商品运营管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商品运营管理,店铺分级设定与商品的分类管理,2,商品生命周期理论,1,商品采购计划的核心内容,3,商品零售管理关键技术,4,培训纲要,怎样用数字化管理指导营销,5,商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售时间的逐渐增长，销售量产生变化的规律，并且利用此规律准确的推导出当前销售季节的商品计划。,商品是有生命周期的,传统上商品周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期,转化成服装行业的生命周期标准叫试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期,产品生命周期曲线,1.,商品生命周期,试销期,一般我们会把商品的第一阶段视为试销，我们称为试销期，而这会的工作关注度比较高的一个版块，是为了做到该商品销售趋势的分析，进行剥离畅销款与滞销款。所以产品刚一上市的时候，新品到店关注度要高。,2.,商品生命周期,旺销期,第二个周期为旺销期，从理论上讲，它的销售速度会大幅度提升，但在销售量大幅度上升的同时，我们货品的储备出现了缺口，这就需要我们重点注意补单和调配。,3.,商品生命周期,平销期,随着周期的发展，商品销售储备量下降，商品进入平销期。销售的重心逐步转向新货。,4.,商品生命周期,滞销期,经历了平销期后，商品进入到滞销期，这时候商品除了考虑展示的影响而继续占住店铺的仓位以外，几乎没有任何价值。,5.,商品生命周期,库存期,滞销期结束之后，就是长期的库存期，这个库存叫剩余库存。解决库存最好的办法就是让更少的货进入滞销期，所以解决库存的所有方案都应该在生命周期的前三个阶段。,北京地区上市波段图,销售季节分割,水孩儿,2010,年,7-11,月春、秋、冬装销售情况,如图：,7-8,月应是,10,秋装的正价销售期，但应过多的销售春装的折扣货品，秋装新品销售占比较低。,9-10,月为秋装的出清月，秋装销售占比虽然较高，但经过打折销售后已无较大利润。,10-11,月是,10,冬装的正价销售期，但店铺仍在以销售折扣秋装为主，利润较低，且会使冬装再次形成库存。,案例,店铺分级设定与商品的分类管理,2,商品生命周期理论,1,商品采购计划的核心内容,3,商品零售管理关键技术,4,培训纲要,怎样用数字化管理指导营销,5,店铺分级管理的目的,1.,有效的实施单店管理,不断促进各级店铺的销售能力,2.,有效的诊断评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平,3.,及时发现优秀店铺,总结成功经验和运营模式及时推广,4.,发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升,5.,及时发现无效店铺，快速处理,减少品牌损失,6.,在企业资源有限的情况下，向优秀店铺实施资源倾斜,重点打造、培育核心店铺,7.,优秀店铺可成为公司市场预测的触角,店铺分级的三种基本方法,销售业绩评估,营销策略评估,综合比评估,销售业绩评估,销售排名,1,2,3,4,.,.,.,100,20%A,60%B,20%C,各店铺销售,计划,(a),店铺,%,人民币,100,225,000,05,30,67,000,07,50,112,500,11,20,45,000,总额,完成,人民币,%,78,000,33.0,112,000,47.5,46,000,19.5,234,000,100.0,分级管理,日均销售,年 销 售,（参考）,日均纯利,备 注,A,3500,元,以上,126,万,250,元以上,重点支持,B,2500,3500,元,90,万以上,175,元以上,重点支持,C,1500,2500,元,54,万以上,135,元以上,辅导改善,D,1000,1500,元,36,万以上,110,元以上,优化调整,E,1000,元,以下,36,万以下,110,元以下,特别处理,营销策略评估,A,，重点城市,B,，一线城市,二线有潜力城市,C,，二线城市,三、四线,所在市场类型,经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。,25%,所在市场发展潜力及发展空间,15%,业绩情况,是否突出、是否平稳,20%,经营实力,资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、,市场拓展能力,20%,对本品牌经营的投入程度,该项经营占总经营项目的,100%,，资金投入、管理投入,10%,对品牌的忠诚度,10%,总 分,综合比评估：,评分,比重,店铺分级管理的核心重点,通过对数据和市场状况进行分析,建立市场动态分类的更新方案,设计市场战略分类方法并将其功能化,服务项目和服务资源进行分析整合,建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案,终端店铺分级的优点,1.,企业终端运营管理目标性明确,2.,提高企业运营效率,3.,提高企业运营敏锐度,降低风险,4.,规范企业物流信息管理,5.,提高商品运作的科学依据,6.,强化企业品牌运作模式,7.,降低企业商品库存,终端店铺的五个基本功能表现,形象店,主力店,普通店,折扣店,工厂店,管理者如何面对 不同店铺功能表现？,商品的分类管理,ABC,分类管理,基本款,时尚款,形象款,不同级别店铺货品的组成,A,类店铺,基本款：时尚款：形象款,=,？：？：？,B,类店铺,基本款：时尚款,=,？：？,C,类店铺,基本款：折扣货品,=,？：？