五矿万境水岸-2014年度营销方案78p.ppt

,营销服务部,五矿万境水岸,2014年度营销方案,内部机密,2013,年,12,月,目录,PART,1,：,2013,年营销总结,PART,2,：,2013,年市场情况,PART,3,：,2014,年核心目标,&,营销策略,PART,4,：,2014,年营销执行,第一部分,2013,年营销总结,2013年,五矿万境水岸月度销售情况统计表,关键指标,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,合计,认购,合计,165,238,281,141,312,156,96,84,124,146,141,1884,一期,165,238,281,141,145,16,17,7,8,3,3,1024,二期,167,140,79,77,116,143,138,860,签约,套数,174,185,308,163,241,175,93,98,88,145,114,1784,金额,10558,11192,19049,9887,17057,12743,6978,7622,6557,10749,8547,120939,面积,16074,16988,28321,14745,24165,17776,9694,10502,9181,15004,11854,174304,成交均价,6568,6588,6726,6705,7058,7169,7198,7258,7142,7164,7210,6938,2013年销售的1884套中，,一期占,54.35%，二期占45.65%,；,从数据上来看，,7、8、9月份整体销售不理想，主要受“容积率事件”影响。,2013年1-11月共去化1884套，平均速度,170,套,/月。,一、销售总结,1,、,2013年,年度去化分析,2,、各月各户型的销售情况,2013年万境水岸各月销售户型统计表,面积段,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,合计,百分比,一期,80以下,21,39,39,26,59,3,1,0,1,0,0,189,19%,80-90,103,108,121,42,33,13,9,1,1,0,1,432,44%,90-110,57,61,87,43,22,3,3,1,1,1,279,28%,110-130,4,2,19,3,0,4,0,1,3,1,0,37,4%,130-150,6,5,6,4,4,1,0,1,0,1,2,30,3%,150以上,2,5,2,1,1,2,0,1,1,0,0,15,2%,合计,193,193,220,274,119,119,26,13,5,7,3,3,982,100%,二期,80-90,1,7,33,63,24,34,61,78,59,360,43%,90-110,31,24,34,18,15,25,27,18,192,23%,110-130,38,30,10,8,10,11,25,20,152,18%,130-150,13,12,13,16,26,28,108,13%,150以上,6,11,5,5,1,0,1,4,33,4%,合计,1,82,98,125,67,73,113,157,129,845,100%,一、二期销售的主要户型为80-90户型，,占总比的40%以上,，其次是90-110，占,总比的20%以上,。,6,3,、当前存量分析,按面积当前存量统计,户型产品,产品推出时间,去化量,月均去化,去化比率,剩余存量,88平两房,4月28日,362,51.7,83.41%,72,105平2+1房,4月28日,193,27.6,88.94%,24,118平2+1房,8月8日,27,6.8,84.38%,5,127平3+1房,4月28日,123,17.6,79.87%,31,140平三房,6月15日,101,16.8,34.12%,195,140平四房,11月30日,27,27.0,43.55%,35,167平四房,4月28日,30,4.3,96.77%,1,合计,863,123.3,363,按楼栋存量统计,栋号,去化套数,存量套数,2#,52,122,3#,49,73,4#,122,6,5#,119,5,6#,240,8,8#,115,13,10#,86,34,12#,53,67,13#,28,65,88-127平户型：去化率高畅销产品，按当前去化速度基本无消化问题；,140平三房户型：为项目滞销产品，月均去化仅17套/月，而存量接近200套，去化当前存货还需11个月的去化时间，需要相关支持达成去化提速。