nbs-基于需求的专业化销售技巧专题培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,nbs-基于需求的专业化销售技巧,什么是,NBS,NBS,的定义,是一种以客户的基本需求为出发点的销售理念，通过了解客户显性需求和唤醒隐性需求，帮助客户进行科学、合理的分析与规划，进而为客户“量身定制”产品解决与服务方案。,N,eeds,B,ased,S,elling,NBS,的产生,起源,世界上最难的事情,面对面,克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率,NBS,特点,客户消费心理变化与销售技术的良好互动,01,对“销售”的全新定义与解释,个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合,02,03,NBS,设计原理,人性的基本需求,被爱、被肯定、安全感、追求财富、实现梦想,人性的基本弱点,拖延、逃避、拒绝、缺乏持续力、担心未来,NBS,设计原理,-,购买的决策过程,不安,/,不满,想改变现状,欲求,想要的状态目标,决定,选择解决方案,行动,采取行动,NBS,销售方式,现状分析,发现需求,寻求解决,满足需求,优势：,没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。,跟进,列名单,讲计划产品,邀约,开拓潜在客户,邀约,售后服务,产品支付,方案说明,需求确认,接触面谈,成人学习启示一：知识吸收 知识应用,知识吸收,知识应用,课中激励,一听就懂 一学就会 一点就通,课后无用,不想用 不易用 不会用,成人学习启示二：学习的有效性,学习金字塔,学习方式,留存率,学 员 主 动 参 与 度,低,高,主动参与,高,低,高,学习有效性,成人学习启示二：如何实现知识转化,促 进 主 动 参 与,诱发学员的兴趣,设计多样化的学习方式,乐意参与 在做中学,知识,吸收,能力,持续,提升,知识 转化,巧 用 工 具 转 化,从工作任务出发,将技能转化为习惯,技巧发展模式,演练,尝试运用技巧并及时获得反馈,观察,如何运用技巧,学习,有关的技巧知识,实践,在实践中运用技巧,提高,不断获得回馈 完善,异议处理,客户购买原因,潜在客户开拓,邀约,接触面谈,需求面谈,方案说明,产品交付,售后服务,销售中的四大障碍,没有,信任感,没有,需求,没有,帮助,没有,紧迫感,漏斗理论,由顶部进入的是潜在客户,由底部出来的是客户,从顶部到底部,流失率？,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,开拓潜在的客户,NBS,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生,NBS,销售行业生存法则：客户为王,潜在客户,技能,潜在客户,技能,NBS,潜在客户开拓的目的是什么？,获得尽可能多的潜在客户名单,NBS,潜在客户开拓的原则,详细的追踪,不同类型的潜在客户开拓,持续的潜在客户开拓,NBS,理想潜在客户,C.H.I.N.A,C,haracteristic,有良好特质,H,ealthhy,有,健康意识,I,ncome,有经济能力,N,eed,有需求,A,pproachable,易于接近,NBS,潜在客户来源,潜在客户来源有哪些,从哪种渠道可以获得优质的潜在客户,NBS,潜在客户三种来源,缘故市场,推荐市场,陌生市场,NBS,系统地进行潜在客户开拓,P,lan,制定计划：用计划来检视自己的进度,I,nformation,掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质,C,ontinue,持续进行：潜在客户名单不嫌多,A,wareness,洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户,NBS,潜在客户开拓研讨,主题,：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧,时间,：,20,分钟,规则,：分组、讨论与记录、发表,NBS,亲戚,朋友,同学师长,工作关系,组织社团,休闲同好,我,邻居,其他熟人,缘故市场,NBS,客户分类,分类级别,A,、,B,、,C,、,D,分类标准,年龄、收入、婚姻状况、认识时间、见面次数、见面难易程度、健康意识,NBS,推荐客户开拓法,询问的时机,询问的方式,追踪的方式,追踪的时机,NBS,潜在客户开拓,6,33,步骤,1.,取得认同,2.,提供姓名或范围,3.,收集拟推荐客户信息,4.,询问是否还有其他人选,5.,准确锁定,6.,重复以上步骤,6,3,3,NBS,潜在客户开拓,6,3,3,步骤（促成）,1.,描述您进行推荐客户开拓的过程,2.,试探,3.,总结并强调推荐人的重要性,6,3,3,NBS,潜在客户开拓,6,3,3,步骤（拒绝处理）,1.,找出原因,2.,重拾认同肯定,3.,描述理想潜在客户及计划运用,的介绍方式,6,3,3,NBS,推荐心里学,如果我未经许可就进行询问，,可能你就会危及到彼此的关系。,NBS,推荐潜在客户的角色扮演,按,633,步骤编写推荐话述,角色,A,：销售人员,角色,B,：客户,角色,C,：观察者,填写反馈表,NBS,潜在客户追踪,记录每位潜在客户的资料，以便了解：,a.,有效来源,b.,成功率,保持推荐客户数量,成功,者常保持佳绩,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,邀约,NBS,邀约的目的是什么？,获得和客户见面的机会,NBS,常见的邀约方式有哪些,NBS,电话邀约前的准备,自我准备,工作准备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只,要求拜访机会,潜在客户名单信息,足够的客户资源,安静的地点,干净办公桌、记录工具,NBS,你需要打几个电话才能得到一次拜访机会？,安排几次拜访才能成交一笔业务？,如何提高成功率？