企业写字楼需求实地问卷及市场需求报告-CRIC56p.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,8,#,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,此报告仅供客户内部使用，未经中国房地产信息集团,|,克而瑞（中国）信息技术有限公司的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。,绝对保密,单击此处编辑母版标题样式,谨呈：泉州浦西万达投资有限公司,企业写字楼需求实地问卷及市场需求报告,福建片区 泉州机构,2011,年12月15日,目 录,客户,访谈,分析,2,写字楼,现状,简析,4,竞品,分析,3,3,意向,客户,问卷,分析及客户,来源,分析,3,1,营销,小建议,5,PART,1,写字楼现状简析,PART,1,写字楼现状简析,煌星大厦,兴业银行,文昌大厦,南风商贸大厦,国际商厦,丰盛大厦,金鑫集团,中档写字楼,佳特佳商厦,大洋百货,金贸中心,五矿大厦,农行大厦,尊邸大厦,民政福利大厦,泉州晚报,天都,大厦,兴祥大厦,现代家居,低档写字楼,高档写字楼,中国银行,毅都大厦,外代大厦,远太大厦,高档,写字楼主要分布于丰泽街、刺桐路；,中档,写字楼分布于田安路、泉秀路；,低档,写字楼主要分布于九一街、泉秀路。,PART1,写字楼现状简析,写字楼分布,写字楼档次,租金区间,（元,/,）,物业费区间,（元,/,）,空置率（,%,）,高端,40-60,1-2.5,2.44,中端,30-40,1-2,3.8,低端,30,以下,1-2.5,12.6,1,、在,合理,的区间内，价格并不是影响产品的主要因素；,2,、写字楼产品物业费集中于,1-2.5,元,/,；,泉州写字楼呈现越,高端写字楼,空置率越低的现象,PART1,写字楼现状简析,丰泽街,田安路,泉秀路,刺桐路,其他街道,中端,33,%,，高端,67,%,物业费,1.5,元,/,（共,3,家）,空置率为,0%,中端,75,%,，高端,25,%,物业费,1-2.5,元,/,（共,4,家）,空置率为,6.15%,低端,40,%,，中端,60,%,物业费,1.5-2.5,元,/,（共,5,家）,空置率为,8.88%,中端,25,%,，高端,75,%,物业费,1,元,/,（共,4,家）,空置率为,4.48%,低端,50,%,，中端,50,%,物业费,1-1.5,元,/,（共,6,家）,空置率为,6.16%,泉州市区重要地段的写字楼，空置率低，例：丰泽金融街；,PART1,写字楼现状简析,泉州写字楼呈现,地段越好空置越低,的现象,楼栋名称,租金,空置率,物业费,层数,电梯个数,现有租户,所在区域,天都大厦,22,元,/,18.75%,包含在租金里,12,（,8,）,2,13,九一街,远太大厦,17-20,元,/,2.78%,2.5,元,/,22,4,35,泉秀路,毅都大厦,25-30,元,/,8.6%,1,元,/,25,2,53,九一街,大洋百货,25,元,/,2.08%,2,元,/,25,6,48,泉秀路,尊邸大厦,28,元,/,22.70%,1.5,元,/,22,2,68,泉秀路,五矿大厦,28,元,/,0%,包含在租金里,18,2,25,泉秀路,低档写字楼租金区间为,30,元,/,以下,，最高物业费,2.5,元,/,，平均空置率达,12.6%,PART1,写字楼现状简析,低端写字楼附件,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,意向客户概况,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,4、,意向客户企业规模分析,1,、意向客户的访谈整理分析,2、意向,客户购买、租赁及换环境分析,3、意向客户租,、购分析,5、意向,客户的职业,6、意向客户关注或敏感点分析,8、意向客户,对区域选择分析,7、意向客户购买意愿及能力（自用或投资）分析,9,、竞争对手分析,意向客户,群,253,自,201,1年11月1,6,日,至,2011,年12月8日，CRIC福建片区泉州机构，完成企业信息名录收集2173个（其中完成市场问卷1023份）。通过对问卷属地来源,、企业属性等,分析，特对,其中,253,份,意向客户群的特征进行描摹，将对贵司下阶段的营销中能提供有针对性地加强目标客户的推广，以达到获得目标客户的最终目的。