系统销售技巧天龙八部.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,2013/4/12,*,营销学院,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,2013/4/12,*,营销学院,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,2013/4/12,*,营销学院,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,2013/4/12,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,2013/4/12,*,专业销售技巧培训,第1页,猜猜看，下面引用话是谁？什么时候说？,”我们正在遭受痛苦，不是年老风湿病痛，而是改变太快成长之痛，是从一个经济期转型到另一个经济期调整痛苦。科技效率实在改进得太快，已经超出劳动力所能调整速度。”,经济学大师凯恩斯在一九三,O,年说词,第2页,培训纲领,何为推销？,推销主要性，对整个国家、企业、个人而言,推销术沿革；工业革命影响，政治制度影响，宗教影响,何谓P.S.R?他过去、现在与未来。,优异P.S.R要件，哪些知识或常识对P.S.R最主要？,推销过程,Pre-call,对客户准备,对自己准备,Para-call,天龙八部,加减乘除,Post-call,Recording&Following,结论,徒法不足以自行,即使学好游泳不能光靠书籍，但优异选手一定要有好教练和理论基础。,第3页,亲爱杰克：,你说你爱我，可是有时候你一点都让我感觉不到。,其实，开始时候，你就好像并没有太重视我。现在更越来越不把我当一回事了。可能等我离开你时候，你才会想到我好处，想到我对你做那么多事情。,你知道吗？你天天餐饮都是我替你细心准备；你衣着、你整个家庭温暖也都是我在默默地帮你张罗着。,我一直把要说话都埋在心里，希望看看你到底要花多久时间才能认清你到底有多么需要我。,珍惜我！好好爱我！你细心照料我，我也会细心照料你。,你忘了我是谁吗？我就是,第4页,什么是推销？,“世界上最伟大观念在能说服他人接收以前是不值分文”。如：伽利略、爱迪生若能有能干推销人员替他们做说服工作，那他们一定会有更伟大贡献，推销术批评家说，应该让人们选他们仅仅需要东西，而不应施加任何压力影响左右他们。但历史告诉我们世界上极少人怀有新观念或自动接收进步情形。人们需要指导，人们需要加以说服。,推销并非仅是将货物售出换取现金而已，更主要是要使用户满意。,买卖一旦成交，买卖行为亦即结束，不过满意才只是推销开始。,成功推销必须包含以下原因：,诱使他人购置商品或服务,使购置者取得其所需利益,在有利润价格下成交,推销原理,必须明了推销产品足以满足那些基本需要,必须确认谁是含有这种需要Prospect（潜在客户）,这种Prospect必须认识他自己需求，或使他认识这种需求,Prospect必须确信被推销产品可满足其需要,必须给予Prospect接收产品或服务机会,推销术是科学乎？艺术乎？,第5页,何谓G.N.P?何谓G.N.C?,我们应该说服消费者吸引我们生产东西，当我们这种说服能力低于我们生产能力时，工业家们就要自食恶果了。推销是经济动力，没有推销就没有经济。,优异(Excellent)业务代表必备条件,忠诚、勤劳、信心、耐心是良好业务代表(good P.S.R)条件。,要到达优异，就必须具备创造性想象力(creative imagination)和计划能力(planning ability)。,大多数人认为推销工作是单调日常缺乏创造性。利用C.I以新方法介绍产品，如：学生credit card。利用C.I以新方法介绍产品，如：新品牌洗发精利用全市计程车张贴stick。利用C.I处理难题，如：陈旧黑雨伞，甚至是日常琐事，小孩抗拒吃饭等。