,D,类店铺,折扣货品,产品线宽度,A,类店铺,SKU,宽而浅,C,类店铺,SKU,窄而深,B,类店铺,比,A,类店铺的,SKU,数,窄且浅,SKU,宽度,不同店铺货品的宽度和深度不一样,商品结构,宽度,/,深度,商品宽度,商品品种的范围,商品深度,每一品种之内提供给,消费者选择机会的多少,A,B,C,店铺分级设定与商品的分类管理,2,商品生命周期理论,1,商品采购计划的核心内容,3,商品零售管理关键技术,4,培训纲要,怎样用数字化管理指导营销,5,为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品，买手必须制定完善的战略性采购计划,采购计划包括三个方面：,1.,敞量购买（,OPEN-TO-BUY,简称,OTB,）,即买手一个时期为实现既定销售目标所需要的最大买货金额,2.,销售总结,即对以往销售情况的总结，为处理滞销商品应确定的降价金额，以往销售状况最好的商品品类等,3.,进货模型,即买手对品类、款式、价位、尺码以及色彩等给予直接关注,销售总结,2,OTB,1,进货模型,3,订货会实操,4,培训纲要,OTB,确定公式：,OTB=,销售预测,新品销售占比,销售平均折扣率,备货系数,备货系数=1,预估售罄率,OTB,计算,期货采购计划（,OTB,）的关注点,期货采购计划 （,OTB,）,零售渠道,发展计划,滚动存销比,毛利率计划,产品结构占比,季度销售计划,年度销售计划,运营路线图,-,生意运作,期货订单,尾货出清执行,业绩目标,库存管理（调拨）,库存管理（调价，促销）,通路计划,OTB,目标设定流程,年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向,原有店柜成长率,折扣通路占比,低产店比例,经营坪效,目标结构评估,目标管理工具,目标分析套表,目标系统工具,目标考核机制,目标分级考核,-,达成率,&,差异率并重,亏损通路跟踪考核,目标管理体系,规划目标的制定,生意成长,幅度？,未来经营重点？,新开店数量？,2012,年？,目标制定合理性？,原有店成长率,单店产量,通路结构合理性,1,、店铺利润率,2,、亏损通路比例（,净利润率）,3,、低产店比例,4,、新开通路预估业绩准确率,Y,N,规划目标,原有店业绩,新开店业绩,品牌经营健康度评估,规划目标制定思路,品牌经营健康度指标说明及应用,品牌经营健康度评估,1,、店铺利润率,-,体现通路的综合运营水平和获利能力,要求,8%,以上,2,、亏损通路比例（净利润）,-,体现通路成功率，反映通路经营质量结构,控制在,10%-25%,以内,（品牌差异）,3,、低产店比例,-,体现通路产出水平，反映抗风险能力,控制在,20%,以内,4,、新开通路预估业绩准确率,-,体现预估能力，即对通路预判的准确度,准确率,80%,左右,-,指标说明,应用举例,费用额度,营运规划部,预算执行跟踪,业务发展部,新开店立项及改造申请,总额度内,财务模型校验,费用标准评测,财务预算,新开店信息,+,改造店计划,要点说明：,1,、规划目标最终决定着预算分配方案,2,、健康度评估帮助通路预算投入,-,用之有道,3,、只有不断提高经营效益，才能够得到更多的资源支持,4,、预算管理需要自上而下，合理、统筹分配,5,、严格执行预算，预算外事项不予批准,超出总额度,财务部,提示和预警,通路预算管理,-,资本性支出,通路计划,VS,业绩目标,制订通路计划进而确定业绩目标是生意规划的第一步,1,）,X,公司,2009,年全年营业计划（简表）,单位：万元,城市,客户名称,通路名称,现有,/,新开,/,撤销,新开,/,改装,/,撤销月份,Q1,Q2,Q3,Q4,合计（零售额）,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,成都,X,公司,蓝光大厦,现有,8,6,4,8,6,4,12,11,10,7,3,4,83,成都,X,公司,青年路大店,改装,2008,32,29,16,32,29,16,32,36,32,34,24,29,341,成都,X,公司,一环路专卖店,撤销,2005.1,6,5,5,6,5,5,32,成都,X,公司,二环路专卖店,现有,15,12,10,15,12,10,13,16,14,12,10,10,149,成都,X,公司,青年路新专卖店,现有,7,6,5,7,6,5,5,6,5,5,3,3,63,绵阳,X,公司,警钟街专卖店,新开,2009,25,30,26,22,28,25,25,15,16,212,德阳,X,公司二线,德阳北街专卖店,新开,2009.4,12,15,10,10,15,12,12,5,5,96,泸州,X,公司二线,古城区专卖店,新开,2009.7,5,5,5,5,2,2,24,小计,68,58,40,105,103,76,99,117,103,100,62,69,1000,合计,166,284,319,231,年度销售计划,历史店铺销售数据,单店销售增长预测 单店销售计划,历史店铺销售折扣,单店销售折扣调整 单店折扣计划,历史店铺销售渠道,店铺渠道拓展规划 店铺渠道计划,=,年度销售计划,单店预估业绩的确认,确定业绩增长需考虑的问题,未来店铺是否有整改计划（形象升级,/,面积扩大,/,调位置）,自然增长率,货品结构调整,产品力提升,零售管理水平提升（人员、管理、制度）,竞争者因素,市场因素（季节内是否有重大体育赛事或本地运动赛事等）,其他因素（街道整改影响商圈竞争力等）,。,举例分析,单店业绩预估,单个店铺的销售预测,艺术与科学的结合,业绩,VS,采购,OTB-,订货额与销售额（订货依据来源于销售的预期）,举例：某专卖店,09,冬季的销售额为,60,万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测,10,年秋季能销售增长,37%,，达到,82,万，那么,10Q4,的订货额是多少（,OTB,）？,70,？,82,？,93,？,100,？,订货原则思路,“,以销定采”,（制订,OTB,金额需要的参数：销售额、销售折扣、新旧货占比、备货系数）,订货额与销售额,在销售中必然存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。,平均销售折扣率,=,销售额,/,销售额的吊牌金额,=,（正价部分销售,+,特价部分销售额）,/,销售额的吊牌金额,举例：,09,年正价销售,50,万，平均折扣,95%,，特价销售,10,万平均折扣,50%,。