,找出,ABC,三类客户,（共,253,家,）,1023,份有,效问卷问卷,作为本次报,告研究样本,意向客户筛选过程,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,备注：,A,类客户意向购买万达写字楼的,B,意向租赁万达写字楼的客户,C,意向换办公环境的,1,、,A/B/C,意向客户占比,根据对筛选出来的,253,份问卷，有意向租赁万达写字楼的占到了,42%,，其中有更换环境的客户占到,41%,，而有意向购买的占到,17%,，,租赁客户约是购买客户的,2.5,倍；,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,2,、意向客户职位比例,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,3、意向客户租,、购分析,从整体意向客户的租、购比例可以看出，约,70%,的客户想租赁万达写字楼，而选择购买到占到约,30%,；从,市区客户,的问卷调研可以看出，高达,75%,的客户想租赁写字楼，,25%,的选择了购买；南安、石狮、晋江的客户更多的选择购买写字楼作为投资，,27%,的选择作为办公使用，这跟当地主要生产加工类企业为主，同时如水头的石材城、晋江的鞋城、石狮的服装城等是以集中店面式的贸易为主，对写字楼需求较小,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,4,、,A,类客户（有意向购买写字楼客户）投资、自用比例及区域,A,类客户投资,/,自用比例,A,类客户区域分布,A,类客户有意向购买万达写字楼的客户来看，,40%,的客户购买写字楼是用来自用的，,60%,的是用来投资的，整体而言有意向购买万达写字楼的人今后更多的人是用来投资的，约,40%,的客户是用来自用的；而从客户的分布区域来看，此次取样的客户,83%,的问卷调研客户来自泉州市区（问卷主要来源是泉州市区的五纵六横）,.,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,企业类型,5,、,A,类客户企业行业、企业规模、企业类型分析,企业规模,企业行业,从企业行业可以看出金融业、房地产、建材业是有意向购买万达写字楼的客户中企业占比比较大的；,而企业规模主要以,200-600,平方米的中型企业为主,企业类型方面，私营企业占到了,82%,，股份制,9%,从上面可以发现，,中等,规模企业中的,房地产企业、金融企业、建材行业,的,私营企业,是有意向购买客户的主要来源,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,6,、,B,类客户（有意向租赁写字楼客户）投资、自用比例及区域,B,类客户（有意向租赁写字楼客户）绝大多数来自泉州市区，还有以部分是南安、晋江（按照合同规定的问卷客户主要来自泉州市区五纵六横），其中南安跟晋江是工业、贸易比较集中的地方，大部分企业是在自己的产房办公，对租赁写字楼需求不大。（备注：晋江写字楼空置率约达到,30%35%,）,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,7,、,B,类客户（有意向,租赁,写字楼客户）,企业行业、企业规模、企业类型分析,从以上的三个表可以看出，,中小,企业规模的，,房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业,的,私营企业,是有意向租赁万达的主要客户来源,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,C,类客户（意向换办公环境的）大部分来自泉州，泉州大部分在商品房办公（一方面租金低、另一方面是高端写字楼租不到，低端写字楼办公条件甚至不如住宅）,其中南安市区目前至今还没有一幢真正的写字楼，除了大型企业、金融企业有自己的办公楼，其他的基本在住宅、店面或者厂房里面办公，一些中小型服务性公司有换办公环境的需求；,8,、,C,类客户（有意向,租赁,写字楼客户）,企区域分析,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,9,、,C,类客户（意向换办公环境客户）,企业行业、企业规模、企业类型分析,从以上的三个表可以看出，,小型及大型,企业规模的，金