咨询项目建议书模板.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,咨询项目提议书模板,项目目标、内容和方法,1,咨询项目建议书模板,第1页,为了回答以上关键问题，,企业提议以下,详细目标,项目具体目标,经过对现有业务深入分析和消费者调查结果，确定,X,企业现有业务未来发展潜力,经过对各细分市场分析，消费者消费习惯准确了解，以及国际成功企业基准比较和经验借鉴，选择,X,企业适合增加机会,制订战略目标、业务模式和战略实施举措,制订集团品牌战略,制订集团渠道战略,进行组织结构战略性调整,2,咨询项目建议书模板,第2页,提议整个项目分成三个阶段，并依据项目进度提供相关培训,阶段,时间,模块,第一阶段：,制订发展,战略,阶段,行业,分析,项目开启,1,2,现有业务分析,消费者分析,评定,X,企业潜在增加机会,制订战略目标,制订业务模式,/,增加战略,品牌战略,商业计划及财务评定,实施计划,组织框架调整,3,4,6,8,7,9,1,1,1,2,1,3,细分市场潜力分析,5,渠道战略,10,8,周,6,周,4,周,培,训,3,周,3,周,第二阶段：,制订职能战略、商业计划和实施计划,第三阶段：,组织架构调整,3,咨询项目建议书模板,第3页,项目开启目标是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团体,模块一：项目开启,项目内容,明确项目目标和达成目标所需工作内容,制订各项工作先后次序和进展时间表,细化工作内容，详细编制各项工作行动步骤,为各项工作进展设定控制点,成立项目组织，并进行任务分工和职责安排,项目组人员培训,确定所需要信息资料和获取路径,项目方法,项目开启会,项目小组内部讨论,确定项目明确分工和第一阶段行动计划,确定项目负责人和项目组成员,确定项目时间进度安排,第一阶段,1,4,咨询项目建议书模板,第4页,模块二,对整个中国服装行业现实状况和未来发展趋势进行分析,模块二：行业分析,项目内容,项目方法,案头分析,访谈（内部、外部行业教授、竞争对手）,统计资料及商业汇报研究,价值链分析,行业分析汇报,市场规模,价值链分析,细分市场分析,渠道分析,竞争分析,国内外案例分析,关键成功要素,主要细分市场筛选,服装行业市场规模改变（历史和未来）,服装行业价值链分析,细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需关键竞争力和资源,服装行业渠道结构分析,竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析,国际成功企业基准比较,行业关键成功要素,对主要细分市场进行筛选,第一阶段,2,5,咨询项目建议书模板,第5页,按区域,按渠道,按消费群,按价格,按品牌,按产品类型,中国服装市场能够从各种角度进行细分分析,中国服装市场,资源起源：,6,咨询项目建议书模板,第6页,将研究服装行业价值链各个步骤,服装行业价值链步骤,零售专卖店运行,区域分销,品牌运行,成衣制造商,（,OEM）,面料/印染,服装设计,GAP,DUNHILL/ESPRIT,Metersbonwe,?,7,咨询项目建议书模板,第7页,Limited,Gucci,Jones Apparel,Liz Claiborne,Polo,Gap,Nautica,Tommy,Talbots,Abercrombie&Fitch,销售收入,十亿美元,市场价值,(),Bebe,Benetton,将从销售收入和市场价值角度研究该市场竞争情况,举例,8,咨询项目建议书模板,第8页,考虑到心理原因对服装行业重大影响，模块三将用,rb Profiler,分析方法，进行有针对性消费者定性、定量调查,项目内容,项目方法,重点市场消费者分析汇报,模块三：消费者分析,rb Profiler,案头研究,定量、定性消费者调查,加盟店访谈,内部访谈,筛选后主要细分市场细分消费群分析,社会统计学分析,购置习惯,心理需求,感性需求,理性需求,第一阶段,3,9,咨询项目建议书模板,第9页,经过大规模定量市场调研定义了中国19个最关键消费者价值和需求,(,I),资料起源:，消费者座谈会，教授研讨，,TNS