,平均折扣率,=,销售额,/,销售吊牌金额,=60/,（正价销售牌价金额,+,特价吊牌金额）,=60/,（,50/0.96+10/0.50,）,=60/72,=0.83,=83%,新货销售占比与备货系数,新货销售占比,：每季销售额货品中包括当季新货、前季尾货、后季已到货、过季老货组成，新货销售占比比例将直接影响到销售毛利。正常情况下，当季新货在销售额中占比,7080%,。,备货系数：,备货系数与预估售罄率相关，,1/,预计期货季末售罄率,=,备货系数，通常原店正常情况下为,1.11.2,则：某专卖店,09,冬季的整体销售额为,60,万，平均销售折扣,83%,，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测,10,年秋季能销售增长,37%,，达到,82,万，销售折扣与,09,年基本持平，,参数即为：预计,10,冬季销售业绩,82,万，当季新货销售占比,80%,，预计达到的季末售罄率为,85%,，即备货系数为,1/85%=1.18,那么,10Q4,的订货额是多少？,由销售业绩计算采购金额,OTB=82*0.8/0.83*1.1893,万（吊牌价）,则,OTB,为：,滚动存销比,是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具；,利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况；,帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。,类别,总计,月份,进货,预计补货,销售目标,销售零售额,平均折扣,库存,毛利率,销售成本率,存销比,进销比,09.01,1869,(9),458,1368,0.34,6804,23%,26%,4.8,1.0,09.02,194,93,362,999,0.36,6092,30%,25%,6.5,09.03,1408,35,414,1190,0.35,6345,23%,27%,5.2,09.04,866,(15),446,1016,0.44,6181,29%,31%,6.2,0.8,09.05,231,713,404,705,0.57,6420,39%,35%,8.9,09.06,78,156,388,943,0.41,5707,27%,30%,6.4,09.07,1525,92,443,1112,0.40,6213,22%,31%,5.4,1.0,09.08,1211,4,604,1481,0.41,5939,23%,31%,4.1,09.09,854,16,469,1017,0.46,5760,33%,31%,5.8,09.10,2089,137,542,1100,0.49,6613,39%,30%,5.6,1.5,09.11,1139,113,483,860,0.56,7004,42%,33%,7.9,09.12,968,24,467,929,0.50,7066,31%,35%,7.6,10.TTL,12431,1360,5479,12718,0.43,6.0,1.1,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解到货状况,做好销售预测,把握库存总量,/,结构,搞好补货,/,促销,/,陈列,实现现金流,/,利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,进销存滚动表,存销比预测,（健康值）,库存货龄结构健康度,+,业绩结构组成,（新货,%+,旧货,%,）,新货,%=,期货采购量换算依据,期货采购总量,评估,决定,计算,销售达成趋势预估,OTB,总量分析示意,OTB,制定需要动态评估：,业绩达成趋势动态预判,存销比指标滚动预估,业绩结构动态调整,（新货,%+,旧货,%,）,案例分享,09Q3PUMA,期货采购,情况背景：,1,、存销比指标偏高，店铺生意大幅下滑，达成率差。,我们的决策过程：,1,、预估销售业绩达成只有,85%,，带来存销比的上升,2,、,OTB,大幅下降，进销比,0.5,3,、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存,4,、与品牌公司争取特价货品资源,取得的结果：,控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到,40%,。,销售总结,2,OTB,1,进货模型,3,订货会实操,4,培训纲要,商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学,订货。订货则要以客观事实为依据，经过科,学分析做出结论。,类别,性别,上,/,下装,系列,/,故事,项目,畅滞销,总体概况,期货会前会,-,订单分析重点,TOP20%,期货计划合理订定,差异说明,期货会前订单分析目的,:,让采购对所定季节货品之销售状况做全面性分析,.,以数据为依托,巩固优势,找出劣势,提升期货订货准确性,同时检核采购对货品销售中各环节应变和处理的能力,!,售罄率,子项目,订货结构分析,架构图,订货会前准备数据,A,1,、上季节产品销售总金额,2,、上季节产品销售总量（件）,备注：平均产品销售单价,目的：了解自己所在区域消费能力,订货会前准备数据,B,1,、上季节产品订单总金额,2,、上季节产品订单总量（件）,备注：平均产品单价,目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上订货是,否有偏差,订货前准备数据,C,1,、上季节产品销售量分类统计（,%,）,目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品,2,、上季节产品销售价格分类统计（,%,）,例如：,100-200,元,200-300,元,300-400,元,依此类推,目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系,3,、上季节产品销售尺码分类统计（,%,）,例如：,165-170,170-175,175-180,180-185,185,以上,目