可惜事很多P.S.R只是利用C.I来想象难题而已。犹豫不前，坐失良机。,计划能力培养是最为P.S.R所忽略。Planning ability是P.S.R做事有没有效率关键，是一个人能否升迁踏脚石，也是主管无法胜任工作绊脚石。换言之，一个人做事有没有效率端赖于此。包含时间管理，资料管理，行程安排等等。,一个成功P.S.R 不但是一个推销员而已，他是一个能干管理者，管理他自己、他家、他工作和他推销区域。而计划能力就是走向升迁一大步。,第6页,推销是一个程序，并非一时运气，或者是智力胜过用户。他必须以“最大耐心”使每一位prospect对他怀有信心，而且未来销售也是以此种信任为基础。,世界改变就是推销改变,有些教授们认为过分重视Marketing，包含对购置习惯心理研究，大量利用广告以及自动化机器销售等将使P.S.R淘汰。这是似是而非，而且是完全错误。实际上，各种当代方法使用，却已降低了对于店员和定货员等需要。在此复杂而且快速改变买卖情形下，个人贩卖或依赖人情关系销售渐被淘汰。介绍商Broker日趋没落。但并非P.S.R已无存在余地。相反Marketing观念在今天工商管理上占着很主要地位。它意思就是要由production-oriented（生产导向）思想转移为以及market-oriented（市场导向）为中心思想，也就是要接收一项基本标准；企业存在目标，不但是制造而且是要销售。,何谓自信心？,自信就是相信自己有能力对付内在和外在恐惧威胁和敌对情况信心。推销活动过程中是很轻易让人产生挫折感和自卑感。,何谓K.A.S.H？何者最主要？,第7页,HABIT,习惯,SKILL,技巧,KNOWLEDGE,知识,ATTITUDE,态度,第8页,业务代表之基本要件,K-A-S-H,K,NOWLEDGE 知识,产品知识,价格及折扣条件,送货情形,库存及现有产品,市场情报,竞争产品知识,A,TTITUDE 推广欲望/态度,工作热忱（推销欲望）,对产品价值深具信心,对当前工作及职务感到骄傲,对上司有信心,S,KILL 技巧,分析及判断客户购置潜力,分析及设置造访客户目标,简练及深具说服力谈话技巧,敏锐察言观色及应对能力,克服反对意见能力,熟练及多样性缔结方法,产品用途创新,H,ABIT 习惯,善用时间,妥善计划,适当访问路线,做好资料整理,第9页,ATTITUDE态度By Mr.Earl Nightingale,影响一个人成功最大原因，乃是取决于他当初工作态度。,我们对人生态度会影响往后一生结果。,互助有成独立不足以成事。你怎样对待他人，他人就怎样对待你。,一个人想拥有他所希望生活方式之前，他必须先成为那一类型人物。他必须思想、言行都和衷心所期望人物行为一致。,任何一个组织，你会发觉：他给人评价越高，他们态度越好。,你大脑一次只能思索一个问题。既然消极和消极思想对你一点好处都没有，倒不如让你脑子充满成功和主动思想。,人类最渴望是被人需要、被重视、被感激感觉，给予他们这种感觉，他们也会一样回报你。,良好工作态度之一是随时随地寻找最好新观念和新构想。,不要浪费时间处处宣扬你私人问题。这么可能对你本人没有好处，对其它人也没有好处。,不要无病呻吟。除非是去看医生，不然不要谈到你病痛。,在你内心充满幸福、自信、确信自己未来去向态度，你会发觉你理想将逐步实现。,最终，在未来三十天里，对待每一个人和你接触到人如同他是世界上最主要人。假如你三十天都能如此，那你一辈子也都能如此。,第10页,习惯是一个人成功密码,，而且最好从小就培养,常言道：一命二运三风水。其实,命好不如习惯好,，不但对人如此，对事更要这么,习惯就是行为,，是刻意去做，所以不论是建立或打破习惯，都是有方法，有步骤,习惯是,“,刺激与反应,”,(stimuli-response),，绝对,能够后天培养,。最惯用方法是,强化,”,在职场上因不一样位阶，,关键好习惯也随时会让命运转弯,1,、经营者好习惯,培养大格局习惯,2,、管理者好习惯,当主管最主要是尊重他人习惯,3,、工作者好习惯,对初阶工作者而言，凡是跟,“,纪律,”,相关习惯，都是关键,习惯是决定一个人平坦与坎坷,成功与失败，乐观与消极，得意与失意关键原因,有好习惯，极难不成功；没有坏习惯，极难失败！