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第98期,单击此处编辑标题文的格式,单击此处编辑大纲正文的格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,第98期,开心一刻,智慧营销,点亮人生,加 油 站 导 读,新闻资讯,新闻资讯,1,、,中国保险密度和深度有待提高,2011,年保险深度,3%,2,、万名网友大调查：超六成光棍族称肯定会买保险,3,、分红险收益超存款 收益率普遍超过,4.5%,4,、保险销售误导处罚方案明年出台,中国人民银行近日发布的,2011,年中国区域金融运行报告,显示，,2011,年，我国,保险,密度有所提高，保险密度区域差异仍明显；保险深度略有下降，主要受,保费,收入增速放缓影响，其中，北京、上海保险深度降幅居全国之首。,保险深度略有下降报告显示，,2011,年，保险密度为,1062,元,/,人，较上年提高,100,元。保险密度区域差异仍然明显，总体呈由东部和东北地区向中、西部地区递减态势。北京、上海、天津仍然位居前三，西部地区保险密度总体水平偏低，但提升速度较快。,在保险密度提升的同时，保险深度却略有下降。报告显示，,2011,年，保险深度为,3%,，较上年下降,0.2,个百分点，其中，北京和上海下降幅度最大。报告认为，保险深度略降主要是受保费收入增速放缓影响。对此，业内人士指出，发达城市的,GDP,增长较快，而这些地区保险行业竞争相对激烈，银保产品种类较多，导致保费收入增长缓慢。同时，保费收入的计算口径发生变化，也是导致保费收入减少的原因。,中国保险密度和深度有待提高,2011,年保险深度,3%,如果将中国的保险深度和保险密度与发达国家相比，则相去甚远。相关数据显示，目前，发达国家保险市场的保险深度已达,12%,左右。而保险密度方面，早在,2007,年，发达国家已达,20003000,美元。由此可见，要提高普通百姓的保险意识，提高保险密度和深度，加强保险保障功能，我国还有很长的一段路要走。,多方入手提高话语权一般来说，发达地区人们的保险意识较强，人均保费收入也相对较高。上海保监局数据显示，截至,2010,年末，上海市常住人口保险密度达到,3838,元,/,人，保险深度达到,5.15%,，位居全国前列。但同一年，在经济发达的浙江，其保险深度仅为,2.8%,，农村地区该数据则更低。由此可见，保险意识与人均保费，或许与当地经济发达程度有一定的联系，但也不是关键性因素。,业内人士分析指出，提高保险深度和保险业话语权，还需从多个方面入手。首先，需要提升保险行业宣传力度，提升群众的保险金融知识，加强公众的保险意识和保险观念。其次，要提高保险服务质量、提升保险业务人员的素质、规范保险市场竞争环境。与此同时，还要加强对保险行业的监管，建立通畅的,投保,渠道，增强保险的信用。此外，应增强保险公司之间的合作，提升保险业的整体社会形象，并加强保险公司的社会责任，加大保险覆盖率，尤其是加大重大社会事件中保险的覆盖率，充分体现保险的社会功能，使之参与到社会管理中。,根据,保监会,发布的,中国保险业发展“,十二五,”规划纲要,，“十二五”时期，我国保险深度要争取达到,5%,，保险密度达到,2100,元。要达到这一目标，保险业需要有一个跨越式的发展。,分红险收益超存款 收益率普遍超过,4.5%,保险,业内调查显示，今年上半年，保险分红险产品的收益率平均在,4.5%,至,5%,之间，最高一款收益超过了,5%,，跑赢了银行存款和理财产品。,“就如同龟兔赛跑的童话故事一样，分红险产品就是那只乌龟，虽然跑得不快，但能稳中取胜。”当提到分红险产品今年上半年的收益情况，保险业内人士做了个这样的比喻。数据显示，今年上半年分红险的市场走向明显好于万能险和投连险，第三季度以来更是成为了各大保险公司的热推产品。,记者了解到，一直以来，分红险产品的收益都不在“高额”的范围内，但却始终保持稳定。今年资本市场走弱，使得连投险、万能险等主要投资于资本市场的产品光环不在，但主要投资于大额协议存款的分红险却依然维持了,4%,左右的收益。同时，为给,保险产品,升级，不少保险公司将分红险的投资方选择为大型重点工程，提升了分红险的收益率。因此，在上半年结束时，多家保险公司的分红险产品收益都达到了,4.5%,至,5%,。而太平保险的一款分红险产品就与国家南水北调工程挂钩，首月收益就超过了,5%,。此外，分红险还能提供寿险保障，也比银行产品和股票市场更有优势。,在目前通货膨胀的压力下，房地产、股票投资一片萧瑟，人们对于银行和股票市场的理财已经失去了耐心，反而对保险市场开始期待。,“当前银行的理财产品大部分收益都不足,4%,，明显不如分红险，股票市场更不用说，亏损一片。”