新版成功八步(详细版).ppt

新版成功八步(详细版),第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划第六步：跟进,（促成）,第七步：检查进度（咨询与沟通）第八步：教别人（复制）,建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。举例：麦当劳,建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为。举例：火车的启动、运转、刹车,建议三：热情洋溢、积极参与、充满快乐、渴望成功。,总结积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。,第一步 梦想,一、什么是梦想？,1,、定义：梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。,2,、梦想和梦幻的区别：梦想若不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。,3,、梦想永远占,90%,，技能、技巧只占,10%,。梦想是激励自己，领导人和团队动势的力量源泉。,梦想究竟是什么？,1,、健康和对生命的维护,2,、食物,3,、睡眠,4,、金钱和金钱所能买到的,5,、未来生活的保障,6,、性满足，以及爱和被爱,7,、子女的幸福,8,、被尊重并渴望得到影响力和权利,你究竟想要什么？要多少？什么时间要？,建议一,1,、要什么：你究竟要什么,？,2,、为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要,3,、为什么做占,99%,，怎样做好只占,1%,，但很可能很多人并不知道他们在生活中究竟要什么？,建议二,1,、写下来：把你想要的东西一定写下来。,2,、目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。,建议三,1、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。2、把你的主要目标写在梦想板上，,每天不停的看，至少大声念两遍。,经济独立意味着什么？,1、解释经济独立标准：,有钱、有闲、有保障。,2、当你有了钱，你最想买什么？,3、计算一生中收入，以工薪收入为例：,收入、年收入、还能工作多少年？,挣多少钱？够不够？,经济独立，如何实现？,穷爸爸：你要为钱（工资）工作。,富爸爸：你要好好学习，你要让钱 （投资）为你工作。要获得经济独立，你一定要拥有个人事业。,个人创业的三种途径,1、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。,2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。,3、加盟一个系统：加入,众鑫,系统。,最好的个人创业应符合七个特点,1,、低起步费用,2,、不需要雇佣员工,3,、不需要中间环节,4,、不需要大量存货,5,、不需要复杂管理的环节,6,、始终有良师益友和教育系统的支持,7,、对经济危机有免疫力,第二步 承 诺,成功不取决于年龄、学历、机遇，不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。,承诺的三个等级,：,1,、试试看：根本不会成功,2,、尽力而为：有可能成功，但概率很小,3,、全力以赴：才能取得成功,承诺：,学习、改变、创业,1,、学习：归零心态，相信佳禾系统和上手老师，定期向上级咨询并接受指导。,2,、改变：改变从观念开始；改变自己旧有的，失败者的思考方式。,3,、创业：从自用到分享，承诺成为,100%,的产品受用者。,立即投入行动,：,建议一：熟练掌握“问新人四件事情”，,特别强调先坚持1年的重要性,建议二：立即制定六个月行动计划,第三步 列名单,列名单三个原则：,不做判官,越大越好,不要丢失,不做判官：,预先判定谁会做谁不会做,建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来，你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。,建议二：向上推荐，将最优秀的人首先写在你的名单分析表上；切记，向上推荐使你事业如虎添翼。,建议三：第一时间先列一个,20-30,人名单。,名单越大越好,：,建议一：不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。,建议二：你要让名单始终保持在,20-30,人以上，尽快得到一份,10-20,个人的名单。,建议三：补充和调整，名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。