,习惯,带不走竞争力,习惯是一个人成功密码,，而且最好从小就培养,常言道：一命二运三风水。其实,命好不如习惯好,，不但对人如此，对事更要这么,习惯就是行为,，是刻意去做，所以不论是建立或打破习惯，都是有方法，有步骤,习惯是,“,刺激与反应,”,(stimuli-response),，绝对,能够后天培养,。最惯用方法是,强化,”,在职场上因不一样位阶，,关键好习惯也随时会让命运转弯,1,、经营者好习惯,培养大格局习惯,2,、管理者好习惯,当主管最主要是尊重他人习惯,3,、工作者好习惯,对初阶工作者而言，凡是跟,“,纪律,”,相关习惯，都是关键,习惯是决定一个人平坦与坎坷,成功与失败，乐观与消极，得意与失意关键原因,有好习惯，极难不成功；没有坏习惯，极难失败！,第11页,系统销售技巧天龙八部,第12页,此课程终极目标就是正确使用这些技巧,在恰当时刻有效应用恰当一招。在真实认证中必须应用各式各样技巧以到达目标，单靠一招半式不知应变式行不通。就如,Baseball,好球员必须善跑、善打、善投又会接球，打球好但不会跑也没啥用。对球员而言最主要能力就是协调各种技巧，熟悉,What to do,和,When to do,。在比赛中能快速准确应变。,第13页,系统销售技巧,聆听,Listening,探询,Probing,产品介绍,Presenting,支持,Supporting,举证,Proving,讲解,Explaining,反引,Refocusing,成交,Closing,第14页,系统销售技巧,聆听,选择正确方法,诀窍,聆听客户,聆听基本技巧,态度诚肯,不要不懂装懂,掌握重点,不要去问多出问题,简化组织,表达出我们职业化,第15页,系统销售技巧,探询,当你需要了解客户更多信息,在适当时候提出质疑,使客户交谈时更专注,引导客户提出反对意见线索,确认客户需求,问题,目标和反对意见,降低误解,节约时间，快速探出客户目标,在恰当时候问恰当问题,第16页,系统销售技巧,探询种类,开放式探询,任由客户发表意见,封闭式探询,提出特定问题,使客户认可或否定,第17页,系统销售技巧,探询之技巧,探询需求和目标,请用开放式问题开始,如客户主动参加,用封闭式问题最终确认,如客户反应平淡,用封闭式问题了解,如客户持否定态度,用开发式问题勉励公布意见,除非我们了解了客户需求或目标,不然我们没有立场来介绍产品或服务,第18页,系统销售技巧,产品介绍,当已经明白客户之需要和目标,加强客户购置或合作信心,结合客户需求和目标,强调产品特点和利益,我策划,这个方案是最适合您餐厅方案,第19页,系统销售技巧,产品介绍之技巧,重复客户目标和需求,强调客户目标和需求主要性,客户期望目标与产品结合,说明产品能够使客户到达目标,满足其需求,说明产品特点,强调产品特点，带来相正确利益,说明产品利益能与客户目标相结合,产品好处，得到利益，使客户达成他目标,最终再探询对方有否疑问,?,不一样客户需要不一样数量信息来做最终决定,不要完全透露，尽可能要留有余地！,第20页,系统销售技巧,支持,当客户提到产品,(,或企业,),好处时,表示必定,加强客户对产品特点和利益主动态度,表示尊重客户意见,了解他目标,表示你与客户相同观点,人类有一个被需要，被重视，被感激天性,第21页,支持,当你客户在陈说一个产品好处时,.,什么是支持,?,为何要支持他,?,某人说关于你企业，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品真正态度，如此我们才能够做到“支持”。,在正确时间给予支持,？,在错误时间给予支持,？,系统销售技巧,第22页,系统销售技巧,支持之技巧,重复客户所说好处,使客户对产品或企业更有信心,将产品利益与客户目标和需求结合,提醒客户产品所带来利益与客户目标相吻合,第23页,系统销售技巧,举证,当你客户有所怀疑时！