如何进行软件的商务谈判.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何进行软件的商务谈判,提纲,商务谈判的重要性,如何判断进入了商务谈判阶段,在商务谈判中的心理战,如何降低客户风险意识（顾虑）,谈判的技巧把握,利润降低,降低公司收入和竞争力,付款条件苛刻，后期成,本增加，很疲倦应对,包案方式，留血流泪不得好,面对客户苛刻条款，,不知所措,太软弱,不守价不抵抗,1,2,3,4,如果你不会商务谈判,辛勤耕耘的客户让给竞争对手,进入僵局，进退两难,勉强接受，刁难不断,项目托期，降低采购热情,太强硬,不会退不会变通,1,2,3,4,如果你不会商务谈判,与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过,一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目,完成了公司介绍、交流、演示、调研,完成报价，老板看过报价,客户大的风险意识项目已经解决,经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格,项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示,我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见,没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动,什么时候进入真正商务谈判阶段,一定要在正确的时间做正确的事情,7,个销售步骤,业务环境,评估,制定启动,战略,分析需求,项目评估,共选方案,选定解决,方案,解决问题,推动决策,实施解决,评估,客户对过程和结果的满意度,确认,评估,获得认可,提案,赢得合同,了解客户业务和,IT,环境,制定符合客户业务动机的计划,引导建立客户购买动机,阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力,制定详细解决方案,完满结束销售,监控实施，保证预期目标实现,P,hase I Phase II Phase III,Level of,Concern,Time,风险,费用,解决方案,需求,关心程度,软件系统购买三步曲进程中的,心理曲线,注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情,过程没有完成，千万不要提前做,在第三个阶段,客户最关心风险,非常关心费用,较关注需求,不太关注解决方案,这个时候，你就要做好商务谈判准备。,甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重,SALES,守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神,商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作,价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价,我们的产品是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点,客户的每一次“炮弹,”,可能都是假的，目的就是让你讲价,软件商务谈判其实就是一场心理大战,都开发完了，基本是零成本了，怎么会这么多钱？,实施费也太高了吧，,3000,元,/,人天？,签订合同就要支付软件款的,50%,；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的,50%,；我还没有用怎么知道效果,你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行,我们公司从来都是由自己的标准，首期,10%,、验收交付,80%,，留,10%,作为保证金，一年后支付,实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？,如果不成功就退货？,客户的疑虑,解决之道,认为我们软件太贵,我们的软件不是单纯的工具软件，它是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高。,我们软件有数千家服装行业客户的成熟应用，已经持续不断的开发了十多年，公司有数十个开发人员在不断维护它，它是不仅是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，而且是服装行业先进管理思想的积累，不仅仅是一张光盘。,这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润。,解决之道,-,你们实施费太高,管理软件必须有专业的实施顾问来配合贵单位进行系统全面的实施，并提供对各个岗位的操作使用培训，需要耗费大量的人力、资源和成本。,我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高。,解决之道,-,付款条件,软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件在行业内有几千家用户，超过,10,万套,POS,前台，成熟的商品是有价值的，所以软件产品安装结束就应该支付全部软件款。,实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的,软件是商品,经过行业内几千家客户成熟应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案。,解决之道,-,不知道效果怎么能给软件款,解决之道,我们公司有自己的标准,软件不同于原材料,DRP,是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权,这不是我们的特殊，全球都这样,解决之道,实施费如何评估的,实施费,=,培训,+,实施,根据我们多年的实施经验，总结了项目实施成功的四步方法,第一步；是实施的需求调研。由双方项目参与人员组成实施小组，进行实施需求调研，确定实施方案和计划,第二步：基础资料准备和导入,解决之道,-,为什么不包案,管理软件实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等,软件不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样,你现在可能需要,10,万元的软件系统，可能未来需要,100,万的软件系统，管理软件是分高中低的商品,实施上线完全是双方合作的结果，都有责任,前期准备：,了解客户预算,明确自己的竞争地位，确定目标及最,低底线,谈判中：,预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数,制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数,准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等,付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件,解决之道,-,价格及付款条件,交流项目,成交比例（商务前,A,）,付款方式,理由,软件,5,：,3,：,2,签订合同,50%,，软件到货、安装支付,30%,，实施验收完毕,20%,软件是商品；,实施服务费,20%,1,、实施顾问入场，需支付人工,实施是服务业,2,、,0,定金，然后按周或月结款,先实施后付费，有偿服务,步骤,痛苦程度,时机,让步程度,谁有权,第一步,還好,谈判后不久,5,%,现场最高领导,第二步,稍有,痛苦,不断诉求理由,第一步后,10,分,3,%,上级领导,第三步,非常,痛苦,上一步,10,分钟后,2%,上上级领导,第四步,痛不欲生,上一步,30,分钟后,1%,上上上级领导,（该部必须要求签订合同，否则不申请）,解决之道,-,降价必须进行过程,某某客户，我们合作多年，我们才降低了,10%,，,某某客户，整体预算,50,万，我们还是,80%,，我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我。,我公司软件平均的成交价格,90%,这个价格包含的是我们的优质服务承诺和人员保障，公司也需要一定的利润，才能保证后续的服务和改进,理由及故事诉求,软件公司是高成本的公司,软件本质是服务行业，人员成本投入大、人才素质要求高,我们是高毛利，低利润、高成本的行业,我们的成本投入客户是看不到的，举例：,我们是高科技行业，是知识密集型企业，企业是由若干不同人才组织，而我们的顾问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、项目管理才能真正给客户服务,对不同角色采用不同战略,付款条件先谈，价格后谈,降价幅度越来越低,周旋时间越来越长,越来越不开心,大额合同，不要按？,%,降价，按金额降价,软件就是商品，服务就是服务，分清楚,有舍有得，让步就要索取,表扬对方谈价能力，求他放过你,这样的价格，已经拿不到提成，求他,谈判要点：,注意：,尊重公司授权，不得越权,文字上要清楚，不能说上线交付付款,拒绝无限责任，保证项目成功,现场签订合同和首期款，马上走人,感谢聆听！,灵创软件官网：,灵创公司广州总部,