健康手册使用指南(培训用).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目 录,健康手册是什么,为什么要推健康手册,健康手册训练要求及话术,1,来自中南海的健康手册,它是一个科学家给国家领导人的,健康忠言,中南海,国家领导人曾放下手头工作，闭门研读,日理万机的领导人传与老部下及亲朋好友传阅,从高层领导到,平民百姓,大家都在看,身价亿万的富翁，曾对此读本爱不释手,流传,手抄本达种之多,它是一个科学家给所有,健康的人,的健康忠言.,2,中国最权威的健康手册,中南海领导人-,权力的最高代表,科学家-,知识的权威代表,老百姓-,检验权威的代表,三者都认可,实在太少(高高在上,曲高合寡，尖刻挑剔）,这个小册子，全票通过。,3,资料背景,为了提高国家领导人的健康水平，卫生部特派全国心血管防治领导小组副组长洪昭光教授在中南海给国家领导人作了一场“生活方式与健康老龄化和心血管病”问题专题报告会，深受好评。随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。该录音资料被整理后在省级机关领导中广为流传，被称为 健康手册。,为了使泰康的广大客户、员工受益，使更多的业务员有接触客户的工具，公司将此资料整理印刷，以回馈社会造福人民。,4,作者：洪昭光,洪昭光，男，1939年生，福建人。,1961年毕业于上海第一医学院。,1981年-1983年，由高教部选派,赴美国芝加哥西北大学医学院预防医学系及临床医院任访问学者两年,。,专长：心内科、高血压、冠心病、老年病。,七十年代,与,华罗庚教授,合作研制成“北京降压0号”及“溃疡合剂”，荣获科研成果奖3次。,八十年代,参与“中国心血管病危险因素及流行趋势动态监测”、“1984年全国50万人吸烟调查”、“燕麦降脂作用临床及基础研究”、“北京70万人群脑猝死流行病学研究”等科学项目，获卫生部二等、三等、北京市二等、市卫生局一等奖等8项。,九十年代,参与“1991年全国高血压调查”、“心血管病流行动态趋势监测”、“北京东郊11万人群心血管病社区干预”、“老年人生活质量及幸福度研究”，获卫生部科技进步二等奖2项，北京市三等奖1项。参加主编“实用高血压学”、“燕麦降脂研究”、“高血压病防治”等著作，发表论文70余篇。,现 任:,卫生部首席健康教育专家,，全国心血管病防治科研领导小组副组长。,5,健康手册是什么,1、业务员：,想说-敢说-能说,出自己门_进客户门_出客户门，门门通畅！,2、客户：,想见-敢见-还见,介绍_介绍_再介绍，见你就给，给就要！,无压力拜访,8,健康手册是什么,主顾开拓工具,抓住一条线走到底！,9,拜访重点,1、老客户-,持续拜访,转介绍时，先问增员,再想想有没有需要送的朋友,2,、世博游未中奖的客户,-,深度挖掘,先增员再做单,索取名单,10,拜访重点,3、转介绍的新客户-,直接面谈,电话约访，面谈,先增员再做单,索取名单,4,、随缘拜访,-,见面就是缘,门店、超市、居委会、村委会,争取面见更多人，有选择送（留电话等）,先增员再做单，索取名单,11,目 录,健康手册是什么,为什么要推健康手册,健康手册训练要求及话术,12,为什么要推健康手册,七十年代送礼送-点心,八十年代送礼送-保健品,九十年代送礼送-鲜花,二十一世纪，送礼送什么呢？,二十一世纪最宝贵的是健康!,一张船票,长期有效!,13,为什么要推健康手册,此时推健康手册,中秋佳节,健康好礼!,14,为什么要推健康手册,我们已经习惯：见面就做业务，,转介绍名单带到产说会！,习惯必须改变！,习惯改变，结果才能改变！,销售习惯的改变,15,先做两件事,见客户先做两件事：,第一增员！,第二转介绍增员！,16,目 录,健康手册是什么,为什么要推健康手册,健康手册训练要求及话术,17,健康手册训练要求,1、不管多忙，都应该读一下,业务员:重点内容背诵通关!专业，可信赖！,（内容见“业务员掌握重点”）,健康，让我们先受益！,18,健康手册训练要求,2、递送记事本：,第一页六个名单：托！,要求：笔迹不同，资料完整，留言必填但要感觉,真实,！,托，作用要用足！,19,一、递送话术,健康手册训练话术,20,业：*大姐，挺忙啊！,客：没忙啥，来坐吧。,业：几天不见，您气色越来越好了！看来是平时很注意保健啊（铺垫）。,客：你看你越来越会夸人了,业：哈哈，刚才我在电话里给您说了，最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？,客：不清楚。,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，今天我给您送健康来了！,老客户,21,业：*大姐，您好！,客：你好。,业：上一次游世博活动大奖咱没中，我都觉得不好意思，你没意见吧？,客：哪能，大奖就象中彩票，不能人人都中吧。,业：谢谢您这么理解我的工作。为了表示感谢，这不中秋节快到了，送什么不如送健康，我这次来是特地来给您送健康的。最近有个健康小册子挺火啊，您知道吗？,客：不清楚。,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，我第一个先想到您，泰康给您送健康了！,世博游未中奖的客户,22,业：*大姐，您好。我是泰康人寿的宋泰康，您的朋友*托我给您送一本健康小册子，您看您*时间或者*时间比较方便？