Emnid,市场调研,质量,追求可衡量表现,追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压,对产品和服务高于平均,水平要求,美誉,相信成功经验，规则和传统,最大可靠性、安全性、严谨性,“,过去好时光,”,，,“,一直都是如此,”,，,“,以前,寻求相关行业标准及科学,试验确保,科技,科技导向，寻求快速、,方便地获取大量信息,最正确表现,采取最新科技结果，全球标准,“,电子化,”,、,“,虚拟化,”,人际交往,服务,寻求有效而可行提议,简单明确信息,寻求关注、尊敬和老实,令人感到温暖交往,希望最好地利用个人时间,希望有最高效率,寻求日常生活中系统化方便和舒适，,“,一步到位,”,对灵活性高要求，寻求备用方案,个人效率,对个性化强烈兴趣，寻求独特，,”,只适合我,“,要求灵活性和多样性,最大程度个人介入,反叛性、反传统，与众不一样,定制化,10,咨询项目建议书模板,第10页,经过大规模定量市场调研定义了中国19个最关键消费者价值和需求,(,II),易满足，轻松，高兴,“,别担心，高兴点,”,，无忧无虑,忘记每日忧愁，主动，乐观,自发，简单，灵活，有趣多样化,自由自在,身心健康，有活力,运动,寻求健康、活力生活方式,主动，活跃，主动，自由,活力,永久魅力和格调,漂亮，审美和设计,高雅情调，传统,贵族身份，精英思维,古典,标新立异，喜爱新鲜事物,寻求改变和新刺激,追求反叛式与众不一样,前卫，激进,新潮/酷,寻求兴奋和冒险,对个人挑战，寻求极限体验,反叛和煽动性逃避,刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣,和证实自我,刺激/乐趣,希望被人注目、,渴望爱与被爱,拥有深刻、复杂情感,喜爱消费、,消费主义,表现欲、自我陶醉,激情,追求,不安于现实状况，需要取得更大成功,对未来个人发展清楚目标,不懈努力,需要取得他人认可和尊重,资料起源:，消费者座谈会，教授研讨，,TNS Emnid,市场调研,11,咨询项目建议书模板,第11页,经过大规模定量市场调研定义了中国19个最关键消费者价值和需求,(,III&IV),主动砍价,系统地寻找物有所值,省钱是一个聪明行为,明智购物,单纯由成本决定购置,极端理性化,仔细计算每一分钱,全方面成本,亲和力,归属感，温暖，希望被群体接收,寻求团结，情谊,和团体精神,与朋友和家庭共度时光,安逸,寻求镇静，平静，放松,放慢速度，缓解压力，充电,期望友好，寻求内心平静,独处,简约,降低到基本程度，简单化,低调,反对浪费、奢侈，寻求耐久性,自然,高环境保护标准，与自然界友好，,反对,“,剥削,”,大自然,愿意为自然牺牲自我,相信自然界力量，,希望人与自然友好,资料起源:，消费者座谈会，教授研讨，,TNS Emnid,市场调研,12,咨询项目建议书模板,第12页,这两个维度界定了四个区域不一样消费者价值取向：坚实、刺激、处理方案和价格,寻求永恒友好事物，淡泊消费欲望,寻求生活乐趣，更多生活体验,节约花费，经济上节约导向,寻求绩效和效率，理性物质选择,+,E,R,13,咨询项目建议书模板,第13页,在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，,量化后,19,种心理需求分布形成中国消费者特有品牌地图,坚实,刺激,处理方案,价格,E,+,R,消费群体,E,E=,感性,R=,理性,+=,多,-=,少,中间区域,相关度高,价值极,图例,激励消费.,抑制消费,服务,自然,聪明购物,定制化,刺激/乐趣,全方面成本,简约,新奇/“酷”,自由自在,活力,安逸,质量,亲和力,激情,古典,个人效率,24/7,高技术,美誉,感性化需求,理性化需求,14,咨询项目建议书模板,第14页,城市青年,中国原型,显著当代进取型和反传统型导向价值需求,很强个人表现欲和以自我为中心个人意识，上进进取，攻击性强，不论对他人或自己都追求更加好表现，不受传统道德观念约束，也不太关心环境、自然等社会问题,含有强烈当代享乐主义倾向，追求刺激、冒险、挑战、兴奋感，同时重视当