如何评估客户.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,如何评估客户,(,Nasdaq,:GSOL),本单元的内容,前言,本单元的目的,评估客户的重要性,如何评估客户,注意事项,总结,前言,前言,“评估”二字是多方面的,它包含了:,拜访前的预测,拜访中的判断及评估,拜访后给出的评价,客户的类别:,潜在客户,保留客户,热门客户,合作客户,前言,iSPS,中的级别定义:,A,级:90%有可能合作,机会很高,B,级:70%有可能合作,机会比较高,C,级:50%有可能合作,机会一般,D,级:合作机会很小,E,F,G,U,Z,级,本单元目的,帮助你学会,在首次拜访前,根据所收集到的信息,对客户作出预测及假设,以便在心理上及行动上有所准备,在拜访过程中,根据看到的,听到的,想到的,感觉到的,作出一定程度的评估及判断,以作为销售策略及方法的参考,在拜访后,对客户作出一定程度的评级及判断,以作为保留或,open,的依据,同时也作为今后销售策略的参考,本单元目的,评估客户的重要性,它能够帮助你判断:,茫茫客户群里,潜在客户群里,谁是你的潜在客户?,谁最有可能成为你的合作客户?,评估客户的重要性,懂得如何评估客户的,AE,他的客户群可能是:,评估客户的重要性,不懂得如何评估客户的,AE,他的客户群可能是:,评估客户的重要性,因为:,大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上,却迟迟不见收获,有时还会将有望合作的好客户,open,掉,正确地评估客户可以帮助你,open,掉更多没有价值的客户,你开发新客户的时间及机会也就愈多,评估客户的重要性,正确的判断及评估客户可以帮助你:,拜访前的准备工作更有针对性,能在初次与客户见面时快速营造气氛,减少许多初级的提问,更快进入实质性讨论,提升拜访效率,提升保留客户的质量,签约率更高,评估客户的重要性,如何判断及评估客户?,一个百分之百出口的民营企业,是不是一个,A,级的潜在客户?,如果它生产的是医疗用的“氧气瓶”,一个生产新一代,DVD,机,而且百分之百出口的民营企业,是不是一个,A,级的潜在客户?,如果你根本见不到他的老板,如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣,如何判断及评估客户,?,下列几种客户,请按照你认为的潜力大小排列顺序:,A:,民营企业,生产新款的,DVD,百分百内销,年营业额人民币,2,亿,陈老板 32 岁,几年前就有出口的意向,但一直没有行动,B:,民营企业,生产各式不粘锅,50%内销,50%透过外贸公司出口,年营业额人民币 5 千万,王老板 38 岁,觉得现在生意挺好的,颇为安于现状,C:,民营企业,生产家具,百分百外销,年营业额 500 万美金,李老板 55 岁,不懂互联网,沉默寡言,Workshop,这个,Workshop,没有标准的答案,只是要启发各位-评估,判断客户时:,需要收集比较全面的信息,然后综合客户的意愿、实际状况和需求才能得出比较准确的判断,Workshop,从三个方面来看:,客户,产品,人,公司,如何判断及评估客户,?,从公司的角度来判断,企业的类型,经营的状况,企业的目标及发展方向,从公司的角度来判断,1.企业的类型:,对工厂型客户的判断,对贸易公司型客户的判断,对工贸结合型客户的判断,从公司的角度来判断,1.企业的类型:,对国营企业的判断,对民营企业的判断,对外资企业的判断,对合资企业的判断,.,从公司的角度来判断,企业的类型与合作的机率,两者之间没有可循的规律,关键是要了解客户的目标和需求,在一般的情况下:,民营企业的需求一旦明确,决策的过程最为快捷,合资企业的需求视企业规模而定,投资规模比一般的民营企业要大,国营企业的需求尽管明确,但因经营状况较差或决策人太多造成决策过程比较烦琐、冗长,从公司的角度来判断,2.经营的状况,出口比例,成立时间,规模,年营业额,厂房大小,员工人数,从公司的角度来判断,3.企业的目标及发展方向,是扩大内销还是拓展海外市场?,看好哪个市场?计划达到多大的出口额?,企业今后的发展方向,从产品的角度来判断,产品的情况也可以作为判断及评估的依据:,热销程度,质量,种类,规格,生产及开发能力,交货期及售后服务,发展潜力,从产品的角度来判断,热销产品,GSOL,上比较多的产品,Top 20,里的产品,与环境/时事相关的产品,热销产品表明买方市场的需求很旺,短期内就有可能收到较多的买家查询,不在热销产品列不等于买方没有需求,当买家在比较供应商时,因竞争对手少而被买家选中的几率就高,从产品的角度来判断,一般产品,偏门产品,太过专业的产品,杂志或网上的同行极少,甚至没有,偏离行业类别,应该以引导为主,不要夸大承诺,从产品的角度来判断,产品的质量,了解客户产品在市场上的定位,产品的质量不在高低,在于稳定性及市场的需求,并非是没有认证产品就不能出口,从人的角度来判断,从各个方面去了解对方:,职位,个性,态度,其它,从人的角度来判断,1.职位,职称是什么?,主管哪些工作?,未必最大的官就是最关键的人,从办公室来观察,从人的角度来判断,2.个性:,内向/外向,精明强干,好大喜功,诚恳稳健,.,从人的角度来判断,2.个性:,通常内向性格的人:,比较关注利益、细节,比较理智、注重数据,相应的对策:,事先做更充分的准备,更多的利用数据和图表分析,避免操之过急,从人的角度来判断,2.个性:,通常外向性格的人:,比较注重效率,比较注重交流方式,相应对策:,更讲究礼貌,利用成功故事刺激他的危机感,要求直接,避免转弯抹角,从人的角度来判断,3.态度:,热情.,表现出兴趣,关注同行的广告,关注价格,折扣,关注上网或上刊的时间,一讲到我们的服务,就转移话题的客户,很想多了解技术问题的客户,主动提及竞争对手的客户,找公司里其他人与我们一起谈的客户,并非喜欢和你聊天就是有合作的意愿,从人的角度来判断,4.其它还有许多因素可作为判断的线索:,他身旁的人,如果客户的公司里有人与他关系特别好.,用的东西,开什么车,公司里有没有其他人开的车子更好,.,他的名片,在公司多久了,懂不懂行,其它,注意事项,注意事项,只有掌握了比较全面、正确的信息,才能做出合理的评估,客户的状况是会改变的,因此对客户的评估应随着客户的改变而改变,不要妄下断言,“判断”是要透过验证来证实的,正确的评估与判断会大大提高你的签约率,每次(每个)拜访,都要作出相应的判断与评估,评估与判断后要及时制订销售的策略:,规划(或重新规划)销售的策略,找出与客户更好的沟通方法,预测要求合作的时机,决定将来的拜访频率,评级(或重新评级),更新,Call Card,向有经验的人学习可以缩短 你摸索的过程,注意事项,总结,这个单元提到的一些判断及评估客户的方法是给,AE,一个示范及启发,AE,在日常的销售活动中,要把工作做细,要触类旁通;线索就在你的身边,机会就在你的身边!,谢谢,(,Nasdaq,:GSOL),