,客：什么礼物？电话里说吧（或不用了）。,业：是这样的，有一个健康小册子您的朋友觉得挺好的，让我也给你送一本，健康人人都关心，快中秋了送什么不如送健康，*的心意我想您肯定会接受的。您看您*时间或者*时间比较方便我给您送过去吧。,客：好，就*时间吧。,业：好，到时候见。,转介绍的新客户-电话约访,23,业：*大姐，您好，我是,宋泰康（递上名片）,！,客：你好。,业：昨天我在电话里给您说了，最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？,客：不清楚。,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，今天我给您送健康来了！,转介绍的新客户-约访面谈,24,业：*大哥，您好！我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子，他感觉非常好，并说您是他最好的朋友，希望我也能来给您也送一本，我是泰康人寿的宋泰康，这是我的名片，认识您非常高兴。,客：你好。,业：最近有一个健康小册子很火啊，不知您是否知道？,客：不清楚。,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解，这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，这就是我今天特地给您送的小册子，泰康给您送健康了！,转介绍的新客户-直接拜访,25,随缘拜访,26,门店拜访,业：老板，挺忙啊！,客：哦，你是？,业：,我是泰康人寿的宋泰康，我一个朋友在前面的*店，今天我过来给他送东西路过这里，对了，,最近有一个健康小册子很火啊，您知道吗？,客：什么小册子？,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，见面就是缘，给您一本看看，泰康给您送健康！,业：请您在这里做一下登记,27,超市拜访,业：*大姐，您好，,我是泰康人寿的宋泰康，今天购物都能免费获赠一本健康小册子，能,占用您两分钟的时间吗？,客：哦？,业：健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子，见面就是缘，给您一本看看，泰康给您送健康！,业：请您在这里做一下登记,28,居委会拜访,业：*大妈，你好，,我是泰康人寿的宋泰康，您平时为大家忙里忙外辛苦了，中秋节快到了，送什么不如送健康，给您一本健康手册看一看。,客：哦？,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子，送给您！,业：请您在这里做一下登记,29,村委会拜访,业：*主任，您好，,我是泰康人寿的宋泰康，您平时为乡亲们忙里忙外辛苦了，中秋节快到了，送什么不如送健康，给您一本健康手册看一看。,客：哦？,业：我简单给您说一下。健康人人都关心，国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座，深受好评，随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告，引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传，被称为中国最权威的健康手册，不知您听说过没有。,客：没有啊，真有那么神奇吗？,业：现在市面上有好多这方面的介绍呢，你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益，我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子，送给您！,业：请您在这里做一下登记,30,二、转介绍话术,31,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。,客：嗯。,业：非常感谢您多年来对我工作支持，可以说没有您的帮助就没有我今天的成绩，这个健康手册简单实用，公司限定每个人只有30本，您再想想有没有以前没想到的朋友，我给他们也送一本去以表谢意，请在这里填一下他们资料吧（翻开送达书记事本）,客：不用了，前两天刚填了吧,业：您的朋友就是我的朋友，小册子数量再少我也要先照顾咱的朋友，免费送健康替您表达您对她的关心，多么好的事啊，您看第一个先写,老客户,32,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。,客：嗯。,业：请您在这里签字确认一下（留言话术）,业：这么好的东西肯定人人都想有一本，你看，我一个客户让我给他的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下3本，您就先选3个好朋友吧，以后有时间我再过来给您送一些。,客：你给我吧，我给他们就行。,业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，这里还有一个送达记事本需要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还有留言还是我去送吧，不麻烦您了，您看这里填（指着空白处的姓名）。,转介绍的新客户,33,业：*大姐，这个健康小册子不错吧。