营销培训(商品类.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,营销培训（商品类）,世纪龙服饰有限公司,商品对公司的作用,一个公司想生存,1,、把商品销售出去,2,、我们销售的是什么商品,3,、我们怎样把商品销售出去,4,、客户为什么买我们的商品,5,、我们如何把商品快速运输到客户手中,6,、客户如何卖好我们的商品,7,、所有一切环节永远都是在为商品做文章,商品级别,一级商品做录入,二级商品做报表,三级商品做分析,四级商品做管控,五级商品做营销,商品分析年代其实已经到来,身边每一个公司、每一个人都知道、但没有几个能做到,知道是没有力量的，相信并做到才有力量，受益了才明白知道的是那么凤毛麟角，因为知识本身就是在不断的探索中,商品链条,公司生存,=,如何增加订单,如何增加销售,如何在次增加订单,商品作用,=,靠商品分析增加订单,靠商品分析增加销售做营销,靠商品分析在次增加订单,商品工作：商品订单分析,商品销售分析,商品在订单分析,销售,=,靠商品的销售分析来决定着日后订单量,客流量,日平均客流量,=,每天经过店铺门口的人数,/,测量的天数,时段平均客流量,=,时段经过店铺门口的人数,/,测量的时段天数,好处：,1,、测量准确后可以判断出该店铺的日后盈亏平衡点,2,、该区域日后的发展趋势,进店率,进店率,=,进店的人数,/,客流量,时段进店率,=,时段进店人数,/,客流量,好处：,1,、可以检测店铺不足与竞争对手差距,2,、增加进店率增加销售的第一时机,3,、如何增加进店率,触摸率,触摸率,=,被触摸的商品次数,好处：,1,、可以提前判断出客户的需求（面料、色彩、类别）,2,、可以诊断出陈列搭配的变换,3,、可以提前判断出商品风格是否客户接受,4,、如何增加触摸率,试穿率,试穿率,=,试穿人数,/,进店人数,好处：,1,、鼓励试穿增加销售机会,2,、提前检测该商品上身后效果,3,、如何增加试穿率,成交率,成交率,=,成交人数,/,进店人数,好处：,1,、检测成交率可判断出导购的技能,2,、检测商品本身优缺点,3,、一个店铺就是为了成交,4,、如何提高成交率,商品,FAB,商品,FAB,F=,商品优点,A=,商品特点,B=,商品好处,好处：,1,、了解商品卖点，做好销售的基本条件,2,、了解客户需求点,3,、如何让导购了解商品,FAB,件单价,店铺件单价,=,店铺商品价格总和,/,价格分数,销售件单价,=,销售金额,/,销售件数,好处：,1,、测算出平均每个客户的件单价与店铺件单价的差距,2,、检测导购对中高档商品技能,3,、如何提高销售件单价,连单率,连单率,=,销售件数,/,销售单数,好处：,1,、买的越多销售额越多,2,、如何提高连单率,客单价,客单价,=,销售总额,/,成交小票数,好处：,1,、测算销售件单价,2,、测算销售联单率,3,、增加销售额,4,、如何提高客单价,回头率,回头率,=,重复消费次数,好处：,1,、增加销售,2,、检测店铺服务技能,3,、检测商品,4,、如何提高回头率,转介绍率（金锁链）,转介绍率,=,客户转介绍其他客户购买的次数,好处：,1,、增加销售,2,、宣传店铺,3,、人“相信朋友”永远大于“相信收她钱的人”,4,、如何提高转介绍率,VIP,销售率与,VIP,销售占比,VIP,销售率,=VIP,重复消费的次数,VIP,销售占比,=VIP,销售总额,/,店铺销售总额,好处：,1,、检测店铺服务,2,、增加销售,3,、如何提高,VIP,消费,新老客销售率（占比）,新客销售率,=,新客户销售额,/,销售总额,老客销售率,=,老客户销售额,/,销售总额,好处：,1,、检测出店铺服务,2,、检测出店铺近期宣传力度,3,、如何增加新客销售率,4,、如何增加老客销售率,动销率与销售占比,动销率,=,销售总和,/,进货总和,销售占比,=,销售项目,/,销售总和,库存占比,=,库存项目,/,库存总和,所有的占比都是由动销率来体现的,清晰了动销率自然明白占比,动销率（销售率、售馨率）,件数动销率,=,销售件数总和,/,进货件数总和,金额动销率,=,进货金额总和,/,进货金额总和,好处：,1,、及时对商品进销存把控、补货、促销、库存消化,2,、店铺所有一切事宜都是由动销率来决定的,3,、如何监控动销率,性别动销率,性别动销率,=,性别销售金额（数量）,/,进货总额（数量）,好处：,1,、诊断店铺性别比例不会失调,2,、及时营销,3,、如何监控性别动销率,颜色动销率,颜色动销率,=,单颜色销