物业服务人员服务意识培养培训.ppt

,www.wx-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,员工服务意识,培 训 目 的,了解岗位性质，具备客户服务的观念。,让员工树立良好的服务意识，从而提供更优质的服务。,培训纲要,1、开展服务意识培训的重要意义,2、理解什么是服务,3、服务意识的概念,4、优质服务的体现,5、合格员工的素质要求,6、客户及客户服务的概念,7、客户服务技巧,8、讨论,如何处理投诉,一、开展服务意识培训的重要意义,态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！,企业的竞争策略主要有两种，价格优势策略和差异化策略，而服务就是一项非常有效的差异化策略。如果两家企业产品、实力、品牌、技术、人员都没有什么差异，那么客户为什么要选择你？所以优秀的服务品质是提高竞争力的有力手段。,客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。,物业管理是进入门槛低、竞争性强、私企林立、外来工多的劳动密集型的微利行业,也是联系千家万户，提供服务产品的服务企业。物管企业要想在竞争中脱颖而出，离不开强烈的服务意识，更离不开服务理念与技巧的创新。,服务对客户而言是一种产品和体验，对服务企业而言是一种赢利手段，对员工个人而言是谋生途径，是一种管理技能，是一门沟通艺术，增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。,二、服务的含义,1、定义,2、硬服务、软服务,服务的定义：,是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式，而是以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。,就是为别人做事，满足别人需要。,不好的服务,客户将不满平均告诉10个人,20%的不满客户会告诉20个人,一次不好的服务，需要12次好的服务来弥补。,只听到4%的抱怨声，81%的不满客户会离开。,投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系。,投诉者的问题得到解决，会有,60%,的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有,90-95%,的顾客会与公司保持关系,好的服务,客户会平均转告,5,个人,100,个满意的客户会带来,25,个新顾客,有,效地解决客户问题，,95%,会成为忠诚客户,开发新客户比维持老客户多花费,5,倍成本,1,个忠诚客户,=10,次重复购买产品的价值,老总经常说的：金杯银杯不如老百姓的口碑,三、服务意识,服务意识,是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。,简单的说，服务意识即,为客户提供优质服务的,意念、习惯和态度,服务意识有强烈与淡漠之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识；有了强烈展现个人才华、体现人生价值的观念，就会有强烈的服务意识；有了以公司为家、热爱集体、无私奉献的风格和精神，就会有强烈的服务意识。,1漠不关心型的客户服务,2按部就班型的客户服务,3热情友好型的客户服务,4优质服务型的客户服务,强烈,主动,被动,淡漠,每一位员工对待顾客的,态度,和,行为,!,态度,决定,行为,行为,反映,态度,顾客的一切体验来自于,(,一,),、服务的意识与影响,超越顾客期望的三个要素：,关怀,让顾客知道我们理解他们的需求，我们不只是要做到，一定要让他们知道和感受到我们对顾客的关爱之情。,道歉,如果我们在工作中有错误，就道歉。,改进,不要怕麻烦和花费时间去解决问题，在权力范围内力挽失误造成的损害，如果需要更大的权利才能得到更好的效果，及时上报。,(,二,),、服务的标准与超越,种下,态度,，收获行动种下行动，收获习惯种下习惯，收获品格种下品格，收获,命运,(,三,),、服务意识的培训与管理,选 择 态 度,消 极 心 态,心态是你真正的老板,提供卓越服务的关键,(,四,),、服务意识的培养与管理,态度,行为,良好的心态对职业成功的影响,个人因素,机会因素,强烈事业心和专业特长,团队合作精神与服务意识,随时矫正自己,开放学习态度和学习能力,正确对待挫折,能够等待机会和抓住机会能力,好的上司,满意的工作内容,满意的工作产品,立足职场的核心竞争力,能力是反映个体在某项工作中完成各种任务的可能性，也是对个体能够做什么的一种评价。,个人情绪管理能力与面对压力挑战的豁达心态，是事业成功并且快乐的核心能力。,良好的人际沟通协调能力和掌控能力，是职业成功的根本能力。,敏锐的判断，分析，选择，洞察能力，是有效制定个人职业发展目标的关键。,快速学习应变与适应现状自我变革的能力，是获得职业发展机会的前提条件。