客户消费分析报告公寓...ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品课件,*,金廊项目客户消费分析报告,及客户重点关心问题汇总,精装公寓类客户,2012.7,成交数据来源：沈阳市房产局,客户分析来源：销售经理、销售代表访谈,1,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座,2、新华IFC-天玺,3、世茂铂晶宫,A,B座,C,天玺,天惠,写字楼,写字楼,写字楼,豪宅,写字楼T1T2,铂晶宫,酒店,写字楼T3,写字楼T4,公寓T5,万鑫国际公寓B座,2008.12-2011.2,均价22000元/,销售率：100%,新华IFC-天玺,2010.6-2012.7,均价18000元/,销售率：50%,世茂铂晶宫（T6）,2011.12-2012.7,均价14500元/,销售率：53%,2,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-概况,投资商：辽宁中一集团,总建面：25万,A 酒店+写字间,12-26F为酒店,27-45F为写字间,单层,面积160,0,（开发商持有）,B 公寓,11-37F 平均面积61（377/550）,C 写字间,11-37F 销售型写字间,98,平,378,平,（534/546）,开工时间：2006.3,入住时间：2009.10,物业费：3元/月,公寓售价：14000-32000元/（均22000元/）,写字楼售价：14000元/起,-,19000,（精装修）,预售许可证：07095号,开盘时间：2008.12.27,截至2011年2月销售率达100%,（其中有30%客户因个人原因不要求合同备案）,A,B,C,3,精品课件,室内空间：豪华装修，家电家具齐全，相当于五星级酒店标准,实木钢板门 密码门,大理石、地板拼花、进口壁纸,电视、冰箱，,德国热感炉具、微波炉,德国杜拉维特洁具；,层 高：3.35m,电 梯：5梯22户 进口奥的斯智能IC卡电梯 梯户比1:110,大 堂：5000,公共空间：豪华装修,精装全配：4000元/标准,智能化：,美国PBI卫星电视接收系统；,韩国进口COMMAX智能家居系统,可视对讲及门禁；,远程抄表；,自动照明控制；,自动窗帘控制；,室内电梯呼叫系统；,房间温湿度显示体统；,免提接听拨打电话；,霍尼韦尔消防报警、烟感器,瑞典VINGCARD电子门锁管理系统,中央空调(侧排)：,远大制冷机组/同方水源热泵机组；,霍尼韦尔控制系统；,丹麦格兰富循环水泵；,松下风机盘管,24小时热水,24小时管家服务,指纹识别车库,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-指标,4,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-销售概况,均价：22000元/（14000-33000）,垂直差价：100元/,户型差价：较大,南北差价：,800015000,2008年12月开盘销售,2009.6.6 公寓样板间开放,2009.7.26 万鑫酒店开业,2009.10公寓入住,截止2008.12-2010.03 销售16357.74，月均销售1090.52（约18套）,截止2010.03-2011.02 销售17409.26，月均销售1450.77（约23套）,累计销售率100%,客户来源：本地：和平、沈河,外地：辽阳、本溪、抚顺等,客户年龄：40岁左右居多,购买目的：投资40%自用60%（自住及酒店长包房替代品）,付款方式：65%一次性付款 35%贷款,敏 感 点：酒店配套、价格、服务、地段、,私密性、代租服务,5,精品课件,明星户型：35.8/48南向 98/102舒适二居；155三居,推售策略：由下至上、由低至高开始销售；大户型追求高利润，前期销售率较低,适时提价，根据市场行情提价，从14000元/直至楼王售价近40000元/,前期南向销售快，定价逐步提高仍保持高去化率,推广手段：1、活动营销（利用酒店资源）；,2、电台轰炸（FM99.8、98.6、97.5）,3、LED（万鑫B座南侧）,其他硬性推广较少,#上表为房产局合同备案数据，实际上2011年2月大火前已100%销售（含部分顶账房及不愿合同备案的业主）,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-销售分析,6,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-客群分析,私企业主是主要客群，其次是政府官员、企业高管。