,楼栋存量：存量最大的为,2#因本身临街且为140平滞销户型，去化难度最大。,当前以140平三房存货最多，,占总存量的,53,.,7,2%,。,促进来访的第一渠道是工地围挡，占,23%，多集中为周边的客户看到项目围挡后来访；,其次是口碑传播，一直是每个月较为稳定的来访渠道，占22%；,再次是行销、户外分别占11%和10%，老带新、外展点也是促进来访的有效渠道。,3,、,2013年来访,渠道分析,客户来访途径,主以现场昭示和口碑传播为主，,各占比,23%,和,22%,。其次是行销和户外，,占比,11%,和,10%,。,1、成交客户职业以,一般员工和私营主,为主，且一般员工客户占比明显高于私营业主，刚需仍是,2013年,的成交主力；,2、,事业单位、公务员等,单位客户占比较低，不足,20%，而项目临近区政府及省政府，这两类客户,仍有较大挖掘空间,。,4,、,2013年成交,客户职业分析,客户职业,两级分化,，刚需客占比,，明显高于改善客。,11,1、客户区域分布,集中于雨花区，占比,52%,客户地缘性强；,2、根据雨花区细分客户地图分析，客户主要分布在韶山南路与万家丽路沿线，以项目为核心,，建立了一个,5km范围的区域影响圈,；,3、五区内,其它四区占比,17%,、地级市客户,占比,19%,，影响力,明显不足，,下阶段有待深入挖掘及开拓,。,5,、,2013年成交,客户区域分析,成交客户以地缘性客户为主，集中于雨花区，区外客户占比较少。,12,1、成交客户中31%为友介，15%为老带新，此类,口碑传播,的成交占比达到了,46%，,但可以发现，老带新的比例,明显偏低,；,2、其次以,围挡和网络推广渠道,效果最佳，网络成为项目影响范围外最重要的推广渠道。,6,、,2013年成交,客户渠道分析,线上渠道,，以网络最有效，线下则以口碑传播为主。,6月,4月,5月,3月,7月,1月,2月,4月-5月底 悠悠水岸 诗说雅礼,5月-6月 主南城 山河万境,2月-3月 热销10亿 长沙销售10强,推广主题,推广渠道,7月,60年 60套,1-3月：推广较少，主要是红星户外、香樟路围档、道旗，植物园樱花节,4月：户外、网络、报广、房产频道、停车场广告、短信、行销,5月：户外、网络、房产频道、停车场广告、大湘网网交会,6月：户外、网络、晨报、短信、房产频道、停车场广告、电机开机广告、电台,1,、主要节点回顾,推广主题,营销活动,4.28:二期开盘活动,6-8月：教育季活动,5.12:母亲节亲子活动,1.26:丽音井湾子分校文艺汇演活动,9月,10月,11月,12月,8月,7月：围挡、道旗、户外、网络、电台、楼宇、楼顶、电梯广告,8月：户外、围挡、网络、短信,9月,首付低至5.8万，全线房源91折起,9月：户外、网络、电台、泊客传媒、楼体字、电梯广告.,9月：,环中国国际公路自行车赛活动冠名,10月：围挡、户外、网络、电商、电台、短信、报纸、社区、电梯广告.,11月：户外、网站、电台、泊客传媒、楼体字、电梯广告.,10月：雅礼中学签约仪式,10月 一水两岸，境不同,10月底,贺雅礼进驻，购房节钜惠来袭,11月,央企疯了，买一送二,三、推广活动总结,1、现场展示不足，二期产品，,价值传递不佳,2013年1-5月一期产品的销售，月均去化套数在,140套/月以上,，而下半年二期产品的月均去化套数在,130套/月以下,。,2、客户拓展区域,限于项目周边,本项目50%以上的成交客户来自雨花区，形成了以项目为核心的5km的范围影响圈，但,项目区外及地州市的影响力明显不足,。,3、容积率事件，,影响业主口碑,2013年受容积率事件的影响，五矿万境水岸7-8月来访量、认购量均明显下降，推广也因此阶段性有所停滞，严重影响了项目下半年的销售业绩。,4、全年推广诉求及活动，,无主轴线，且过于平淡、在市场无爆点,项目一直保持着平推的节奏去化，全年推广节奏、画面都比较平稳，没有重大动作或活动起到引爆市场的作用，市场影响力较小。,四、营销不足小结,2013年销售业绩长沙楼市排名情况：,一季度，本项目成交面积排名第二，销售金额排名第五。