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点,4,、上季节产品销售按颜色分类统计（,%,）,例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等,目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度,5,、上季节产品销售按系列分类统计（,%,）,目的：了解消费者对服装风格变化的需求,6,、上季节产品按库存分类统计（,%,）,目的：分析上季商品订货的失误,例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等等,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,10,秋季类别订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,大童,142217,33527743,69%,47477,10761933,61%,9%,33%,小童,79777,14809863,31%,36391,6947439,39%,-9%,46%,合计,221994,48337606,100%,83868,17709372,100%,0%,38%,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,10,秋季男女性别订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,性别,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,男,119269,25440331,53%,35536,7715214,44%,9%,30%,女,102725,22897275,47%,48332,9994158,56%,-9%,47%,合计,221994,48337606,100%,83868,17709372,100%,0%,38%,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,10,秋季各类别订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,男大童,78907,18115933,37%,19379,4501451,25%,12%,25%,女大童,63310,15411810,32%,28098,6260482,35%,-3%,44%,男小童,40362,7324398,15%,16157,3213763,18%,-3%,40%,女小童,39415,7485465,15%,20234,3733676,21%,-6%,51%,合计,221994,48337606,100%,83868,17709372,100%,0%,38%,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,10,秋季上下装订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,上装,149246,34215294,71%,55599,12387171,70%,1%,37%,下装,72748,14122312,29%,28269,5322201,30%,-1%,39%,合计,221994,48337606,100%,83868,17709372,100%,0%,38%,商品应根据所划分的品类进行归类，且每一品类又可能包括多种商品子类。,对主要商品或基本商品而言，它们的商品品类基本不会发生变化，经常可以保持一定的库存而不必担心。这些商品是零售商赖以实现稳定销售与稳定利润的基础。,商品项目,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,T,恤类,4489,713751,4%,1195,190005,4%,0%,27%,衬衫类,4231,747509,4%,1504,277866,6%,-2%,36%,风衣类,10915,3307895,18%,4341,1342309,30%,-12%,40%,裤子类,22555,4469025,25%,5881,1124249,25%,0%,26%,马甲类,3734,792686,4%,1211,297549,7%,-2%,32%,毛衣类,21087,5707303,32%,3310,888770,20%,12%,16%,上衣类,7051,1635859,9%,1070,253500,6%,3%,15%,圆领上类,4845,741905,4%,848,125132,3%,1%,18%,内衣类,0%,19,2071,0%,0%,合计,78907,18115933,100%,19379,4501451,100%,0%,25%,男大童,10,秋季项目订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,女大童,10,秋季各项目订销结构,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,T,恤类,2902,444378,3%,2576,410474,7%,-4%,89%,衬衫类,349,58981,0%,180,33320,1%,0%,52%,风衣类,9679,3009871,20%,4958,1518782,24%,-5%,51%,裤子类,15942,3201988,21%,8288,1531252,24%,-4%,52%,马甲类,140,33460,0%,1562,366968,6%,-6%,毛衣类,20974,5824876,38%,4945,1363135,22%,16%,24%,上衣类,4763,1090727,7%,2069,473801,8%,0%,43%,圆领上类,2592,325848,2%,1275,151605,2%,0%,49%,高领衫类,1162,207998,1%,590,78120,1%,0%,51%,裙子类,4807,1213683,8%,843