18目标市场的细分与选择二及竞争者分析2013新版.doc

二、目标市场选择（重要考点）
目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的客户群体。选择目标市场是企业制定并实施目标市场战略的基础，通常要基于对细分市场进行评价的基础上。细分市场评价主要涉及细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源等三个方面的评价。目标市场选择一般有以下几种模式。
（一）市场集中化（史记：一个细分市场）
最简单的模式是企业只选择一个细分市场。通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位。同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益。一旦企业在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资效益。但对某些特定的细分市场，一旦消费者在该细分市场上的消费意愿下降或其他竞争对手进入该细分市场，那么企业将面临很大的风险。
（二）选择专业化（史记：向多个细分市场提供多个产品，通常有几个细分市场就有几个不同产品，差异性营销）
在这种情况下，企业有选择地进入几个不同的细分市场。从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合企业的目标和资源水平。这些细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。这种多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上继续盈利。
（三）产品专业化（史记：向多个细分市场提供一种产品，无差异营销）
指企业同时向几个细分市场销售一种产品。在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面临经营滑坡的危险。
（四）市场专业化（史记：向一个特定消费群体提供多种产品）
这时企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。企业专门为某个消费群体服务并争取树立良好的信誉。企业还可以向这类消费群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。但如果由于种种原因，使得这种消费群体的支付能力下降的话，企业就会出现效益下滑的危险。
（五）全面覆盖（史记：侧重于对全部市场的覆盖）
这时企业力图为所有消费群提供他们所需的所有产品。一般来讲，只有实力较强的大企业才可能采取这种营销战略。当采用这种营销战略时，企业通常通过无差异性营销和差异性营销两种途径全面进入整个市场。
（六）大量定制（史记：满足消费群体的个体需求，定制营销：每个消费者都是一个潜在市场，这种市场细分的权限程度称为定制营销）
大量定制是指企业按照每个消费者的要求大量生产，产品之间的差异可以具体到每个最基本的组成部件。采用这种营销方式，由于成本的增加，一般要求消费者愿意支付较高的价格。
【易混淆点辨析】市场集中化与市场专业化的区别？请举例说明。
答：市场集中化是选择一个细分市场，不一定是只满足某一个特定消费群体的，侧重于只针对一个细分市场；市场专业化是针对一个特定消费群体，针对它的各种需求推出不同产品，侧重于只针对一个消费群体。举两个例子吧，（1）某发商经过市场调研后，决定开发高档住宅，那么开发商在目标市场选择过开程中采用的就是市场集中化模式，市场集中化指只针对一个细分市场进行产品开发；（2）某开发商经过市场调研后，决定为该城市高收入人群开发高档住宅、高档会所、高尔夫球场等项目，那么开发商在目标市场选择过程中采用的就是市场专业化模式，市场专业化指只针对一个特定消费群体进行多种产品开发。
【2006年试题】企业同时向几个细分市场销售一种产品，该企业采用的目标市场选择模式是（ ）。
A．单一市场集中化
B．产品专业化
C．市场专业化
D．全面覆盖
答案：B
三、市场定位（考点）
（一）市场定位的含义和方式
（1）市场定位的含义。市场定位也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和客户对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，使该产品在细分市场上占据强有力的竞争位置。可以说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
（2）市场定位的方式。市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。主要定位方式有三种：避强定位，指避开强有力的竞争对手的定位方式；对抗性定位，指与最强的竞争对手“对着干”的定位方式；重新定位，指对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。
（二）市场定位的步骤
市场定位通常要遵循如下三个步骤：
（1）识别潜在竞争优势。识别潜在竞争优势是市场定位的基础。企业的竞争优势通常表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。
（2）企业核心竞争优势定位。核心竞争优势是与主要竞争对手相比。企业在产品开发、服务质量、销售渠道和品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。
（3）制定发挥核心竞争优势的战略。企业在市场营销方面的核心能力与优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。
（三）市场定位战略
市场定位战略主要有以下四种：
（1）产品差别化战略。即从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。
（2）服务差别化战略。即向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越好地体现在对客户的服务上，市场差别化就越容易实现。
（3）人员差别化战略。即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。
（4）形象差异化战略。即在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。
【2008年试题】某公司开发的酒店项目在建成经营一段时间后，根据市场的变化将其用途调整为写字楼，该公司采用的市场定位方式是（ ）。
A．避强定位方式
B．产品差别化方式
C．对抗性定位方式
D．重新定位方式
答案：D
解析：市场定位方式有三种：避强定位、对抗性定位和重新定位。此题是根据市场反应对产品进行二次定位。
【2009年试题】某开发商率先向市场推出了带有电梯的别墅，该开发商在项目市场定位战略上采取的是（ ）战略。
A．形象差异化
B．人员差别化
C．服务差别化
D．产品差别化
答案：D
第四节 竞争者分析
一、识别竞争者
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标客户和相似价格的企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。
