推销就是沟通课件.ppt

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接触是沟通的开始，,说明是沟通的过程。,促成是沟通的结果。,销售就是沟通,而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）。,如何倾听（LISTEN），以及如何观察（LOOK），,就是沟通的四大要素。,推销新视野,探测阶段通过寒喧、接近寻,找客户的需求（购买点）,接触,评估阶段通过提问、倾听、,观察，筛选出合格的准客户，识,别客户的需求（购买点）,接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。,我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求的业务员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。,找到客户的Need，客户就是你的。,我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户，通过面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服。,促成业务要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：,一、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来,拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。,你要追问：“这是不是你惟一的问题？”,“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在银行业务方面我能帮得上忙。”,还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”,“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但,我想除这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,在我们的言辞中要假定准客户已接受了,我们的建议了，“如果您参加我们这一储,蓄计划的话，您会得到许多好处”。,这种方法让潜在的客户在“要么这样，要么那样”,即两个正面的回答中选择，而不是做出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。,二、最常用的二择一法,三、不断使用尝试性结束成交法,在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子做出决定。,四、采用假定成交法,业务员要了解准客户自身是否有购买,权，否则你做的努力将前功尽弃。如果,准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。,五、不断地问客户“为什么？”,“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处，不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。,六、了解清楚谁具有购买权,不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，,而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。,如何讲话,推销新视野,首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖 ，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。,与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重,要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。,最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话，因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴,趣的话。,问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。,要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问,是有技巧的。,关于提问,推销新视野,擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入理财,规划最快捷、最有效的方法。,提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对,拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。,询问的最主要目的就是为了探明准客户的意向，更,多地获取准客户的资料。,暗示性地问,刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？,提问的八个技巧,推销新视野,开放性地问,李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？,引导性地问,沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对理财有 什么看法呢？,征询性地问,姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？,锁定性地问,梁先生，您是不是觉得每月储蓄500元就可以解决您将来的养老金了？,否定性地问,唐小姐，您不会不关心自己的医疗保障问题的，是吗？,不确定地问,董先生，很多人觉得有了社会养老保险了，自己另外准备养老金就没有必要了。我很想听听您的意见？,选择性地问,高太太，您觉得先贷款买房好呢，还是先存够一笔钱,再买？,真正认真地听还必需随时做笔记，把客户的事情和需求重点,记下来，便于将来做银行业务说明以及促成时用。,如何倾听,推销新视野,一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而 一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。,全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。,许多业务员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。,在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现,出善解人意的样子。这样容易激发客户说话的兴趣。,所谓听话听音，就是要听得懂客户已经说出来的话和没有说,出来的话，以及真正想说的话。,察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。,做个识趣的人，才会受欢迎。,如何观察,推销新视野,学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意,和诚意。,随时观察客户表情、行为的细微变化：拼命拒绝代表内,心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，,时常走动意味你可能不受欢迎。,经常要用眼睛直视对方的眼睛；尤其是当人们要拒绝的,时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，,不自然。有些人一撒谎就看得出来。,世界上一个公开的秘密,怎样改变你认识的每个人,改变你认识的每个人的方式是,改变你自己,面貌一新的你怎样改变你周围的人？,A,改变以影响为基础，影响是一种双向行为。一旦人们感觉到你乐于接受他们的影响，那么他们自己也将乐于接受你的影响。,B,要改变别人，必须先接受他们的现状。但接受只不过是策略，并非赞同。你可以试一试不接受别人就改变他人。,C,要得到必先放弃，如果你执意要拿走或保留它，那么你就会失去它，所谓舍取与取舍的道理。,D：老子曰：引人必先随人，然后你将得到你所付出的东西。,欲将改变别人，请先改变自己。,欲将改变团队，同样先要改变最能控制这个团体的一个你本人。,4 没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐理财方案。最后因找不到购买点而遭失败。,推销新视野,十大推销失败的原因,十个你不可再犯的错误,1 如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。,2 缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。,3 只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑、不可靠的感觉。,5 当促成不顺时，由于没有相应的技巧及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。,6 形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。,7 对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。,8 说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。,9 对数字的说明缺乏技巧，不能按原计划促成。,10 没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前、售中和售后服务。,推销新视野,成功属于勤奋的人！成功属于智慧的人！,