,自我情感管理,热情,爱,积极,介于两者之间,发牢骚,讨厌,消极,令大家选择红牌、白牌、黑牌的原因是什么,?,激发对工作的热情,永远都觉得不够好，不满足,视自己为公司的老板,做最重要的事,永远都是态度第一,打造一个更好的自己,坐而言不如起而行,成功就在你心中,设定目标,自我态度管理,1,：压力的来源及分析,2,：压力的应对和管理,自我压力管理,压力的来源,：,压,力,来,源,个人,工作,家庭,人际,未来,环境,个人因素,目标和计划,自我价值感,抗挫折能力,健康状况,情绪调控能力,-,压力来源,工作因素,工作本身,工作职责的,清晰明确度,职业发展,亲属和社会的支持力度,公司风气,角色认知,-,压力来源,压力来源的应对,积极动员,：相信问题都是可以解决的,调整认识,：把问题客观化，同问题进行交流对话,采取行动,：立即行动、将来行动、忽略或适应,直面挑战,积极进取,有成功的欲望,相信自己的能力,-,突破自我设限,向逆境说,“,不,”,！,自我觉察力,优势、劣势,机会、威胁,想做的事？,能做的事？,该做的事？,做情绪的主人,体察自己情绪,管理自己情绪,适当表达自己情绪,事件应对与情绪应对,服务意识的培养与管理,让情绪为我所用,情绪缓解,-,特别对待特别的人,主动减压,放松,个人爱好,呼吸调整,音乐调整,宣泄,意向调节,减压,积极想象,最明智的选择,:,一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把,一粒沙子扔在沙滩上，说：,“,请把它找回来,”,，,“,这怎么可能,”,年轻,人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，,“,那现在呢？,”,他说。,如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。,无论你想做什么，现在就做,画家柯罗为一位年轻画家指出了作品需要改进的地方，,“,谢谢您，,”,年轻画家说，,“,明天我就将它全部修改。,”,柯罗着急的说：,“,为什么,是明天，要是你今晚就死了呢？,”,你也许会滞留原地，但时间绝对不会。,（,You may delay,but time will not,）,富兰克林 罗斯福,你必须用手中的牌玩下去,艾森豪威尔年轻的时候，有一次和家人玩牌，他连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪非常不好，态度也开始恶劣起来。她母亲见状说了段令他刻骨铭心的话：,“你必须用你手中的牌玩下去，就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，你所做的就是尽你全力，求得个最好的结果。”,一个富商在他双胞胎儿子生日那天在其中一个孩子的房间里堆了很,多玩具，而另一个孩子的房间里则是很多马粪，结果第一个孩子看,到很多的玩具却还是愁眉不展，说：,“,这里没有一个是我要的,”,。而,另一个却非常高兴，说：,“,看来爸爸要送我的小马就在附近。,”,你要送我的小马就在附近,如何获得乐观的心态：,用我们的行动去影响我们和别人的心态,不要经常使用消极的词语,心怀感激,学会自我激励,如果山不过来，我们就走过去,!,人可以通过改变自己的态度去改变自己的生活，这是属于一代人的最伟大的发现。,William James,客户永远第一,沃乐玛,对客户充满狂热的激情,通用,我们成功源于持续满足客户不断变化的需求,埃克森美孚,提供顾客负担得起的高品质产品,惠普,以人为核心、向用户提供最优质的服务,IBM,品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑,麦当劳,无处不在的客户，无处不在的服务,微软,卓越的顾客服务成就伟大的企业,基本服务素质（意念、习惯、态度）,一、心理素质（忍耐与宽容）,二、品格素质（注重承诺，不失信于人）,三、技能素质（勇于承担责任）,四、综合素质（要有博爱之心）,品格素质,1.忍耐与宽容是优秀客服人员的一种美德。,2.谦虚是做好客户服务工作的要素之一。,3.拥有博爱之心，真诚对待每一个人,4.勇于承担责任,5.强烈的集体荣誉感。,综合素质,1.“客户至上”的服务观念,2.工作的独立处理能力,3.各种问题的分析解决能力,1.如何理解“客户至上”,a、客户是我们的衣食父母，为业主和使用人提供服务就是我们的工作内容,b、客户需要我们提供贴心周到的服务，职员是我们共同大家庭中的一员，以家人的态度对待,c、态度决定一切，良好的服务态度，服务意识，服务观念，影响日常的服务水平,2.正确运用换位思考,a、充分理解客户的需求,b、充分理解客户的想法和心态,c、充分理解客户的误会,d、充分理解客户的过错,3.100-1=0 的服务质量公式,客户对服务质量评价是一种完整的总体评价，只要一个环节或细节出现差错，就会导致客户的不满,。,什么是优质服务,四、优质服务的体现,指在符合行业标准或部门规章等通例的前提下，所提供的服务能够满足服务对象的,合理需求,和,适常期许值,，保证一定的满意度。