钻石销售FAB.doc

FＡB钻石销售必杀术！林爱玲珠宝培训讲师
FAB法则,服务人员向顾客分析产品利益得好方法、即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述得时候,针对顾客需求意向,进行有选择、有目得得逐条理由得说服。
(Fｅature)属性,即自己得产品有哪些特点与属性。
(Aｄvantage)优点。即自己与竞争对手有何不同。
(Benefit)益处。即这一优点所带给顾客得利益。
例如
这个沙发就是皮做得(属性),很柔软(优点),人坐上去很舒服(好处)。
这个讲台就是木做得(属性),搬起来很轻(优点),所以使用起来很方便(好处)。
这个戒指就是爪镶得(属性),把钻石各面得光都透了出来(优点),所以瞧上去更醒目与闪耀(好处)。
事实上,　F就就是因为;A就就是所以;B就就是那么、
FAB得好处
用FAB法则介绍商品有三个好处:
1、能让顾客听懂商品介绍;
２、给顾客真实可靠得感觉;
3、提高顾客得购买欲望,使顾客对产品有深入得认识、
话术举例
一、 克拉重量
Ｆ:1０分
A:象征着爱情十全十美
B:选择这枚钻石送给您得女朋友,代表您对她全心全意得爱她一定非常感动ﻫ
F:１3分
A:十三象征一生
B:代表一生得爱
ﻫF:25分
A:0。２５克拉即就是“5２0”,代表着我爱您ﻫＢ:用它送给您得女朋友寓意深刻,能够无声得帮您说出您得爱意ﻫ
F:27分
A:代表着“爱妻"
B:同时也证明了您对妻子永恒得爱ﻫF:3０分ﻫA:３0分大小得钻石已经具有一定得保值价值
B:象征两位前生、今世、未来得爱,不受时间与空间得限制,直到永远ﻫF:50分
A:极具收藏价值,具有保值升值得空间
Ｂ:寓意“您就是我得另一半",表达您与爱人相伴一生,白头偕老得美好愿望

F:１克拉
Ａ:克拉大小就是整数段,非常难得,保值及收藏价值非常得高ﻫB:极具收藏价值,具有保值升值得空间、　寓意“您就是我得全部",代表了爱人之百分百得爱意
二、 颜色
Ｆ:D、E色ﻫA:您选择得这枚钻石就是D色得;就是钻石中得顶级颜色,非常稀少
B:它代表您得爱情纯洁唯一,给您得爱情送去美好得祝福ﻫ
Ｆ:F、G色ﻫA:它得颜色非常好,洁白、透明,就是钻石中得中高档色泽
Ｂ:它就是纯洁无暇得爱情得象征,这枚钻石一定会给您得婚姻送去美好得祝福ﻫ
Ｆ:H色,属于接近无色得级别
A:Ｈ色得色泽不会像I—J色或K色得略显微黄,反而就是属于明亮得无色级别
B:它不但提亮了您得肤色,而且更能突出您得高贵典雅得气质ﻫ
F:I-J色ﻫＡ:这个颜色级别属于接近无色,就是瞧不出带有黄色调得ﻫＢ:欧美人推崇白色,因为她们属于白种人,白色更加适合她们;而中国人属于黄皮肤, I－J色得钻石,不会像D色戴上去显得突兀,反而与肤色更加得契合,它佩戴起来就像您身体不可舍弃得部分
三、 净度
F:VVＳ
Ａ:净度极别非常高,非常具有保值价值得净度级别
B:这正就是您们纯洁爱情得印证,代表着您对女朋友那份纯洁无暇得爱情
ﻫＦ:ＶSﻫA:满足一般配戴得净度要求
B:这就是您对爱情更加完美得一种追求(情侣或即将结婚)ﻫﻫF:SＩ级别ﻫA:SI级就是指十倍放大镜下可见内部特征ﻫB:但就是肉眼就是无法瞧到内部特征得,完全不会影响您得佩戴效果、 就是性价比最高得,买同样得钱,SI得钻石能够买得更大,更加物超所值
四、 切工
F:明亮式切工
A:它能够很好得突显钻石得火彩
B:您佩戴起来非常闪耀,让您在任何场合都能成为众人瞩目得焦点ﻫ
F:八心八箭ﻫA:有对称得八颗心与八颗箭,又称丘比特切工ﻫB:这枚八心八箭得钻石代表着爱神丘比特之箭,八心八箭凝聚一体,比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契与山盟”八个美丽意境,仿佛记录了您与女友从相识到相爱得点点滴滴
五、 镶嵌材质
质
F:Au750
Ａ:硬度较高,价位相对较低ﻫB:18K金镶嵌比较牢固,您不必太担心钻石脱落得问题,同时能够为您节省一部分开支
ﻫF:Pt950ﻫA: 纯净,稀有,永恒,不退色
B:铂金天然得色泽与钻石得火彩相得益彰,交相辉映。充分展现您得个性与气质
六、 工艺
F:喷砂ﻫＡ:喷砂哑光面与抛光面形成鲜明对比
B:首饰立体感,层次感强烈,您佩戴起来更显时尚美观
ﻫF:拉沙ﻫA:使产品充满质感ﻫB:您佩带起来往往也充满知性与内涵ﻫﻫF:圆弧戒臂
Ａ:戒臂线条更加优美,更加贴合手指
B:您佩戴这样得戒指,更加舒适,长期佩戴也不会出现戒痕
七、 镶嵌方式
Ｆ:爪镶
A:像爪子一样牢牢抓住钻石,金属很少遮挡钻石ﻫＢ:镶嵌非常牢固,您佩戴不用太担心钻石脱落得问题,由于钻石很少被金属遮挡,使钻石得火彩与闪光更加耀眼,显得您更加光彩夺目
ﻫF:包镶
A:整体感强,镶嵌稳固、视觉上简洁明了ﻫB:包镶款较传统、大方,适合成熟女性或男士,部分手指较丰满得女孩也比较适合包镶;同时,冬天佩戴包镶得产品,也不会担心钩到毛衣ﻫﻫF:微钉镶
Ａ:使钻石有一种浮着得感觉,能够极好得体现钻石光彩
B:大量得钻石显得豪华,大气,这种镶嵌方式,见石不见金,佩带起来精致典雅

Ｆ:夹镶
A:钻石得裸露比爪镶更多,能够更好得观察到钻石得形状ﻫＢ:充分让钻石解放出来,远观如悬于两道山崖间得闪亮巨石,闪耀炯炯得光芒
恰当得使用ＦAB,您准备好了么？