,7,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-客群分析,沈阳市内客群占35%，多为政府官员（用亲属名字购买）,外市以周边本溪、辽阳、抚顺为主占40%，多为私企业主、矿主；,省外以北京、上海、香港为主，多为投资客；,外籍以韩国人为主。,8,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-客群重点关注的问题汇总,投资回报：售价14000-33000元/，开发商承诺代租120元/月，能否实现这个租金回报；,私 密 性：自用群体担心投资租赁后影响私密性；,价 格：作为二线城市在2009年初售价达到14000元/，当时沈阳商品房均价还在4000元/左右；,对省外投资客来说认为价格虚高、投资有风险；,对其他如户型、朝向、装修品牌、停车位等问题关注度不高。（开发商做的比较到位，基本能满足需求）,9,精品课件,精装公寓代表项目,1、万鑫国际公寓B座-总结,借鉴：,稀缺性、唯一性、酒店品牌、服务、地段及旺市时机造就了万鑫大厦的成功,万豪、万鑫自有酒店品牌的驱动力；,走顶级、求唯一性，主打奢华仍有市场，尤其是沈阳、辽阳、本溪等地的“暴富”阶层非常青睐；,配套共享（大堂、休闲健身、会馆、商务性会议中心、宴会厅等）；,酒店式服务与代租服务在销售阶段对投资客有吸引力（使用后代租服务并未起到实际作用）；,和平区政府的政策倾斜与实际推动，影响较大；,户型越小越有投资吸引力；,南北差价大，随着市场环境的改善适时提价；,装修品牌、品质迎合目标客群需要。,沈阳周边城市的“暴富阶层”具有很强的购买力，他们认万豪、认万鑫，而省外、外籍商务人士更认喜来登。,皇朝万豪给人的印象始终脱离不开是“暴发户”的标签，而不是“名流聚会场”，我们的项目应力求体现出这种差异，在“文化”和“国际化”方面挖掘卖点；,影响业主购买的主要因素：,有 面 子：皇朝万豪酒店、万鑫酒店的影响力极大，满足心理需要；,够 档 次：真正酒店式服务，内外精装品质、与酒店写字楼共享配套；,私密性高：沈阳最高售价，锁定城市最高收入阶层；,地段属性：五里河富人区；,综合品质：追求极致奢华，无弱项。,销售团队：对市场的认识，（五年内未有其他产品超越）产品的理解（东北最高端的酒店公寓），销售路线细节的把握。（销售路线：,5000,平酒店入户大堂,3000,平宴会厅,10,层空中花园,10000,平健身会所,上,B,座电梯,-,样板间,售楼处,签订合同）,10,精品课件,精装公寓代表项目,2,、新华IFC-天玺-概况,投资商：香港新华集团,总建面：30万，其中天玺12万,A 公寓,45-135平，标准层2000平，18、21、24户/层，共30层，高105米，共496户,开盘时间：2010.6,入住时间：2012.10,物业费：5元/月,公寓售价：18000元/（近期促销约16000元/）,预售许可证：沈房预售第10031号,截至2012年7月,推出363套(6-22F)，销售约180套，其中合同备案122套，,销售率达50%(多为2010年售出，2012年6-7月零销售),A,B,C,A,11,精品课件,室内空间：豪华装修，相当于五星级酒店标准,大理石、进口壁纸,法格油烟机、冰箱，,卫生间：浴缸、面盆、坐厕（品牌：德国杜拉维特Duravi）；水龙头、花洒（品牌：德国高仪Grohe）；高级淋浴屏；热水器（品牌:西门子）；,层 高：2.95m,电 梯：8梯18、21、24户 进口迅达智能IC卡电梯 