,把握需求,+,让更多的人满意,=,优质服务,安全及隐私的需求,有序服务的需求,及时服务的需求,被识别或记住的需求,受欢迎的需求,感觉舒适的需求,被理解的需求,被帮助的需求,受重视的需求,被称赞的需求,受尊重的需求,被信任的需求,客户的需求,满足客户需求是优质服务的基础,发现需求,创造需求,与客户接触的关键时刻,确定客户的需求,产品知识,和谐的关注,激发和引导潜在需求,提供额外服务,灵活变通,个人承担责任,满足需求,特殊的需求,寻找潜在市场,树立积极服务心态,优质服务的,5,大要素,反应迅速,肢体语言,礼貌,尊重,灵活性,优质服务的障碍,公司的方针只是为了公司的便利和管理需要而存在。,工作专业化。,服务过程缺少协调。,决策者远离客户。,专断的服务方针。,首要考虑成本限制。,员工,漠不关心，缺少积极性，无能为力。,不听取客户意见。,客户服务只不过是,“,投诉部门,”,的新名词。,第一线人员无能为力解决大多数客户的问题。,马斯洛需求层次理论,（,Maslows hierarchy of needs theory,）,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求（归属与爱的需求）、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。,需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。,一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。,需求层次理论的应用,根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：,1生理需求满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可,2安全需求满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响,3社交需求满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象,4尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义,5自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。,在我们的物业服务过程中，只有准确的了解业主的需要，才能有的放矢，提供贴心优质的服务。,1、生理需要：,业主的生理需要包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面，满足业主的生理需要应当是物业管理服务中最基础的工作，,如水、电的正常供给，房屋及公共设施维修保养，花园绿地的养护，垃圾清运处理，噪声与空气污染防治等等,，这些基础工作繁杂、零碎、周而复始，却又必不可少。只有这类工作做好了，业主才能食、住安心，真正安居乐业。这类工作最需要物业服务人员的耐心、细心和恒心，一旦稍有差池疏漏，便会影响业主的正常生活，使业主对物业管理服务的管理水平产生质疑，因此，这些基础工作最平凡普通也最不容懈怠放松。,2、安全需要：,大多数业主都对居住的安全问题十分关心，说明保证业主的安全需要是物业管理服务的重心。,包括正常稳定的社区生活秩序、完好的私密性、安全的生活空间等,。物业管理工作者必须保持高度的职业敏感，对于物业,管辖区域内存在的安全隐患及时辨认识别,，并采取相应,有效的控制措施,。,3、社交需要：,物业管理工作者满足业主和使用人的社交需要就要做到倡导人性、美好的社交理念，为业主和使用人搭建邻里沟通往来的平台。和睦相处、守望相助、和谐友好的邻里关系能使业主和使用人在家庭生活之余感受到另一种暖暖的归属感。一个美好的社区应当有着让大多数业主和使用人认同喜爱的生活秩序、社区氛围和行为规范，,物业管理工作者便是这一秩序的维护者、气氛的营造者和规范的倡导者，,适当提供一些业主之间的联谊、比赛等活动，增强邻里之间的相互了解，在社区中引导建立融洽的邻里关系，让少有所学、老有所乐，每一个年龄层次的业主和使用人住户都能找到自己喜欢的活动形式和群体。,4、尊重需要：,首先物业管理公司应当尊重业主，尊重业主的权利。,物业管理人员除了在日常工作中必要的问候、尊称和职业礼仪之外，更重要的是加强物业工作者自身的素质修养。一个彰显业主和使用人尊贵身份的高档社区，固然在建筑物的典雅奢华和配套设施的昂贵高档方面有所体现，但物业管理工作者在提供服务过程中展现的优雅和艺术美感才能真正成为画睛之笔，在无形之中提升业主和使用人的身份和社区生活的价值。工作中，一套整洁、精美的入伙资料是对业主和使用人的尊重；一声亲切、温暖的问候是对业主和使用人的尊重；一句自然、贴切的提醒是对业主和使用人的尊重；一个标准、干脆的敬礼也是对业主和使用人的尊重。对业主和使用人发自内心的关怀能使物业管理服务的言行举止变得周到而美好，让业主和使用人感受到更多更真实的尊重。,5、自我实现需要：,对于业主的自我实现需要，可以理解为业主在社区里实现自身存在价值的需要。