轻工开设水果店的方案设计.doc

轻工开设水果店的方案设计

目录

一、 前言……………………………………………1
二、 校园的发展背景………………………………1
三、 可行性分析……………………………………1
四、 宏观环境分析…………………………………2
五、 市场容量和趋势………………………………2
六、 市场走势预测…………………………………2
七、 对现有和潜在的竞争者的分析………………3
八、 市场机会与竞争优势…………………………3
九、 开设水果店的理念……………………………4
十、 市场定位与市场定价…………………………4
十一、 营销策略……………………………………4
十二、 进货方式……………………………………6
十三、 资金估算……………………………………6
十四、 结语…………………………………………6
十五、 小组成员确定及工作安排…………………6

一、 前言
20世纪90 年代以来，我国的水果超市发展迅速，这种新型的水果产品的零售业态的出现将对我国农场业链产生深刻的影响，而收入水平的提高、物流技术的发展、消费需求与消费方式的变化。激烈的市场竞争则是我国水果超市经营发展的主要动因，根据我国的现状来看，水果超市将是我国城市农场品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农场品零售的主要形式。我国水果超市的经营发展不能一蹴而就，必须循序渐进。20世纪90年代中期以后，我国水果超市零售方式出现了革命性的变化。超市，专卖店以及网络无店铺销售等多种方式在水果零，售业中出现。其中超市的形态发展最为迅速，水果超市经营的比例在大中城市大约在20%以上，且呈进步上升的趋势，有学者认为超市已经成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市是种新型的零售业态，它的发展、生产的自身规律，在如此的情况下，经营水果小超市有着很好的发展前景。
二、 校园的发展背景
作为一所拥有超过两千多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。
三、 可行性分析
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有2000多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备 。
四、 宏观环境分析
校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。
五、 市场容量和趋势
长期固定于食堂几种样式食物的消费，使本身营养不够完善的同学更加营养失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。
六、 市场走势预测
出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型，中间可能有意想不到的来自不可预测的竞争，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群。
当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。
七、 对现有和潜在的竞争者的分析
由于学校在这个行业并不空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的竞争氛围，迄今为止，校内外有明显的竞争者。如校内的轻工超市以及忧思卖，这两家销售的水果价格相对较高，并且水果也只是携带消费。校外则有西园街道的鸿丰超市，以价格低廉为卖点，但是离校有一段距离，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。
八、 市场机会与竞争优势
水果店的开张填充了水果市场的不足。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和潜在的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势：
①提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；
②推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；
③建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；
④可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；
⑤与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；
⑥打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。
九、 开设水果店的理念
经营方便学生的小型水果店，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果店的市场。开设水果店的初期，吸引融资，创立小型水果店，树立小型水果店的口碑形象，在学院全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他竞争者抢占市场。如果创业成功的话，也可以构建成中山校园水果店联盟。
十、 市场定位与市场定价
（1）、产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果，附加其他各种方便面，河粉等副食品
（2）、企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价营养，为顾客的营养着想
（3）、消费者定位： 我们的顾客对象是就读于泉州轻工职业学院的学生
因为轻工学院目前还没有类似完善集中的水果店，学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。
初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。
十一、 营销策略
（1）、前期工作：
A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。
B、印刷500份传单，在校内进行发放宣传。
C、为促销做完活动前的准备。
1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。
2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。
（2）、开幕促销
A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的商品都以优惠价提供。
B、提供给教职员一些免费的水果试尝。
（3）平时营销策略
1).特色区：可设立 “特色水果 ”、“特色水果小拼盘”区等等，突出特色经营。
2).主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人水果小拼盘”、“生日水果拼盘”等组合。
3).节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。
4)定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。
（4）、体验营销
为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校社团协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与货品销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高
校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。
（5）、广告
1).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。
2）在学校各个宣传板上宣传海报。介绍各种水果的营养成份
3）发传单等等。
4）在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。
十二、 进货方式
1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，订立销售确认书，里面包括数量、质量、价格、品名、规格、包装、送货方式等等，同时要与批发商建立良好持久的合作关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷；同时可以多渠道的寻找供货商，加盟其他的批发商，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道。
2、利用校园的销售优势，就近进货，减少运输费用和路途产品的保护费用，缩短产品的运输时间，实行双方互利原则。
3、订立业务关系后，通知双方的联系方式和具体地点，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易。
4、对买卖双方关系给予足够重视，制作名片，建立正式的商业模式。
十三、 资金估算
总共估计需要5千元人民币，总投入8千元人民币。
十四、 结语
在大家的帮助和共同的努力下，这篇为实际需要的营销方案正式宣告完成，特此向寄予本次共同努力的同学表示衷心的感激，对于营销方案里存在的不足之处，特盼有经验的您来予以指正，我们会重视和考虑您的宝贵的意见，并向您表示同意的感激。
十五、小组成员确定及工作安排
小组人数： 7人
分工合作:制定总体方案 3人
调查项目、调查问卷的设计、修改和制作 4人负责全部参与
实地调查 7人
统计调查资料 3人
分析调查结果、撰写调查报告 4人

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