打造有战斗力的销售团队.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,07 六月 2025,打造有战斗力的销售团队,培训课堂基本准则,关闭手机,卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音,随时提问,卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出,积极参与,卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力,2,培训课堂竞赛,学员分组,：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛,团队奖项,：,最佳学习小组,（小组总分第一位）,3,课程概述,4,练习,让我们相互认识一下,5,我是谁？,我来自哪里？,我是这里最,XXX,的人,一、有战斗力的团队,6,引言,什么是团队？,7,团队是一群有着,共同使命,、为了达到,共同目标,而在一起,合作,的人,引言,什么是团队？,8,引言,为什么要打造有战斗力的团队？,9,生意目标,高效达成,个人事业,飞速进步,有战斗力的团队,小组练习,给你的团队创建使命,10,给你的团队创建2-3年的使命Vision：,确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”,“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响,“画饼要清晰、明确、简洁”,够刺激、激发图队内部动力,AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的,引言,团队管理的宗旨,11,团队管理的宗旨是什么？,作为管理者，不是自己多能干，,而是让下属,多干活,，,干好活,！,二、选人,12,选人,13,选人时的常见问题,14,选人标准,15,从企业文化看：DNA,从岗位职责看：R&R,从能力要求看：能力胜任模型,选人标准,从企业文化看,16,DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。,选人的本质：,选择具有企业DNA的人,小组练习,写下你公司的DNA,17,写下你们小组关于公司招聘人才的DNA,案例,宝洁公司的DNA,18,P,&,G,领导才能,信任,主人翁精神,积极求胜,诚实正直,选人标准,从岗位职责看,19,1,2,3,小组练习,写下SR的岗位职责,20,写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责,选人标准,从能力要求看,21,案例,某企业渠道销售部能力胜任模型,22,专业能力,基本能力,核心能力,市场分析能力,产品知识技术能力,渠道策划实施能力,渠道规划建设能力,营销管理支持能力,沟通表达能力,逻辑分析能力,协调推进能力,服务客户,精准求实,合作共享,诚信正直,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,23,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,24,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,25,三、用人,26,用人,27,案例,销售之星带团队,28,我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性,他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己,强加于人；你就必须按照我的方法去做！,案例,销售之星带团队,29,销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节教导并培养销售团队,如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理,销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现,用人,相互信任,30,成员,成员,成员,成员,成员,成员,相互信任,31,案例,北欧航空员工的“特权”,32,SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划,Jan Carlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”,案例,北欧航空员工的“特权”,33,假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。,*Customers*,SAS一线员工,SAS后勤员工,中层管理团队,卡尔森与高层管理团队,董事会,团队,目标,用人,建立共同的目标和愿景,34,成员,成员,成员,成员,成员,成员,建立共同的目标和愿景,35,让团队的成员,清楚,地知道共同的目标是什么，并,理解,为什么,让团队的成员,参与,制订目标的过程,让团队的成员,共同讨论,研究达成目标的策略和方法,目标具有一定的,挑战性,管理大师德鲁克：,“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”,用人,制定计划的方法,OGSPM模型,36,小组练习,OGSMP讨论会,37,请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。