,五、营销成果总结,重要营销成果,1：,上半年，本项目成交面积排名第二，销售金额排名第四。,前三季度，本项目成交面积排名第四，销售金额排名第五。,重要营销成果,2：,销售节点（概况说明）,效果评估（图文说明）,以二期形象卖一期产品，借势带销，一期销售与二期蓄客同时进行。,项目,2013,年上半年一期尾货剩余较多，而二期新品即将面世，两条产品线销售重合，,在二期推广上线后，以二期为统领，以整合营销的概念，实现一期完美销售。,挤压销售，以二期形象，卖一期产品，实现一期快速清盘，,1-5月一期,月均去化近,200套,。,销售节点（概况说明）,效果评估（图文说明）,9月5日-9日房交会：低首付、高折扣,本次房交会未设展，在红星会展中心东门做有巨幅广告，同时每天安排,15,名左右的行销进行派单。,由于业主在房交会及项目现场闹事，以及行销拉客能力一般，导致整个房交会效果远没达到预期。共登记有效号码,600,多批，成交,7,套。,10,月,1,日,-7,日国庆节点：特价房推出,本次国庆节点，在华润万家以及家乐福设置展点，并安排行销拓客，同时每天放出一定量特价房源。,国庆期间共来访,119,批客户，认购,92,套，相对于长沙其他楼盘而言，国庆销售效果显著,重要营销成果,3：,关键节点，灵活制定销售政策进行促销，引起市场关注。,销售节点（概况说明）,效果评估（图文说明）,10月24日，雅礼中学签约仪式,雅礼中学的强势进驻，使项目,12,年一站式精英教育落地，同时借雅礼中学进驻，顺势推出项目第二届购房节。,环中国国际公路自行车赛活动冠名,9,月,1,日启动湖南省业余骑手选拔赛报名，,9,月,21,日在湘潭举行业余骑手选拔赛的正式比赛，,9,月,22,日在项目举行长沙绕圈赛嘉年化开幕典礼暨湘潭荣誉骑手选拔赛颁奖活动。,线下教育系列活动,在线下活动上结合教育资源进行圈层活动。组织多场亲子类活动，并与多家教育机构举办大型教育系列活动,重要营销成果,4：,结合项目核心价值，有效通过节点性活动，来渗透品牌大盘形象和教育附加值。,第二部分,2013,年市场情况,1、2013年1-10月商品房供应情况,2013年1-10月累计批准预售1162.88万方，其中,住宅989.96万方,，非住宅172.92万方，同比分别+20.04%、,+34.64%,、-25.94%。,数据来源：长沙市房地产研究中心,一、,2013,年宏观市场总结,2、2013年1-10月商品房销售情况,2013年1-10月累计网签1102.41万方，其中住宅,938.15万方,，非住宅,164.26万方，同比分别39.23%、,+36.42%,、,+57.79%。,数据来源：长沙市房地产研究中心,3、2013年1-10月各区域住宅供销情况,从各区域的供应和成交数据来看，,岳麓区、望城区以及雨花区的供应量较多，成交量也以这些区域占绝大比重,，市场活跃度较高。,2013年1-10月，岳麓区批准预售303.57万平方米，网签292.95万平方米，望城区、雨花区批准预售及网签量也较大。相对而言，芙蓉区的住宅市场较为冷淡，批准预售46.17万平方米，网签62.9万平方米，是几个区域中供应和成交量所占比重最小的。,数据来源：长沙市房地产研究中心,4、2013年1-10月网签价格情况,2013年1-10月累计成交均价7367.22元/平米，其中住宅,6568元/平米,，非住宅,11930元/平米。同比分别+8.82%、,+6.04%,、,+12.81%。,数据来源：长沙市房地产研究中心,5、2013年1-10月各区域住宅网签均价,从各区域网签数据来看，开福区、天心区的住宅成交价在,7000,元,/,平米以上，,而雨花区的均价，维持在,6875,/平米,左右,。,2013年1-10月，长沙各区域网签均价稍有差异，其中7000元/平米以上的有2个，开福区均价7453元/平米，天心区7285元/平米，芙蓉区、雨花区、岳麓区均价在6400-6900之间，内六区望城区的房价相对较低，均价为4348元/平方米。,数据来源：长沙市房地产研究中心,6、2013年1-10月内六区新建商品房存量情况,2011年至今年10月底，长沙内六区已取得批准预售证且未销售的新建商品房面积为1463.91万m,2,，其中住宅,1050.95万m,2,，占,71.79%;非住宅412.96万m,2,，占,28.21%。