当业主对社区有了归属感，能为社区服务，或在社区中展现个人才能就会使业主感到自豪、有意义，也使业主愿意为此付出努力。物业管理者应当为业主提供相应的机会和平台，帮助业主实现这一愿望。在社区开办儿童画展、建立老年艺术团，这些已被很多社区采取的活动形式便是丰富业主生活、展现业主专长和帮助业主实现自我价值的载体。,优质的服务需要通过人员来完成，希尔顿酒店有一句名言：“如果没有希尔顿的员工队伍，希尔顿酒店只是一栋栋建筑”，因为是员工提供的优质服务使希尔顿酒店驰名世界。,五、合格员工的素质要求,什,么,是情商,?,情,绪,智商,Emotional Quotient(EQ),又称情商，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。,情,绪,管理是指一,个,人在情,绪,方面的管理能力,对,人的一生造成深,远,的影,响.,情绪管理有两个层次,:,1.,管理,自己情绪的能力,2.,影响,他人情绪的能力,情绪智商包含五个主要方面：,1.了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心；,2.自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；,3.自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；,4.识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需求与欲望；,5.处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。,IQ（智商）EQ（情商）,知识 情绪,接受教育换位思考,逻辑推理人际关系,科技 影响力,谁决,定我们的,情绪,表,现,？,名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。,这家伙态度很差，是不是？他们继续前行时，哈理斯问道。,他每天晚上都是这样的，朋友说。,那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。,朋友答道：,为什么我要让他决定我的行为？,EQ,高手的技能,EQ,管理技能,1.,且,慢发,作,2.纾,解,压,力,3.,面,对,逆境,4.,面,对,心情低潮,5.,包容力,沟,通技能,1.,良好,沟,通心态,2.积极倾听,3.,幽默,4.,拒,绝,的,艺术,5.赞,美,1.,主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励,2.,体谅别人,了解他人情绪,换位思考,3.,与他人互动,.,处理关系,.,人际效率,.,受欢迎,.,领袖气质,EQ,=,人际关系,=,=,！,影响力,成功,EQ,的三个等级,有,关,情,绪,管理,能力好不一定会成功!,能力不好也不一定不会成功!,但是情绪管理不好一定不会成功!,所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!,良好的情感调节,当自己心情欠佳时,当客人对我们的工作提出批评,当客人对我们不礼貌时,当工作量较大时,当工作量较小时,在与同事、上级的交往中，应心平气和,讲究礼貌，遵守纪律,良好的礼节、礼貌,端庄的仪容、仪表,得体的举止,优良的服务态度,认真负责 细致周到,积极主动 文明礼貌,热情耐心,杜绝推脱、搪塞、冷漠、轻蔑、无所谓的态度,娴熟的业务办理流程,多学，多记，熟练掌握各项事务办理程序和流程。,针对不同的服务内容，灵活的做好咨询、服务等工作。,快捷的服务效率,快而不乱,反映敏捷,迅速而准确无误,建立良好的客户关系,语言语调 面部表情,目光接触 聆听 友谊 一视同仁.,具有发展意识、服务意识、争创“五星”服务,在岗位中，“我”不仅仅代表自己，更重要的是代表部门形象，代表着公司的服务质量和形象。,做事要举重若轻，又当举轻若重，即不要有畏难情绪，又要慎重周全，要有防范意识。,合理调配工作时间，避免小疏忽扩大影响，乐观、开放的做好本职工作,争创“五星”服务，做到热心、真心、诚心、耐心、用心,具备良好的观察力，应变能力，妥善处理各种矛盾,根据客户的关注点，把握分寸,虚心听取，不做主观判断，不急于做出定论,区分个人行为和职务行为，要有专业化的工作态度，,不要太相信运气,，也不要透支信用。,守株待兔是一种消极的处事方式,具备自主学习的能力，超越自我，追求卓越,把工作当作是锻炼自己提升自己的机会,认识到学习的重要性，掌握正确的学习方法，自觉自主的学习法规、政策，积极了解外部信息，学以致用,多读、多看、多想、多记，带着问题去读，读书可以立德、修身、养性、改过,态度端正，坚持原则,态度是企业的生命线，做事做人要热诚。,对待工作秉持阳光、积极和真诚。,树立在岗一分钟，敬业60秒的工作目标。,具备团队精神，按规矩办事，按制度办事。