融业、,房地产企业、建材业、商务服务业,的,私营企业,是有意向换公办环境的（小型企业基本在商品房办公，而一些金融、保险公司，出于公司门面及档次等的原因，需要一些相对高端的写字楼作为办公，对写字楼的档次及办公环境要求比较高,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,关注点,A,类客户,B,类客户,C,类客户,地段,23%,23%,26,%,交通便捷性,27%,30%,27,%,写字楼档次,13%,11%,9,%,租金或售价,15%,16%,18,%,物业管理,5%,5%,7,%,周边商业环境,16%,15%,12,%,政府优惠,1%,0,%,1,%,10,、意向客户敏感点分析,A,、,B,、,C,都看重,地段、交通便捷性、周边商业环境,，而物业管理、政府优惠等并不是客户特别关注的；而对写字楼档次及周边商业环境这块，,A,类客户显得比,B,、,C,类客户更为关注；万达关于地段、写字楼的档次及周边环境的宣传以及非常到位，而关于租金或售价这方面的宣传目前有所薄弱，有待加强,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,关注点,A,类客户,B,类客户,C,类客户,停车场,35%,35%,33,%,高速电梯,20%,21%,21,%,员工餐厅及休息室,11%,16%,16,%,宽频智能网络,21%,16%,40,%,中央空调,13%,11%,7,%,其他,0%,1%,3,%,11,、意向客户内部配套需求分析,A,、,B,、,C,都看非常看重,停车场、高速电梯,、而员工餐厅及中央空调等并不是客户特别关注的；而对写字楼对宽频智能网络这方面，,C,类客户显得比,A,、,B,类客户更为关注；在中央空调这方面,A,类客户相对,B,、,C,类客户更为关注；不是客户对万达,123,万平方米的总建停车位是否够用表示疑虑，同时关注的高速电梯这块万达体现的较少；这两个方面建议万达加强推广,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,关注点,A,类客户,B,类客户,C,类客户,购物中心,18%,24%,22,%,茶座咖啡厅,16%,14%,11,%,中高档正餐,6%,10%,12,%,运动健身场所,13%,10%,7,%,银行,28%,27%,30,%,多功能会议室,9%,7%,7,%,高端会所,3%,2,%,2,%,五星级酒店,6%,3,%,4,%,中央公园,1%,2,%,3,%,其他,1%,1%,2,%,12,、意向客户外部配套需求分析,A,、,B,、,C,都看重,银行、购物中心、茶座咖啡厅,这三方面，相对,B,、,C,客户，,A,客户更为关注运动建设场所、茶座咖啡（商务谈判需求）、多功能会议室；,C,客户更关注中高端正餐，,B,类客户更为关注购物中心（公司搬迁的时候需要考虑员工的利益、需求）；建议开发商在三类客户都关注的银行配套这块加强宣传，针对,A,类客户加强运动健身产所的引导、宣传,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,关注点,A,类客户,B,类客户,C,类客户,中心位置,25%,39%,35,%,180,米城市地标,17%,10%,12,%,城市唯一,5A,甲级写字楼,28%,25%,17,%,11,米入户大堂,1%,2%,6,%,3.8,米标准层高,1%,1%,5,%,品牌安保公司,11%,8%,9,%,123,万平米城市综合体,14%,10,%,14,%,超,5,星级酒店配套,3%,5%,2,%,13,、万达对意向客户吸引点,A,、,B,、,C,都看重,中心位置、,180,米城市地标、唯一,5A,甲级写字楼,这三方面，相对而言，,A,类客户对,品牌安保公司、,180,米地标、,5A,甲级写字楼,更为关注，而对中心位置相对来说吸引点比较弱，而,11,米入户大堂、,3.8,米挑高、超五星级酒店并不是客户特别关注的点。