,客：嗯。,业：请您在这里签字确认一下（留言话术）,业：像您这样有爱心的人肯定希望您的朋友也都有一本吧，你看，一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下3本，您就先选3个好朋友吧，以后有时间我再过来给您送一些。,客：你给我吧，我给他们就行。,业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，这里还有一个送达记事本需要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还要留言呢，还是我去送吧，不麻烦您了，您放心，我不会打扰他的工作（诚恳地看着对方），您看这里填（指着空白处姓名）,随缘拜纺,34,业：*大哥，这个健康小册子不错吧。,客：嗯。,业：请您在这里签字确认一下（留言话术）,业：您在村里人缘这么好，街坊邻居都很敬重您，您肯定也希望这么好的东西大家都有份，您看，一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本，这是他们登记的资料（翻开送达书记事本）。我今天拿的不多这里只剩下5本，您就先从咱村里找5个好邻居吧，以后有时间我再过来给您送一些。,客：你给我吧，我给他们就行。,业：公司有规定要把这个健康手册送到本人，还要登记呢，您看里面这些全都是本人签的名（指着对应签名栏），这里还要留言呢，还是我去送吧，不麻烦您了，您看这里填（指着空白处的姓名）,县域市场,35,三、增员话术,36,老客户,业：*大姐，感谢您长期以来对我的帮助，可以说没有您的支持就没有我今天的成绩，谢谢您。,客：谢啥谢，都自己人，你人这么实在，帮个忙是应该的,业：其实，我做的这份工作你也挺适合，你看公司给我们准备了这么多资料（上个月是游世博抽奖，这一次又是送健康），咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面，顺便再说说养老医疗，捎带着就做了业务了，就是不做保险好朋友之间也得常联系吧，这样一边拉家常一边还挣着钱，真是太好了。,客：我不行，见人不会说话。,业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险，只有能说会道的人才能说动他买一份，现在老百姓的保障意识都有了，你看谁家现在没份保险啊，我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。而且你以前帮我那么多，到时我可以跟你一起去，这样做份业务就更简单了。,客：真有你说得那么容易？,业：当然了，相信我没问题。这样吧，今天下午我到公司去，你一块跟我去看看吧。（提前约好处经理面谈等）,37,初次见面,业：*大姐，看您生意那么好，平时很忙吧？,客：忙啥忙，现在买卖不好干了。,业：看得出您是一个很有能力的人，我们公司现在正在招聘一批业务主管，我看您挺适合。,客：保险？求人的事我可做不来。,业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险总觉得求他才能买，现在人们保险意识都提高了，你看谁家没个一份二份保险？而且我们公司每个月都有这样的活动，我们拿着它送给亲朋好友顺便就把业务做了。你看，我到这来你没感觉我在求你吧？其实，就是不做保险好朋友之间也得常联系，这样一边拉家常一边还挣着钱多好。,客：象你这样真是很少。,业：就是啊，相信我没问题。这样吧，*时间我们公司有个招聘会，你一块跟我去看看吧，*点我过来接你。,38,四、增员转介绍话术,39,业：*大姐，感谢您长期以来对我的帮助，可以说没有您的支持就没有我今天的成绩，谢谢您。,客：你太客气了,业：其实，我做的这份工作真不错，你看公司给我们准备了这么多的好东西（上个月是游世博抽奖，这一次又是送健康），咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面！我们公司最近正在招聘业务主管，每个人有三个推荐资格，象您人缘这么好，身边肯定有很多好朋友想找一份这样轻松体面的工作，您看这里是推荐表。,客：不行，他们干不了。,业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险，只有能说会道的人才能说动他买一份，现在老百姓的保障意识都有了，你看谁家现在没份保险啊，我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。你看我每天不就是跟您聊聊天吗，而且您的朋友就是我的朋友，到时我可以跟他们一起去，这样工作起来就更简单了。,客：真有你说得那么容易？,业：当然了，相信我没问题。这里填一下他们的资料吧。,业：这几个朋友肯定跟您关系相当不错，麻烦您给他们打个电话方便我去找他们（拨号码）,40,五、邀约创说会,41,业：*大哥，您好！我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子，他感觉非常好，并说您是他最好的朋友，希望我也能来给您也送一本，我是泰康人寿的宋泰康，这是我的名片，认识您非常高兴。,客：哦，坐吧。,业：您看，这个小册子不错吧。,客：嗯。,业：*大哥经常提到您，说您又能干又有责任心，最爱帮助人。我们公司最近正在招聘业务主管，我觉得您挺合适。