分行政区划来看，岳麓区商品住宅待售量最高接近250万m,2,，其次是雨花区待售量超过,200万m,2,；分面积段来看，,144m,2,以上商品住宅待售量超过,300万m,2,，其次是,120-144m,2,待售量超过,250万m,2,。,数据来源：长沙市房地产研究中心,待销商品房总面积最大的是岳麓区，,其次是,雨花区，待售量超过,200,万平米,，而,144平米,产品面积以上的户型，,去化难度,尤其大,。,7、2013年1-10月长沙市房地产市场情况小结,供-销=60.47万方，整体市场情况较乐观,1、供销情况,2013年1-10月批准预售面积1162.88万方，成交面积1102.41万方，内六区住宅市场月均去化量在94.5万平米左右，整体供销情况较乐观。,雨花区6875元/，符合长沙楼市均价,2、价格情况,1-10月，长沙各区住宅网签均价7000元/平米以上的有2个，开福区均价7453元/平米，天心区7285元/平米，芙蓉区、雨花区、岳麓区均价在6400-6900之间。,雨花区待售量大，且,144,平米以上大户型明显滞销,3、存量情况,岳麓区商品住宅待售量最高接近,250万m,2,，其次是雨花区待售量超过,200万m,2,；分面积段来看，,144m,2,以上商品住宅待售量超过,300万m,2,，其次是,120-144m,2,待售量超过,250万m,2,。,北辰三角洲,截止到,12,月中旬，共认购,17.13,亿,建筑面积,1100000平方米,总建面积,5370000平方米,容积率,4.1,绿化率,50%,规划户数,1768户,物业类型,住宅、商住公寓,价格,9,3,00-9,5,00,开发商,长沙北辰房地产开发有限公司,物业公司,浙江绿城物业管理有限公司,配套,综合商场：新河服饰市场、新一佳,银行：农行华夏支行、工行,医院：德福医院、同济医院、中南大学湘雅医学院门诊部 其它：江宴食府、静轩音乐茶楼、银苑海鲜酒楼、大旺角酒店、华悦大酒店,4栋5A级超高写字楼，4栋超高层商业群楼，华谊兄弟影院、长沙首条沿江步行街、国际知名酒店洲际酒店等,二、案例锁定,核心价值：,品牌,+537,万方超级大盘完善配套,+,江景资源,北辰三角洲效果图,1,、现场展示：借助滨江优势，提升项目高端形象,现代化营销中心,+,顶级滨江样板房,+,实景园林展示，突显项目高端品质感。,2,、营销推广：以“中国最大城市综合体”,+,“长郡中学”为诉求，高调占领市场，从而，制造项目推广爆破点。,1,、以“中国最大城市综合体”作为整个项目形象；,2,、以“,E3,区绿色运动公园中的,CBD,城市豪宅”作为普宅的形象定位。,3,、活动：线上城市级大型活动,+,线下老业主维系活动，双重造势，从而，达到良好的销售成效。,蜘蛛人爬写字楼,学校交付活动,大型品牌活动造势，增强品牌美誉度，新鲜暖场活动带动现场人气，促进成交。,6.1,儿童节职业体验嘉年华,对话“设计之父高文安”,10,月暖场,4,、客户拓展：重点覆盖区域性客户，结合房交会、外展点、地州市（岳阳、邵阳）的客户拓展，提升年度销售业绩。,四方坪,麦德龙,外展点,四方坪社区外展点,竞品派单拦截,三湘南湖市场扫铺,重点小区海报张贴,/,派单,/,扫楼,长沙秋季房交会,地州市拓展,区域内拓展,长沙市其他区域拓展,5,、案例成功经验小结：,1、现场展示，充分利用区域稀缺附加值，,以园林实景,+,江景，来打造客户视觉震撼,，从而，提升项目品质感；,2、营销推广，全年,以中国最大城市综合体为主轴,，配合“开盘”,+,“教育”等诉求点，对市场进行集中爆破；,3、活动，以,绝对城市级影响力的活动,+,业主维系活动,，来达到项目线上及线下的火爆氛围，从而，实现销售目标；,4、客户拓展，,以点至面，进行极致的全方位精准客户挖掘,，从而，直接提升项目的客户量。,第三部分,2014,年核心目标,&,营销策略,品牌目标,营销目标,向市场传递,五矿,南城地王占位,，为雨花经开区,新项目的面世,，奠定坚实的品牌基础。,住宅、公寓、写字楼、商铺密集交叉推售，达,成全年销售目标16亿元,（不含写字楼）。,一、年度目标,Q1,：,明年多种物业类型并存的情况下，如何有效推售？,Q2,：项目,入市已有两年之久，如何保持项目的持续热销？