电商直播营销模式及策略研究——以齐齐哈尔马晓马佳清真食品有限公司电商直播为例.pdf

16 E-commerce in China数字营销2023/04下总第372期电商直播营销模式及策略研究以齐齐哈尔马晓马佳清真食品有限公司电商直播为例王文晶齐齐哈尔工程学院摘要：随着网络经济的高速发展，电商直播迅速兴起，越来越多的公司开始关注和尝试这一模式进行线上销售。同时，电商直播的可视性、互动性、实时性等功能也满足了消费者多样性的购物需求。对公司来说，开展直播电商不仅是一种全新的销售渠道，也是一种提升品牌知名度和推广公司产品的有效手段。本文通过对齐齐哈尔马晓马佳清真食品有限公司的电商直播策略现状进行分析，分析该公司在直播策略中存在的问题，并提出针对性的优化策略。关键词：齐齐哈尔马晓马佳；电商直播；策略研究中图分类号：F275文献标识码：A1 电商直播的概念电商直播是指通过淘宝、抖音、快手等网络直播平台，将商品及其相关信息展示给消费者，以促进商品销售的一种新型电商模式。在电商直播中，主播通过直播平台向消费者展示商品的特点、使用方法、优惠活动等信息，同时与消费者进行互动，解答消费者的疑问，增加消费者的购买意愿，提高商品的销量。消费者可以通过直播平台在线购买商品，享受线上线下一体化的购物体验。公司通过直播平台也可以展示企业的形象、文化、产品等，增加品牌的知名度和美誉度，提升品牌形象1。2 齐齐哈尔马晓马佳电商直播工作的现状齐齐哈尔马晓马佳清真食品有限公司（简称齐齐哈尔马晓马佳）是一家以生产、销售食品为主的企业，其产品包括牛肉、酒水、调料等。目前，齐齐哈尔马晓马佳已经在多个电商平台上开展了销售业务，例如淘宝、抖音、快手等。在电商直播方面，齐齐哈尔马晓马佳也开始进行尝试。在抖音、快手等主流电商平台上，齐齐哈尔马晓马佳都有自己的直播间，通过直播的形式向用户展示产品，并且进行销售，以提高品牌知名度和产品销量2。该公司的直播内容主要包括产品介绍、制作演示、品尝分享等。通过直播，向消费者展示了其产品的特点和优势，增强了消费者的购买欲望。齐齐哈尔马晓马佳每天都会进行直播，以保持消费者的关注度。从直播间的观看人数和销售额来看，该公司的电商直播业务虽然取得了一定的成效，但也面临着竞争激烈、消费者需求多样化等挑战。3 齐齐哈尔马晓马佳电商直播的优势与机遇3.1 优势3.1.1产品质量高作为一家专注于食品生产的公司，齐齐哈尔马晓马佳一直致力于提供优质、健康、美味的食品和服务，其产品从生产、加工到销售均严格遵循国家相关标准和法规，严格把控每一个环节，保证产品的质量和安全。因此，消费者可以放心购买齐齐哈尔马晓马佳的产品，享受到优质的美味食品，满足不同人群的需求和口味要求。值得一提的是，齐齐哈尔马晓马佳因产地的原因，其原材料是有保证的，确保每一份食品都是当天生产、当天售出，全力保障消费者的权益和满意度。3.1.2地域优势齐齐哈尔马晓马佳的产品都是以齐齐哈尔市本地的牛、羊等畜牧业产品为主，具有得天独厚的地理优势。首先，齐齐哈尔市地广人稀、空气质量好，适宜生态畜牧业的发展。其次，齐齐哈尔地区属于温带大陆性季风气E-commerce in China 17数字营销2023/04下总第372期候，四季分明，昼夜温差大，这种气候条件下的草原植被非常适合牛、羊等家畜成长，并且肉质鲜美、营养丰富。各种地理因素的共同作用，使得齐齐哈尔马晓马佳产品的质量和口感具有明显的优势，深受消费者青睐。3.2 机遇电商直播市场前景广阔。直播营销的兴起，不仅带来了新的商业模式，更为企业提供了一个全新的推销平台。