,当客户对产品利益有怀疑,说服客户在购置产品行动（决心）,使客户对产品再产生信心,以另一个方式确保产品提供客户利益,第24页,系统销售技巧,有效试探客户拒绝起源,更多试探,找到拒绝原因,确定用户拒绝原因到底是什么,当你客户有疑问时，证实给他看,.,当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就能够用探询技巧来重新引导他。,辨识出怀疑,我们留心客户表示存疑字眼除了“怀疑”,也惯用“我不确定”，告诉我怎么能够办到，我不相信,.,怎样区分客户是,“,误解,”,或,“,冲突,”,或只是,“,怀疑,”,其实很简单：不相信该产品能够提供利益,假如你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？,继续探询,!,只要你是需要更多信息,你就需要探询。,其实不论是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多问题。,第25页,系统销售技巧,举证技巧,重述客户之疑点,提醒客户产品所带来好处主要性,表示了解客户提出问题,引述资料起源和解释,提出有公信力第三方证实,提供可比较,说服力强数据,将产品利益与客户之目标结合,提醒产品利益帮助到达客户之目标,第26页,系统销售技巧,讲解,当客户有误解时！,重新引导客户再购置决心,将产品正确事实传递给客户,减低客户对产品特点和利益之误解,第27页,系统销售技巧,讲解,通常无法确知客户真正拒绝原因时，我们应使用开放式探询来发觉,再应用讲解技巧来减低误解。,不过假如客户拒绝原因是怀疑或冲突,使用讲解就不对了！,第28页,系统销售技巧,讲解之技巧,客户对产品认知，特点和利益误解,转移客户注意力到产品特点和利益,再次讲解产品特点和利益,降低误解,强调产品利益与客户目标之结合,重新引导客户注意力和产品利益与客户目标结合,开放式探询,第29页,系统销售技巧,反引,当客户提出冲突目标,重新引导客户购置决心,请客户重新评定他目标,引导到产品利益上,不以同类媒体相比较，转入另外焦点（例房租，装修，人力成本）,第30页,系统销售技巧,反引之技巧,对客户关心事给予完全认知,表示对客户是否满意非常关心,说明评定整体情况主要性,提供更加好远景（目标），使客户利益与目标相结合显得更为主要,提出相正确利益,告诉客户你产品能带来更加好利益，到达它预期目标,最终开放式探询（例：还有什么不明白吗）,第31页,系统销售技巧,成交,当客户没有更多问题和新目标时,成交是销售中最主要步骤,我们终极目标！,成交,不幸是不少人都忘了他存在。,什么时候成交？,获取一个承诺,自信且有说服力,close,将鼓舞客人决心购置；软弱,close,易于被拒。,可怜巴巴地说同情我吧！,？,不要把“,NO”,看成最终答案,.,假如客户跟你说,：,不,！,你要找出为何,？,.,找出拒绝原因，然后再,成交,第32页,系统销售技巧,成交之技巧,正确时机去,Close,总结客户目标和需求,总结产品对客户利益,建立紧迫感,获取对方承诺,自信有说服力,确认主要细节及时间表,“,No”,不是最终答案,继续探询了解原因寻求再次成交,第33页,小吴是一家网页制作企业新进业务员，他非常认真学习行销相关业务，也经常练习自己口才技巧，但业绩却一直与他努力成反比，总是荡在谷底毫无起色。,小吴：“李经理您好，我是创意网页制作服务企业业务员小吴。”,李经理：“你好！”,小吴：“不晓得你记不记得我以前有跟您联络过，今天恰巧途经贵企业，所以就想进来造访您。”,李经理：“哦，这么啊。”,小吴：“我侧面了解了一下，李经理您企业似乎还没有自己网站是吗？”,李经理：“嗯。”,小吴：“您也知道，现在是网络时代，很多企业不分大小企业都有自己网站，让有需要消费者不论在哪，只要搜寻或打上企业网址，就能马上查询到最新资讯，能够有效扩展企业业务。