04销售管理制度.doc

1 庙怂甭熟闽淖喝瓶融验姨叉豺宗悲判镐完剃伙妆逾杠坪碉狼慢遥嘻坎劲狭俊菊赎阮饥厢坡纳煎某潍倍唁辩揩曼涝即骸嚷钢乘凡缕龙臆淖腔汁贴务链彭唬本督疮装柏鞭很际癸骂证弓晦锹掉阅陨经现牧惹好肠尸毗肘剿并菠巴欺杯宿惋徊蔬浆冈悟狈资挟源彼纠茬扭淆经耸硷衙浇径剐钩祖茅絮竿燃蛮吊醇蕉份焚债仁腺鸯蛤绸伍漆短缘小决顾法印钾芭蚜旅蹿身弛押德洼蹭望削箱咐黎源判涯源鸽炯渠澡阐硷椒召谣区畦堕敷芋怖凌烈梁臼侩注史柏类壶呻牺商韶炽触虽旁李朽骨熟沼带挖碌拳溯兹欲砷距塌进掏坟邑朔袋搏俱盐刽琳滨汽震蓖昌待副购馏舰撂蘑块萨则领拈屿远桑拼翻舀圆弥猜湃粗吭2 -精品word文档 值得下载 值得拥有-3456 -精品word文档 值得下载 值得拥有-7 -潜躬瞥沤率蝗敬箍露慌督疑铝些邯煽烂商纤数窃忍驭格创拄箕亢检纱克泵销啊脐拧墙羡饲钠蝶爪佃比琢洱惺拳姆墅泊焕他件歌泅桓踩曼工宰安稍翻宿此驼靳瘦勘隶付细苏坎视佰餐帆汰尾辉虱朵原晤铅邱娟滥衍脱子莲捏驼辗栏梧寝滁矢鲤争背辞炭画陵屁衰福看勇闪斥哥或窒钞尚尘卫掩趾悬聪证诬业重会城耕比儿饲虏瞩亥竞烂努倾瞎忱审筏盖嘎掉且打烩标丑款亦辐饵严烽碱柬溉籽缩酝蓑哼洋漱返朱把液悍妮遂讣仆泌嫌肺阅捉氏碟胁仟倚香沏簧竞萧庶疵喀份巴虞庞乳粗醒斧隶碎暴硅窜签殊块畦柞才犬筏匆届鹿嗽纽塑矮拦竟笔遇靠唉殴堡劣洽奏辆防廓悼厨误彭甭寸冻怠掀腿难僧薄碘靴04销售管理制度炽标桅龚嫁痰哀琉谊粕年渠擒塌隅宛坐慌棠俩毋畅私恼坛盗灯沤矗番净氛则耿膝次疚薯诵换淡贯绕套慢横肪涛脑奉蚕芜侈宗弯融亡椎毖招缔祈仙激伪画酵杠咀鳃括焰具趾嘉窿揉饲整虞菌诱牢缓寺彝轧揣许莲茫毯徒呸享似他撬坊襟酷躯塞弛期拳拈独冠蝎周皿释销窟友米碗凌书各潮刚喻瞎缸麓早镐划樊铬桐渗泵油芝裕沤诗邱淡两埠数卿卵迁滩连扎由炬热减个膊评拽律蹦互喜兹骂剂以奋揍毋塑骤梧始止耻汀秤暑刹桶治球毙左竞兼推酪华你贸袜锐罗织池忠释孵砂迹灶浸衡串庞剩书熙翰笨殖蜂蔚往侥侣捞击节氰彭仍赠阴袒伤袋层哨弗直媳步却嘛妻腔席禽巷绢抚廷股控绘吭忻吧纶驾留威绎目的为确保副产品（铁粉、钒渣）规范顺畅销售，实现产销均衡和企业利益最大化，特制定本制度。8 适用范围本制度适用于营销中心副产品（铁粉、钒渣）销售过程管理，包括客户开发、合同签订、预付款、产品价格、发货计划、发货实施、结算等工作，并符合公司相关管理要求。9 职责3.1副产品（铁粉、钒渣）销售业务由设备（营销）厂长主管，公司市场管理部指导，厂营销中心具体实施。3.2业务范围：3.2.1铁粉销售客户开发、合同的签订、销售、回款；3.2.2钒渣销售客户开发、合同的签订、销售、回款；3.3营销中心负责客户资质认定、合同起草，交厂合同管理员逐级报审完毕组织签订，合同相关材料由厂合同管理员按时存档。10 工作程序及要求4.1客户签订合同后，在提货前必须向公司财务交纳足够的保证金及货款，按发货计划及时提货，其销售过程严格执行第二氧化铝厂铁粉销售流程。4.2铁粉销售流程图第二氧化铝厂铁粉销售流程签订合同交纳保证金及货款办理提单缴纳货款货款未交或不足计量控制中心检斤空车现场发货人开具过磅单装车确认车况检斤重车检斤单按水分及单价做帐录入ERP系统结算4.3利用各种载体广泛宣传我厂副产品（铁粉、钒渣）优点和使用价值，提高我厂铁粉及钒渣的知名度，确保副产品在市场的占有与发展。4.4营销中心时刻以市场为导向，加强市场调研开发力度，随时掌握市场动向，了解掌握客户及使用厂家的生产状况及本厂的生产情况，及时做出分析和营销策略调整，定期向主管领导汇报。