,客：保险我可干不了，我也不会说.,业：现在做保险跟以前不一样，以前人们不认保险总觉得求他才能买，现在人们保险意识都提高了，你看谁家没个一份二份保险？而且我们公司每个月都有这样的活动，我们借机看一下老朋友顺便就把业务做了。而且做主管每月还有管理费用，工作又体面，收入还不错。,客：真有这么好吗,业：就是啊，相信我没问题。公司招聘主管还有名额限制，今天下午我们公司有个招聘会，咱们抓紧时间去看一下，*点我过来接你。,42,六、切入健康险,43,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？,客户：嗯，挺好的。,业：是啊，健康长寿安享晚年是每个人的愿望。可是现实中无疾而终的情况太少了，一个人一生中罹患重大疾病的机率高达72%，大病平均费用高达16.8万元，而且还在逐年攀升。老百姓经常说：有什么别有病，没什么别没钱，有病以后不挣钱还要花以前的积蓄，咱们可不能工作一辈子发现是在给医院打工。,我们公司有一个好产品深受客户喜欢，有病保病没病养老，有了它真正可以做到安享晚年幸福一生，咱们一块来看一下吧（导入重疾健康险）,44,七、切入养老险,45,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？,客户：嗯，挺好的。,业：是啊，健康长寿安享晚年是每个人的愿望。其实活得长也有烦恼，据中国社科院统计，7,0%以上的人为自己未来的养老发愁，,但仅有,4%,的人做好了充足的准备。退休后生活来源主要是：自己攒点，儿女给点，社保领点。*大姐，我相信您也同意，社保那点（工资的1/3），是不够维持您的生活水准的。现在孩子们工作上竞争激烈，生活压力又大，能照顾自己的小家庭就很不容易了，何况以后还要供养咱们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。,我们公司有一个好产品深受客户喜欢，有了它真正可以做到安享晚年幸福一生，咱们一块来看一下吧（导入养老险）,46,八、邀约产说会,47,业：*大姐，您看了这个小册子感觉还不错吧？,客户：嗯，挺好的。,业：是啊，人人百岁不是梦，只要我们平时多一些健康的生活方式就可以做到。不过，要是真活到100岁，那退休以后还有40年的时间，我们需要有足够的养老金才能真正颐养天年、安享一生。可是谁能保证在您年老的时候，养您一辈子呢？,我们公司有一个“存一阵子领一辈子”的好产品，就是针对客户这种需求量身定做的，上市两个月以来深受客户喜欢，销售额已超7亿。*时间我们公司有个说明会，您去了解一下吧，到时我过来接您。,48,九、送达记事本话术,49,重点（托的作用）,前六个名单提前写好,要求：字迹不同、资料完整，留言必填。,托的作用，后期索取名单、完善资料等无压力。,50,完善资料,业：*大姐，请您在这里签字确认一下，还有这里(指着出生年月一栏)（补充资料）,客：这个还要填吗？,业：当然了，您看，这是刚才*大哥补充的资料（指上一栏出生年月）,客：哦。,业：这个电话能找到您吗？,客：可以。,业：您再写个手机号吧方便到时联系,客：不用了吧,业：是这样的，公司要求我们必须送达客户本人，而且会抽查递送情况，如果客户电话联系不上公司还以为我没送到呢呵呵,客：好吧。,51,“留言栏”话术,业：还有这里（指着留言空格），公司希望客户对这本小册子能提点建议，以便我们今后更好地为客户服务,客：哦。,业,：谢谢您对我们工作的支持(接着索取新名单)。,52,十、拒绝处理,53,1、什么健康养生，骗人的,现在关于健康养生的话题多，是因为大众越来越关注健康了。预防胜于治疗，据统计一元的预防投入可以节约8.59元的医疗支出，还可以节省约一百元的终末期抢救费用，如果有一种方法可以让我们不花钱而延长寿命，少生病或不生病，那何乐而不为呢。,当然，借养生保健热，一些人以专家自居出书热卖大发其财，老百姓无所适从，稍不注意就误入养生误区，所以我们公司才专门做成这本小册子，以国家领导人都在研修的健康理念来理清大众思路，让大家了解一些真正健康知识，以此来回馈广大客户，您看了就知道了，它的确是一本值得一读的小册子，不管您怎么想，一定要读一下。,54,2、我也没注意什么保健，身体也不错啊,恭喜您，因为遗传基因好，您太幸福了。科学家用动物实验做例子来说明遗传的影响。小白兔和北京鸭同时吃鸡蛋黄拌猪油，结果小白兔得了冠心病、心绞痛，可是鸭子的胆固醇不高，也没有冠心病。这就是基因不同，遗传不同啊！,人也是一样的，有的人一吃肥肉鸡蛋就胆固醇高、动脉硬化、心肌梗死。可象您这样想吃什么就吃什么，真有口福啊，真是应该感谢咱的父母啊。,但是，据世界卫生组织报告，决定健康的因素中父母的遗传因素仅占15%，外界环境占17%，医疗条件占8%，个人生活方式的影响占60%。可见个人的生活方式对健康的作用远远超过医疗条件、父母的遗传或社会、自然条件。,最新研究表明：中年注意养生的人与不注意养生的人相比，老年期65岁以上所花的医疗费，前者仅为后者的1/3，同时住院次数也大大减少。所以健康还是要自己把握啊。相信这个小册子对您会有帮助的。,55,专业，让你的客户连成片,只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。,熟读并背诵，专业可信赖。,抓住一条线走到底，你的客户将会由点到线，连成片！,56,无压力!,增员好!,业绩高!,57,