梯户比1:62,公共空间：豪华装修,精装全配：4500元/标准,智能化：,智能设备：韩国进口COMMAX品牌或同等品牌智能家居系统，拥有家居安防报警、可视对讲及门禁；照明控制，接收短信息发布，窗帘控制，电梯呼叫功能，物业服务功能，房间温湿度显示，室内设终端机（彩色可视对讲机）；,供暖：,暖气/松下分体式空调,开关插座：德国西门子,厨房电器：电陶炉或电磁炉、吸油烟机、微波炉、嵌入式消毒柜（仅限,70m2,以上户型）（品牌：法格）；冰箱（品牌：西门子,/,含,21,层、,22,层,B,户型,/D,、,G,、,H,、,I,、,J,、,K,、,L,户型除外）；橱柜（品牌：德国柏莱特）；,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-指标,12,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-销售概况,均价：18000元/,垂直差价：100-500元/,水平差价：500-3000元/,户型差价：不大,2010.5公寓样板间开放,2010.6月开盘销售,2012.7入住,分三次推出房源：2010.6推出6-10F共120套，2011年初推出11-19F共189套，2011年底推出20-22F共54套，共计363套，,截止2012.7销售约180套（其中122套合同备案）,销售率：50%（其中首推6-10F销售率达73%）,客户来源：本地：沈河、皇姑、和平,外地,：鞍山、本溪、阜新、铁岭、朝阳等,客户年龄：40岁以上居多,购买目的：投资 55%，自用 45%,付款方式：一次性付款65%，贷款35%,敏 感 点：装修及配套、地段,13,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-销售分析,1,2,8,9,10,11,12,13,14,22,23,24,南向面积小 销售好于北向,东南、西南角房销售好（东南视野好、西南噪音低）,低楼层销售好（面积小、总价低）,小面积销售好（总价低）,主要针对投资客、面积越小销售越好,销售分析,去化速度最快,去化速度一般,去化速度较差,14,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-客群分析,私企业主是主要客群，其次是政府官员、富家子弟、企业高管。,15,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-客群分析,沈阳市内客群占53%，多为政府官员、富家子弟；,外市以周边鞍山、本溪、阜新、铁岭、朝阳为主占26%，多为私企业主、矿主；,省外占比13%，以北京、上海为主，多为投资客，没有香港客户成交；,16,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-客群重点关注的问题汇总,投资回报：投资型客户担心升值空间有多大；,私 密 性：自用群体担心投资租赁后影响私密性；,价 格：18000元/的售价已经比较高了，金廊南端的铂晶宫等售价都在15000元/以下；,对其他如户型、朝向、装修品牌、停车位等问题关注度不高。,17,精品课件,精装公寓代表项目,2、新华IFC-天玺-总结,借鉴：,影响业主购买的主要因素：,装修品质：4500元/的精装品质,开发组合：香港新华集团、日本丸红开发，CBRE物业顾问,私密性高：高价位圈定高端人群,地段属性：临市政府、卓展、卓越，属金融商贸开发区范围,综合品质：较高,总 价：投资客可接受范围90万。,2010年6月开盘，当时市场环境较好，首推6-10F小户型单元受到投资者追捧：,户型面积越小越好消化；,梯户比高；1：62,“天玺”这一名称的价值影响；,开发组合国际化；,会所有一定影响，但不是很大；（会所概念包装若不到位将沦为鸡肋）,受整体大势影响，进入2011年后，销售受阻，2012年6-7月甚至零销售；,售价原本低开高走，受大势影响降价促销，14000-18000-19000-16000，对于高位购买的投资者来说打击较大，而降价并未带来销售的大量增加，可谓得不偿失。,18,精品课件,精装公寓代表项目,3、世茂铂晶宫-概况,投资商：沈阳世茂新纪元有限公司,占地面积：6299,总建面：82290,容积率：13,物业费：6.5元/月/,停车位：1:0.46（166个）,产权：40年 非住宅,入住时间：2014.12,户型66-300平，标准层2000平，22户/层，户均面积98 共,40,层。裙楼,1,层为酒店大堂、商店、酒吧、公寓大堂；,2,层为大宴会厅、会议室、商务中心；,3,层为多功能厅、全日餐厅；,4,层为中餐厅、特色餐厅；,5-6,层为室内游泳池、健身室、水疗中心；,7,层为机电、避难层；,8-20,层为希尔顿酒店客房；,21,层为机电避难层；,22-38,层为酒店式公寓；,39-40,为屋顶机房。