,二、营销难点,三、营销回顾,坚定完成目标，,我们需达成以下共识：,四、核心策略导出,1、,制造市场绝对爆点,，推售,+,推广,+,活动，三者结合，进行市场集中轰炸，占据市场影响的绝对份额；,2,、线上及线下的,极致渠道运用,，精准挖掘项目目标客户，同时，创新开启，,老业主全生命周期呵护模式,；,3,、结合营销中心展示完善、景观园林开放，不断,兑现项目形象,，从而，体现项目品牌价值。,第四部分,2014,年营销执行,1、2014年可售房源统计,二期已推房源预计剩余,160套，约1.3亿，未推栋货值13.2亿，,2014年住宅货值,合计,14.5亿，公寓货值约3亿,。,而住宅部分，其中,144,平米以上的产品，,占比则达到,52%,，将是明年的主销产品。,二期未推栋统计,栋号,1#,7#,9#,11#,14#,15#,16#,17#,18#,19#,20#,合计,户型面积,127、141、200,137,127、141、200,238,104、127、88,126、166、85,105、118、87,141、143、116,105、118、87,127、141、200,41-82,套数,129,186,135,90,120,120,120,93,120,135,810,2058,面积,22140,25018,21363,21450,13343,14827,13129,12875,13129,21264,38054,216592,货值,(亿元),1.66,1.8,1.6,1.67,0.97,1.1,0.96,0.97,0.95,1.5,3,16.2,备注,超高层,同,2、3#栋户型,超高层,大平层,同,4#栋户型,同,5#栋户型,同,8#栋户型,同,13#栋户型,同,8#栋户型,超高层,公寓,一、推售计划,物业类型,住宅,公寓,商铺,车位,写字楼,合计,货量情况,约,1400套,810套,一期商铺,8个，总货值约为1930万元，二期商铺2、10、12#栋共30个，总面积3023,总面积,87040，A座35116，B座25679，均为27层,销售量,1200套左右,600套左右,30个左右,550个,货值,（亿元）,12.5,2,1,0.5,不含写字楼,16,2、2014年目标分解,预售证取得时间：,14#栋年前、1、17、18、15、20#栋年后，其他栋年中都可以拿到。,3、推售策略,住宅,推售为绝对主线，其余产品线下销售,住宅：,5月份、9月份各举行两次大开盘，10-12月,制造各种节点，变换营销噱头对开盘后剩余房源统一进行特价房促销；,公寓：,公寓与住宅的推广、销售互不干扰，1-8月份，公寓采取线下平销的方式，1月份公寓开盘后进行剩余房源平销，根据市场需求补充新楼层，9月份开始公寓推广，10月份开盘；,写字楼：,全年以线下大客户拓展为主，不进行集中开盘。,住宅为什么要开盘？,Question,：,先来看下,2012年、2013年两组数据总结.,1、如全年平销不举行蓄客开盘，,无市场引爆点,，,14年将较为“平淡”，无高低起伏，市场容易出现疲态，销售容易乏力,；,2、开盘可造就开盘前迅速引爆，,开盘后顺势带销,：结合,13年的销售总结，因二期开盘集中推广，3-6月份来电来访量达到全年的峰值,；,3、借鉴,长沙热销大盘北辰三角洲，其在,13年举行了2次大型开盘，,从而，,来保持市场的绝对热度,。,推售安排,住宅,公寓,目标,目标,1月,2月,3月,5月,4月,6月,7月,8月,9月,11月,10月,12月,1-2月：2-13#栋尾货销售，补充14#栋部分房源,1.6亿元,1月：公寓开盘推出11-14层出108套,2-8月：公寓线下平销,2200万元,7100万元,9月：公寓启动推广，封盘、蓄客,10月：公寓开盘,11-12月：公寓续销,7800万元,3100万元,3-4月：住宅封盘、蓄客,5月：住宅开盘，推1、14、15#栋365套,2.6亿元,6月：余货续销,7-8月：封盘蓄客,9月：开盘，推9、11、16、17#栋438套,10月：余货续销，加推18#栋,11-12月：,剩余房源统一促销,2.1亿元,1亿元,2.4亿元,2.8亿元,4、推售计划,系统智造家,因为公园 恋上回家,落户送砂子塘小学学位,2012：,卖愿景,2013：,2014：,卖教育、资源,百万方品质大盘,全资源宜居大盘,悠悠水岸 诗说雅礼,主南城，山河万境,一水两岸 境不同,贺雅礼进驻 购房节钜惠,2014年项目卖什么？