,六、客户及客户服务,客户,是指任何接受产品或服务和可能接受产品或服务的个人与群体,客户的识别（服务对象的确定）：内部客户（企业内员工）、外部客户（业主、物业使用人、外来访客等）,客户类型：忠诚的客户；知道自己需要的客户；他人陪伴的客户；寻求信息的客户等,客户服务,指在合适的时间、合适的场合，以合适的价格，通过合适的方式，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需要得到满足，价值得到提高的活动过程。即：为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所做的一切工作。,客户服务的重要性,首先：客户服务工作的好与坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，与企业利益直接挂勾；能否赢得价值客户，不仅是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的问题，客户服务也是一个关键环节。,其次：在社会发展逐步深入，产品竞争日益激烈，当产品标准在同一层次的时候，客户服务工作将首当其冲。客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等方面。,做好客户服务工作对个人发展的好处,首先，做好客户服务工作有助于增加工作热情度与自豪感的产生，因为你能够通过你的态度与方式能征服别人征服不了的客户（矛盾客户、难侍候的客户、叼蛮客户等等）；,其次，有助于客户服务经验的积累，在今后企业发展的道路上，拥有丰富客户服务经验的你，价值不可估量；,第三，有助于自我素质与修养的提升；人的一生就像银行的存款一样，存款越多利息就越高，而你的经验与知识与自我素质与修养就像存款一样，等日益积累的越多，越丰富，可想而知的是，你的回报率自然就会越高；,最后，有助于人际关系与沟通能力的提升，通过接交各路人马，你的见识与胆识与才识自然就会增加，沟通与交流能力就会越来越强，处理人际关系就会越好，等你完全做好这些，成功就指日可待。,客服人员基本素质：,1.应变力,2.挫折打击的承受能力,3.情绪的自我控制力,4.语言表达能力,5.丰富的行业知识及经验,6.熟练的专业技能,7.语言表达技巧,8.思维敏捷，洞察客户活动心理,9.良好的人际关系沟通能力,10.专业客服电话接听技巧,11.良好的倾听能力,七、客户服务技巧,在客户服务的语言表达中,应尽量避免使用负面语言.这一点非常关键.客户服务语言中不应有负面语言.什么是负面语言 比如说,我不能,我不会,我不愿意,我不可以等,这些都叫负面语言.,1.在客户服务的语言中,没有我不能,当你说我不能的时候,客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上,他会集中在为什么不能,凭什么不能上.,正确方法:,看看我们能够帮你做什么,这样就避开了跟客户说不行,不可以.,2.在客户服务的语言中,没有我不会做,你说我不会做,客户会产生负面感觉,认为你在抵抗;而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上,而不是注意力的转移.,正确方法:,我们能为你做的是“,3.在客户服务的语言中,没有这不是我应该做的,客户会认为他不配提出某种要求,从而不再听你解释.,正确方法:,我很愿意为你做.,4.在客户服务的语言中,没有我想我做不了,当你说不时,与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中,为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么,或者不想做什么呢,正确方法:,告诉客户你能做什么,并且非常愿意帮助他们,5.在客户服务的语言中,没有但是,你受过这样的赞美吗 你穿的这件衣服真好看!但是,不论你前面讲得多好,如果后面出现了但是,就等于将前面对客户所说的话进行否定.,正确方法:,只要不说但是,说什么都行!在客户服务的语言中,有一个因为,要让客户接受你的建议,应该告诉他理由,不能满足客户的要求时,要告诉他原因.,良好的沟通是工作的敲门砖，也是个人的一种修炼,掌握客户的心理,1.想一些强有力的问句(引导客户说“是”)再一个不要轻易放弃,2.吸引注意,3.提高兴趣,4.加强欲望 5.确定行动 6.加深记忆,声音技巧,1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；,2、有感情；,3、热诚的态度。,开场白的技巧,1、要引起客户的注意的兴趣；,2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；,3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；,4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；,5、简单明了，不要引起对方的反感。