初级销售技巧培训幻灯片.ppt

1内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play2内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play3前言 Preface什么是销售？销售的核心是“交换”（Exchange）交敬业、守信、素养优质的产品及其知识规范运作、全面服务换对个人的认同和支持对产品的接受与使用对公司的承认与肯定4前言 Preface如何加重自己的“砝码”？优秀医药代表应该具备的素质相关医学知识产品知识销售技巧基本的市场知识自觉性、积极性心理素质获胜的欲望5前言 Preface医药代表的岗位职责采集相关信息并及时反馈分解指标制订行动方案日常有效拜访保证渠道畅通合理开展促销活动完成销售指标6前言 Preface“不想当元帅的兵不是好士兵”医药代表的职业生涯设计MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下7内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play8医院相关信息采集医院相关信息采集主要内容主要内容(完整的医院档案(基本情况(产品用量/竞争产品 （最好精确到医生）(资信情况/付款方式(进货渠道(人事关系(重要的程序及规定(进药程序(接待日(推广活动9常见医院基本结构示意图院办公室其他部门药剂科医务科辅助科室临床科室10药剂科基本结构示意图药剂科主任副主任药库采购 病区药房门诊药房11临床科室:主任医师副主任医师主治医师住院医师科室主任副主任病区主管住院总普通医生进修医生12一般医院常规进药程序一般医院常规进药程序:申请筛选评审确定商业通知采购进药13接待日了解有关规定:日期、时间是否需要登记、签到注意事项：清楚的自我介绍准备好资料必须事先熟悉资料内容记录所谈到的内容合理安排时间不要浪费机会14推广工作及推广会推广工作:注意院方关于会见医生的规定不要打搅医生的重要工作推广会:需征得哪些部门的同意是否可以利用医院的房间及设备是否需要缴纳必须的费用15采集医院信息的几种方法请向导“逛商场”“眼观六路，耳听八方”要做到“过目不忘”档案建立、更新与交接16信息正式信息:公布的公开的一般场合即可获得如:各科室专家介绍专科及专家门诊介绍科室位置图非正式信息个人的解释及所知注意甄别切忌贸然运用17内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play18有的放矢指标分解的目的19指标分解的依据及其来源医院/科室销售记录市场份额目标医生销售档案资料来源公司以往记录前任代表交接个人了解情况20销售指标预计方法医院/科室此类产品总体潜力产品预期市场份额成功率预计销量 21医院市场大小及潜力分析从患者总数计算总需求大小从销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量按月购进额计算市场总值22科室潜力分析科室总处方量=平均每日病人数量 使用该类药品病人比例%每位病人平均处方量 工作日我产品科室总处方量=被处方我产品的日平均病人数 每病人平均处方量 工作日我产品处方量份额=我产品处方总量/该科该类产品处方总量23医生潜力分析本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？24销售指标分解算术按品种分别落实到各医院、各科室、人头分月落实各医院/科室的销售目标考虑未开发医院的增长点，预计开发时间注意四个季度的分配比例Q1不可低于18%；Q1+Q2不可低于40%；Q4不可高于35%25提高销量的三种途径Increase user,using,usageUser 使用者：目标医院/科室/医生Using 使用量/频率Usage 用途：适应症26增加使用者-“客户漏斗”计划目标医生锁定星级医院培养27目标医生的概念所有相关科室的医生都是目标医生对我公司产品有好感的医生处方我公司产品的医生“打扫卫生和擦玻璃有何区别”一定要有量化指标（枪手、杀手）“广泛撒网，重点培养”28客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。VIP/100-谭咏麟林忆莲谭咏麟。29客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。VIP/100-谭咏麟林忆莲谭咏麟。30客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。VIP/100-谭咏麟林忆莲谭咏麟。31目标医生的开发准备（1）逐科分析科室潜力用药分析目前用药状况医生用药的选择标准医生使用哪些产品竞争产品被使用的原因322024/4/16 周二33目标医生的开发准备（2）我公司产品切入点分析产品F.A.B分析产品竞争优势分析人员/公司优势分析我公司产品增长点分析目前用量可以达到的用量/份额多少医生在用？用多少？是否可以用的更多还有多少医生没用？如何转变他们34目标医生开发计划落实这个科有多少医生？有多少医生可处方我公司产品？有多少医生可发展为目标医生？现在有多少目标医生？逐月增加的目标医生的数量指标35客户漏斗之“星级医院培养”医院类别第一月第二月第三月第四月未入围A，B，C，D，E，FG,H,I,JC,D,E,F。C级/2万1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。B级/5万I,II,III1,II,III。A级/10万一，二I,二。VIP/10万一。3637内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play38沟通技巧观察技巧发问技巧聆听技巧39观察技巧观察的目标观察的时机观察的方法40观察的目标四周环境设备客户的兴趣所在客户的形体语言41观察的时机注意:客户是重点不要喧宾夺主42观察的方法利用并创造观察的机会目光神态43发问技巧为何发问要有技巧提好的问题利用医生的回答发问方式提问方案44好的问题应该:措辞合适简明语法正确切合话题有特定的目的45发问方式开放式(OPEN)收敛式(CLOSE)46发问方案了解情况式征求意见式计划的重要性47聆听技巧解义用自己的措辞可多次使用确保沟通顺畅无误摘要用讲者的措辞不宜使用过多保证讨论不偏离话题基于事实不要加入新的资料包括谈话重点48内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play49打招呼聊天抄处方、陪诊￥均不是严格意义上的“专业拜访”什么是专业拜访50 以培养或发展目标客户为明确目的，有完整拜访过程，且规范介绍产品知识的访谈过程成为专业拜访(Professional Call)，也叫有效拜访(Efficient Call)，简称拜访。专业拜访的概念51每日拜访医生数打招呼 20人有效拜访 46 人，其中：产品介绍 35人发展客户（深入拜访/“搞掂”）至少1人每个代表必须有超过 20人的准目标医生队伍52专业推销拜访访前准备开场白FAB陈述和强调获取及处理反馈承诺和联系总结此次拜访53访前准备思想准备物品准备遗留问题54开场白必要的礼貌恰当的切入点开场白语言55探询探询的目标探询可应用的技巧探询的发问方案探询结果的明确56F.A.B.E陈述和强调Feature 特性：产品内在的特点 如，盖天力富含锌、锶等微量元素Advantages 优势：与其它产品相比的优点 如，盖天力有于单纯补钙Benefits 利益：给客户或消费者带来的实际好处。如，盖天力有助儿童及牙齿智力发育Evidence 证据：证明以上结论的资料 如，盖天力的检测报告和相关锌锶的文献等注意：FABE的续贯性57获取与处理反馈必要性方法三部曲处理反馈确定需要58承诺和联系征求并获取承诺的好处何时去征求承诺承诺的信号怎样征求承诺保持联系59总结此次拜访总结此次拜访持之以恒60内容提要CONTENTS前言 Preface医院相关信息采集 Collection of Related Information指标分解 Division of Budget沟通技巧 Communication Skills专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play61初级角色演练场景1：医院：三甲医院客户：药剂科主任拜访：初次目标：介绍产品，争取进药背景：存在同类产品，药剂科主任大权在握62初级角色演练场景2：医院：二甲医院客户：心内科主任拜访：初次目标：介绍产品，争取临床申请背景：存在同类产品，但用量不大，竞争 产品临床推广力度不够。院方规定 必须由相关科室提交申请。63初级角色演练场景3：医院：二甲医院客户：药剂科主任拜访：再访目标：介绍产品，争取进药背景：存在同类产品，药剂科主任一直以产品特性类似为理由推拖。642024/4/16 周二65