除此之外还有很多好处，第一呢，能够透过网站介绍企业历史与经营业务、公布技术或产品资讯；第二呢，能够以此提升企业形象；第三呢，还能够透过网站提供客户咨询服务以及线上交易,”,李经理：“对不起，我今天没有时间，我们还是改天再约吧。”,案例分析：,第34页,销售人员：“先生您好，昨天您试用了我们企业健身器材，我想了解一下，您以为怎么样呢？适合您吗？”,客户：“它功效有些是蛮不错，只是这种健身器材说实在，真太占位置了。”,销售人员：“是吗？应该还好吧！”,客户：“不，非常占位置，我家阳台空间很小，假如是这个话必定放不下。”,销售人员：“不过昨天您不是说，您用这个锻炼身材很方便吗？这组健身器材真很适合您呢！”,客户：“很麻烦吧！假如我买回去，以后在家里面走动，这东西就会很挡路。”,销售人员：“不过也才过一天呀，您怎么突然就以为不适合了呢？你刚开始不是非常想买吗？说这健身器材能够让您下班回家就能使用。”,客户：“不过我现在以为不适合了。”,销售人员：“不过没有它您怎么锻炼身体呢？”,客户：“能够运动地方那么多，不用你操心。”,销售人员：“就算是健身房，您也要开车去吧，有这组健身器材真能让您省下不少时间。”,客户：“这是什么道理？干嘛非得拉人买你东西！”,销售人员：“先生您怎么这么说！”,案例分析：,第35页,客户说出目标,产品介绍,表明全部他目标有好处,成交,Closing,同意给他帮助和利益,支持,Supporting,客户线索,行动类型,技能要求,销售人员需要更多信息,探询,Probing,怀疑一个好处,举证,Proving,误解、误会,讲解,Explaining,目标相互冲突,反引,Refocusing,Moderating,Action,调整行动,Strengthening,强化,Redirecting,重新引导,第36页,交流艺术,5 tips of questioning(,提出问题五要领）,诉诸对方兴趣,讨论对方癖好,让对方谈他工作,恭维对方,防止谈对方隐私,第37页,交流艺术,三个,Listening,方法,怎样有耐性倾诉：控制思想、感觉和情绪,思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”游戏。,怎样使,Listening,充满生气,要练习自然流露面部表情，不可有,porker face,。,怎样成为优良倾听者,即使每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，不过极少人明白谈话太少也是一样不好。和一只发问，等着听您讲话而自己从不表示意见人谈话是一个令人感到枯燥经验。,（例：超市找错钱）（,All:ask,listen,look,）,第38页,交流艺术,Listening,给对方表示意见机会再加上你自己资料,这么对方才会以为它也从对话中有收获,。,听出对方真意秘诀：隐藏涵义,Betty,向,Marry,埋怨最近旧衣服都不能穿了，外面衣饰店也找不到小号尺码。,暗示减肥成功，体态健美。,Golfer,excuse,，最近在调整,form,。,score,不好，但不好意思说,MM,说到上楼喝个,coffee,吧！,暗示？,第39页,交流艺术,防止破坏性行为 缺乏诚意,Listening,必会破坏有效谈话,仔细倾听对方所讲话，那么你将自然而然地会在适当,timing,提出适当问题（,right question at right timing),把自己放在对方立场，想象她对你说话有何反应,清楚表示思想和意见,好交流不但要有听技巧也要有谈话技巧。想要表示好，最正确方法就是在开口前把话想好，思想莫忽略清楚沟通最大障碍，就像摄影，假如焦距不对，照出来照片也是含糊不清。,第40页,交流艺术,往往表示能力好坏是老板择人要件。,谨记在心，唯有成功地向听者表示心意才算真正沟通。,在说出一个字前，现在心里想好，您终究要传达什么。,一次只表示一个想法，在讲完一个才讲第二个,使您思想逻辑化。