代意义上绩效结果，看重效率、高科技、创新,偏好新潮、时尚、独具创意产品和事物，时尚追求者、设定者,反传统、非主流、挑战权威，打破通例和常规，喜欢尝试新鲜事物，不愿顺从传统价值观念和社会道德观，希望经过本身主动主动努力改变社会,具独立思索和独立决议能力，自信、自我、自强，要求高,精力旺盛，急性子，冲动，有激情,城市,青年型消费者含有“永不满足，总想要得更多”价值倾向，即使他们没有很高收入，但他们总会想出有创意好主意，为自己创造、改变、创造各种新鲜衣饰、用具，使自己“与众不一样”,男女百分比较平均,大部分为学生,大部分为单身人士,收入普通,有较高教育背景,还很年轻，平均,16,25,岁,PC,和高科技产品拥有率很高,经典性格特征描述,价值取向特征,关键经济指标,人口社会特征,E+,E-,R+,R-,E,R,(,高尚,),自然,明智购物,可靠,定制化,刺激,/,乐趣,全方面成本,简约,新潮,/,酷,无忧无虑,活力,安逸,质量,服务,归属感,激情,经典,效率,科技,/,创新,进取,举例,RB Profiler,还能采取,多维聚类方法将中国消费者归类,15,咨询项目建议书模板,第15页,模块四中将清楚了解,X,企业现有业务发展情况、驱动原因和潜力,模块四：现有业务分析,项目内容,项目方法,访谈,数据分析/案头研究,基准比较,差距分析,内部研讨会,现有业务分析汇报,财务表现分析,业态组合分析,现有品牌分析,第一阶段,4,财务表现基准比较,销售收入,/,平方米,销售收入,/,雇员,存活周转率,毛利率,业态组合分析,确定不一样业态种类，并将现有门店归类,每种业态财务表现分析,成功或失败主要原因分析,现有品牌分析,品类分析,16,咨询项目建议书模板,第16页,将对销售增加驱动原因进行分析，并评定其对未来增加支撑能力,00/01,01/02,02/03,(,预估),某零售商00/01至02/销售额增加结构 亿元,某零售商00/01至02/03部分老店增加率,34%,62%,14%,新店老店,1）,老店,新店,过去三年增加率,沈阳南京,武建设店,无锡店,哈尔滨,年销售额亿元,举例,17,咨询项目建议书模板,第17页,业态组合分析是比较不一样业态门店经营结果，并解释各种业态成功或失败原因,分析结果,解释,1,靠近城市商业中心门店销售收入比较高，但利润比较低,2,越早开店盈利性越好,3,亏损店主要开在以下地点：,大城市,工业城市,盈利店主要开在以下地点：,中等大小城镇,农村和外围地域,1,在,商业中心用户光临率比较高，但租金比较贵，折扣比较大,2,新门店概念实施效果不佳,3,品类不足以在大城市含有竞争优势，满足用户高要求,举例,业态组合分析主要结果,18,咨询项目建议书模板,第18页,将对门店销售收入和利润进行分析，并分析其内在原因,平均每个店,销售收入,十亿 元,远,近,与城市中心商业区距离,举例,平均每个店,利润,千元,19,咨询项目建议书模板,第19页,比如，开店时间和门店楼层对盈利性有较大影响,开店时间,一层楼,两层楼,三层楼,1996,1993-1995,举例,按开店时间和店楼层数区分门店利润,占销售收入,%,20,咨询项目建议书模板,第20页,Marc OPolo,Benetton,坚实,刺激,处理方案,价格,E,+,R,24/7,高技术,自然,明智购物,美誉,定制,刺激,/,乐趣,全方面成本,高尚,简约,新潮,/,酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,价格感知,激情,古典,便利,愈加传统,坚实,刺激,处理方案,价格,E,+,R,24/7,高技术,自然,明智购物,美誉,定制,刺激,/,乐趣,全方面成本,高尚,简约,新潮,/,酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,价格感知,激情,古典,便利,愈加年青、时尚,举例,rb,Profiler,能够经过与竞争品牌比较，揭示每个品牌被消费者感知不一样价值诉求,21,咨询项目建议书模板,第21页,也能够经过市场调研得到品牌形象图，了解已经有品牌形象及其与竞争品牌相对品牌影响力,举例：某饮料品类品牌形象图,36,49,45