利用直播的优势，企业可以与消费者直接互动，将产品的优势和特点展示给消费者，提高品牌知名度和销售额。此外，直播营销的互动性和即时性也为消费者提供了更加真实的购买体验，更能够满足消费者对产品的了解和体验的需求。针对齐齐哈尔马晓马佳而言，通过直播可以将产品信息和品牌形象直接传达给消费者，进而提升消费者对产品的认知度和信任感。此外，直播营销也可为企业提供直接的反馈，通过消费者的反馈，企业可以及时调整产品和服务，更好地满足消费者的需求。因此，齐齐哈尔马晓马佳可以借助直播营销的趋势，加强品牌营销，增加销售收益，提高企业的竞争力和市场占有率。4 齐齐哈尔马晓马佳电商直播工作存在的问题4.1 直播间吸引力不足在电商直播中，直播间吸引力不足是很常见的问题，这些问题会导致企业的直播营销效果不佳，影响销售额的增加。齐齐哈尔马晓马佳的直播内容单一，内容主要以主播单调地介绍产品的基本信息、产品的使用方法、产品价格等，这些内容缺乏新鲜感和趣味性，不具备吸引力，未能与同类公司形成差异化营销，更无法激发消费者的观看和消费兴趣；齐齐哈尔马晓马佳直播质量差，直播间画质不佳，影响直播效果，导致消费者无法通过直播间所展示的视觉效果感受到产品的美味，无法刺激消费者的购买欲望，使消费者很容易感到无聊烦躁。4.2 缺乏与消费者的互动当电商直播中的沟通互动较低时，消费者很快失去了对直播产品的兴趣，从而导致他们既不会留在直播间，也不会购买产品或服务。齐齐哈尔马晓马佳的直播主播不够活跃，主要以陈述为主，与消费者进行互动也是以一对多的形式，场控或助播鲜少出现，与主播配合也不够默契，无法做到精准、有效地回答消费者的问题；部分主播语言表现力较差，消费者无法与其产生情感沟通，这会使消费者的存在感降低，导致消费者逐渐流失；齐齐哈尔马晓马佳直播时缺少互动环节，整体互动氛围也不够热烈，无法吸引消费者更积极地参与直播过程中，主播也得不到消费者的积极反馈，更抓不住消费者痛点，不利于直播后的复盘，从而直接影响公司的销售额。4.3 消费者购买动力不强通过前期对齐齐哈尔马晓马佳的直播调研得出，观看直播的消费者购买动力不足，其主要原因在于直播活动缺少创新，直播活动中的优惠不足以吸引消费者，无法刺激消费者的购买欲望。齐齐哈尔马晓马佳在直播间的主要优惠活动为“满188减10”、送赠品等，这样的优惠活动过于常规、没有新意且变化较少，与其他同类企业同质化严重，无法吸引消费者产生消费行为。4.4 直播流量不足齐齐哈尔马晓马佳的直播存在流量不足的问题。首先，齐齐哈尔马晓马佳在直播营销中缺乏有效的推广方式和策略，无法将直播内容传递给足够的受众。该公司只是简单地在自己的抖音账号上发布直播信息，没有在社交媒体、粉丝群等其他推广渠道上进行足够的宣传直播，这样很难吸引目标消费者的关注和转发，导致直播的曝光度降低。其次，该公司没有重视粉丝群体的经营管理，粉丝裂变宣传效应未能实现，该公司没有在直播时将粉丝引流到自己的私域，以消费者间的信任为基础的传播往往比广告传播的效果更好。5 齐齐哈尔马晓马佳电商直播策略改进建议5.1 重塑直播内容，提升消费者感知首先，齐齐哈尔马晓马佳应该了解自己的受众和市场需求，了解消费者的兴趣爱好、生活习惯、购物习惯等，可以根据这些信息制定针对性的直播策略，研究市场趋势和竞争对手的直播形式，丰富自身直播经验，并根据市场需求调整直播内容，增强互动性，提高直播内容的质量和价值，例如，可以结合齐齐哈尔的特色“鹤乡”以及时事热点进行内容创新，也可以采用“蹭热点”的方式丰富直播内容，吸引消费者进入直播间。