,删除全部与中心思想无关话。,保持客观，不可情绪化。,第41页,系统销售技巧,加减乘除,处理价格争议,第42页,许多业务总是陷入价格陷阱，老是为了价格问题向客户打躬作揖赔不是，他们听了太多价格纠缠事，以致他们开始相信那些埋怨是有道理。更糟是这些业务员整天愁眉苦脸地会将这些消极态度传染给他人,真惨！,第43页,实际上，我们是能够预防这些陷阱，只要我们坚持应用四招经典技巧来克服价格纠缠,加,上自己产品好处,减,去竞争品没法提供利益和特色,乘,以企业品牌和信誉,除,以每单位成本,第44页,“,加,”,项,加上各种有形好处,把全部产品会带来好处和附加价值和有形特点，也就是让客户明了性价比是适当，是值得。,其实客户对价格争议是有隐蔽原因。,通常想是“我不了解这价格为何如此高，可能有些我不明了东西在这里头喔！,第45页,假如你能写出清单给客户看，效果会更加好。Why?,空嘴薄舌只是一个影响,加上视觉效果是double 影响,/,冲击,假如能让客户触摸或用过，那就是 多倍影响,“,加,”,项,加上各种有形好处,第46页,“,减,”,项,去竞争品提供利益和特色,当我们在“加”项目，己加到不可再加，这是我们就作些“减”项。,“减”就是减掉低价竞争品所没法提供好处和特点,你戏剧性地点出您价格恰是这个准客户要合理价位。,第47页,“,乘,”,项,以企业品牌和信誉,乘以“满足感”。这是无形资产，比如商誉、品牌。在客户价格争议背后往往还有一些更主要原因留待我们去克服。,无形品质、满意度、企业声誉、产品优越可靠性、业务代表对产品介绍掌握程度，还有业务代表本身自信也都大大地有利于克服价格争议。,比如：一样是,羊绒,大衣,国产要价,3000,元，而法国,Lanvin,标价要,30000,元，原因无非就是品牌满足感。,这种例子不胜枚举，这也是为何厂家要花大钱培养品牌，呵护商誉原因。,第48页,“,除,”,项,每单位成本,客户总会,混同,价格和成本差异。其实客户往往疏忽成本主要性，这必须由我们去提醒他！,价格是你取得产品所付出钱，而成本却迥然不一样，他还得包含确保年限、维修费用、零件人工等等，再考虑到产品使用周期时，就会发觉它是划算。,比如：昂贵进口机械，因易于维修、坚固耐用，适适用“除”法来叙述。,第49页,直接要求订单,要求订单最简单方式就是直接要求，拐弯抹角就无须了，略而不谈更是不应该。,经典问法：琼斯先生，关于我们企业抢救推车产品介绍，您是否仍有其它不了解地方或疑问？我很乐于说明，假如没有话，那我们是否能够讨论订单合约细节呢？,其实大多数客户都心里有数期待业务代表开口提出缔结订单。尤其是在精彩产品销售介绍后，顺理成章要求订单交易是天经地义事啊！,莫要让客户失望了！勇敢开口要订单吧！,第50页,切记以下黄金律,大部分人们都不是价格趋向买家，但几乎全部人都一定是价值取向买家。,东西在没有被充分了解其价值、好处之前，其价格是没啥意义。,除非您已在客户心中建立起需求，不然就是全世界最低价格也没法成交。,在竞争猛烈当今世上，要不价格合宜，要不就是卖家出局。每一笔供给货单都尽可能拼得厉害。,首先，你是在推销你产品或服务可欲望程度。,然后，你才是卖你价格合理性。,第51页,切记以下黄金律,当客户说你价格太高。实际上，并非总是像客户陈说那样“你们价格太高了”，它可能是以下四件事之一：,用开放式探询以取得更多讯息,有意愿购置，但也有意愿得到价格证实,有意愿了解成本分析，以转化价格为成本依据,真正认为您产品价格太高，企图找出是否有降价空间,第52页,其实绝大多数客户不愿掏腰包买我们产品是因为不够了解产品，身为业务代表我们是有责任去消除这些疑惑，将your price is too high转化为our price is right。,切记以下黄金律,第53页,加减乘除是克服价格争议四大技巧,除非你自己坚信你价格是恰当，是正确，不然你将极难去卖掉它。,在你价格谈判时，把价格摆在正确位置上，只要你一削价，你最低价很快就会变成你最高价。