,18,20,19,16,13,17,44,32,27,33,22,29,31,35,22,24,34,41,43,39,28,39,42,46,45,23,57,28,39,41,37,36,38,37,44,37,29,63,72,64,46,52,43,34,23,30,69,60,53,68,53,65,56,63,30,48,57,0,40,品牌信誉好,品牌著名度高,生产厂家有名,广告好,广告多,物有所值,价廉物美,价格廉价,有各种促销活动,随地都能够买到,外包装设计漂亮,产品规格适合我,产品品种多,不停有新产品推出,产品口味多,口味纯粹,口感好,天然,有亲近感,时尚/有当代感,某品牌,竞争品牌,A,竞争品牌,B,举例：某饮料品类与竞争品牌品牌形象比较,22,咨询项目建议书模板,第22页,模块五将在市场分析和消费者分析基础上评定各细分市场发展潜力,项目内容,项目方法,消费者调查,内部研讨会,访谈,案头分析,细分市场潜力分析汇报,细分市场发展潜力,各细分市场消费者行为和需求描述,模块五：细分市场潜力分析,第一阶段,5,计算每个细分市场未来发展潜力,清楚、透彻描述每个细分市场,社会统计学方法,和,心理分析方法得出描述,消费者购置行为和习惯,品类和价格倾向性,期望沟通方式和侧重点,23,咨询项目建议书模板,第23页,将利用生命周期模型确定各细分市场潜力,没有孩子年青家庭,有孩子年青家庭,有孩子中年家庭,没有孩子中年家庭,没有孩子老年家庭,平均每人每次消费金额,元,占女士外套销售百分比,383,250,439,500,624,4.1,2.5,25.8,14.8,51.3,目标客户群,2,举例,目标客户群,1,24,咨询项目建议书模板,第24页,模块六将增加机会和,X,企业能力进行匹配，并确定,X,企业未来潜在增加机会,模块六：评定,X,企业潜在增加机会,项目内容,项目方法,数据分析/案头研究,基准比较,差距分析,内部研讨会,评定,X,企业潜在增加机会汇报,适合,X,企业潜在增加机会,第一阶段,6,基于以下原因分析，将市场潜在机会与威胁和品牌优劣势相结合，使用户需求和被感知价值陈说成为有机体：,市场结构和发展趋势,竞争地位,各细分消费群特点,被不一样消费群所感知品牌独特卖点,基于以下原因分析各细分市场增加和盈利潜力：,市场潜力,用现有概念实现潜在规模水平适合度,实现潜在增加风险,合理选择适当业态（,X,企业）,是/否决议,25,咨询项目建议书模板,第25页,企业将对不一样细分市场机会进行分析,市场细分组合(举例),服装品类,休闲服,上班休闲服,正式服装,童装,性别,男性,女性,？,年纪,服装品类,休闲服,上班休闲服,正式服装,1825岁,2535岁,3545岁,年纪,价格,高档,中等,1825岁,2535岁,3545岁,低级,销售地点,价格,高档,中等,一线城市,低级,二线城市,三线城市,女性上班休闲服,2535岁休闲服,当前所在细分市场,？,未来有机会细分市场,？,？,？,？,？,？,？,？,童装,26,咨询项目建议书模板,第26页,依据,X,企业能力，评定各种机会匹配程度,基于以下原因进行评定,市场分析,竞争地位,业务模型成功要素,X,企业,能力,评定成长潜力,业务,消费群细分,现有匹配程度,潜在匹配程度,“及时行乐者,”,匹配称度,(,举例,),“城市青年,”,“,节俭主义者,”,“工薪阶层,”,27,咨询项目建议书模板,第27页,机会,优势,威胁,劣势,分析将综合机会、威胁、消费者需求、品牌等各种原因,相关潜在,机会,关键决议,品牌被感知,价值陈说,消费者需求,发掘,X,企业潜在增加机会程序,28,咨询项目建议书模板,第28页,模块七将为,X,企业制订战略目标,模块七：制订战略目标,项目内容,项目方法,案头分析,高层访谈,基准比较,内部研讨会,X,企业战略目标,第一阶段,7,为已选定各个业务确定目标,销售收入,利润,价值增加,29,咨询项目建议书模板,第29页,企业将从销量、份额及发展节奏等方面为,X,企业,制订未来战略目标,总体策略：经过提升性价比和强化营销来快速提升市场份额、形成规模,15.8%,0.5%,销量,份额,发展节奏,市场份额和数量快速提升,市