,NBS,为 钱 拨 电 话,过 程,NBS,电 话 邀 约 研 讨,主题,：,1,、邀约案例分享（缘故、推荐、陌生）,2,、客户的常见拒绝处理的有效方法,时间,：,20,分钟,规则,：分组、讨论与记录、发表,NBS,电话邀约要领（二）,善用停顿的技巧,时间约访的准确,使用自己所使用的脚本,约访,到足够多的人,避免无谓的时间浪费,不要先挂电话,NBS,自信，微笑,自然的声调,礼貌的用语,确认,对方名字的读法,抉择继续通话或稍后再拨,清楚约访的目的,NBS,2001.10 Add Your Text,2001.10 Add Your Text,2001.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text,2003.10 Add Your Text,2003.10 Add Your Text,2003.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text,电话邀约的步骤,介绍,目的,影响,决定,完成,介绍自己及所代表的公司,立刻说明打电话的目的,运用第三者影响力,将决定权交给客户,运用“假设同意”及“二择一法”,NBS,反对问题处理,同理心,：认同对方的心理状态。,反对问题处理,：回应对方的反对问题。,影响力,：运用第三者的影响力。,决定,：将决定权交给客户。,运用假设同意及二则一法,NBS,邀约角色扮演,按步骤编写邀约话述,角色,A,：销售人员,角色,B,：客户,角色,C,：观察者,填写反馈表,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,接触面谈,NBS,接触面谈的目的是什么？,营造氛围，取得收集客户资料机会,NBS,第一印象的重要性,90,秒，,决定客户对你的印象,75%,，印象影响,未来成功与否,NBS,客户评估顾问的四项标准,仪表：,我能否接受？,能力：,你是否有能力满足我的需求？,态度：,你是否热爱自己的工作及公司，并充满信心？,信赖感：,你是否诚信、专业，足以让我信赖？,NBS,接触面谈中特殊情况的处理,NBS,Ben Duffy,NBS,接触面谈前的准备,收集并熟悉客户相关资料,准备面谈所需工具,建立充分的信心,预演面谈的步骤,其它准备,NBS,接触面谈前的要领,仪容仪表,礼节,礼仪,寻找,共同点,展示意图,表现工作能力,NBS,1,寒暄赞美，寻找共同点,2,推销自己的专业技能,3,拜访的目的和工作方式,4,征询收集资料的意见,NBS,赞美点的寻找,010,岁 最需要的是理解,1020,岁 最需要的是认同,2030,岁 最需要的是欣赏,3040,岁 最需要的是赞美,4050,岁 最需要的是尊敬,5060,岁 最需要的是敬佩,60,岁以后 最需要的是崇拜,NBS,接触面谈研讨,主题,：,1,、针对不同的客户来源，缘故、推荐、陌生，如何展现自己的专业技能,2,、如何向客户介绍我们的工作方式,时间,：,20,分钟,规则,：分组、讨论与记录、发表,NBS,接触面谈角色扮演,角色,A,：销售人员,角色,B,：潜在客户,角色,C,：观察者,填写反馈表,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,需求面谈的目的是什么？,收集客户资料，唤醒隐性需求。,NBS,需求面谈的步骤,收集客户资料,导,入健康话题,唤醒需求,确认并致谢,NBS,收集客户资料的目标,收集事实性资料,收集感性资料,发现客户需求,事实性层次,深层次,NBS,隐性需求的特点,不明显,延续性,依赖性,互补性,NBS,沟通的层次,随意式沟通,事实,性层次沟通,深层次沟通,NBS,需求面谈研讨,主题,：,如何切入健康话题的三个开放式问题,时间,：,15,分钟,规则,：分组、讨论与记录、发表,NBS,NBS,单身贵族 二人世界 三口之家 成熟家庭 空巢家庭 退休生活,人的生命周期,NBS,人这一生其实可短暂了，有时想一想就跟睡觉一样一样的。眼睛一闭一睁，一天过去了，,hao,眼睛一闭不睁，这辈子过去了，,hao,NBS,为什么有效的沟通是必要的,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,方案说明的目的是什么？,激发购买的欲望。,NBS,重温需求！,NBS,NBS,特色（,Feature,）,优势（,Advantage,）,利益（,Benefit,）,证据（,Evidence,）,F,A,B,E,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,产品交付的目的是什么？,成交落单,NBS,产品交付的要点,成交落单，完成销售动作,回顾需求，发现新的业务需求,承诺服务，给顾客信心,要求推荐，增加客户名单,NBS,产品交付的步骤,恭喜祝愿,促成成交,产品送达,注意事项,后续跟进,NBS,促成,推定同意,第三,方故事,总结,次要,点,危机意识,“,T,”字法,体验促成法,NBS,CLOSE,促成武器,Choice,让客户做个选择,C,L,O,S,E,Loss,不投资健康是最大的损失,Obligation,承担责任,Seek reason,寻找真的原因,Example,举例示范,NBS,促时机成,客户的行为态度有所改变时,客户提出疑问时,NBS,异议处理原则,先处理心情，再处理问题,NBS,促成的角色扮演,角色,A,：销售人员,角色,B,：客户,角色,C,：观察者,要求：恰当运用促成的方法,NBS,休息一下,面对面销售的经典课程,NBS,开拓潜在客户,售后服务,邀约,接触面谈,产品交付,方案说明,需求免谈,异议处理,NBS,售后服务的目的是什么？,经营客户,深度开发,NBS,持续优质的服务，会获得哪些潜在的利益？,NBS,优质服务开发的新客户会比纯的新客户容易,56,倍。,如果有一个客户对你的服务产生抱怨，会有,26,位客户产生相同的感受，会有,18,位客户不会接受产品。,有将近,3/7,的客户不会因为你的服务而抱怨，但却转向别的公司。,NBS,服务的层次,基础的服务,期望的服务,惊喜的服务,NBS,直销服务,1,4,7,法则,NBS,产品可以模仿！,普通的服务标准也可以模仿！,但特色的超值服务，难以模仿！,NBS,承诺服务,谢 谢,基于需求的专业化销售技巧,