,13,年热销，一期业主交房,二期社区园林实景绽放,14,年,6,月雅礼中学开工,？,播种,开花,耕耘,二、推广计划,卖价值兑现,问鼎南城 巅峰之作,3-5月,6-8月,9-10月,11-12月,推广,诉求,阶段,主题,逾,2000,业主，入伙南城销冠,，,醇熟大城生活完美起航,五矿品牌升级，16亿年终钜惠,1-2月,1,、推广节奏铺排,国际明星,XX,，莅临五矿万境水岸,您拥有的，不仅仅是百年名校,环顾世界，泊岸于此长沙唯一城市公园社区揭幕，邀约全城,2014年,以,品牌大盘的价值兑现为主轴,，进行全年的推广诉求铺排。,业主,感恩季,明星莅临品牌大盘再起势,雅礼动工,社区公园全城开放,年终钜惠,2,、渠道计划,基于,13,年的高效渠道，在,2014年,建议集中选择,5-6种,线上渠道重点投放，特定节点，进行渠道增加，扩大市场影响力。,2013年我们使用过的效用较高渠道,户外,网络,电台,占据东塘、五一广场、武广高铁站、机场高速、长株潭高速关键位置户外广告资源，配合营销节点进行项目形象、产品价值点、活动信息等传播,。,本案重点推广渠道之一，高性价比，以搜房、新浪等主流房产网为载体，以网络论坛炒作、论坛活动、微博话题炒作、抽奖活动为主要形式，针对项目营销节点的相关信息及时传播。,考虑,2014年推售产品以大户型为主，客户多为有车一族，建议在关键节点以电台为发力点，进行集中轰炸，做透做足。,2014年我们继续/增加投放的媒体,公交站牌,高端杂志,公交站牌是竞品项目北辰、中海、珑璟台使用频率非常高的一种渠道，也是市场反映效果较好的渠道之一。,与尊品,、芒果画报等杂志合作，将项目资料投放到各种高端场所。,总结,2013年巡展及行销效果不太理想，12月份团购取得一定突破的经验，2014,年每月确定一家单位，个个击破，以小团吞并不断做大蛋糕，具体操作：,第一步：通过前期成交客户，梳理可拓展的意向单位,/社区,第二步：进入意向单位,/社区设展，配合行销周边派单、扫楼,第三步：意向客户登记，组团参观、购买,巡展,+行销+团购三位一体,三、客户拓展,1,、巡展,+,行销,+,团购，三位一体,针对性高端资源客户,call,客,+,任务实时量化,+call,客电话系统,，从而，提高,call,客质量及效率，达到增长客户量的目标。,目标客户资源,有效客户,目标客户,专属,CALL客管理,最大化利用客户资源,备用客户,统一培训：电话营销技巧专项培训，情景模拟培训；,统一说辞：统一,CALL说辞；,统一管理：统一集中CALL客、统一监管。,可以直接转为上门的客户,还在犹豫中，暂时无购买意向客户,第一步,Call,客资源：,短信公司、各大网络、各个渠道客户资源收集、购买；,Call,客任务：,50,批,/,人,/,天的任务量，,call,客时间为周二至周六；,Call,客目标：,以,34%,的,call,客有效比进行客户积累。,第二步,第三步,2,、,CALL,客,小渠道做出大媒体，短信在,2013年上半年促进来电效果明显。,配合,来访,有礼的形式,，迅速吸引来访客，提高短信效果，聚集人气。,坚持节点前后短信投放,重大节点投放不少于,200万条,签约不少于5家短信公司轮流发送,房交会、开盘楼盘客户号码获取及发送,3,、短信,通过线上媒体专题、微薄、电话等方式，招募看房团成员，集中组织参观项目，配合现场活动、礼品发放等形式，促进成交。,4,、看房团的开展,5,、企业陌拜,&,推介,一、选择客户：,建议从,南城各高端企业客户为首要出发点，选择这类客户的重要因素为，此批客户已充分对南城持认可态度，易于陌拜。,二、人员安排：,陌拜人员分组：,成立专门的客户拓展小组，拓展经理,1名+,客户经理,2名/天,。,三、陌拜执行：,客户邀约（资源进行邀约）上门陌拜项目推荐（客户推荐）,填写问卷,礼品赠送客户回访（客户经理于节点前电话维系回访）每日及每周形成客户总结；,陌拜过程中，可以挖掘企业的领袖客户，从而，进行企业宣讲,及奠定后期资源活动嫁接基础。,五矿万境水岸推介会,6,、地级市拓展,拓展时间：,2014,年,3,月正式开始；,关键点：,1,、代理公司自持地级市客户资源及成交地级市客户资源再挖掘的运用，结合call客&短信&联动转介,&,巡展的形式开展；,2,、精准锁定，湘潭、株洲、衡阳经济水平较好的地级市，进行客户拓展。