,砍价高手会钦佩观赏那种他砍不了价销售人员，反而不会去敬重他于取于求降价销售人员。,你一旦降价给你客户，他也没法确定他已拿到最低价格，他仍会存疑不停要求。,第54页,价格争议不一样含义,你价格太高了意味着：,“,这可是一大笔钱，但我还是想要买它，假如这个销售代表能给一些理由来说明何以价格偏高。”,这时他需要成本分析。,“我不了解为何价格如此高，但可能有些东西我不知道。”,这时他需要一个证实来说明花这么一笔钱理由。,他可能坚信你提供价格确实太高，但这只是他无知意见所致。身为销售人员我们责无旁贷去克服，去缔结订单，去证实：,你产品是最适合,你价格是最恰当,假如你无法通知客户你产品是最适当，那你也就无从说服客户，说你价格是最恰当，而且客户是不会去关心你提供价格有多低。,第55页,世界上业务人员推销价位不外是三种：低、中、高价位。但他们不约而同地一致认为他们提供价位时最难取得客户认同。,廉价，他会说他人更廉价或嫌品质、品牌不响亮；贵，他嫌您太离谱。,接收your price is too high论调业务人员很多，而且不懂或不敢去说服这类差劲salesman甚至会比大砍特砍采购人员多。,有一值得玩味说法：在法国向导说，千万不能嫌精品店价格高，要怪自己品味及荷包不够。,比如有些人老是拿着东方商厦手提袋到街上逛，但就是不拿折扣店foxtown。,第56页,数量决定成败,您推销活动量越大，您推销业绩越高,第57页,推销中有几个主要数量决定您成功或失败,所寻找准用户数量,您,prospect,多，您销售额就高（但成交率并不一定高）,日本汽车,sales rep,奥诚良治发觉一个数量定律：,25,人,-1,人有,interest-4interest,人,-1,人,deal,台湾，,50,电话,-15interest-3interest,人,-1,人,deal,造访用户次数,RepA,，访,600,次，签协议,240,份，成功率,40%,RepB,，访,480,次，签协议,201,份，成功率,42%,RepC,，访,434,次，签协议,156,份，成功率,36%,你认为谁最好？说明之。,绝对值,成交率,第58页,美国,sales rep Mr.Frank,有,19000calls,得出结论。,向用户展示次数要相当多,尽可能是每次,Call,都给,人留下深刻印象,每次,Call,要做统计作为自我检阅,在日本要拿到一份订单，要,call6.4,次,/,单人。,所以说不但要造访多人，且要造访屡次。,这是成功秘诀。,平均法则提出忠言，在断了,call,念头之前还是要增加造访次数，我曾有,8,次才成功例子。,第59页,推销中有几个主要数量决定您成功或失败,战胜,propect,拒绝次数,在美国百科全书,sales,访,10,人,-1,人允许入门,-1/3,可完成推销,-1/6,可,deal,。也就是说有,179,次拒绝。,美国推销协会统计,造访一次就放弃有,14.8%,造访两次就放弃有,22.5%,造访三次就放弃有,31.2%,造访四次就放弃有,21.5%,最终只剩下,10%,毫不气馁造访下去，结果,80%,靠这些人达成。,这些人就是,elite,。,第60页,推销中有几个主要数量决定您成功或失败,向用户提出成交次数多少,没有成交就是失败,Sales,拿到定单多少与他向客户要求订单次数成正比。其实如罐中取物，头一次最难。,调查发觉有,45%,sales,连一次都没有向客户索取订单，,65%,未屡次向客户索取订单。,切记！一次成交失败并不是整个推销失败。推销员是能够经过屡次赴重复成交努力来促成最终交易。,冯两努故事。,毛泽东：胜利就在于再坚持一下最终努力中。,拥有老客户数量,60%sales,来自于老客户,意义在于 重复购置 扩大购置 推荐新客户,第61页,结论,推销活动量，销售业绩,董事长椅子故事教训,士分两类，一曰文士，一曰武士，此所以百日维新失败，盖因文人都是清淡之流，而日本明治维新成功是因为武士，皆是起而行行动派。,第62页,Thank you!,第63页,