金玉良缘-价差分析.doc

金玉良园价差分析

价差策略的最大意义及作用, 在使项目于销售过程中所有的房源皆能均衡去化, 达到整体平衡销售的目的。其制定的影响因子是以目标客户群的购房喜好、房源的优劣势为分析依据,订定出栋别差、立面差及平面差。
本案于04年底至今已积累了相当的客源, 从未购客户的讯息反馈及已购客户的成交分析, 为本案价差策略提供了重要参考依据。故本案的价差策略是结合了市场经验及本案的销售现况所制定。其调整如下：

一、住宅多层部分：
（一）1---6F
可销售面积27751.13㎡(不包括阁楼面积)，平均单价2050元/㎡,可销售金额56889817元。

1、栋别差：是指同一个小区或同一个项目中各栋楼之间的差价。
☆影响因子
a、 位置
b、 林园（植栽计划）
c、 视野
d、 景观
e、 配套设施
f、 楼间距
说明：本案栋差是根据所在园区位置、楼间距制定价差系数，除此以外根据现场来访客户（已购、未购）反馈的信息，多数客户选择2#、3#、4#，故将这三栋价差系数提高；1#、5#、6#所在园区的边缘位置，1F又是底商，所以将这三栋价差系数降低，尤其是5#南向有建筑物对视线造成影响，相对价差系数会较低。
☆栋别差计划：
1# -70元/㎡
2# +55元/㎡
3# +85元/㎡
4# +55元/㎡
5# -170元/㎡
6# -80元/㎡
☆栋差排列：(价高>低) 3# >2#.4#>1 >6#>5#

2、 立面差：立面差就是指楼层差价。
说明： 对六层多层住宅而言，客户比较喜欢三、四楼，无论在视线、采光都是最佳楼层，现根据已交排号费的客户多数先选择三、四楼，所以价差系数制定相对提高；次之是二、五楼、一楼；因本案阁楼可办理产权，定价考量产品面积相对过大，为控制房屋总价，六楼的价差系数明显降低。
☆基本楼层差 6F -350元/㎡
5F +80元/㎡
4F +150元/㎡
3F +150元/㎡
2F +60元/㎡
1F -90元/㎡
☆楼层排列：(价高>低) 4F、3F>5F >2F>1F

3、 平面差：平面价格差是指在同一楼层上各个户型之间的价格
差异。
说明：受北方气候的影响，以往的建筑冷山房屋比较冷，消费者在选房时不是首选，在制定价差系数时要拉开落差；不同的面积、户型制定不同的差价系数，锁定不同客户的总价需求。
a. 根据冷山-50元/㎡
b. A、B户型因面积小 +40元/㎡～+60元/㎡
c.大面积D、E户型面积 -50元/㎡
d.伸缩缝位置B户型-50元/㎡，A户型不加价
栋 别
明细
1#
两边冷山-50元/㎡,大面积再 -50元/㎡
2#
两边冷山 -50元/㎡，因2#属B户型中间加40元/㎡
3#
两边冷山 -50元/㎡，中间大面积 -50元/㎡，B户型+40元/㎡
4#
两边冷山 -50元/㎡，大面积再 -50元/㎡，中间+40元/㎡
5#
两边冷山 -50元/㎡，中间加60元/㎡
6#
两边冷山 -50元/㎡，中间加60元/㎡

4、6F不随1F～5F的栋差、平面差改变，统一单价。

（二）、阁楼可销售面积 ㎡ ， 单价1000元/㎡

小结：本案住宅1—6F均底2050元/㎡，阁楼均底1000元/㎡，定价考量本案销售对象以面积为基础，小面积提高单价，大面积降低总价，强调单价。

二、公寓
可销售面积5479.5㎡，平均单价2300元,可销售金额12,607,728元。
1. 栋差
说明:本案7#位置比8#位置相对比较接近北站房,在定栋差系数时7#要突显优越。
☆影响因子
A. 位置
B. 视野
☆栋差计划：
7# +50元/㎡
8# -50元/㎡

2． 立面差
☆影响因子：楼层
说明：因4F属顶层，因此在制定价差系数时比3F低。
☆计划：3F +50元/㎡
4F -50元/㎡
3． 平面差：是指在同一楼层上各个户型之间的价格差异。
☆影响因子：
A. 景观
B. 户型
C. 边间
D. 面积
E. 噪音差异
F. 楼间距
G. 采光
H. 位置
I. 视线
说明：在制定平面差时以所在位置、采光、面积为基准，小
面积控制总价，大面积控制单价为原则。
☆原则：
A. 边间 -50元/㎡
B. 大面积户型 -100元/㎡
C. 对园区内相邻，对视线造成影响 -90元/㎡
D. 位置紧邻楼梯两边的 +85元/㎡ ～ +90元/㎡
E. 正对楼梯的房源 -50元/㎡

4． 朝向差
说明：因凯旋路未来属于市政重点改造路段，在制定价差系数时比面临园区方向略高。
东朝向: +50元/㎡ 西朝向：-50元/㎡

小结：在考量公寓属投资性产品，小面积在制定价差系数时单价不会有太大差异，大面积会降低单价，控制总价。

四、门市

可销售面积 8315.06㎡，底价单价6080元/㎡，可销售金额50,555,565元。本案门市共43个,面积范围92.01㎡～561㎡,总价相对较高,在制定价差系数时会充分考虑控制总价。

定价原则： 因本案一共有五栋门市，在制定价差系数时以位置、楼层、面积为考量基准。
一、 栋差
因本案一共有五栋门市，凯旋路上的门市在制定价差系数时会相对较高，在规划路上的门市相对较低，根据位置的不同在制定价差系数时会有所差距。
☆计划
6# +160 紧邻凯旋路，在规划路与凯旋路交会处，在南侧，相对位置比5#、1#优越。
5# -200 位置偏，离主干道有一定距离，在制定价差时会比其他栋别低。
1# ±0 属于本案规划路上的门市，在此栋不做调整。
7# +210 因位置临近北站房，相对在制定价差系数比8#高。
8# -140 位置与7#相比不占优势，在制定价差系数时会比7#低。

二、平面差
以面积为基准，为符合市场需求,控制门市总价,大面积降低单价,控制过高总价；小面积在制定价差系数时客户对总价的接受度。

（一）6#、5#、1#以位置、面积为基准原则，由邻近主干道为基准，价差调整由东向西递减。
（二）7#、8#在制定价差系数时，以位置、面积为基准原则。以各栋两侧逐步递减，中间位置归零。

三、立面差
因7#、8#属于一托二销售，在制定价差系数时考量购买一楼的客户可以加买二楼，制定价差时二楼相对价差明显降低。

小结：价格通常是影响销售成败的关键因素。如果门市价格过高，会影响销售速度，影响到销售及资金回笼速度，更不利于日后价格的调整。以低的价格进入市场，在取得一定销售业绩、符合市场需求时适度调整价格以确保利润。
7