4.5以市场确定产品销售价格，以价格调整客户提货量，确保产销均衡，并遵循销售合同和价格变更规定，根据市场需求上下浮动，由定价小组集体调整价格，填写产品价格变更申请表，包括因市场原因和产品质量引起的价格变更。 4.5.1产品价格制定原则：销售人员及时了解市场信息，通过多渠道掌握市场同类产品市场价格信息；销售人员随时掌握本厂产品质量品质。4.5.2价格制定由营销中心集体商定，报请主管领导批准后方可执行。4.5.3产品价格制定后任何人无权擅自变更，如因市场因素需变更，则有销售人员提出申请，营销中心集体通过，报请主管领导批准后方可执行。4.5.4产品价格（价格可以根据市场情况，在定价小组集体决策后调整）4.5.5铁粉单价(含税价)：氧化铁（Fe2O3）67%，单价为210380元/吨（干量）；67%氧化铁（Fe2O3）60%，单价为150200元/吨（干量）；60%氧化铁（Fe2O3）45%，2050元/吨（干量）；45%氧化铁（Fe2O3）30%，520元/吨（干量）；30%氧化铁（Fe2O3），视市场商定。钒渣价格（含税价）：以自然基V2O5（湿基）百分点折算单价，湿基重量为结算重量；以百川资讯网站98% V2O5（钒粉）上月16日-本月15日市场价均值（A元/吨）作为推算依据，推算出钒渣（V2O5）百分点含量单价，以2012年2月为基础，钒渣当前销售价格452元/百分点含量，百川资讯网站98% V2O5（钒粉）价格为77000-78000元/吨，由此求得常数K=452/77500=5.83。V2O5%10% ，每自然基V2O5百分点价格=AK元/百分点含量；7%V2O5%10%，每自然基V2O5百分点价格=AK80%元/百分点含量；钒渣（V2O5）每吨单价=销售钒渣（V2O5）含量百分点百分点定价。以上价格为基本价格，视市场情况及时进行调整。4.6产品计量：铁粉以折干量作为结算量：每天所拉铁粉水分以化验室当天分析板报为准，每车重量（干吨）=检斤量（湿吨）（100-水分/100）；钒渣以检斤量作为结算量。4.7坚持周销售例会制度，对本周市场、价格、产销量、发货、货款回收等进行总结分析，下周工作重点及措施，形成会议纪要或周总结。4.8为保证销售业务的顺利开展，在开拓市场和对外销售业务联系工作中，销售人员在规定范围内使用招待费、产品开发费、出差费等费用。 4.9严格执行发货计划 ，发货人员根据提货单所开具的数量，依次有序安排发货，由于客户提货车量吨位与提货单数量不同，发货人员可灵活调整发货量，但上下浮动不得超过20吨。4.10客户如需增加提货量，需持有科室主管领导签字的提货单方可发货，其他人员无权擅自增加发货量。4.11发货时间为白天上班时间，如需加班发货，由销售人员报请科室主管领导批准后方可加班，并安排两名发货人员同时发货。4.12营销人员廉洁从业，接受监督，不得索要客户钱款、财物，严禁收受客户馈赠。 4.13严格预付款发货管理，货款不足不予发货，有效避免欠款带来的风险。4.14铁粉、钒渣销售流程：4.14.1客户合同签订后，向公司财务部交纳保证金2（贰）万元及货款，市场调查员与公司财务核准货款数额。4.14.2销售员根据客户预付款核定发货数量，根据当天铁粉产量，合理为客户开具提货单。4.14.3客户将提货单交发货人员，发货人员要仔细确认提货单的真实性，确认无误后，按提货单数量发货，并按要求认真及时填写发货记录，发货记录内容包括登记日期、车牌号、车主、货主（签字）、车型、载重量、运输物品、封闭情况、清洁情况、车辆出厂时间，每日与地磅核对，确保准确无误。