售量,/,进货总量,好处：,1,、诊断店铺色彩视觉效果,2,、及时营销,3,、如何监控颜色动销率,码段动销率,码段动销率,=,销售的码段,/,码段数量,好处：,1,、码段是销售环节的枪支弹药,2,、如何监控好码段动销率,类别动销率,类别动销率,=,单类别销售量,/,进货总量,大类：上下装,中类：上装（,T,桖、毛衫、外套、）,小类：,T,桖（,T,桖领、圆领、鸡心领、）,小类别动销率,=,单类别里的单项销售量,/,单类别进货总量,好处：,1,、当分析到小类别时所有的分析就会发挥的淋漓尽致,如何监控好类别动销率,波段（季节）动销率,波段（季节）动销率,=,波段销售量,/,进货总量,好处：,1,、季节的盈利与风险掌控,如何掌控好波段的动销率,价格带动销率,价格带,=,商品的价格区分,价格带动销率,=,单价格商品销售量,/,进货总量,好处：,1,、价格带的制定决定着销售的客层多少，同时也决定了店铺销量,如何诊断价格带动销率,库存率与动销率,库存率,=,库存总量,/,进货总量,销售量,=,进货总量,-,库存量,订单量取决于销售量与库存量,订单量最后决定着公司生存所以必须,1,、动销率增加,2,、库存率减少,最终解释为：前期订单分析,中期销售分析,有效的库存分析,客户明白后订单自然增加,订单完成率（订单到货率）,订单完成率,=,订单完成量,/,订单总量,好处：,1,、与总公司对接时刻掌握避免我们库存,2,、与本公司物流对接时刻掌握避免客户库存,3,、每季每品牌的订单完成率决定着销售指标完成率,如何时刻掌握订单完成率,订单审核确认率,订单审核确认率,=,客户对自己的订单审核确认,好处：,1,、客户清晰自己所下订单对日后到货率的掌控,2,、不必要的与客户之间的订单纠纷,3,、如何掌控订单审核确认率,畅销、滞销款排名,畅销、滞销排名,=,销售的前后名次排名,好处：,1,、清晰商品畅滞及时补货与及时促销,2,、如何监控畅滞销,折前额与折后额与平均销售折扣率,折前额,=,商品指定的价格,折后额,=,商品促销活动后的金额（实际收款额）,平均销售折扣率,=,折后额,/,折前额,好处：,1,、清晰知道店铺的平均折扣率,2,、知道折扣率自然知道毛利率,3,、如何监控折扣率,平均销售毛利率,平均销售毛利率,=,（销售额,-,成本额）,/,销售额,好处：,1,、知道毛利率自然知道毛利润,2,、由谁监控毛利率,店铺销售净利润率,店铺销售净利润率,=,毛利润率,-,费用占比率,费用占比率,=,费用额,/,销售总额,好处：,1,、清晰店铺该从哪里控制费用,2,、费用与销售额是否成为正比,3,、店铺销售与费用的盈亏平衡点,4,、由谁监控店铺净利润率,毛利润,毛利润,=,销售额*毛利率,好处：,1,、店铺基本知识,2,、一个店铺的主要目的,由谁计算毛利润,净利润与纯净利润,净利润,=,销售额,-,销售成本,-,费用,纯净利润,=,销售额,-,销售成本,-,费用,-,库存成本,好处：,1,、店铺的老板,MOT,2,、由谁计算店铺净利润,回本率与类别回本率,回本率,=,销售总额,/,进货总额,类别回本率,=,单类别销售总额,/,单类别进货总额,好处：,1,、清晰知道店铺商品是否本金回收情况,2,、由谁计算店铺销售回本率,销售增长率（周、月、季、年）,销售增长率,=,现销售额,/,往年同期销售额,月、季、年同期增长,20%30%,为自然增长,1,、物价本身上涨,2,、客户自然增长,3,、会员消费次数自然增长,4,、店铺知名度自然增长,好处：,1,、清晰知道店铺是增长或下滑,2,、由谁计算店铺销售增长率,环比增长率（周、月、季、年）,环比增长率,=,现销售额,/,上一时间销售额,好处：,1,、计算出店铺销售每一阶段的销售是上升还是下降,2,、通过环比增长率更加清晰往年同期的增长率,3,、由谁计算店铺销售环比增长率,新老品销售动销率,新品动销率,=,新品销售量,/,销售总量,老品动销率,=,老品销售额,/,销售总量,好处：,1,、清晰知道店铺的销售当中新老品的动销与库存,2,、及时调整商品调拨,3,、由谁监控新老品动销率,新老品销售占比率,新品销售占比率,=,新品销售量,/,销售总量,老品销售占比率,=,老品销售量,/,销售总量,好处：,1,、及时调整商品组合,2,、专卖店成功销售的重要命脉,3,、由谁计算新老品销售占比率,换货率,换货率,=,该商品调换的次数,/,该商品销售数量,好处：,1,、检验商品的本身,2,、检验导购销售技能的本身,3,、由谁计算店铺商品换货率,退货率,退货率,=,退回商品量,/,销售