酒店公共关系.docx

酒店公共关系
公共关系学超源于20世界初期，主要通过互通信息进行关系的协调，以排除障碍寻求合作。酒店的公共关系是酒店的主要推销和促销工具，是指通过建立酒店与各种公共机构的良好关系对酒店进行有利的宣传。
▲酒店公共关系的对象
酒店公共关系的对象有人部和外部之分。酒店外部公关对象是指酒店与外部生产协作者（如设在酒店的银行、航空公司售票处、邮局等）、竞争者、宾客、政府主管部门、酒店所处社区等等。酒店内部公共对象主要是指酒店员工、股东。
▲人际关系在酒店中的地位和作用
人际关系在酒店基层管理中的地位和作用主要表现在下列几个方面：
1、人际关系是组织凝聚力、向心力和工作效率的保证。
人们常常用“内部环境”这个词，去形容人们周围的人际关系状态，一个拥有良好人际关系的基层组织，是人们向往的地主和部门。特别是酒店业，是人才流动率较高的行业。而在广东，香港一带常有人说：“酒店，酒店，酒（走）才惦（成功）”。酒店人才的恰当流动，会给酒店注入新鲜液与活力。但人才过高比率的流动则隐患无穷。酒店人才流动由许多因素引起，其中相当一部分原因是由于酒店基层组织人际关系紧张。特别是经济较为富裕，就业机会较多的城市，人们是否留在某个酒店某个岗位上，除了工资等方面原因，较多考虑的是小团体内的人际关系。从调查显示，在已经选定的工作环境中，人们注重人际关系的融洽甚至超出工资和奖金。大家都把工作中是否快乐当成第一位的要素去考虑。
良好的人际关系使员工感情融洽，工作上共同协作，从而使员工焕发出工作积极性和工作热情，提高工作效率。反之，则会削弱团体内凝聚力，影响经济效益。
2、良好的人际关系是激励员工积极性的动力之一。
激励就是激发人的内在潜力，开发人的能力，充分发挥人的积极性和创造性，使每个人都切实感到才有所用，力有所展，劳有所得，功有所赏，自觉地努力工作。
调动人的积极性，激发人们创造性的方法很多，然而创造良好的人际关系是其中重要的一环，很难想像一个勾心斗角、人际关系紧张的氛围中，每个员工能发挥出自己的积极性创造性。人的积极性、创造性是人自我发展和完善的表现。个体在自我发展中，既受到外部客观环境的影响，又受到人与人之间相互交往关系的影响。而良好的人际关系常会导致一种社会助长作用，可以鼓励员工互帮互学、相互促进，增加员工之间行为模仿和相互竞争的动机，加速职工的自我完善和自我发展。
酒店客房销售技巧
▲强调客人受益
由于客人对产品价值和品质的认识程度不一样，桢的价格，有些客人认为合理，而有些客人则感到难以承受。在这种情况下，迪和引导，促进其购买行为。
▲给客人进行比较的机会
前厅接待人员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同房型、价格的客房，供客人比较、选择，激发客人的潜在需求，从而增加酒店收益。如一个看上去很有身份的商人，要订一个普通标准房，提供给客人选择，并加以描述性语言，可能会收到比较好的效果。在推销过程中，接待员应避免将自己的观点强加于客人，切记接待人员的责任是推销，而不是强迫对方接受。过分的“热情”会适得其反。某些时候，即使客人因员工的坚持而勉强接受了某种房间，酒店多赚了一些钱，但永远补偿不了他因被迫接受而以后可能不再光顾该酒店的损失。因此，应尊重客人的选择，即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房，也要表示赞同与支持。
▲坚持正面的介绍
前厅接待员在介绍不同的房间以供客人比较时，要着重介绍各类型客房的特点、优势给客人带来的方便和好处，指出它们不同
接待员应善二将客房或客房所处环境的不利因素转化为给予宾客的便利。
▲利益引导法和高码讨价法
利益引导法和高码讨价法，是客房部两种有效的销售技巧，可以在客房销售过程中加以运用。
利益引导法，是对已预订 到店的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。
高码讨价法，是指在客房销售中向客人推荐适合其地位的最高价格客房，根据消费心理学客人常常接受待员首先推荐的房间。如果客人不接受，再推荐价格低一档次的客房，并介绍其优点。这样由高低，逐层介绍，直到客人做出满意选择。
高码讨价法适合于向未经预订 、直接抵店的客人推销客房，从而最大限度地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。
▲适当让步法
因为在市场经济条件下，市场的多变性决定了价格的不稳定性，价格因不同客人而导也早已成为十分正常的现象。所以对于确实无法承受门市价格的客人，适当地给予优惠也是适应市场、适应竞争的重要手段，否则，就会出现将客观人主动地关到竞争者手中的现象。但要注意优惠幅度应控制在授权范围内，并要求员工尽量不以折扣作为达成交易的最终手段，并配全各种奖励措施，鼓励员工销售全价房。
▲选择适当的报价方式
1．“夹心式”报价
“夹心式”报价方式适当于中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人入住的可能性。
2．“鱼尾式”报价
“负尾式”报价方式适合推销中档客房。先介绍所提供的服务设施和服务项目及客房特点，最后报出房价，突出产品质量，减弱价格对客人住的影响。
3．“冲击式”报价
“冲击式”报价方式适合推销价格比较低的房间，以低价打动客人。即先报出房间价格，再介绍房间所提供的服务设施和服务项目等。
总之，价格放在什阶段报、报价的顺序以及报几种房价等，都要根据不客人的特点与需求，有针对性地宣传推广。
▲可以对犹豫不决的客人多提建议
许多客人并不清楚自己需要什么样的房间，在这种情况下，接待员要会观察客人的表情，设法理解客人的真实意图，了解客人的特点喜好，然后按照客人的兴趣和爱好，有针对性地向客人介绍各类客房的特点，消除其疑虑。假若客人仍未明确表态，接待员可以运
销售模式下的“人”
和谐管理，人本管理。
这一年当中提到最多的就是和谐，人性化。
似乎，在这一年里人们更重视了人的存在。
也在这一里人们重新审视了，人在一件事结果上所起的作用。
好些企业在高管离职后所面临的就是流失客户。
我们的企业是经不起这样的考验的。
在我们的企业销售无非就是降价，动用各个关节。
效果也是立竿见影。
我们的方法也就：
1.运用促销政策。
2.利用关系网。
不难看出两者在人的功能作用上是不同的。
我主张前者。
只要产品好，加上促销完全可以拿下情商优势。
无疑使“人”在企业中的地位当然无从。
也可以把完全依赖人经营的弊端消除。
当然
销售的八个步骤
　　如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
　　第一步骤称为销售准备。
　　没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的c技巧。
　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。
　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。
　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。
　　第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。
　　第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。<PIXTEL_MMI_EBOOK_2005>4 </PIXTEL_MMI_EBOOK_2005>