,不要丢失名单,：,建议一：迅速记录，保持联络。,建议二：不同名单分别记录,建议三：要备两份名单，以备丢失。,你认识谁？,用分类法（适合先列,20-30,人名单）,亲友（先亲后疏）,邻居（先近后远）,校友（先易后难）,同事或其他合作伙伴（从近到远）,朋友（千万不要忘记过去的老朋友）,一面之交和新结识的朋友,用职业法（适合列,100-300,人名单）等等。,结识陌生人,人脉的最大来源,建议一：每天结交一个新朋友,建议二：介绍,建议三：用,ABC,法则推崇：用你的“热情,+,积极的心态,+,影响力,+,知识”感染你身边的人。,怎样使用名单分析表和名单表,1、怎样使用名单分析表,a、先列20-30人名单做分析，然后立即计划进行邀约。,b、启动时立即与你的上级一同列名单分析表。,c、本表格一式二份，一份上级，一份自备。,2、怎样使用名单表,a、本表格一式二份，一份上级，一份自备。,b、此表格中的名单应保持在100-300人，并在不断补充。,c、怎样填写名单表中的各项内容：,要求、经济、影响力、能力,第四步 邀 约,邀约的种类,：,电话,面对面,其他方式,电话邀约：,最常用的方法对于新人非常适用。,面对面邀约 也称自然邀约。,推崇工具：书、音像资料和其他资料入手。,推崇成功人士：讲他们的故事入手,推崇系统会议：讲你学到的知识,从分享产品入手，你或别人用产品后的体会。,从讲公司、讲机会、讲分配制度入手,书信、电子邮件、网上联络、,短信息、传真邀约；,适用于远距离的朋友。,邀约的五大定律,因果定律：成功就是比赛。,不断的打电话给目标客户，见人就要讲解你的计划，你完全可以成为最佳计划讲解者。,运用平均率法则，平均律法则掌控着我们生活中每件事情的成功。,提升你的平均律，不要浪费你的目标客户。,邀约的三个原则,：,高姿态,三不谈,专业化,高姿态,：,你要让对方明显的感到你正在为他介绍一个好的难得机会，高姿态来自于你确实再关心别人，而不是你自己另有所图。举例：在电话中避免使用“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话，而应该说“你一定要守时，我只能在六点三十五分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感觉你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。,三不谈,：,不谈产品,不谈制度（市场计划）,不谈公司,邀约就是邀约，不是讲计划，电话应控制再2分钟以内。,专业化,：,在开始建造你的生意时，专业化邀约与联系对你至关重要。,举例：不要强迫别人来“你一定要来，不来不行。”,不要乞求别人来“给我个面子，你一定要来。”,不要误导别人来“我今天请你吃饭，你过来做吧。”,邀约中的10个注意事项,：,1、先学习,2、尽量快,3、要兴奋,4、说清楚,5、邀一对,6、多三倍,7、,二,选一,8、别迟疑,9、多推崇,10、勤咨询,建议使用,邀约台词卡、推崇词台词卡,怎样使用邀约台词卡,建议一：先使用,建议二：照着念,建议三：反复念,邀约台词卡,：,熟人邀约,第三者邀约,一面之交邀约,推崇词台词卡,：,推崇会议,推崇成功人士,推崇工具,怎样说服被邀约者,四把钥匙技巧,：,这四把钥匙组合使用，就能在最短时间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服目标客户的目的。,第一把钥匙 融化冰块,这是开场白阶段，起步低是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。,第二把钥匙 找到关键按钮,对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能会变得情绪不安，也可能会变得兴奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。,第三把钥匙 按下关键按钮,这是大多数网络营销人员闪闪发光的地方。在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙“找到关键按钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。,第四把钥匙 得到加盟承诺,如果你严格采用上述方法，让目标客户加盟就不是什么大不了的事情。,清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。,就在今天不要等到明天。,第五步 讲计划,讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意。,如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，在英文中称作SIP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。