,2011.11.3取得预售证,2011.12开盘推售：22-27F 共132套,售价：14500元/均,目前销售：71套,销售率：53%,预售许可证：沈房预售第11643号,A,B,C,19,精品课件,室内空间：豪华装修，相当于五星级酒店标准,大理石、进口壁纸,卫生间：座便器、手盆、龙头、花洒,均为TOTO,层 高：3.7m,电 梯：4+2梯22户 进口日立智能IC卡电梯 梯户比1:60,公共空间：豪华装修,精装全配：2500元-3000/标准,供暖：地热/中央空调,电器：,所有家用电器：西门子,提供电磁炉，无煤气。,精装公寓代表项目,3、世茂铂晶宫-指标,20,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-销售概况,均价：14500元/,垂直差价：100-500元/,水平差价：500-1000元/,户型差价：不大,2011年12月开盘销售,2013.12入住,截止2012.7 推出132套（22-27F）销售约 71套（只接受一次性付款）,销售率：53%,客户来源：本地：除皇姑外，各区均有，比较平均,外地：本溪、鞍山、辽阳、抚顺居多，盘锦没有,客户年龄：40岁以上居多,购买目的：投资75%，自用25%。,付款方式：均为一次性付款。,敏 感 点：酒店配套、价格、服务、地段,21,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-销售分析,22,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-销售分析,北向销售好于南向，小户型销售好于大户型，说明投资客为主，价格低的去化快；,东北销售好于西北，东南销售好于西南，说明投资客较看重景观视野；,大户型销售差，东北销售2套而南向未售，同样说明景观视野和价格影响销售；,去化速度最快,去化速度一般,去化速度较差,23,精品课件,精装公寓代表项目,1、世贸铂晶宫-客群分析,私企业主是主要客群，其次是政府官员、富家子弟者。,24,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-客群分析,沈阳市内客群占69%，占绝对主力；,外市以周边本溪、鞍山、辽阳、抚顺占21%（盘锦没有），多为私企业主、矿主；,省外占比较少，仅5%，以北京、上海投资客为主，有香港客户成交；,25,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-客群重点关注的问题汇总,投资回报：开盘时间为2011年底，市场环境不佳，投资客认为售价较低有升值空间,私 密 性：在酒店之上，高端客群,价 格：13000-15000元/的售价适中,开 发 商：世茂地产可信赖,酒店带动：希尔顿酒店可能带来长租客户,总 价：投资客更多选择总价低的小户型,对其他如装修品牌、停车位、电梯等问题关注度不高；,对得房率仅59%也能接受；,投资客对高端会所关注度不多；酒店会所与世茂五里河豪宅会所可共享,对层高3.7米和中央空调关注度不高,朝向和景观影响定价，在总价可接受范围内关注。,26,精品课件,精装公寓代表项目,3、世贸铂晶宫-总结,借鉴：,影响业主购买的主要因素：,投资回报：价格有升值空间，有酒店物业服务带来稳定长租客源,总 价：总价在可接受范围内，90万左右，大面积户型投资型购买很少。,私密性高：高端人群、酒店式管理,地段属性：五里河富人区；,综合品质：较高,世茂铂晶宫的投资客比例是最高的，达75%，投资者最关心的问题还是能否有升值空间、能否长租出去；相对于万鑫B座公寓后期销售到30000元/、新华天玺18000元/、华润悦府和万科柏翠园都是22000元/的售价，这里的14500元/售价让投资者看到了升值的空间；,投资者只认总价低的，对朝向的关注度不如对景观视野的关注度高，这对水平定价有一定借鉴性；,世茂铂晶宫的市内客群比例要超过万鑫和天玺，从另一层面说明沈阳人对于五里河的认可。,与天玺相比，在市场环境不佳的2011、2012年，世茂铂晶宫的销售要好于天玺，售价的差别是一方面，另一方面说明酒店对于公寓的支撑要好于写字楼。,27,精品课件,