保险业内人士表示，分红险虽不如银行和股票能频繁进出，但好在稳定有保障，对于不希望一夜暴富，只求未来生活养老的人群来说，分红险显然比另外两种产品在长期投资方面更有优势，可以作为理财投资的首选考虑对象。,业内人士提醒，分红险产品的灵活性相对较弱，退保损失大，不能长期进行定点投资的人,投保,时需慎重。,保险销售误导处罚方案明年出台,治理寿险销售误导问题是,保监会,今年的工作重点，但是如何治理、出了问题又该如何处罚，一直都没有明确的规定，针对这一问题，保监会出台了,人身,保险,公司销售误导责任追究指导意见,（以下简称,意见,），要求险企在明年,2,月前正式完成内部追究方案。,保监会要求，因销售误导问题受到监管部门行政处罚、被监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施、引发重大群体性事件以及其他因销售误导给公司造成重大损失、或者造成系统性风险的情形，保险公司应对直接及间接责任人予以追究处罚，处理的方式包括综合采取纪律处分、组织处理和经济处分等方式，其中最重的纪律处分为开除。,据了解，今年以来监管部门也在大力治理人身险销售误导问题，先后对人身险销售误导行为进行明确界定、建立治理销售误导效果评价指标体系，此次又增设了销售误导追责机制。此,意见,将于明年,1,月,1,日正式实施，保险公司还要在,2,月,1,日前上报公司内部追责方案，对此一位业内人士表示，要求险企将责任追究到个人是治理销售误导的重要一环，这样一来监管部门不但能够治理具体的销售误导行为，还能够有效监督保险公司内部治理。,开心一刻,职场解压,的,15,个心理技巧,下面列出了日常放松自己或者减轻压力的一些,简单方法,，只要你稍加练习就可以掌握。,练习日常用来减压的技巧，职场人士必须学会,用简单方法放松自己,，这是能够,有效地减轻各种压力所导致的紧张不安,的一种重要途径。,2,、,顺应你自己的情绪，不要,自我否认。,如果你感到愤怒、厌烦或困惑，,承认你的感觉，压抑你的情绪会,使压力增加，因为,“,压力越大，,反弹力越大,”,。,1,、,当面对繁重压力时，小睡一会,打盹被认为是减少和预防压力最有,效的办法之一。,3,、,从压力情境中暂时抽身出来,短暂地休息一下，做一些小而有建设性的事情，如整理资料、理发等,4,、,做一次全身按摩,因为它能够放松你紧张的肌肉，改善你的血液循环，使你平静下来。,5,、请同事或朋友,帮助你,处理令人倍感压力的任务,6,、,集中注意力是减少压力的关键。,转移你的注意力，高强,度地集中注意力于阅读、上网、运动或者某项消遣活动,7,、,营造一个令你舒服和安全的角落，,可以让你好好地休息，什么都不干,8,、,从日常工作中抽一天出来消遣,9,、,完成一件你已经开始的事情，不管大小,完成任何事情哪怕是小事情都能够减少某些压力,10,、,停下来闻闻花香,和小孩子或老人交朋友，或者逗逗小动物,11,、努力做好工作，但不是一味追求完美。,12,、制作手工，做一些令你愉悦的小事情。,13,、拥抱你喜欢的人，而且你知道这个人也会拥抱你。,14,、找点乐子,例如卡通、电影、电视节目或者幽默网站等，甚至和自己开开玩笑也无妨,15,、尽量减少含有咖啡因或酒精的饮料，用果汁和水代替；选择水果而不是一罐啤酒，香蕉是不错的选择，它能够缓解焦虑。,香蕉里富含维生素,A,、,C,和,B,以及,8,种主要氨基酸，铁和钙等矿物质、钾和镁等微量元素也很丰富，是一种很好的临时补充物。钾能防止血压上升肌肉痉挛，还能缓解紧张情绪，而镁则能消减疲劳。,工作愉快,缘故客户的约访与面谈,21,第,1,部分,缘故客户对寿险职业生涯的意义,22,思考与研讨,请在,100,个名单中选出与你,关系最好,的,10,个人,假如现在你与这,10,个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,23,保险行业的前景不错,我看你挺适合的,保险挺赚钱的,保险挺锻炼人的,保险公司的培训挺好的,好啊，以后买保险一定找你,哪天给我讲讲,支持（不反对）,你怎么去做保险了？,你被保险公司洗脑了吧！,我已买过了,(,或单位有保险,),做保险的人太多了，你做晚了,你们一做保险就先找亲朋好友,暂不考虑，要买的话我会找你！,没钱，以后再说吧！,过来玩啊，但别和我谈保险,反对,缘故客户的,两种常见反应,24,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,10,个人中有几人支持几人反对？,最,好,的结果：,10,人都,支持,最,坏,的结果：,10,人都,反对,25,缘故客户,要么成为你的,贵人,，要么成为,伤害你最深的人,！,26,思考,为什么缘故客户会“伤害”你？