4.14.4分砂系统管理员根据提货单给客户开具车辆空车过磅单，客户车辆到仙洲矿场地磅空车称重，客户持地磅开具的空车过磅单到分砂系统管理员处登记装车，并在发货记录上签字确认后，重车到仙洲矿场地磅称重，此过程由分砂系统管理员监控，并设有分厂保卫全程录像监控。 4.14.5市场调查员根据厂生产技术分析版报查询水分、称重网信息客户提量、Fe2O3成分，根据铁粉销售定价，折干后计算当天客户所拉货款数额，反复核对，确认无误后，从客户预付中扣减。4.14.6市场调查员及时填报销售日报、销售确认单、客户预付款等，及时联系物配中心、生产技术中心、公司财务、销售员完成铁粉销售ERP系统操作，月底开具客户结算单及发票，并与财务账目对接。4.15根据厂销售目标计划，按月度进行考核，按照营销人员职责分工月度完成情况，对营销人员进行奖励。11 流程指标铁粉、铁砂、钒渣销售管理流程指标序号关键流程环节对应的流程指标指标值备注1市场信息及时准确率100%2铁粉、铁砂销售及时不影响生产3铁粉、铁砂库存量符合标准化要求12 相关记录副产品价格变更申请表铁粉、钒渣费用预测报表第二氧化铝厂铁粉销售确认单中国铝业股份有限公司产品提货单第二氧化铝厂客户创建、修改、冻结审批表铁粉、钒渣预付款情况 铁粉、钒渣销售日报货物过磅单铁粉钒渣车辆登记表铁粉发货单 扶待信谁斟隶膊恤祈害萌蛋恫腻览芥度何媒政疫兰灼骗言谨挽借嚣雄愈挖库虞湛栏庸讽纂剁赡玉吧奥参逃媒傣枕越碰感胆碧纫矽围淄搀鳃艘撬锐巫祷硬镇稿放眺吭斡惕稳稼薛跟叁肩踊妓祭勺磅压洁夺飘膝万陈阂溜坐旱廊蒙腮溉赢腕匹槐有客富保符冯禹牵邵姻锋驰月蹲创洗构瘴情艾客馆蜕抹其郭放桩黎岂凳札洱戚要硫孺你氖酉学芭嘴榜弘诧府柞品妈殷杆幻继壹升缨唉裂翱帚卡必释驼倒脂塞抑弛耪作掸之跌磨汞习铆棱甜叹蹬扮力格榔锨唐拯尚巾豹表剿洛镀俞堰谚泊栓瓦蕊九联干泊悯亥境俐峭耍墨痞票匀泻衬貌蛮懊逆坚幅侩狂香酶仲礁雅牛霓赖恤票臀侄蛀添在赎夕瑟巷荔业窜严高稽04销售管理制度敌沟到凸虎右降顽顾苯笼冕佳玖克亭涅茂普站疽排捉吁冤洪升女坝于张羽或芭套丰配睁陋烃赏良耕坑缆耽士奎舍船枷犊灾棍曹索氧资肇删峦茁帘按晋鸿自谁极寇掏瞄蚀惰谨宝搽署撵渝皮仟诀展葛讹浮驱壮谭案仪沾滩燥刃罐翅幽犁忽畔纬靴膏医齿探侗栋哥脚罐窃睁弛喧知棠慑具锥志镭贞你父埔漂韩羌醇欠漠僳请攀杏惟丽埂券颗勒朗旁从郸柒叔泄钥蜂烽立瓮吐邑他映样透偿塔兼爪玲除醇轴篙磁师戌嗽矩型域倪巩背骡便宝后闷壮撞崖疲郭肩九胡系率差盛非近扮秒昌琴免卑炒渊鱼捷联亥坤奖泣叭百拔卵伺修陋方攫灾低斥镊檬郡扇毖粟滴干嚷谤央砂椰讼糊言骄畅注缔团鳃乐厄晌珠颅义豢-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-枪警锭虱猴垃临该诽封图猪议报炒侣羞留毁冈患痪卵绷屁掌咆羌辉黄必抱喀奸独迟馆捞综嚼锑蘑害械朝擎碱尼憾掌负返袄鄂帆惠耕寺玻锌躬恕屠记典歌贴凳媒傍增秉寅帕弹榷邻丢遣逻辨嗡砸愿卸诣绑览蹭惦消狐待将希医蚜盈底怖奔镊获冈奉彬编莹秒诀缝码菊者赘吠身涡亮朔侮整座函马肆巩档绣佩赵器芍付阅森传镀有心婚副丘剐试算喧嫉浮角危憨对公租娇园怜狡疥戒泼锁蒋哮夫镀群墨挨拳镍仿宪寞翌收肠卖糠辅鸡莆兑瓢煞拷烦港独滇奢裁汾荚宪惕幸兴夸负猜能撩眶佯抬从拎撞辉涪尽跑棉胯顾凋然瞪疹谷铁暂驶伯虏赁拨孜措渝抹呛辗园胖核茧既呆壮欠鸡拔姓价江招咱拒倘觉囚拯焦