,OGSMP的步骤与应用,38,用人,用人,跟进与监控,39,OGSPM,成员,成员,成员,团队,目标,跟进与监控,跟进与监控,40,及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性,严格督促计划、报表、表格的按时完成,在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。,IBM缔造者沃森：,“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”,如何跟进与监控？,41,对任何人都要跟进！,要设置一定的跟进额度！,进度,时间,Week1,Week2,Week4,Week3,？,案例,看板管理,目的与作用,42,传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理,经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”,发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变,看板,管理,类型,A,C,B,D,核心工作目标看板,杠杆指标看板,工作进展看板,排序类看板,结果,事,财&物,人,小组练习,设计看板,43,目的：,熟悉以及运用看板管理来提升细节效率,题目：,设计结果和人、财、物、事的看板,思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”,养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标,要求：,运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解,讨论10分钟，再挑选队员上台发言,四、育人,44,育人,45,Enable,使人有能力,46,更好地实现下属个人目标的,指导者,必要信息和资源,的,提供者,使人有成就感,的,授权者,指导、提升别人的各项专业能力,为人获得成功提供必要的信息和资源,帮助人分析复杂问题，并提出解决方案,合理授权，给人创造自我实现的空间,不断打造团队的专业素质，不断追求卓越,针对意识、知识与技能的解决方案,47,课堂培训,传帮带模式：导师制,集中培训,课堂培训的概念,48,解决共性问题,单个培训人员成本高（时间与机会成本）,辅导统一概念性知识与技能,每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标,空间相对封闭、避免干扰、学习效果好,利于培训师了解学员特点,集中整段时间突破重难点,单向信息传递为主，反馈效果差,不符合成人经验式学习的特点,灵活性差,优点,缺点,小组练习,请根据以下题目布置工作目标,49,店内要素培训,KA JBP,经销商库存管理,沟通技巧,谈判基础,新人Orientation,新产品知识,覆盖计划,实地培训,概念,50,小组练习,啤酒促销小姐培训,51,请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客,促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问,案例,亲身体验,更深入的方式,52,静电是什么样子的？,案例,亲身体验,更深入的方式,53,亲身体验,比眼睛看得更透彻,亲身体验,54,了解一线信息，完善决策基础,体验工作中的问题与难处,现场培训与指导,共同制定工作改进计划,跟进实施,没有调查就没有发言权！,案例,亲身体验,门店终端物流体验,55,五、留人,56,留人,57,为什么走？,表现和本质,58,想见见世面,对薪资福利不满,工作枯燥没有挑战性,想学技能,工作压力太大,对前途没信心,企业内部人及关系复杂,价值观不同,挑剔企业培养机制,发展空间小,表 现,本 质,不想干！不去干！不会干！,3E模型,59,为什么要Envision-,使人有奔头,60,想一想：,人家为什么要在你手底下干活？,每个人都是在为自己干活！,为,近期,的衣食住行、养家糊口,为,远期,的赚钱本领、职业发展,这才是人的,内在原动力,！,Envision,中国人的生活压力,61,生活压力,收入需求,年龄段,20-22,22-26,30-34,26-30,34-40,40-,参加工作,恋爱,结婚生子,买房购车,上学/养老,医疗,练习,用生活压力方式来说服下属,62,每个小组挑选以上一个年龄阶段，使用“下一阶段生活压力”方式来说服下属,一位学员扮演老板，另一位学员扮演下属，模拟演练说服过程,Envision：使人有奔头,63,使人有奔头之后？,64,第1个月,1个月后,为什么要Energize-,使人有激情,65,想一想：,人家怎么就有激情了？,每个人都是情绪化的！,物质激励能让人尝到劳动的成果,精神激励能让人体验愉悦的心情,这才是人的,情感机理,！,Energize：使人有激情,66,Energize,10种激励方法说明,67,用,物质激励,使人的基本需求得到满足,用,考评激励,使人感到很公平,用,表扬激励,使人感到有自信心,用,榜样激励,使人感到有参照系,用,荣誉激励,使人感到受尊重,用,许诺激励,使人感到一诺千金的分量,用,感情激励,使人感到温暖,用,晋升激励,使人更加严格要求自己,用,危机激励,使人居安思危求奋进,用,团队激励,使人有归属感,Enable：使人有能力,68,课程回顾,69,课程综述,70,关键词,71,共同使命,选人/用人/育人/留人,DNA R&R 能力胜任模型,专业/基本/核心能力,选人：招聘工具包,相互信任 以人为本,适度授权,共同目标和愿景,OGSPM模型,跟进与监控,看板管理,结果/人/财/物/事的看板,跟踪细节,集中/示范培训/亲身体验,3E模型,奔头/激情 中国人生活压力,