十种常见病关联销售培训-跌打损伤用药.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,培训目的,-了解和掌握跌打损伤用药关联销售技巧,培训内容,-情景模拟,-标准话术,1,情景模拟,情景模式一：,顾客指名要品牌药A，店里有；,店员需尽量导购AB商品。,2,标准话术-1,1、“您说的药，成份是*，我们店里有*，,成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱,？”,例如：您说的膏药成分主是水杨酸甲酯，薄荷脑，我们店里有和伯伤湿止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。,3,1、“您得的是*，得*一般来说说明身体的免,疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保,健食品就更好了，我们这里有*，我们建议您,一起买。”,例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明,身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免,疫力的保健食品就更好了，我们这里有,乳清蛋白粉,，我们建议您一起买。,标准话术-1,6,情景模式三：,顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需尽量导购AB商品,。,情景模拟,7,a、“您说的药我们店里暂时没有，但是您的症状看来是患了*，我们建议您可以用*，它治*效果相当不错。”,例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风,湿膏，对应的话术为：,您说的药，我们店,里暂时没有，但是，您的症状看来是患了,关节炎，我们建议您可以用伤湿止痛,膏，它治关节炎效果相当不错。,标准话术（三种情况）,8,b、“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买治疗*的产品，我们有*，它的效果也相当不错，,而且价格更加实惠,。”,例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风,湿膏，对应的话术为：,您说的产品，我们,店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节,炎的产品，我们有伤湿止痛膏，它的,效果也相当不错，而且价格更加实惠。,标准话术（三种情况）,9,c、“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好,，,价格更实惠。,”,例如：,如顾客指名购买的是关节止痛膏,（广州卫材），对应话术为：,您说的药成,分是辣椒、冬青油，我们店里有关节,止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量,好，您就可以省一些钱。,标准话术（三种情况）,10,情景模式四：,顾客告知症状，问吃什么药,情景模拟,11,“您说的症状，我判断是*，我们建议您使用,*。得*一般来说说明身体的免疫力比较差，,所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好,了，我们这里有*，我们建议您一起买。”,例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议,您使用和伯伤湿止痛膏。得关节炎一般来说说明,身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免,疫力的保健食品就更好了，我们这里有,乳清蛋白粉,，我们建议您一起买。,标准话术,12,情景模式五：,顾客嫌推荐的药贵，或者,无理由地不采纳推荐药品,。,情景模拟,13,“相同或类似成分的药还有*，价格,更加实惠，质量也有保障，您也可以考,虑买这种。”,例如：相同或类似成分的药还有伤,湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保,障，您也可以考虑买这种。,不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2。,标准话术,14,情景模式六：,顾客直接索取低价常规药,（如：正骨水）的时候。,情景模拟,15,“您说的药在这里。”,不要忘记关联销售！话术见,情景模式一之2,标准话术,16,顾客支付能力判断,支付能力强的表现：,1、指明索取价格在10元以上的品牌药；,2、对于跌打损伤病理自述清晰如：“我有类风湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？”,3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。,17,跌打损伤用药关联销售产品名录,症状,人群,关节炎,骨质增生,跌打损伤,支,付,能,力,强,擦剂：,擦剂：,擦剂：沁宁瑞驱风油,膏药：,鹏博辣椒风湿膏（强力打孔）、梅骨傲麝香祛风湿膏、广乾伤湿镇痛膏、广乾精制狗皮膏、广乾麝香镇痛膏、鹏博少林风湿跌打膏,膏药：,和伯麝香壮骨膏、广乾麝香壮骨膏、乔松麝香壮骨膏、梅骨傲骨增生镇痛,膏药：,乔松麝香止痛贴膏、广乾麝香镇痛膏、鹏博少林风湿跌打膏,其他搭配产品：海王牛初乳、奈氏力斯大蒜提取物软胶囊、鲨鱼软骨提取物复合软胶囊,18,支付能力弱的表现：,1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找 药；,2、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；直接询问“膝盖疼，贴什么药膏好？”之后对于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个贵了一点，有没有别的？”；,3、直接索取低价常规药如“正骨水。,顾客支付能力判断,19,跌打损伤用药关联销售产品名录,症状,人群,关节炎,骨质增生,跌打损伤,支,付,能,力,弱,擦剂：,擦剂：,擦剂：沁宁瑞驱风油,膏药：,凡必妥伤湿止痛膏,鹏博麝香追风膏（普品）,、,鹏博辣椒风湿膏（普品）,、,潜龙麝香镇痛膏、鹏博关节止痛膏,膏药：,潜龙麝香壮骨膏,膏药：,潜龙麝香镇痛膏,、,鹏博关节止痛膏,、,凡必妥消炎镇痛膏,、,鹏博麝香追风膏（普品）,其他搭配产品：,海王大蒜精软胶囊,20,1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。,2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。,3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。,注意事项,21,谢谢！,22,