,244517,4%,4%,18%,内衣类,0%,812,88508,1%,-1%,合计,63310,15411810,100%,28098,6260482,100%,0%,44%,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,男小童,10,秋季各项目订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,T,恤类,2574,315486,4%,1125,143115,4%,0%,44%,背带裤,523,104077,1%,198,39402,1%,0%,38%,衬衫类,3360,554430,8%,1648,299732,9%,-2%,49%,风衣类,3923,990617,14%,3137,899193,28%,-14%,80%,裤子类,11943,1940917,26%,5467,1007193,31%,-5%,46%,马甲类,1714,314806,4%,905,181205,6%,-1%,53%,毛衣类,8467,1865423,25%,1479,313101,10%,16%,17%,上衣类,4956,943284,13%,1284,233446,7%,6%,26%,圆领衫类,2902,295358,4%,829,88961,3%,1%,29%,内衣,0%,85,8415,0%,0%,合计,40362,7324398,100%,16157,3213763,100%,0%,40%,水孩儿,10,秋订销结构（北京）,女小童,10,秋季各项目订销结构,备注：,1.,售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据,2.,销售数据应取上市,90,天内销售数据为分析依据，此处为,8-12,月销售数据,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（截止,12,月底）,裤子类,12311,2058249,27%,5966,1019674,27%,0%,48%,T,恤类,1450,143550,2%,727,71973,2%,0%,50%,背带裤类,467,92933,1%,55,12045,0%,1%,12%,衬衫类,337,53583,1%,56,9464,0%,0%,17%,风衣类,3391,787519,11%,3089,740741,20%,-9%,91%,马甲类,2107,356083,5%,1155,195195,5%,0%,55%,毛衣类,8807,1949073,26%,3138,677582,18%,8%,36%,裙子类,4200,1041440,14%,1571,343869,9%,5%,37%,上衣类,3661,735089,10%,1959,392021,10%,-1%,54%,圆领衫类,2684,267946,4%,2007,220523,6%,-2%,75%,内衣类,0%,511,50589,1%,-1%,合计,39415,7485465,100%,20234,3733676,100%,0%,51%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季类别订销结构,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,大童,239,62%,457320,106821350,73%,176920,40978850,68%,4%,39%,小童,145,38%,211501,40250984,27%,100849,18884721,32%,-4%,48%,合计,384,100%,668821,147072334,100%,277769,59863571,100%,0%,42%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季男女性别订销结构,性别,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,男,188,49%,319369,69338743,47%,136977,29560783,49%,-2%,43%,女,196,51%,349452,77733591,53%,140792,30302788,51%,2%,40%,合计,384,100%,668821,147072334,100%,277769,59863571,100%,0%,42%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季各类别订销结构,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,男大童,106,28%,212205,48582095,33%,86379,19832921,33%,0%,41%,男小童,82,21%,107164,20756648,14%,50598,9727862,16%,-2%,47%,女大童,133,35%,245115,58239255,40%,90541,21145929,35%,4%,37%,女小童,63,16%,104337,19494336,13%,50251,9156859,15%,-2%,48%,合计,384,100%,668821,147072334,100%,277769,59863571,100%,0%,42%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季上下装订销结构,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,上装,271,71%,448278,103299894,70%,191334,43288506,72%,-2%,43%,下装,113,29%,220543,43772440,30%,86435,16575065,28%,2%,39%,合计,384,100%,668821,147072334,100%,277769,59863571,100