,因地制宜，利用,有效的直接渠道,进行地级市拓展,老业主维系专题“全生命周期呵护”,北辰三角洲,、中海国际社区等长沙热销盘的,老带新比例均在,40%,以上，,2014,年本项目,的老带新提升，为当前重要营销举措,；,通过软性服务提升、老带新政策及系列维护动作消除容积率事件对业主的负面影响，提高老业主的满意度，促进老带新。,极致老带新,“全生命周期呵护”,豪宅化物业服务品质，从点滴做起，提高业主满意度！,外来人员不得随意进出；,严格安防及温馨接待制度；,业主反映问题及时跟进、解决。,严格登记制度,严格安防制度,温馨接待制度,由物业,/营销出面牵头成立业主会,全新“Weekend Club”首发面世，在样板间,、会所打造五矿业主专享盛宴，定期活动维系。,持续推进“老带新”高效执行,享受项目,费用,享受项目,费用,咖啡,38元/杯,茉莉花茶,28元/杯,玫瑰花茶,28元/杯,功夫茶,68元/道,香口花生,18元/份,瓜子,18元/份,周六业主专场，每月还有主题活动？,业主凭,WEEKEND CLUB VIP卡在吧台进行消费,发卡啦,发卡啦,开通无线网络，这个会所就是我的游戏、休闲的天堂,这里还有坚果和咖啡？周末带崽崽来聚聚人气，他有他的小天地，我有我的咖啡厅。,关键动作,吧台,饮品提供,成立,Weenken,d,Club,展示到位、营造氛围,开通无线，增加杂志，扩大会所功能,每月业主主题活动包装,业主专场维护，系列活动。,定期主题专场亲子类活动，充分调动小业主积极性,不定期旺场参与类活动，老少皆宜增长小业主在现场活动的时间,五矿业主生日派对,邀请当月生日的业主在五矿营销中心或者长沙某些环境较好的小型会所进行生日,party聚会或者冷餐会,我是五矿业主我自豪之生日party，针对每个月的在该月内生日的所有业主，赠送电影票+鲜花贺卡+短信问候，尽可能送至其工作单位，扩大宣传影响力；,五矿品牌之旅,+,契合雅礼，名校之旅,选取部分有影响力的老业主，通过老带新奖励、现场抽奖等形式，确定业主名单。,由甲方组织五矿品牌之旅活动,+,清华、北大类的名校之旅活动，建议旅游的同时，可带领业主参观五矿一线城市的成功案例项目，进一步提升老业主满意度和项目口碑。,老带新奖励制度,老带新,：继续执行老带新激励政策，实行,老带新积分奖励制,，同时,增加友介成交奖励政策,，拓宽客户渠道，实现全民营销。,老带新激励,积分奖励制度：将目前老带新成交奖励改成“积分奖励制”，即老带新成交，新老客户都可获得与房价相应的积分奖励，积分计算公示为：,客户所得积分新客户购房实际成交总房款（万元）X1；,如总房款为80万，则积分为80分，千位数四舍五入。,积分使用规则：客户可将积分兑换为现金，按照30元/分的积分兑换标准兑换。,双倍积分：在项目关键销售期，实行双倍积分制度，促进老带新。,友介成交奖励,通过,前期上门但未成交客户,带新客户上门成交的客户可获得奖励；,通过友介成交的老客户可获得,500,元,/,套的成交奖励。,业主,专享的增值服务项目，,打造五矿系业主专属特权服务体系。,五矿系,购买五矿非住宅物业、其他项目，均可享受额外优惠。,业主朋友造访可享受,12小时免费泊车服务,物业开辟替业主收发快件、火车票、飞机票代订服务,享有品牌活动优先知晓及参与权。,地产提供,物业提供,社区医疗体系未建立之前，物业,可提供医院门诊预约服务,营销活动,3月,圈层活动月,1月,业主电影节,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,7-8月,冰爽欢乐汇、教育机构圈层嫁接月,新春,答谢季季,亲子季,钜惠季,9月,开盘活动，公园开放,11-12月,周末暖场活动、抽奖,10月,国庆购房季，玩赚万境,圈层季,5月,开盘活动,4月,明星活动,6月,雅礼开工,教育季,四、活动计划,明星季,开盘季,开盘季,1,、活动全年铺排,联合合作单位、,陌拜的高端机构共同举办活动，每周,/半月举办一场圈层活动。,第一场：晨报,/晚报,第二场：银行贵宾客户专场活动,第三场：电台车友会,第四场：,各类高端企业客户专场活动,2,、,3,月圈层活动暨产品推介会,邀请大影响力明星，举办现场活动。同时，借助明星效应，将本项目影,响力炒作至巅峰点。同时，借此话题，制造市场热点，引起广泛关注，,为5月份开盘热销，打下坚实基础。