客户经营趋势与变革.ppt

,单击此处编辑母版,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户经营趋势与变革,08年川分精英俱乐部会议 赵伟,寿险营销铁律,找对象,谈保险,做业绩,关系,产品,需求,规划,需求无止境,保险推销,销售技能,简单,理财规划,复杂,寿险销售的趋势,寿险销售新趋势,产品趋于多元化及复杂性。,传统人际关系营销方式渐褪色。,顾问式营销模式成为时尚潮流。,目标市场系统化营销已然成型。,服务全方位，走进客户心里。,用多少时间做准保户开拓？,80,客戶开拓趋势图示,转介绍,(协力者),缘故家庭,自己缘故,目标市场,客户经营,初期,中期,后期,什么是客戶经营,客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。,客戶经营的前提客户价值分类,按客户价值的存在状态：,客户过去的价值(过去式财富),客户存量价值(现在式财富),客户未来的价值(将来式财富),。,客户经营重点,不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。,客戶经营的前提客户价值分类,按客户价值生命周期：,潜在客户,新客户,忠诚客户,为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。,数据说话：,50名绩优业务员5年的客户进行分析,客户加保,传介绍,寿险客户经营目的,思考？,为什么客户要向您加保？,为什么客户要给你传介绍？,情、义、利,从客户的眼中看,保险服务做的好,应 该 的,超出预期,惊 喜,解人之急,终生铭记,方方面面,紧密相连,案例：,一个当律师的客户生病需住院开刀，马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。,一个医生婚姻生活碰到揪心事，马上给他介绍律师并无偿进行服务。,一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，把同样也是客户的校长介绍给他。,当校长想买房，把房产商介绍给了校长。,客户服务、经营变革,整合客户资源,善用客户资源,互利互惠，我为中心,连点为网，源源不断,寿险客户经营,了解自己,客户分类,整合、善用资源,服务全方位，走进客户心里,现有客户分类,找出VIP客户：,存量价值,分析客户层面、,加保依据,见表一,现有客户分类,找出转介中心：,未来价值分析,转介分析,见表二,现有客户分类,找出经营重点：,见表三,自我分析,找出适合的目标群：,见表四,总结,细分客户，研究客户的种类与层次，然后合理有效地进行客户资源整合。当这种整合进入到一种互惠互利的程度，也就打开了客户源的闸门。,