其次，该公司在直播时应该更加关注直播细节，可以使用高质量的设备和软件，确保直播画面和声音的清晰，也要测试设备网络连接，以确保直播过程中不会出现技术18 E-commerce in China数字营销2023/04下总第372期参考文献：1 周东亚.电商直播营销模式与策略创新研究J.河南农行,2023,644(12):33-34,37.2 咎望.新媒体时代下直播营销策略研究J.老字号品牌营销,2022(24):27-29.3 张向南.内容经济M.北京:人民邮电出版社,2017:110-121.4 李治江.直播带货,带的终究是“内容”N.华夏酒报,2020-06-02(B18).5 姚涵.H珠宝公司网络直播营销策略研究D.泉州:华侨大学,2022.作者简介：王文晶（1989），女，硕士，讲师，主要研究方向：经济管理。问题，让观众提高对直播的信任度。同时，要提供便捷的购买链接等，让消费者在购买产品时更加安全。5.2 增加直播互动趣味性，激发消费者兴趣首先，齐齐哈尔马晓马佳应该选择具有良好沟通表达能力的主播，以更好地引导观众参与互动，消费者也会从主播的状态上增加对公司及产品的信任度；其次，选择的主播也应该具备专业的知识技能，对公司产品有深入的了解，能够回答粉丝的问题，并为粉丝提供有价值的内容，灵活地改变自身的沟通风格及沟通方式，运用一定的营销技巧提高消费者的认知，比如可以调整自身语速、音调，与场控或助播营造热闹的营销氛围或者更换音乐等方式吸引消费者的关注，并参与到直播间的互动当中3。再次，该公司应该增加粉丝体验的趣味性，重视粉丝的体验和情感需求，创新性地增加节目内容、搞笑、制造惊喜和转化意外，让主播与消费者在轻松的环境下自由交流，增加消费者对主播、企业、产品的信任度，并鼓励消费者积极地参与到互动之中，激发购买欲望，最终实现成交。5.3 激发购买动力，实现消费行为为了激发齐齐哈尔马晓马佳直播间消费者的购买动力，价格策略是最直接最简单的方式。首先，在直播时，可以向粉丝强调在直播间购买的优惠力度比线下实体店的优惠力度大，还可以通过与同类直播间的价格进行横向对比的方法，刺激消费者进行购买；其次，通过制定阶梯式的优惠机制刺激消费者的购买动机，即购买越多产品价格越低，这种阶梯式优惠机制会在视觉上给消费者带来巨大冲击4。此外，在直播间中也可以采用饥饿营销的方式刺激消费者，主播通过商品库存紧缺或限量销售等方式营造紧张的抢购氛围，不断地向消费者灌输巨大的优惠力度，使消费者产生紧张、激动、兴奋的心理变化，刺激购买动力，进而实现消费行为。5.4 加强社交媒体营销，提升品牌认知直播营销已成为越来越多企业营销策略的重要组成部分，只有通过增加传播渠道才能将直播营销策略发挥到最大效果，将直播营销传播给更多的潜在客户。齐齐哈尔马晓马佳应该运用社交媒体扩大推广传播的范围。而社交媒体是电商直播的重要传播渠道之一。例如可以在微博、微信、抖音、快手等主流社交媒体平台上建立官方账号，定期发布与相关的内容，如直播预告、直播回顾、促销活动等，吸引更多的粉丝参与直播5。同时，通过社交媒体与粉丝互动，提高品牌与粉丝之间的互动性；该公司也可以建立自己的社群，如微信群、QQ群、微博话题等，邀请消费者加入，分享直播预告、直播产品信息、直播花絮等，与消费者建立更紧密的联系。在社群中，可以定期组织线上或线下活动，如打卡活动、品尝新品等，吸引更多粉丝参与，使其产生粉丝裂变效应。总之，社群营销作为一种有效的推广方式，可以帮助企业与消费者建立更紧密的联系，吸引更多粉丝关注，进而提高品牌影响力和销售额。6 结语在互联网经济时代，电商直播营销得到了更加广泛的发展，已经成为更多企业发展线上营销的最优选择。开展电商直播策略，也使齐齐哈尔马晓马佳扩大了市场覆盖范围，大大增加了销售收入。