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势,市场巩固期,2003-年,2005-年,2007-年,11.9%,8.9%,9.1%,9.6%,20.8%,36.9%,举例,30,咨询项目建议书模板,第30页,模块八将设计业务模式，并制订增加战略,模块八：制订业务模式,/,增加战略,项目内容,项目方法,数据分析/案头研究,内部研讨会,业务模式,/,增加战略,第一阶段,8,针对不一样目标市场制订成功业务模式：,价值链模型,品类、新产品上市节奏理念,定价理念,并购,/,自我增加,区域扩张模式,初步财务评定,31,咨询项目建议书模板,第31页,为了节约成本，除了每年两次店内广告外几乎没有其它促销活动,不用太多促销来建立品牌忠诚度,以快速改变新潮时装来吸引消费者,以强有力品牌形象来帮助新品推介,以商店和消费者之间沟通来填补缺乏广告不足,不一样商店拥有不一样时装：在某一家商店找不到款式或许在附近另一家商店中能够找到,在全世界一流地方开店:,纽约5,th Av.,东京,Shiboya,巴黎,Champs Ely sees,伦敦,Regent Street,品牌定位,可承受价格,32,咨询项目建议书模板,第32页,设计流程不一样于其它品牌，它一直把用户关注和最新市场时尚放在最主要位置,商店,商店,商店,用户,用户,分析家,其它品牌,时装,时装,总部,商店,商店,商店,时尚观察员,时尚观察员,用户,用户,用户品位,时装,最新时尚趋势,时装,用户品位,日常沟通,大量时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌公布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报,品牌定位,时尚先锋,33,咨询项目建议书模板,第33页,将旺季前生产量保持在最小程度给了,Z,更大灵活度、更少退货以及更低折旧，使其能保持引领最新时尚时尚,Z,Z,竞争对手,在旺季开始时已经生产商品占整个旺季所产商品百分比,已生产产量,可自由安排产量,可自由安排产量,已生产产量,品牌定位,时尚先锋,34,咨询项目建议书模板,第34页,店面设计是时装销售主要组成部分，,X,企业为每个品牌都要求有严格店面设计模式,X,企业,每个品牌都有统一店面设计,店面设计全球统一,店面设计统一由位于西班牙,Avteixo,总部负责,每个商店只摆放,X,企业,一个品牌（专营），特例,:Oysho,被引入,Z,商店以增加该品牌著名度,店面设计,在西班牙全部商店都是由,X,企业,运作,在西班牙,90%,商店由,X,企业,全部,其它是租用,在西班牙以外全部商店都是租用,商店全部权,业态,35,咨询项目建议书模板,第35页,Z,首创了时装零售市场上快速反应概念并一直是这一领域大师,最新时装,流行趋势,设计,生产,商店,商店,商店,每年都创造出超出 10,000 项新式样,1015,天,每七天两次,与之形成对比，,Gap,或,H.&M.,在这一过程上需花费,35,个月时间,其结果是：,库存降低，,存货周转率,到达 11次/年,3,周,快速反应,36,咨询项目建议书模板,第36页,将,制订,X,企业各区域扩张模式,可能扩张模式,“洋葱圈”模式,“点到点”模式,主要城市,一级城市,一级城市,二级城市,二级城市,能在短时间内在一个区域范围内取得较集中市场拥有率,资源需求相对较集中,在扩张至周围地域时，分销能力变得更为主要,对当地经销商强度要求，包含市场覆盖和物流能力，愈加提升,能在短时间内在多个主要城市取得市场拥有率,对市场扩张有优先排序计划，并有针对性分销战略,资源需求相对较分散,在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为主要,37,咨询项目建议书模板,第37页,X,企业在本身发展同时，也需要考虑深入寻找并购机会，从而加速发展,潜在并购对象价值举例,潜在并购对象价值,成功利用并购伎俩范例,收购形成一定规模相关企业，以,强化区域领先地位/进入新区域,强化某业务市场地位/取得新业务,取得,新品牌,取得,新技术/专利,进入新渠道,X,企业（