,所有的“伤害”都,源于对你的,关心,和,爱护,更是源于对保险的,误解,源于对不良销售行为的反感,27,缘故陌生化,缘故客户更需要专业化经营,28,善于引导,缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）,发现并强化,缘故客户的保险需求,人人都需要保险,缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,什么是,专业,的缘故拜访,29,面子,=,需求,？,不要,高估,自己的面子，更不要,低估,客户的保险需求,30,第,2,部分,缘故客户的约访与面谈,31,第一类：,支持你从事保险工作,不知道你在保险公司,第二类：,不支持你从事保险工作,万一网 中国最大的保险资料下载网,约访逻辑,客户分类,32,业务员：*，您好！我是*，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第一类,约见方式：,33,业：,*，您好！我是*，接电话方便吗？,客 户：,业：,怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第二类,约见方式：,万一网 中国最大的保险资料下载网,34,初次拜访前准备,万一网 中国最大的保险资料下载网,资料准备：,确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）,专业形象：,得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,怕讲不好,怕熟人打击、拒绝,怕求人，欠人情,怕赚朋友的钱,怕缘故问到专业知识的问题,约见缘故客户的顾虑：,36,面谈过程常犯错误：,一腔热情，,急,于用“招”,不会察言观色,不善于倾听和引导,急,于说服对方,37,面谈流程：,判断缘故客户对保险的认知程度,根据客户反应作出判断,万一网 中国最大的保险资料下载网,38,寒暄赞美：,找与客户最常说的话题闲聊,切入保险,例：哎,（好象突然想起什么事，把话题扯回来）,，,问你个事啊，你是怎么看待保险的？,（停顿，察颜观色）,判断缘故客户对保险的认知程度,39,对,没有异议,的客户进行保险需求沟通,对,有异议,的客户进行拒绝处理,2,、根据客户反应作出判断,40,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,缘故客户的异议种类,直接拒绝、不留情面,婉转式拒绝,关怀式拒绝,泼冷水式拒绝,41,认同,+,反问,+,引导,异议处理公式：,42,认同,=,认输 认错,认同的作用,:,对面谈氛围或情绪的掌控,给予缘故客户消费者的基本权力,认同客户对你的关心和爱护,43,掌控场面，,转换话题,，引导对问题本质的思考,方向,。,反问的作用：,44,无论客户拒绝是什么原因，都要往,“关心、爱护、,不了解,”,上去引导,引导的要点：,45,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。,让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,46,异议处理示例,1,你怎么去做保险了,认同,：,（笑）,呵呵，,你这样讲有道理,。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。,反问：,听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？,引导：,其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。,(,进入“三讲”,),47,示例,2,保险是骗人的,认同：,（笑）哈哈，,很多人也像你这样认为的,，你真是会开玩笑。,反问：,什么东西可以骗,300,年,?,什么东西可以骗全世界名人和政要都认可,?,什么东西可以骗国务院发文去促进发展,?,引导：,其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处,（进入“三讲”）,48,示例,3,我买过了，不需要（我不需要）,认同：,（笑）呵呵，,我了解你的想法,，很多人都是象你这样想的,反问：,那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）,引导：,其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。,（进入“三讲”）,49,谢谢大家！,让缘故客户成为,我们寿险事业的贵人,