,C,类客户对,11,米大堂及,3.8,米挑高关注度相比,A,、,B,客户更高,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,14,、客户问卷信息小结：,客户类别,关键指标,指标情况,A,类客户,企业行业,主要集中在建材业，金融业，电子产业，房地产业,企业规模,企业规模主要以,200-600,平方米的中型企业为主,企业类型,主要以私营企业为主,客户区域,主要分布于泉州市区,客户比例,投资比例约为,60%,自用约为,40%,，以投资客居多,B,类客户,企业行业,房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业的私营企业,企业规模,企业规模主要以,200-600,平方米的中型企业为主,企业类型,主要以私营企业为主,客户区域,主要分布于泉州市区,C,类客户,企业行业,小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的私营企业,企业规模,企业规模主要以,200,平方米以下的小型企业为主,企业类型,主要以私营企业为主,客户区域,主要分布于泉州市区,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,15,、客户关注点及敏感性分析小结,客户类别,关键指标,指标情况,A,类客户,内部配套需求,停车场、高速电梯、,宽频智能网络,外部配套需求,银行、茶座及咖啡厅、购物中心、健身所,万达对客户的吸引点,中心位置、城市唯一,5A,甲级写字楼、,180,米城市地标,客户的敏感点,地段、交通、租金或售价及周边的商业环境,B,类客户,内部配套需求,停车场、高速电梯、,宽频智能网络、员工休息室,外部配套需求,银行、购物中心、茶座及咖啡厅、购物中心、健身所,万达对客户的吸引点,中心位置、城市唯一,5A,甲级写字楼,客户的敏感点,地段、交通、租金或售价及周边的商业环境,C,类客户,内部配套需求,停车场、高速电梯、,宽频智能网络、员工休息室,外部配套需求,银行、购物中心、茶座及咖啡厅、购物中心、,万达对客户的吸引点,中心位置、城市唯一,5A,甲级写字楼、,180,米城市地标、,123,万平米城市综合体,客户的敏感点,地段、交通、租金或售价及周边的商业环境,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,客户,年龄主要集中在,30-45,岁,之间，,是家庭的主要收入来源，一般以,男性,居多，,家庭,为,4-5,口,之家，有一定的,财富积累，多数,拥有,3-4,处投资不动产，具有比较强的店面投资理念,。,A/B/C,类客户以主要以,民营企业主及个体户,占大多数，基本上以,做实业或者贸易,等为主，民间资本雄厚；,这批人有比较强的从众心理,，,讲人情关系,，好面子；,是一,批文化素养比较低、传统迷信、讲究风水,，,传统观点比较深、,接受新事物较慢；,是一批,在外经商比较多，有浓厚的乡土情结、重血缘关系,的人；,A,类客户以,中等规模企业，行业为房地产企业、金融企业、建材行业的私营企业及个体户,居多,，,整体而言购买万达写字楼主要是用于投资；对于交通、品牌、地段、配套、档次等比较看重；。,B,类客户以,中小企业规模的，房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业、金融行业的高新产业及金融贸易行业,居,多,，主要看重是看重万达的写字楼档次、配套、地标性建筑、地段等，目前这些客户也是主要集中在泉州市区个办公楼里面；,C,类客户以,小型及大型,企业规模的，金融业、,房地产企业、建材业、商务服务业,的为主，目前想换办公环境主要是因为大部分是居住在居民楼办公，对目前的写字楼硬件、软件不满。,万达,A/B/C,类客户群体特征综述,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,清濛工业区,北峰工业区,浔美工业区,洛江建材市场,泉州市区主要街道店面,泉州主要潜在客户分析,市区主要产业分布,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,泉州市区主要潜在客户所在企业情况简介,30,板块,占地面积,总建面,企业规模,购买力,购买意向,红星美凯龙建材市场,45,亩,8,万方,300,余家,喜盈门建材市场,135,亩,9,万方,300,余家,清濛工业区,20,平方公里,200,余家,北峰工业区,19.6,平方公里,200,余家,浔美工业区,1000,余亩,100,余家,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,石狮服装城,南安水头镇,晋江鞋都,南安仑苍镇,南安诗山镇,南安英都镇,浦西万达,大泉州主要潜在客户分析,大泉州主要产业分布,