销售经理必须要掌握的客户的三大类型Microsoft-Word-文档.doc

销售经理必须要掌握的客户的三大类型2010-12-15 15:13:48 来源：互联网 在企业中，销售部门的最大作用，就是把自己的产品有效的卖给客户。那么客户又什么会接受本企业的产品，最终放弃其他企业的产品呢？答案肯定是：他所选择产品或者企业能够给他带来更大的价值！ 所以企业销售部门的最大作用就是能帮助客户创造更大的价值。那客户到底需要企业和产品给他们带来什么样的价值呢？难道仅仅就是需要产品的利润大吗？我想这一答案必须根据客户的类型来分析解决。 第一种类型：价格型客户 在我们销售过程中可能会遇到以下情况： 一天，*公司的区域销售经理张经理带着其公司开发的新款塑胶直尺去客户那里推荐。到客户公司，客户看到产品问： 客户：这款产品多少钱？ 张经理：1元！ 客户：这么贵？有没有便宜，最好是5毛！ 张经理：我们这款是新款，而且采用的是进口塑料，对人体危害性很小，外观也很新颖，这个价格已经很低了！ 客户：款式、材料客户都不关心，客户就是要价格便宜，关键是价格要便宜才好卖，你们公司有没更便宜的款式啊！ 以上这类客户就是典型的价格型客户，这类客户的共同特点就是他们不接受超过产品材料成本以外更多的成本，只关注产品最低的销售价格，他认为只有价格最便宜的东西才更好卖。所以这类客户只愿意销售一些简单、方便、价格最低的产品。他们不接受为了更好的后续服务和后续的销售力提升，企业而附加增加的成本，最终导致销售价格的提高。 所以销售经理遇到这类客户，首先必须推荐公司最简单，最便宜的产品，不需要花太多的时间在其身上，把节约下的成本返还一部分体现在给他的价格上。这样他会感觉他得到了更大的价值，更容易接受你的产品。第二种类型：品质型客户一位数码公司的大区销售经理袁经理去某某市场开发新客户，向客户推荐公司的平板电脑。 销售经理：张总，您好，这款产品是我们新出的平板电脑，价格是最有优势的，目前只要*元，您先试用一下！ 客户：好，你们这款产品采用的是什么芯片，稳定吗？模具看样子是公模吧？ 销售经理：我们采用的是*芯片的，很稳定，模具是公模，因为只有这样价格才能做到最便宜。 客户：价格虽然便宜，但是芯片主频太低了，反应比较慢，而且公模市面上太多了，估计有点难卖，你们企业还有什么其他的销售政策支持吗？ 销售经理：张总，您放心，我们虽然是公模，但是价格绝对是最便宜的。价格低消费者者接受比较快一点。其他政策我们公司暂时还没有。价格就是给你们最好的政策了，呵呵！ 客户：呵呵，价格低不一定好卖啊，厂家的销售支持也很重要，现在客户还是喜欢一些质量可靠，外观好看，产品有个性的，价格他们还是排在第二位呢。 对待4种不同客户的4种不同策略2010-12-15 15:13:44 来源：互联网 根据客户的行为模式可以把客户分为四种类型:要求型.影响型.稳定型.恭顺型.以下分别介绍针对这四种类型客户可采取的策略: 一、要求型客户 在要求型客户的言谈中,其爱好溢于言表.他们对自己的身份很敏感,购买商品时,他们一般挑最好的.他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道,所以,在与他们打交道时,握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前,保持应有的距离,嗓音洪亮,口齿清楚:讲话时要自信.直接.节奏要快:有所准备,安排有序:抓住主要问题;提供的事实有逻辑性;注重事实. 二、影响型客户 影响型客户健谈,热情洋溢,富有魅力.他们非常乐观,有说服力,有鼓舞性,对人非常信任,与人谈话的时候脸上总是带着微笑.故与他们打交道时要面带微笑,站或坐得离他近一点.就是在与其通电话时,也应把你的微笑通过你的话语和语调传递过去.并且言语要显示出友好.热情.精力充沛.有说服力:语调要有高低变化,语言要生动而富有色彩.行动也要快速,可以借助手势.交谈中要给他们充分的时间,让他们畅谈自己的想法. 三、稳定型客户 稳定型客户有耐心,随和,有逻辑性和条理性,他们讨厌变化,一般比较忠诚,乐于为他人服务.站在他们面前时,姿势要放松,身体靠后,不要轻易采取行动.手势的幅度要小,要创造一种安静的气氛.并且语调温和,镇定.平静.声音要低,语速要慢,显得略有所思.行动要有节奏,就像对待一个婴儿. 销售员十招化解价格异议2010-12-15 15:13:12 来源：互联网 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本，你们这里零售价多少?” 销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元” 顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢?” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢?” 销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢?说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。” 顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。” 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。 个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。