医疗行业基金直销方案研讨培训课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,医疗行业基金直销方案研讨,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,医疗行业基金直销方案研讨,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,医疗行业基金直销方案研讨,*,医疗行业基金直销方案研讨,全球共同基金資產,1990-2003,兆元,2,医疗行业基金直销方案研讨,共同基金行銷體系,歐美基金行銷體系發展與趨勢,台灣基金行銷體系發展與趨勢,3,医疗行业基金直销方案研讨,美國共同基金銷售之主要通路,通路,主要投資者,提供交易服務之公司,交易方式,基金,投資者服務,直銷,個人投資戶,基金公司,以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易,基金公司之基金,投資資訊,顧問,個人投資戶,全方位服務之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業者,以代表人身份向基金公司做交易,多家基金公司之基金,投資資訊、顧問諮詢、持續協詢;一戶多基金管理,退休計劃,參與退休計劃者,退休計劃之贊助者與員工,透過退休計劃執行人向基金公司做交易,退休計劃執行人所選擇之有限基金數,投資資訊,基金超市,個人投資戶與經註冊之投資顧問者,折扣經紀商,透過折扣代理人向基金公司做交易,多家基金公司之基金,投資資訊;一戶多基金管理,法人機構,信託業者,商業金融機構,與其他法人投資機構,基金公司,直接與基金公司交易或基金公司之代理商,多家基金公司之基金,投資資訊,4,医疗行业基金直销方案研讨,美國共同基金行銷體系,美國共同基金行銷體系,美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之,行銷管道包括：,基金管理公司直銷,投資顧問,商業銀行,綜合經紀商,折扣經紀商（仲介）,保險代理商,針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道,就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高,5,医疗行业基金直销方案研讨,美國共同基金在各通路的銷售,顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人等),退休計劃,法人機構,直銷,基金超市,資料來源,:Investment Company Institute and Cerulli Associates,Inc,6,医疗行业基金直销方案研讨,美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比,業務人員/投資顧問,退休計劃,直銷,基金超市/折扣經紀商,資料來源,:Investment Company Institute,7,医疗行业基金直销方案研讨,行銷趨勢的變化,1980年前單一股份基金，經紀商/直銷,等較單純化的直銷管道,1980年後多種股份基金，擴展至多元,化的行銷管道,當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成,8,医疗行业基金直销方案研讨,現階段台灣共同基金行銷模式,直效佈點，著重策略,培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊,運用金控/集團行銷,成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著,著重通路布局,運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場,9,医疗行业基金直销方案研讨,現階段台灣共同基金行銷模式,直效行銷/電話服務中心系統架構,結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場,運用網路/電子交易系統,運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境,異業結盟/產品包裝,設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣,10,医疗行业基金直销方案研讨,行銷體系不同的原因,地域性特色不同,相關法規不同,自由化程度不同,退休制度不同,11,医疗行业基金直销方案研讨,Workshop,為什麼要建立直銷體系?,12,医疗行业基金直销方案研讨,由績效導向的領導風格,目標市場的正確選定,持續的銷售文化,專注的風險管理,卓越的行銷支援,完善的營運流程,成功的直銷,13,医疗行业基金直销方案研讨,清楚界定目標客戶,-機構法人(專人服務/風險低收益型產品為主),-中實大戶(專人服務/投資組合,/Market timing,products),-一般散戶(低成本服務系統,/PR/Advertising/Marketing timing products/MSP),目標市場的正確選定,14,医疗行业基金直销方案研讨,共同基金目標市場定位,法人,高所得收入,一般散戶客戶,特 性,以資金調度,安全穩健,及避稅為目的,有理財需求,但不夠專業,強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量,首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務,15,医疗行业基金直销方案研讨,四種市場區隔因素,地理特性,人口統計特性,行為特性,心理統計,地域,地域規模,市區/郊區,氣候,季節,年齡,性別,家庭成員,家庭生命週期,收入,職業,教育,購買時機,尋求的利益點,使用者地位,使用率,忠誠度,行動度,實際購買情形,生活型態,個性,16,医疗行业基金直销方案研讨,目標市場的正確選定,平衡,顧客需求,客戶利潤的潛力,避免,在大眾市場過度服務,(overserved