商品总量,好处：,1,、检验商品本身,2,、检验导购本身,3,、由谁计算店铺退货率,丢失率（损益率）,丢失率,=,丢失商品量,/,进货总量,好处：,1,、计算店铺损益,2,、检验导购责任心,3,、由谁计算店铺丢失率,订销率与补销率,订销率,=,订单里的销售量,/,销售总量,补销率,=,补货里的销售量,/,销售总量,好处：,1,、清晰知道客户订单的预算合理性与订货预算能力,2,、在订货会时业务员对客户的订单加单法则一项,3,、由谁计算订销率与补销率,销售指标达成率（个人、店铺）,销售指标达成率,=,实际销售额,/,指标额,好处：,1,、人员有目标促进销售,2,、目标就是方向,3,、由谁计算销售指标达成率,销售指标阶段达成率（个人、店铺）,销售指标阶段达成率,=,阶段销售额,/,阶段指标额,好处：,1,、每时每刻所有人都知道自己的指标达成情况,2,、目标越清晰达成机率越大,3,、由谁监控督促阶段指标达成率,指标设定法,指标设定,=,往年同期销售额,+,自然增长额,+,增长额度,好处：,1,、指标合理,2,、目标清晰,3,、相见表格,4,、由谁来设定客户销售指标,年度指标分解法,1,、季度销售占比,=,季度销售额,/,年度总销售额,2,、按往年销售分出季度销售占比,3,、按指标设定法得出新季度指标额,季度指标分解法,月销售占比,=,月销售额,/,季度销售总额,月销售占比,=,月销售额,/,年度销售总额,按往年月销售分出月销售占比,按指标设定法得出新月度指标额,月份指标分解法,请见表格,好处：,1,、所有人都知道每时每刻的目标及完成状态,2,、目标达成机率最大的方法,3,、由谁来下店铺指标呢,销售指标走势图,1,、图标显示指标显示,2,、图标显示实际销售显示,3,、详见图表,好处：,1,、清晰知道每月里每天设定指标合理性,2,、上升与下降图标的刺激感,3,、由谁做销售指标走势图,坪效额,坪效额,=,销售额,/,经营面积,好处：,1,、知道每平方产出效益,2,、测算出最佳专卖店的经营面积,3,、由谁计算平效额,销售额盈亏平衡点,销售额盈亏平衡点,=,费用额,/,平均毛利率,好处：,1,、快速清晰计算出该店铺保底销售量,2,、开店前的必备常识,3,、由谁计算销售额盈亏平衡点,订单额盈亏平衡点,订单额盈亏平衡点,=,销售额盈亏平衡点,/,平均折扣率,/,平均订单达成率,/,动销率*进货折扣,好处：,1,、客户清晰所下订单是否合理,2,、业务员让客户增加订单的最高法则,3,、由谁给客户下订单盈亏平衡点,盈利销售平衡点,盈利销售平衡点,=,（费用额,+,预计盈利额）,/,平均毛利率,好处：,1,、更加清晰想赚多钱就要卖多少销售额,2,、由谁计算盈利销售平衡点,盈利订单平衡点试题,1,、进货折扣,4.5,折,2,、平均销售折扣,7,折,3,、订单完成率,90%,4,、动销率,70%,5,、店铺年费用,150000,元,6,、计划盈利,100000,元,7,、问：该店铺年订货额是多少,8,、得出结果时间要求,5,分钟,学习文化,1,、你今天学会了吗,2,、你以后会用吗,3,、你以后怎么用呢,4,、怎么样让我知道你在用呢,5,、你会得到好处吗,6,、对你今后工作有帮助吗,7,、你以后无论在哪家公司都会使用吗,8,、你今天成长了多少，其实只有你自己最清楚,分享文化,1,、你会教给同事吗,2,、你会教会同事吗,3,、你会告诉她这里的知识会带来什么吗,4,、你知道你学习的东西价值多少吗,相信的力量,世界上最大的力量那就是相信的力量,我相信你们将来都将是商场上的顶级高手,去用这些知识闯荡你们的梦想吧,爱的文化,爱的力量有时是温存,爱的力量有时是严厉,爱的力量有时是付出,爱的力量有时是期待,爱的力量有时是哭泣,爱的力量有时是狂欢,感恩文化,今天我感恩我的兄弟、妹妹们，因为有你们世纪龙今天才如此风光,你们今天学习到的知识将会牢牢的烙印在你们的脑海中，无论你们不久还是将来，无论与世纪龙继续合作还是离开，请珍惜你们在世纪龙所学习到知识，这些知识他将会伴随着你们以后在商场上生存的最大法宝,你们的骄傲,江山代有才人出、各领风骚数百年,十年后的商场必将是你们的天下,十年后的商场必将由你们所主宰,十年后的我也必将跟不上那时的时代,十年后的我也必将会被你们所淘汰,我的骄傲,无论不久还是将来,无论你们在世纪龙、还是我们的竞争对手,我追求的其实就是,我的骄傲,我将会看到商场上的顶级高手是,你们的笑脸,我将会听到你们骄傲的说,我来自世纪龙,感谢聆听！,THANK,YOU,FOR,WATCHING!,演示结束！,