（一）产业竞争观念
从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业，如果一种产品价格上涨，就会引起另—种替代产品的需求增加。
（二）市场竞争观念
从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。例如，从产业观点来看，普通商品住宅开发商以其他同行业的公司为竞争者；但从市场观点来看，客户需要的是“居住空间”，经济适用住房、联建住宅、自建住宅也可以满足这种需要，因而开发这些居住空间的公司均可成为普通商品住宅开发商的竞争者。以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者，从而有利于企业制定长期的发展规划。
识别竞争者的关键，是从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。
二、确定竞争者的目标
可以假设，所有竞争者努力追求的都是利润的极大化，并据此采取行动。但是，各个企业对短期利润或长期利润的侧重不同。有些企业追求的是“满意”的利润而不是“最大”的利润，只要达到既定的利润目标就满意了，即使其他策略能赢得更多的利润他们也不予考虑。
每个竞争者都有侧重点不同的目标组合，如获利能力、市场份额、现金流量、技术领先和服务领先等等。企业要了解每个竞争者的重点目标是什么，才能正确估计他们对不同的竞争行为将如何反应。例如，一个以“低成本领先”为主要目标的竞争者，看到其他企业在降低成本方面技术突破的反应，要比对增加广告预算的反应强烈得多。企业还必须注意监视和分析竞争者的行为，如果发现竞争者开拓了一个新的细分市场，那么，这可能是一个市场营销机会；或者发觉竞争者正试图打入属于自己的细分市场，那么，就应抢先下手，予以回击。
竞争者目标的差异会影响到其经营模式。美国企业一般以追求短期利润最大化模式来经营，因为其当期业绩是由股东评价的。如果短期利润下降，股东就可能失去信心，抛售股票，以致企业资金成本上升。日本企业一般按 市场份额最大化模式经营。它们需要在一个资源贫乏的国家为1．3亿人提供就业，因而对利润的要求较低，大部分资金来源于寻求平稳的利息而不是高额风险收益的银行。日本企业的资金成本要远远低于美国企业，所以，能够把价格定得较低，并在市场渗透方面显示出更大的耐性。
三、确定竞争者的战略
各企业采取的战略越相似，它们之间的竞争就越激烈。在多数行业中，根据所采取的主要战略的不同，可将竞争者划分为不同的战略群体。例如，在美国的主要电器行业中，通用电器公司、惠普公司和施乐公司都提供中等价格的各种电器，因此可将它们划分同一战略群体。
根据战略群体的划分，可以归纳出两点：一是进入各个战略群体的难易程度不同。一般小型企业适于进入投资和声誉都较低的群体，因为这类群体较易打入；而实力雄厚的大型企业则可考虑进入竞争性强的群体。二是当企业决定进入某一战略群体时，首先要明确谁是主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。
除了在同一战略群体内存在激烈竞争外，在不同战略群体之间也存在竞争。因为：第一，某些战略群体可能具有相同的目标客户；第二，客户可能分不清不同战略群体的产品的区别，如分不清高档货与中档货的区别；第三，属于某个战略群体的企业可能改变战略，进入另一个战略群体，如提供高档住宅的企业可能转而开发普通住宅。
企业需要估计竞争者的优势及劣势，了解竞争者执行各种既定战略是否达到了预期目标。如果发现竞争者的主要经营思想有某种不符合实际的错误观念，企业就可利用对手这一劣势，出其不意，攻其不备。
四、判断竞争者的反应模式（考点）
竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了他对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应，此外，每个竞争者都有一定的经营哲学和指导思想，因此，为了估计竞争者的反应及可能采取的行动，企业的市场营销管理人员要深入了解竞争者的思想和信念。当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会有不同的反应。
（一）从容不迫型竞争者
一些竞争者反应不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为客户忠实于自己的产品；也可能重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资金无法作出适当的反应。
（二）选择型竞争者
一些竞争者可能会在某些方面反应强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认为这对自己威胁不大。
（三）凶猛型竞争者
一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击，对这样的企业，同行都避免与它直接交锋。
（四）随机型竞争者
有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。
【2007年试题】一些竞争者可能对某些方面反应强烈，例如对降价竞销反应强烈，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会。这种竞争者属于（　）竞争者。（　）
A．从容不迫型
B．选择型
C．凶猛型
D．随机型
答案：B
五、企业应采取的对策
企业明确了主要竞争者并分析了竞争者的优势、劣势和反应模式之后，就要决定自己的对策：进攻谁、回避谁，可根据以下几种情况做出决定：
（一）竞争者的强弱
多数企业认为应以较弱的竞争者为进攻目标，因为这可以节省时间和资源，事半功倍，但是获利较少；反之，有些企业认为应以较强的竞争者为进攻目标，因为这可以提高自己的竞争能力并且获利较大，而且即使强者也总会有劣势。
（二）竞争者与本企业的相似程度
多数企业主张与相近似的竞争者展开竞争，但同时要注意避免摧毁相近似的竞争者，因为其结果可能对自己反而更为不利。如美国A建筑公司在20世纪70年代末和与其同样规模B建筑公司竞争中大获全胜，导致竞争者完全失败而将公司全部卖给竞争力更强大的C建筑公司．结果使A建筑公司面对更为强大的竞争者，处境更为艰难。
（三）竞争者表现的好坏
有时竞争者的存在对企业是必要的和有益的。竞争者可能有助于增加市场总需求，可分担市场开发和产品开发的成本，并有助于使新技术合法化；竞争者为吸引力较小的细分市场提供产品，可导致产品差异性的增加；最后，竞争者还加强企业同政府管理者或同职工的谈判力量。但是，企业并不是把所有的竞争者都看成是有益的，因为每个行业中的竞争通常都有表现良好和具破坏性的两种类型。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价；他们致力于行业的稳定和健康发展；他们将自己限定在行业的某一部分或细分市场中，他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场份额与利润水平。而具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险，或用不正当手段扩大市场份额等，从而扰乱了行业的均衡。