,讲计划的种类,一对一,沟通,家庭聚会,公开业务说明会,一对一,沟通,最方便灵活的方式，它易于沟通。,家庭聚会,最具生产力的方式，易于回答疑义和做,ABC,工作法，它是你成为培训专家的第一战场。,公开业务说明会,现场气氛相对热烈，,有感染力、易跟进新人。,家庭聚会的组织,（讲计划）,为什么要举办家庭聚会,1,、是交互式合作的基础，一开会就会，不开会就不会,2,、在五项全能中最具生产力,3,、个人成长的摇篮，成为培训专家的第一个战场,会前、会中、会后,会前准备,会中注意事项和流程,会后跟进,有关家庭聚会的五个问题,什么是背靠背？,当你推荐一个新人在做深度工作时，你要立即启动那些有梦想、肯付出、愿配合的领导人，在你做启动工作时要帮助他们召开家庭聚会，连续两次就叫“背靠背”。,你不但要成为老师更要成为教练,新人不看你怎么说，他看你怎么做，这个生意你只站在舞台上或平时对新领导人讲怎么做，新人是很难掌握的，你要手把手去做，做给他看。,不知怎样做是对的,细节上的失误往往会毁了全局,解决办法：,立即做给他看,当他看过几次后，你要让他做给你看，在他做时你不要纠正，让他把问题全部暴露出来，你先做记录事后再纠正。只有好教练才能带出真正的冠军。,定时、定期举办会议的重要性,解决家庭聚会开不起来或来人不多的唯一办法就是定时、定期坚持举办下去。,边学、边做、边教,边学：向上级领导人学习细心观察、做录音、做笔记、总结经验教训。,边做：勤能补拙，提升能力的方法就是多做，你要争取及早独立讲计划，回答疑义、及早定时、定期召开家庭聚会。,边教：你业绩的扩大、收入的增多，其中一个重要的方法就是增加你部门中独立召开家庭聚会的个数和次数。,讲计划的三个原则,量比质重要,姿态比推荐重要,他的梦想比你的梦想重要,有效地讲商业计划的四个步骤,也许有人认为商业计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。,步骤一：引起顾客的注意,步骤二：发掘他们的兴趣,步骤三：创造他们的欲望,步骤四：让他们行驶决定权,第六步 跟 进（,促 成,）,促成一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。,什么时候需要促成？,1,、销售产品,2,、展示计划,3,、建立团队,4,、解决下级问题,5,、,ABC,沟通,6,、跟进,如何让促成变得自然？,非常了解和自信：,1、行业的优势,2、公司的背景,3、产品的卖点,4、制度的特点,5、系统的力量,6、自己的信念,促成必须解答的心理阻碍,1,、我需要这产品,机会吗？,2,、符合我的需求吗？,3,、是否有更好的选择？,4,、价格,付出合理吗？,5,、购买,开始的时机对吗,?,新人常有的八种促成障碍,1、害怕被拒绝,2、内疚感作祟,3、期待对方开口,（忘记开口邀请合作、购买）,4、忽视重要的信号,5、知识不足够,6、生性怯弱,7、不够专业,8、过度说明或闲谈,增强促成的七个方法,1,、言行一致,2,、深信不疑,3,、善解人意,4,、许下诺言,5,、心中有爱,6,、动机强烈,7,、充满信心,研究顾客的心理,1,、自我乐观型,2,、容易改变性,达成促成的十种最佳方法,1,、诱导法（这个生意太好做了，我得到什么，学到什么，很开心。先做心情，再做事情。）,2,、拍卖法（这个时机的重要性）,3,、表决法（列出有跟没有的区别）,4,、二分法（你要,A,还是,B,）,5,、直接请求法（来！一起成功）,6,、假设促成法（这是表格，你的名字是,）,7,、选择询问法（要会问很好的问题）,8,、次要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题）,9,、使用促成法（你试一试,再看效果）,10,、实例证明法（分享很多人的成就）,不满意的肢体动作,1,、答非所问,2,、左顾右盼，没听你介绍,3,、不时发呆，魂不守舍的神情,4,、坐立不安，走来走去,5,、钻牛角尖，吹毛求疵,6,、挑剔你的话语,7,、不时看手表,8,、玩弄手上的物品,9,、一直打哈欠,跟 进,跟进是行动圈的第四步也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就前功尽弃，有人把它称作“临门一脚”。,自信力（自信、热情、坚定、执着）,沟通能力（回答疑义的功力）,影响力（造梦和激励能力）,把握时机的能力,（望、闻、问、切,、,“一剑封喉”）,跟进新人,1,、,2448,小时之内跟进,2,、做好回答疑义工作,3,、,ABC,工作法,4,、临门一脚,5,、泼冷水,6,、借出资料,启动新人,1,、问新人四件事,2,、一对一沟通,3,、教授八步,4,、帮教与跟随,5,、热线联络,6,、激励、教他说话,跟进中常遇到三种人：,放弃者、载体、领导人,1、放弃者,（他不做这个生意）你可以争取使他成为顾客。