安溪县城,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,大泉州民营企业主要集中区情况分析,板块,占地面积,总建面,购买力,购买意向,晋江陈埭鞋都,200,亩,20,万方,石狮服装城,1100,亩,60,万方,南安水头石材,600,余亩,25,万方,南安英都、苍仑,1000,余亩,20,万方,安溪茶都,250,亩,18,万方,PART,2,意向客户问卷分析及客户来源分析,石狮、南安、安溪客户由于万达的写字楼广告还未覆盖到这些地方，导致这些人很多没有听过万达写字楼，不少人对写字楼没有概念更别提写字楼的投资价值，所以基本上购买意愿度不高，而晋江本身有万达写字楼，所以会优先在晋江购买,PART,3,客户访谈,客户抱怨点,客户疑虑点,客户的需求、盲点,客户对办公现状的看法,客户目前对办公环境的主要,抱怨点,抱怨点,硬件,问题,档次低,办公结,构不合理,1,、停车位少；,2,、电梯运力不足；,3,、配套老化,目前客户的抱怨点主要集中在,停车位少、电梯运力不足、产品内部格局差、外立面没有档次、写字楼知名度不高五个方面，这是目前写字楼现状，也是万达以后推广的诉求点,1,、产品内部格局差；,2,、面积小，并且不必要的公摊占用多,1,、目前还没有甲级写字楼，办公环境不能彰显公司的品牌形象,2,、物业基本类似保洁、保安的作用,3,、外立面没有档次,4,、写字楼知名度不高，不便客户拜访,PART,3,客户访谈,客户对泉州浦西万达的主要三大,疑虑,分析,豪宅出售给客群的定性印象直接导致了巨大多数客户听到万达的第一反应就是贵，不愿意去进一步了解产品、了解价格,疑 虑,交通问题,价格问题,工程质量,问题,1,、宝洲路单行道跟双行道，往后的交通更加拥挤,2,、目前整体公交比较少,万达工程施工进度快，部分客户认为工程质量难以保证,客户对万达的,疑虑主要集中在万达的,交通、价格,这两方面，部分高端客户对万达写字楼的,风水,有点疑义，需要在推广的时候特别是对价格需要点出说明,PART,3,客户访谈,需要交通便利，至少开车、停车要非常方便。,写字楼最好是在商业中心、繁华地段。,不需要太大的空间，但门面要气派，环境高雅，进出交通便捷，内部会议室、商务中心等商务配套完善；,由专业物业打理，这样的写字楼在目前泉州市场上几乎还是个空白点，,而这类小面积写字楼特别适合一批成长型企业，伴随着泉州民营的发展，市场将会有巨大的需求，租赁前景十分看好。可以预见未来泉州写字楼市场的供给将满足不了市场的迫切需要,。,客户目前对办公环境的,需求,PART,3,客户访谈,访谈对象：泉州某钢材老板 年龄：,40,岁左右 关键词：政策、风水,焦点声音：,购买写字楼主要看泉州的政府宏观政策，我们有大量的闽南地区的人员在上海进行钢材贸易，目前想了解一下泉州市场情况，回家乡开设公司；其二是办公楼的风水问题；其三是关于写字楼的档次问题，希望能够有高端写字楼；其四是关于写字楼的工期交付使用问题，要到,2013,年,8,月交房，时间太长了,访谈对象：拍卖行公司行政经理 年龄：,35,岁左右 关键词：档次、标志性,焦点声音：,我们这个行业的公司，需要比较气派的大堂，而且最好是这个城市的标志性建筑，客户容易找到我们；同时停车位要足，方便客户找寻，需求面积在,800-1000,平方米之间，可是万达业务员要以整层销售，我们相对是比较高端的业务，对旁边的企业也是有比较严格的要求的，后来时间忙，这件事情也就耽搁下来了,焦点声音访谈,倾听私营老板、高级管理者的声音,PART,3,客户访谈,万达的营销推广模式,媒体诉求,硬广,户外媒体,软文,城市中心,高档次与配套,整体诉求围绕着城市形象与综合体概念进行，缺乏对,写字楼产品,本身及其,投资概念,的诉求。,PART,3,客户访谈,客户的盲点,车位配套,：车位紧缺,产品,价格,：价格昂贵，但是不知道具体,多少；,产品,如何卖：接受拼层？整层销售？租？卖？,客户观念,：,soho,公寓与写字楼之间的定位模糊，大部分人认为卖光了！,写字楼概念：,5A,？甲级？绝大部分人不知道这个概念，同时缺少对,写字,楼的投资功能及使用的认知；,产品的投资市场：租金多少？租的人在哪里？