04销售管理制度.doc

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目的
为确保副产品（铁粉、钒渣）规范顺畅销售，实现产销均衡和企业利益最大化，特制定本制度。
8 适用范围
本制度适用于营销中心副产品（铁粉、钒渣）销售过程管理，包括客户开发、合同签订、预付款、产品价格、发货计划、发货实施、结算等工作，并符合公司相关管理要求。
9 职责
3.1副产品（铁粉、钒渣）销售业务由设备（营销）厂长主管，公司市场管理部指导，厂营销中心具体实施。
3.2业务范围：
3.2.1铁粉销售客户开发、合同的签订、销售、回款；
3.2.2钒渣销售客户开发、合同的签订、销售、回款；
3.3营销中心负责客户资质认定、合同起草，交厂合同管理员逐级报审完毕组织签订，合同相关材料由厂合同管理员按时存档。
10 工作程序及要求
4.1客户签订合同后，在提货前必须向公司财务交纳足够的保证金及货款，按发货计划及时提货，其销售过程严格执行《第二氧化铝厂铁粉销售流程》。
4.2铁粉销售流程图

第二氧化铝厂铁粉销售流程

签订合同

交纳保证金及货款

办理提单

缴纳货款

货款未交或不足

计量控制中心检斤空车

现场发货人开具过磅单

装车

确认车况

检斤重车

检斤单

按水分及单价做帐

录入ERP系统结算

4.3利用各种载体广泛宣传我厂副产品（铁粉、钒渣）优点和使用价值，提高我厂铁粉及钒渣的知名度，确保副产品在市场的占有与发展。
4.4营销中心时刻以市场为导向，加强市场调研开发力度，随时掌握市场动向，了解掌握客户及使用厂家的生产状况及本厂的生产情况，及时做出分析和营销策略调整，定期向主管领导汇报。

4.5以市场确定产品销售价格，以价格调整客户提货量，确保产销均衡，并遵循销售合同和价格变更规定，根据市场需求上下浮动，由定价小组集体调整价格，填写《产品价格变更申请表》，包括因市场原因和产品质量引起的价格变更。
4.5.1产品价格制定原则：销售人员及时了解市场信息，通过多渠道掌握市场同类产品市场价格信息；销售人员随时掌握本厂产品质量品质。
4.5.2价格制定由营销中心集体商定，报请主管领导批准后方可执行。
4.5.3产品价格制定后任何人无权擅自变更，如因市场因素需变更，则有销售人员提出申请，营销中心集体通过，报请主管领导批准后方可执行。
4.5.4产品价格（价格可以根据市场情况，在定价小组集体决策后调整）
4.5.5铁粉单价(含税价)：
氧化铁（Fe2O3）≥67%，单价为210—380元/吨（干量）；
67%＞氧化铁（Fe2O3）≥60%，单价为150—200元/吨（干量）；
60%＞氧化铁（Fe2O3）≥45%，20—50元/吨（干量）；
45%＞氧化铁（Fe2O3）≥30%，5—20元/吨（干量）；
30%＞氧化铁（Fe2O3），视市场商定。
钒渣价格（含税价）：以自然基V2O5（湿基）百分点折算单价，湿基重量为结算重量；以百川资讯网站98% V2O5（钒粉）上月16日-本月15日市场价均值（A元/吨）作为推算依据，推算出钒渣（V2O5）百分点含量单价，以2012年2月为基础，钒渣当前销售价格452元/百分点含量，百川资讯网站98% V2O5（钒粉）价格为77000-78000元/吨，由此求得常数K=452/77500=5.83‰。
V2O5%≥10% ，每自然基V2O5百分点价格=A×K元/百分点含量；
7%﹤V2O5%﹤10%，每自然基V2O5百分点价格=A×K×80%元/百分点含量；
钒渣（V2O5）每吨单价=销售钒渣（V2O5）含量百分点×百分点定价。
以上价格为基本价格，视市场情况及时进行调整。
4.6产品计量：铁粉以折干量作为结算量：每天所拉铁粉水分以化验室当天分析板报为准，每车重量（干吨）=检斤量（湿吨）×（100水分/100）；钒渣以检斤量作为结算量。
4.7坚持周销售例会制度，对本周市场、价格、产销量、发货、货款回收等进行总结分析，下周工作重点及措施，形成会议纪要或周总结。
4.8为保证销售业务的顺利开展，在开拓市场和对外销售业务联系工作中，销售人员在规定范围内使用招待费、产品开发费、出差费等费用。
4.9严格执行发货计划 ，发货人员根据提货单所开具的数量，依次有序安排发货，由于客户提货车量吨位与提货单数量不同，发货人员可灵活调整发货量，但上下浮动不得超过20吨。
4.10客户如需增加提货量，需持有科室主管领导签字的提货单方可发货，其他人员无权擅自增加发货量。
4.11发货时间为白天上班时间，如需加班发货，由销售人员报请科室主管领导批准后方可加班，并安排两名发货人员同时发货。
4.12营销人员廉洁从业，接受监督，不得索要客户钱款、财物，严禁收受客户馈赠。
4.13严格预付款发货管理，货款不足不予发货，有效避免欠款带来的风险。
4.14铁粉、钒渣销售流程：
4.14.1客户合同签订后，向公司财务部交纳保证金2（贰）万元及货款，市场调查员与公司财务核准货款数额。
4.14.2销售员根据客户预付款核定发货数量，根据当天铁粉产量，合理为客户开具提货单。
4.14.3客户将提货单交发货人员，发货人员要仔细确认提货单的真实性，确认无误后，按提货单数量发货，并按要求认真及时填写发货记录，发货记录内容包括登记日期、车牌号、车主、货主（签字）、车型、载重量、运输物品、封闭情况、清洁情况、车辆出厂时间，每日与地磅核对，确保准确无误。
4.14.4分砂系统管理员根据提货单给客户开具车辆空车过磅单，客户车辆到仙洲矿场地磅空车称重，客户持地磅开具的空车过磅单到分砂系统管理员处登记装车，并在发货记录上签字确认后，重车到仙洲矿场地磅称重，此过程由分砂系统管理员监控，并设有分厂保卫全程录像监控。
4.14.5市场调查员根据厂生产技术分析版报查询水分、称重网信息客户提量、Fe2O3成分，根据铁粉销售定价，折干后计算当天客户所拉货款数额，反复核对，确认无误后，从客户预付中扣减。
4.14.6市场调查员及时填报销售日报、销售确认单、客户预付款等，及时联系物配中心、生产技术中心、公司财务、销售员完成铁粉销售ERP系统操作，月底开具客户结算单及发票，并与财务账目对接。
4.15根据厂销售目标计划，按月度进行考核，按照营销人员职责分工月度完成情况，对营销人员进行奖励。
11 流程指标
铁粉、铁砂、钒渣销售管理流程指标
序号
关键流程环节
对应的流程指标
指标值
备注
1
市场信息
及时准确率
100%

2
铁粉、铁砂销售
及时
不影响生产

3
铁粉、铁砂库存量

符合标准化要求

12 相关记录
《副产品价格变更申请表》
《铁粉、钒渣费用预测报表》
《第二氧化铝厂铁粉销售确认单》
《中国铝业股份有限公司产品提货单》
《第二氧化铝厂客户创建、修改、冻结审批表》
《铁粉、钒渣预付款情况》
《铁粉、钒渣销售日报》
《货物过磅单》
《铁粉钒渣车辆登记表》
《铁粉发货单》

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