,3,、,4,月城市级明星活动,通过资源陌拜，获得长沙各高端教育机构关键人，从而，进行活动嫁接；,结合项目的亲水生活，在项目现场设陆地泳池及各种水上游乐设备，安排水上寻宝、水上游戏、趣味钓鱼王等竞技和趣味游戏。,4,、,6-8,月，结合雅礼动工，开展教育机构嫁接及冰爽欢乐汇活动,公园是本项目的一大特色，通过盛大的公园开放仪式，配合精致的园林展示，让客户切身感受到本项目的优美景观。,园林展示的必要性：,第一时间建立对项目内部未来居住环境的价值认同和居住的趣味性,5,、,9,月，社区公园开放活动,国庆黄金周通过丰富多彩的现场活动结合劲爆的销售政策。,国庆购房季 豪华双人游,国庆期间购房即送价值,20000欧洲豪华双人游,国庆晦翻天,1元游乐场,1元玩遍全场，捕鱼、投篮，我们一起去战斗！,国庆欢乐送 来访即有礼,到访即可领取精美礼品！,成交砸金蛋 幸运百分百,成交客户砸金蛋，设置购物卡、油卡等礼品！,6,、,10,月，国庆购房季，玩赚万境活动,麓谷林语,淡市热身6大关键KPI,周末活动不断、抽奖不断，火爆人气有效促进现场逼定成交。,7,、,11-12,月，周末暖场、抽奖活动,重展示是大盘永恒不变的真理！,五、展示计划,展示圭塘河、城铁最新进度,1、聘请专业摄影师拍摄的圭塘河建设实景图，做成展板展示在营销中心，并根据工程进度及时更换；,2、截取政府媒体报道做原文进行展板内容制作。,营销中心包装调整,1、售楼部沙发更换，增加洽谈圆桌；,2、沙盘清理，增加雅礼中学标志牌；,3、利用大理石柱子增加活动照片展示；,4、增加品牌形象墙。,二期,40亩社区,公园尽早呈现,二期社区园林实景呈现是,2014年项目价值兑现的关键一步，也将影响到1#栋的销售问题。,样板段增设圭塘河观景平台,随着圭塘河逐渐建设，设置圭塘河景观示范区观景平台，让客户坐下来身临其境的感受圭塘河的美。,园林绿化、休憩座椅强化五矿万境水岸的生活价值,与绿化结合的休憩空间注意石材铺地与木质材料等，给人品质感联想的材质运用,室外布置休闲阳伞与桌椅，营造轻松休闲的氛围,营销总控图,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,推售计划,推广方向,营销活动,推广渠道,1-2月：网络、户外、短信为主,3-5月：推广全面启动，重点渠道报广、户外、网络、电台、公交站牌；辅助渠道杂志、报广、短信。,11-12月网络、户外、公交站牌、短信,1-2月,尾货销售,3-4月,封盘、蓄客,5月,开盘,6月,余货续销,7-8月,封盘蓄客,9月,开盘,10月：余货续销、加推，公寓推广开盘,11-12月：,剩余房源统一促销,7-9月：户外、网络、电台、公交站牌；辅助渠道杂志、报广、短信。,10月：网络、户外、短信为主,逾,2000,业主，入伙南城销冠,，,醇熟大城生活完美起航,五矿品牌升级，16亿年终钜惠,国际明星,XX,，莅临五矿万境水岸,您拥有的，不仅仅是百年名校,环顾世界，泊岸于此长沙唯一城市公园社区揭幕，邀约全城,3月,圈层活动月,1月,业主电影节,7-8月,冰爽欢乐汇、教育机构圈层嫁接月,9月,开盘活动，公园开放,11-12月,周末暖场活动、抽奖,10月,国庆购房季，玩赚万境,5月,开盘活动,4月,明星活动,6月,雅礼开工,本项目,2014,年的年度销售目标为,16,亿元，推广费用按照销售额的,1%,进行计算，,2014,年的推广费用为,1600,万元。,根据全年的推售计划以及推广安排，制定以下各阶段的营销费用。,费用预算,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,总计,推广节点,13#尾货销售、14#补充,封盘蓄客,住宅开盘,365套,余货热销,封盘蓄客,开盘,438套,续销，加推,18#,统一促销,渠道费用（万元）,6,0,6,0,130,140,110,90,130,140,120,120,280,1,38,0,活动计划,电影节,圈层活动,明星活动,开盘,雅礼动工,冰爽欢乐汇,开盘、,公园开放,国庆活动、公寓开盘,业主活动、暖场、抽奖,活动费用,(万元),10,1,0,10,0,10,10,10,3,0,1,0,30,22,0,费用合计（万元）,1,30,5,0,0,100,280,15,0,13,0,310,1600,创 造 美 好 生 活,