in mass market),在高端市場服務不足,(underserved in upscale market),17,医疗行业基金直销方案研讨,績效導向的領導風格,有領導與管理的決心,有令人興奮的遠景描繪,績效導向的奬懲制度,*客觀,*簡單,*涵括面廣,*直接與績效表現連接,良好的管理資訊系統(MIS),*生產力*客戶,*效率*產品,*利潤*業務人員,18,医疗行业基金直销方案研讨,持續的銷售文化,有效率的教導,(Effective Coaching),最佳模式的分享,(Share of“Best Practice),確認 成功的點子能有效散佈在組織中,妥善利用鎖定的目標與資料庫,著重成功率,(hit rate),的提昇,強化產品發展及定價能力,19,医疗行业基金直销方案研讨,達到卓越銷售文化的四步驟,專業化,*,使業務人員專業化，透過,-個別的指導,-加強績效導向文化,-使用最佳模式銷售方法,-資料庫行銷與銷售點子的創造,管理,*績效管理系統,-管理業務人員,-獎金制度,行動化,*,使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員,職能分工,*,讓業務人員專注在業務推展上,20,医疗行业基金直销方案研讨,卓越的行銷支援,提昇行銷企劃的專業,正確的價值訴求（,Proper Value Propositions),建立專注在提供價值訴求的運作體系,運用資源支持價值訴求,加強產品開發/創新能力,由提供客戶利益出發,加強訂價能力,良好的訂價能力帶來長期的利潤,21,医疗行业基金直销方案研讨,完善的營運流程,追求效率及低成本,擴展加強自我服務(self-service)的營運流程,把業務人員與後勤人員清楚區別,利用流程同時完成業務發展目標,增加標準化流程，盡量集中大量處理,考慮適當委外服務，降低成本,22,医疗行业基金直销方案研讨,專注的風險管理,建立業務人員管理機制,建立客戶管理機制,重視業務進行流程是否符合準則,配備定期檢視系統與功能,持續的教育 成功的關鍵,知其然 更要知其所以然,23,医疗行业基金直销方案研讨,成功關鍵,策略是否明確？,針對目標客戶進行不同的行銷策略,-機構客戶/中實大戶(專人專業開發/高層關係/客戶介紹/社團活動),-一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信函/資料庫建立與管理),24,医疗行业基金直销方案研讨,成功關鍵,對目標客戶是否有清楚的了解？,直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(CRM),了解客戶屬性,客戶行為記錄與分析,投資產品配對,持續追蹤.,25,医疗行业基金直销方案研讨,成功關鍵,是否有對的人擴展業務？,良好的人力資源系統,建立人員招募標準,持續性的教育計劃,清楚明確的業務管理機制,具激勵性的獎酬制度,明確的績效評核與淘汰制度,26,医疗行业基金直销方案研讨,成功關鍵,是否建立有效率的服務機制？,了解建立客戶/服務的優先順序,建立A/B/C級客戶管理機制/服務標準,業務管理流程(開戶數要求/KYC/每月,投資成果報告/業務目標設定與管理),27,医疗行业基金直销方案研讨,重視資源運用建立行銷網路,直銷中心與分支據點,應具有區隔性/獨特性,愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點,愈來愈多針對特殊需求之專屬據點,彈性人力配置,低成本交易服務平台,集中大量化交易,委外節省支出,標準作業流程,建立時間，應與策略配合,29,医疗行业基金直销方案研讨,重視資源運用網路行銷成功基礎,一定要考慮經濟效益,科技運用的趨勢與普及程度,消費者信心,相關法規及資金交割清算體系需完備,30,医疗行业基金直销方案研讨,老手,業務人員,差勁的,業務人員,優秀的,業務人員,新人,業務人員,質,量,平均,平均,優秀=20%普通=60%差勁=20%,業務人員的優勝劣敗,31,医疗行业基金直销方案研讨,追求,No.1,No.1,商品,地域,在仍有商品中成為,No.1,No.1,地域,創造,No.1,在某地域,客戶,/No.1,地域,成為,No.1,業務推動方向的考量,32,医疗行业基金直销方案研讨,直銷體系的管理,直銷團隊的組成,業務人員的優勝劣敗,業務推動方向的考量,業務人員的管理,管理報表的建立與運用,33,医疗行业基金直销方案研讨,業務人員的管理,提高攻擊力,提升供擊品質,增加攻擊量,適當及時的激勵,公平明確的績效評核,34,医疗行业基金直销方案研讨,提高攻擊力,質 量,親和力/人格 在客戶處的逗留時間,攻擊力=,專業知識 X 訪問過的客戶,銷售技巧,功擊力增加 業績增加 擴大攻擊範圍,35,医疗行业基金直销方案研讨,提升攻擊品質,審慎選擇業務團隊成員,良好持續的人員訓練,業務人員的言而有物,銷售文件清楚具吸引力,36,医疗行业基金直销方案研讨,增加攻擊量,攻擊量平均拜訪逗留時間平均一天拜訪客戶的件數,增加攻擊量 提高業績,延長工作時間,徹底作好時間管理,37,医疗行业基金直销方案研讨,攻擊量減少原因,交通移動時間,無計劃訪問,無劃分區域政策,負責區域過大,公司的不效率時間,公司資料過多,資料缺乏整理,缺乏工作慾望,38,医疗行业基金直销方案研讨,適當及時的激勵,激勵,實質的獎勵,肯定與認同,職位晉升,負責職務的擴大,39,医疗行业基金直销方案研讨,公平明確的績效考核,清楚的績效目標,定期的考核,明確的改善計劃,持續的追蹤,必然的淘汰制度,公平的對待,40,医疗行业基金直销方案研讨,管理報表的建立與運用,生產力 客戶,效率 業務人員,利潤度 產品,Workshop,:請依上述面提供報表格式,41,医疗行业基金直销方案研讨,直銷重視,交叉行銷,客戶終生價值,建立持續性對話 鼓勵回饋,42,医疗行业基金直销方案研讨,資料庫運用三要素,最近一次投資(Recency),消費頻率(Frequency),消費金額(Monetary),43,医疗行业基金直销方案研讨,忠誠度階梯,知悉,認同,關係建立,團體隸屬,擁護,44,医疗行业基金直销方案研讨,