐服装店，小徐上前招呼用户。小徐在和用户交谈中发觉用户性格比较开朗，十分轻易相处，对小徐介绍服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出描述评价。小徐以为这个用户是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向用户介绍自己店里服装，促成交易。小徐在和用户交谈过程中，了解到用户想买一件上衣。小徐依据用户年纪、相貌和经济等特征，把今年新出一个上衣拿出来给用户看，接着说：“这是今年新出一款上衣，它款式设计是来自巴黎著名服装设计师,A,，这件上衣挺适合您，它好像就是为了适应您行为举止和气质而设计出来，价钱也十分合理，我们店讲是一分钱一分货。”用户这时开始认真地检验这件上衣，小徐马上向用户做出服装质量确保，还告诉用户该店还包含服装售后服务，从而打消了用户对服装质量疑虑。在做了一系列引发用户兴趣努力之后，小徐决定深入激发用户购置欲望。双方展开了一场心理战。用户突然间埋怨服装颜色过时了。小徐毫不担心，答到：“您记忆力确实很好，这种颜色几年前已经流行过了。不过如今又有了这种颜色回潮迹象。”用户想了想后，对小徐态度显著好转。小徐抓住这一有利时机，对用户说：“同志，现在您假如花几分钟把购置手续办一下话，这套服装就是您了。”用户犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，用户带着新上衣高兴地离开了小徐服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。,第18页,问题,：,1,、这名用户属于哪种类型？除了这种类型用户还有哪些类型用户？,2,、假如该案例中用户并不是平易近人，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种用户？,3,、小徐应该怎样对待用户异议,4,、回答用户异议时机有几个？,第19页,答案,1.,随和型，特点：性格比较开朗，十分轻易相处，内心防线弱，轻易被说服。表面上不喜欢当众拒绝他人，但有轻易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋,除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、缄默型,2.,这么用户属于怀疑型，对产品和销售人员人格会提出质疑。销售人员应该：,销售人员自信心非常主要，不要受用户影响，对产品充满信心；,2.,不要企图以你口才取胜，因为用户对你所言一样持怀疑态度；,3.,借助于专业数据，教授评论会对销售有帮助；,4.,不要轻易在价格上让步；,5.,建立起用户对你信任至关主要,第20页,A,企业是一间生产小挂饰民营企业，为了能够让消费者在情感上有更加好认同，,A,企业品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队、奥委会合作搭档、赞助,年度,NBA,联赛等。能够说，经过体育与消费者沟通来传达品牌形象，是,A,企业与其它同类企业最大不一样之处。这么品牌识别其实是,A,企业实施差异化战略一个主要步骤。,A,企业在这个方向指导下，屡次成功地策划了各种公共宣传活动。,年，,A,企业推出了面向贫困地域中小学校体育基础教育阳光工程。“阳光工程”计划从,年起到,年奥运会开幕，为期,6,年。在这几年中，,A,企业将累计几百万人民币用于购置各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给,400,所贫困地域中小学校。全国有,23,个省份基础体育器材缺乏学校得到捐助，是以消费者名义“买一件小挂饰捐一分钱”形式进行。,A,企业小挂饰价格初步定为,5,元，单位产品变动成本是,3,元，每个月固定成本是,100000,元。这个活动为,A,企业在消费者心目中赢得良好印象。,年，该企业在首都,20,所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得,A,企业产品深入北京青年群体人心。这次活动之后，,A,企业还在一些高校设置了赞助校内体育专长生奖学金，表示对国家体育活动重视与支持。这些活动使得,A,企业产品与体育紧紧联络在一起。这么活动和纯广告、纯促销宣传形式不一样之处，就在于前者与消费者有很多沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中地位，建立较为长久互动关系。,第21页,问题：,1,、成功公共宣传活动能到达哪些目标？,2,、依据量、本、利之间关系，盈亏平衡点销售收入应该等于什么？（请用公式表示）依据案例信息，,A,企业盈亏平衡点销售量是多少？,第22页,答案：,1,、公共关系活动目标提升企业或产品著名度与美誉度；,帮助新产品打开销路有利于挽回突发事件不利影响；,有利于建立良好小区关系,2,、,S0=F/(1-C/P),Q=F/(P-C)=100000(5-3)=50000,件,第23页,