%,0%,42%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季男大童各项目订销结构,项目,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,T,恤类,5,5%,16132,2564988,5%,5275,838725,4%,1%,33%,衬衫类,8,8%,13090,2470980,5%,8685,1626195,8%,-3%,66%,风衣类,15,14%,37636,11294474,23%,18356,5499044,28%,-4%,49%,裤子类,30,28%,65293,13239857,27%,24296,4787004,24%,3%,37%,马甲类,5,5%,8021,1950649,4%,3461,846479,4%,0%,43%,毛衣类,23,22%,42969,11498131,24%,15534,4148796,21%,3%,36%,内衣,1,1%,0,0,0%,214,23326,0%,0%,上衣类,9,8%,15692,3618048,7%,5585,1312575,7%,1%,36%,圆领衫,10,9%,13372,1944968,4%,4973,750777,4%,0%,37%,合计,106,100%,212205,48582095,100%,86379,19832921,100%,0%,41%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季男大童上衣类子项目订销结构,子项目,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,彩条帽衫,2,22%,3538,916342,25%,2043,529137,40%,-15%,58%,立领针织衫,1,11%,868,172732,5%,218,43382,3%,1%,25%,拼色立领针织衫,3,33%,5734,1313086,36%,1210,277090,21%,15%,21%,拼袖针织帽衫,3,33%,5552,1215888,34%,2114,462966,35%,-2%,38%,合计,9,100%,15692,3618048,100%,5585,1312575,100%,0%,36%,通过分析以往的销售记录，买手就能对销售情况最好的价位水平产生非常直观的感性认识。有时买手甚至能通过分析提供给品牌公司应当进行价位调整的依据。,价位段,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季大童各品类价位段订销结构,品类,价位段,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额,销售占比,订销差异,售罄率（,7-10,月）,大童,T,恤类,100-199,13,5%,29155,4544675,4%,11789,1831571,4%,0%,40%,200-299,2,1%,4589,1050881,1%,946,216634,1%,0%,21%,衬衫类,100-199,9,4%,14511,2561499,2%,7021,1203619,3%,-1%,48%,200-299,2,1%,3229,771731,1%,2050,489950,1%,0%,63%,风衣类,100-199,2,1%,1298,245322,0%,1226,231714,1%,0%,94%,200-299,16,7%,40308,10779142,10%,18603,4908267,12%,-2%,46%,300-399,19,8%,44791,15302549,14%,20925,7033145,17%,-3%,47%,400-499,2,1%,3114,1522746,1%,419,204891,0%,1%,13%,高领衫类,100-199,3,1%,3658,486092,0%,1257,167343,0%,0%,34%,裤子类,100-199,38,16%,83654,14979896,14%,33693,6118127,15%,-1%,40%,200-299,21,9%,49029,11039451,10%,14175,3134925,8%,3%,29%,马甲类,100-199,4,2%,5153,1000827,1%,2043,390847,1%,0%,40%,200-299,7,3%,14274,3632706,3%,4088,1015142,2%,1%,29%,毛衣类,100-199,5,2%,10579,1893641,2%,3424,612896,1%,0%,32%,200-299,43,18%,78422,21049888,20%,27070,7268490,18%,2%,35%,300-399,6,3%,6486,2303304,2%,2644,933356,2%,0%,41%,内衣类,100-199,3,1%,0%,1135,123715,0%,0%,裙子类,200-299,3,1%,4028,1030462,1%,1498,387782,1%,0%,37%,300-399,5,2%,8512,2748148,3%,2387,773663,2%,1%,28%,400-499,1,0%,1048,491512,0%,99,46431,0%,0%,9%,上衣类,100-199,1,0%,868,172732,0%,218,43382,0%,0%,25%,200-299,14,6%,25318,5848442,5%,11270,2620980,6%,-1%,45%,圆领衫,100-199,20,8%,25296,3365704,3%,8940,1221980,3%,0%,35%,合计,239,100%,457320,106821350,100%,176920,40978850,100%,0%,39%,水孩儿,10,秋订销结构（整体）,10,秋季小童各品类价位段订销结构,品类,价位段,SKU,数量,SKU,占比,订货数量,订货金额,订货占比,销售数量,销售金额