,万达的宣传：万达在住宅、商业、酒店上面做大量的宣传，写字楼的宣,传相对弱化，一部分客户不知道万达在销售,写字楼；,外延广告推广不到位，,主要针对市区,：石狮、南安水头、仑苍、英都安海、等缺乏宣传，导致不少客户不知道万达在销售写字楼，更有甚者不知道有泉州浦西万,达；,客户,对万达的盲点主要集中在对,写字楼投资价值不认识，对万达的产品不了解，对万达的交通、车位这块不是清楚,这三方面这是万达今后推广要去解决的；同时媒体尚未覆盖的比如石狮、南安等地区对写字楼的,概念,还不清楚，推广过程建议可以加强,投资及概念,这块的宣传,PART,3,客户访谈,PART,4,竞品分析,项目名称：,尚东国际,区域位置：,洛江区 安吉路医高专旁恒盛商业广场,项目规划：,A,、,B,两栋,8,层写字楼；,C,栋,19,层写字楼,（一楼店面、三,四楼上商业广场）,面积段：,1100,/,层；每层隔成,8,间，面积段,100,-690,租售价格：售价：,7800,元,/,起，均价,8180,元,/,租金：,35,元,/,月，每年递增,5,元,/,月,物业费：,2.,多功能厅、中型会议室、健身房,5-3.0,元,/,月,项目配套：,客群方向：,以洛江区为核心中高端办公企业，工业,交房时间：,2012,年,6,月,核心优势：,位于洛江区经济中心区位，拥有洛江区较为完善的经济配套，是目前洛江区较高端的写字楼项目。,预约中。,重点竞争项目尚东国际,：,位于洛江区经济中心地段，定位为该区域高端写字楼，相比于本案有价格优势，但相对来说离泉州中心市区较远，档次较低。,PART4,竞品分析,未公开,项目名称：,泉商环球广场,区域位置：,滨江商务区刺桐大桥下桥陈泉路向东,600,米,项目规划：,5A,写字楼（一栋,29,层）,面积段：,待定,租售价格：,待定,物业费：,待定,项目配套：,轨道交通（规划中）、希尔顿酒店（规划中）,宣传关键词：,泉州陆家嘴（,CBD,中心）、中央商务区,工程进度：,目前处于桩基阶段,核心优势：,力求,打造泉州陆家嘴（,CBD,中心）,，,规划配套完善,，未来该区域发展成为,总部经济区,，将成为总部经济区办公集中区域。,重点竞争项目泉商环球广场,：,该项目总建筑面积,40,万，规划为集高尚住宅区、甲级写字楼、国际五星酒店、商业中心等功能于一体的南滨江高端文化城市综合体。项目规划配套完善，目前配套相对薄弱，但未来总部经济区的发展对项目来说是个机会。,PART4,竞品分析,项目,总建（）,规划,写字楼,核心驱动力,工程,进度,档次,配套,物业费,售价,交房时间,浦西万达,123,万,2,幢,45,层,180,米的地标写字楼,万达品牌,+,地段,+,综合体的配套,已在售,5A,甲级,综合体高端齐全配套,7,元,/,1.4,万,2013,年,8,月,泉商环球广场,40,万,两幢写字楼（一栋,29,层、一栋,48,层）,打造泉州陆家嘴（,CBD,中心）,+,晋江总部经济区核心部位,打桩基,5A,甲级,希尔顿酒店,待定,待定,待定,尚东,国际,4,万,A,、,B,两栋,8,层写字楼；,C,栋,19,层写字楼,位于洛江区经济中心区位，拥有洛江区较为完善的经济配套,已经取得预售证，未正式开盘,一般写字楼,配套不足，仅有内部一些配套,2.5-3,元,/,8180,元,/,2012,年,6,月,万达具备的品牌优势、大盘优势、区位优势、配套优势；在物业费、售价方面略高、交房时间比较靠后,1.,万达的品牌优势；,2.,项目基于城市综合体的资源优势；,3.,地段好，项目昭示性强；,4,、写字楼的高品质优势；,1.,相比竞品项目，均价较高；,2.,项目豪宅过于突出，信息传达上写字楼较弱；,3,、正式营业时面临交通拥堵问题；,S,O,W,1.,泉州有钱人热衷于对商铺投资，而对写字楼投资观念较淡；,2.,中小企业对企业形象重视度不够；,3,、多数企业目前资金紧张；,4.,竞争项目客群分流,T,万达写字楼,SWOT,分析,：,PART4,竞品分析,SWOT,分析,1.,泉州写字楼市场高端产品处于空白；,2,、泉州积极响应十二五号召，大力推动企业转型；,PART,5,营销,小建议,值得深思的几个问题：,泉州中心市区还有多少有钱人可以为浦西万达,写字楼“买单”！,1,中心市区以外的民间资本能不能引导购买浦西,万达写字楼！,2,浦西万达最大的营销资源渠道在哪？,3,PART5,营销建议,三大问题,通过此次问卷调查，我们发现：泉州中心市区的有钱人多数已经为浦西万达广场“买单”！,总销,110,亿,浦西万达广场预计总销售金额,110,亿元；,浦西万达广场截止目前销售总金额不下,50,亿元；,浦西万达广场未来还有将近,60,亿元的销售回款，如何寻找更多的客户“买单”！