,倾听的技巧,1站在对方的立场，仔细地倾听,2把握对方表达的重点,3确认自己所理解的是否就是对方所讲的,4用诚恳、专注的态度倾听对方的话语,5不要打断对方,6肯定对方的谈话价值,7配合表情和恰当的肢体语言,8避免虚假的反应,用客户喜欢的方式去复述,复述的技巧,1复述事实,2复述情感,如何接听电话,在铃响三声之内拿起电话。,在电话中始终保持愉悦的口气。,问候来电者,“,你好！,”,自报姓名,直线电话：你好，我是,XXX,。,公司电话：你好，,XXX,公司。,部门电话：你好，,XXX,部门，我是,XXX,。,询问客户是否需要帮助,我能为您做些什么吗,？,询问对方的名字并尽可能用打电话的人的名字，这样有助于建立友善的关系。,话在讲了一段时间以后，应把重点挑出述说一下。,如何让客户等候,询问客户是否可以等候。,告诉客户让他们等候的原因。,等待客户答复。,对客户的等候表示感谢。,“我正要结束一个会谈，您可以稍等一下吗？”,“我需要两三分钟时间同我的主管商量一起解决这个问题，您是愿意稍等一会儿呢还是希望我一会儿给您打回去呢？”,如何转接电话,向客户解释转接电话的原因，以及转给何人。,在你挂断电话前要确定转过去的电话有人接听。,要把来电者的姓名和电话内容告诉即将接听的人。,千万不要让客户不断重复所讲过的话,如何记录留言,从积极的方面解释你的同事不在的原因。,在询问打电话的人的姓名之前，先告诉他要找的人不在。,若可能，说出你同事回来的大概时间。,应主动为客户留言：客户的姓名/电话号码/解释客户打电话的原因/客户打来的时间及日期/客户要联络的那个人的姓名。,如何结束通话,重复你要采取的任何行动步骤。这会确保你和你的客户都能同意要做的事情。,询问客户是否需要你为他做其他的事情。,感谢来电者的电话，而且让他知道你非常感谢他提出的这个问题引起你的重视。,让来电者先挂电话。,一挂断电话，就记下相关的重要信息。,服务时避免出现的语言,你好像不明白,你肯定弄混了,你应该,我们不会,我们从没,我们不可能,你弄错了,以前从来没有人抱怨过这些。,我不知道。,这不关我的事。,我们可不负责。,我们一直都是这样做的。,这是你的事，你自己做决定。,绝对不会，绝对不可能。,愉快用语,“如果我讲错的话，请给予纠正。”,“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”,“一个合理的解决办法可能是”,“跟你共事一直是一种乐趣”,八、讨论如何处理投诉,建议,按客户投诉服务规范提供服务并做好情绪判断,1愤怒2焦急3悲伤4喧哗,a.,认真听取意见,b.,保持冷静,c.,记录要点,d.,给予口头解释上报上级反馈,e.,把解决问题所需要的时间告诉客户。,投诉处理流程：,1、投诉受理,即初步填写客户投诉登记表的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。,2、投诉判断,了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据客户投诉信息确定被投诉的责任部门，并请客户给予一定时间展开调查。,3、提出处理方案,根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示,客户抱怨投诉处理步骤,仔细倾听抱怨,复述抱怨确认真实内容,诚恳致歉,认可客户的感受,解释你将采取什么行为纠正错误,感谢客户提出引起你注意的问题,投诉处理准则,首先，言行礼仪按服务规范操作。,与客户不发生冲突的技巧：,1.不争论；恶言；不动怒；,2.不轻易承诺，不失言；,3.不推卸责任；,4.不提高说话音调。,5.避免跟客户说“不行、不知道、不可以等”,6.不怀疑客户的诚实品格；,是消除客户怨气的最基本法则,全神贯注,目光交流,点头附和,不打断插话,复述一遍,足够耐心,诚意微笑,心存谦虚,请求原谅,把话讲完,仔细聆听,处理投诉的大忌,缺少专业知识,怠慢客户,缺乏耐心，急于打发客户,允诺客户自己做不到的事,急于为自己开脱,可以一次解决的反而造成客户升级投诉,不该说的：,“,这种问题连三岁的小孩都懂。”,“一分价钱一分货。”,“不可能，绝不可能发生这种事。”,“这种问题不关我的事，你去问-。”,“这个问题不太清楚。”,“这事儿没法办。”,“你先听我解释。”,“你也有不对的地方。”,“你怎么这么讲话？”,“你爱告哪儿告哪儿。”,良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒,。,须注意：,尊重客户的人格，专心对待客户，用心倾听，从客户角度出发分析客户的实际问题，给客户一定的自主权。请客户参与共同选择最佳解决途径，让客户感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与客户的关系。,如何看待客户的投诉和投诉的客户,客户投诉是,客户是,客户投诉是给我们改进服务的机会,客户投诉是我们将不满的客户转变为最忠实客户的机会,生命是一个自我完善的过程，,“,临渊羡鱼，不如退而结网,”,，心动不如行动，如果你不试，就永远不会知道你能在客户服务中取得什么样的成就。用不平凡的方式做好每一件平凡的事！,多提宝贵意见，谢谢！,