,请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。,2、载体：他可以为你介绍新朋友,a.对自己能力有所怀疑的人,b.能力、人际、时间、体力欠佳的人,3、领导人：生意的建造者,a.你要找到有“魅力”的领导人,b.你要和他建立非常紧密的个人关系,c.请阅读和熟记：如何寻找领导人，,建,立一个稳定的个人事业。,运用你的跟进系统,让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功的让新人开始使用你的产品。你知道大多数人在三天内会感受到效益，因此，你把今天填写的新人名片放在第22天的区域。,到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第22天的所有名片。,你拨打新人的电话，问候他：“你好吗？”现在你可以得知结果是哪一种情况：新人尚未使用产品，或者已经开始使用。假如他尚未使用产品，你可以鼓励他尝试，建立正面的期望。,“某某，我迫不及待的想让你尝试这种产品，你一定会觉得很棒的！”,你可以提出使用产品的各种方式，并将所获的讯息记录在新人名片的信息栏中。,假如他或她已经开始使用产品，你可以询问他或她使用的情况如何。,成功跟进的十个秘诀,1,、理智分析,2,、感情投入,3,、对他人关心,4,、对他人真心，实在,5,、让他人感到机会,6,、不松懈联络,7,、注意反应,8,、高姿态,9,、对反应较好者、开始教他,10,、用工具，汇聚力量于工作者上级,第七步 检查进度,检查进度就是在这个生意中不断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意中你的所有推崇人组成了你的咨询人员，你将在他们那里得到力量、咨询和策略。,切记：咨询人员就是你在这个生意中的生命线。,检查进度的重要性,1,、有利于学习成功者的经验,2,、有利于复制系统的成功模式,3,、有利于巩固紧密的个人关系,检查进度,3,个原则,1,、定期定时查询,建议一：相信咨询人员：一定要相信他们，推崇他们、复制他们教你的成功模式。,建议二：每月做,1-2,次咨询：特别是月底的最后一周，你更要做咨询。因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取到他的合作和支持。,2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。,建议一：保持咨询人员的完整性，,建议二：不要越级和向下插手做咨询,建议三：业务不干扰,3、承诺是相互的，承诺在兑现,建议一：信守承诺是建立信任的基石,建议二：承诺是相互的,6,分钟诊断法,1、先用2分钟检查下级“为什么做”？,对新人问理由：,问他为什么做这个生意，理由是什么？,这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？,对新人问目标：,问他本月和本年度的业绩指标是什么？,待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？,为此可以不惜一切代价吗？,2、当他回答“是”后：再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况,：（询问内容包括他自己和团队的情况）,a.还没有名单,b.邀约成功率如何,c.讲计划的次数和效果如何？,d.跟进情况如何？,如果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如果是个别情况就个别指导。,3、咨询中3个重要的指标：,(,购买工具流、会议人数、讲计划的数量,),a.购买工具流：,个人和团队购买、使用工具流情况,b.会议人数：,个人和团队参加会议的人数，,特别是参加家庭聚会的人数。,c.讲计划的数量：,个人和团队讲计划的次数以及效果。,第八步 复 制,迅速教授、做行动者。,交互式合作的精髓在于它的可复制性、倍增性，,只有帮助足够多的人梦想成功。,不是每个人都是能复制的。,复制有两种方式,你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。,1,、招募方式：,招募者到处与人签约，让他们自行发展，不给于任何支援，对他们的教育培训非常草率或不完整，听任小组成员自行复制，这样的结果可想而知。,2,、最可怕的方式：,找寻对象,与他们签约,忘记他们。,复制是典范的影响力,在营销中，积极的复制过程就是让自己成为别人的典范。,记住字典上的定义：根据原型制造出同样的东西。,简单的复制是要点。如果你将复制做的太难，就有人畏惧。,这把钥匙是什么？就是新营业代表的教育培训。,厚德载物鑫聚成山。,自强不息众流归海，,众志成城国富民强，,大爱无疆际地蟠天。,携手并进 共创辉煌,Yes !,一起成功,