,中心市区,80,万人口,已经成交的客户当中，绝大多数来自市区；,泉州市区“五纵六横”，人口只有,80,万左右；,问题,1,PART5,营销建议,问题（,1,）,中心市区的有效需求多数已经消化，万达要想继续创造神话，后续应该主动寻求外围需求支撑！,一流的购买力，需要引导才能爆发！,PART5,营销建议,问题（,2,）,惠、晋、石民间资本活跃,有购买力并且离中心市区较近的三个地方，惠安、晋江、石狮市；,惠安、晋江、石狮民间资本活跃，人均收入水平与市区相当，晋江甚至高于中心市区；,刚、投资性需求不愿买单,刚性需求以地缘性客户为主，在已经成交的客户当中三县市客户只占,1,成；,客户文化水平参差不齐，甚至有客户不知道写字楼是什么。投资性需求需要大力引导！,问题,2,浦西万达广场写字楼的刚性需求可深挖中心市区，投资性需求以外围需求引导为主！,浦西万达最大的资源渠道莫过于已有的显性客户。,浦西万达广场各类产品总价范围,物业类型,均价（元,/,）,面积区间（）,总价范围（万元）,商铺,32306,101-298,355-676,豪宅,13386,198-298,175-518,写字楼,12588,118-298,105-449,SOHO,11675,41-75,46-102,除,SOHO,产品以外，其他三类产品的客户都属于同一类有钱客户。他们以私营企业主、政府高官、个体户为主。他们,好攀比，喜欢亲朋好友买一起,。,写字楼,酒店,公寓,豪宅,商业,提供客户资源,提供服务和设施,浦西万达广场商铺很难买到。,SOHO,开盘就售罄。,豪宅就像一把筛子，网罗泉州有钱人。,城市综合体客户价值链,浦西万达广场已经抓住了市区的有钱人，只要抓住客户群居、好攀比的心理，深入挖掘，就能把“圈子”画大。,PART5,营销建议,问题（,3,）,户外广告：,外围广告覆盖不足。整体,诉求围绕,着万达品牌和项目高品质形象进行，但是缺乏,对写字楼,产品作为投资性需求的引导。,浦西万达广场的户外广告已经占领了中心市区主要交通要道，形成视觉封杀。,广告的诉求的高端形象已经具备。,项目本身的昭示性加大了中心市区广而告之的作用。,建议：,户外广告扩大到周边经济发达县镇，改变营销诉求，加大城市综合体项目投资性需求引导。,PART5,营销建议,广告分析,营销活动：,万达的活动“大”而“精”。,聚足了人气，同时也隐喻了高品质。,活动传达了万达高品质形象的同时也给人以“贵”、“只卖豪宅”的感受。,总部经济区助力泉州湾发展论坛,品味拉菲，星耀泉城,豪门夜宴,建议：,阶段性加大举办写字楼的活动营销，活动以投资性讲座为佳。可从万达品牌、项目地段、品质上继续放大，同时引导企业主改变对办公环境的理念，如“办公一小步，事业一大步”。,PART5,营销建议,活动分析,根据经验，户外广告、活动营销、资源渠道是营销的三大利刃。,户外广告,活动营销,资源渠道,高端项目营销的三大利刃,高端形象传达,覆盖广度,广告诉求,聚集人气,隐喻项目品质,引导需求,圈层,老带新,商会、协会,已经传达了高品质形象,户外没有扩大到外围,缺乏写字楼投资属性的诉求,聚足了人气,隐喻了项目高品质,投资讲座的活动做得比较少,形成了圈子,老带新激励措施应加大,已经寻得多数商会、协会的配合,PART5,营销建议,问题（,3,）,成功与不足,目的,形式,PART5,营销建议（,1,）,广告,范围,广告,媒体选择,诉求,扩大到环泉州湾半小时经济圈，以惠安、晋江、石狮为主。,中心市区：以刚性需求引导为主，如“办公一小步，事业一大步”，提高泉州企业主改善办公环境的意识。,外围客户：以引导投资性需求为主。可诉求投资回报率。如“年租金收入,15,万，投资回报率,8%,”,户外长效广告（在客户持币观望时，建议以长效广告为主。）,个性化短信（可针对宝珊花园、桃源山庄、奥林匹克花园的客户精准投放短信）,选择户外长效广告，扩大广告覆盖范围，改变营销诉求。,大场聚人气，小场促成交。以投资需求引导为主，适当改变活动地点。,地点,活动,形式,规模,可适当考虑将活动举办地点放置晋江、石狮市等专业市场，如石狮服装城、晋江陈埭鞋都等。,大规模聚人气，小规模促成交。,以投资讲座形式为佳，引导投资性需求。,PART5,营销建议,活动,深挖已有显性客户资源，顺藤摸瓜，画大“圈子”。,商会、协会,资源渠道,老带新,寻求商会帮助，如福建商会、泉州商会、纺织服装协会等！,加大老带新客户的奖励机制，在春节期间可考虑送家庭旅游。,PART5,营销建议,资源,THANK 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