,Z,）,德永佳（班尼路）,LVMH,阿迪达斯,贝纳通,Gucci,集团,Metro,38,咨询项目建议书模板,第38页,模块九是在消费者分析基础上为,X,企业集团制订品牌战略，包含品牌结构和品牌定位,项目内容,项目方法,品牌战略汇报,集团品牌结构,X,企业品牌定位,模块九：品牌战略,专题研讨会,基础资料分析,头脑风暴法,教授咨询和案例分析,确定品牌结构（单品牌还是多品牌）,主要竞争品牌定位分析,主要市场驱动原因,消费者消费行为特点,消费者群体细分（原型）,X,企业品牌品牌定位和目标消费群,第二阶段,9,39,咨询项目建议书模板,第39页,子品牌名称与标识独立于母品牌,普通情况下，子品牌单独使用,比如：,方法一：,子品牌名称独立于母品牌,子品牌与母品牌普通同时出现，在标识上更突出子品牌,比如：,方法二：,子品牌名称部分表达母品牌特征，以表达与母品牌延承性,比如：,子品牌名称直接表达与母品牌联络，普通为：母品牌+描述性词语,比如：,子品牌名称独立于母品牌,普通情况下，子品牌跟随母品牌同时出现，在标识上更突出母品牌,比如：,在确定品牌结构时，有以下方式能够考虑,常见标识使用方法,母品牌延伸,关联子品牌,受托子品牌,独立子品牌,子品牌名称直接表达与母品牌联络，普通为：母品牌+描述性词语,比如：,子品牌名称直接表达与母品牌联络，普通为：母品牌+描述性词语,比如：,品牌驱动力关系,40,咨询项目建议书模板,第40页,在服装行业，许多世界著名企业都依据市场需求与企业本身特点采取了“多品牌”战略以开拓新市场，实现连续发展,产品特征,目标消费群,Levistrauss&Co,GA,P,A,R,M,A,N,I,Giorgio Armani,Emporio Armani,GAP,Baby GAP,GAP Kids,Old Navy,Banana Republic,Levis,Dockers,K-1,Slates,主要为生活及工作休闲类服装，包含休闲衬衫和少许正装衬衫；价位比较适中,Baby GAP,与,GAP Kids,为针对孩童和婴儿延伸品牌,主要为生活休闲类服装，花色较多，价位较,GAP,同类产品低,25%-30%,主要为生活及工作休闲类服装，包含休闲衬衫和少许正装衬衫；花色较精，价位较,GAP,同类产品高,70%,中高收入成人,两个子品牌主要针对孩童和婴儿,中等收入成人以及孩童和婴儿,高收入成人,主要为牛仔裤，生活休闲类服装，包含休闲衬衫；其牛仔裤属中高价位；产品规格齐全是其一大特点,主要为生活及工作休闲类服装，包含休闲衬衫和少许正装衬衫；价位与,Levis,相同，强调产品雅致、舒适,生活休闲类服装；价位与,Levis,相同，其产品主要突出粗犷豪放特点,K-1,为其延伸品牌(使用某军用面料),中高收入成人以及孩童，依靠品牌著名度覆盖各类喜好人群,中高收入成人,中高收入成人，与,Dockers,相比，其消费群略显保守,产品线较长，包含正装西服、衬衫、休闲衬衫、,T,恤及牛仔裤；价位属于中高档,中高收入成人,产品线较长，包含正装西服、衬衫、休闲衬衫、,T,恤及牛仔裤；价位略高于,Giorgio Armani,，,属于高档,高收入成人,41,咨询项目建议书模板,第41页,对,X,企业品牌，,我们将进行品牌定位,自然,明智购物,美誉,刺激/乐趣,全方面成本,(高尚),简约,新潮/酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,激情,古典,个人效率,科技,追求,刺激,+,坚实,处理方案,价格,E,R,定制化,举例,36,49,45,18,20,19,16,13,17,44,32,27,33,22,29,31,35,22,24,34,41,43,39,28,39,42,46,45,23,57,28,39,41,37,36,38,37,44,37,29,63,72,64,46,52,43,34,23,30,69,60,53,68,53,65,56,63,30,48,57,0,40,品牌信誉好,品牌著名度高,生产厂家有名,广告好,广告多,物有所值,价廉物美,价格廉价,有各种促销活动,随地都能够买到,外包装设计漂亮,产品规格适合我,产品品种多,不停有新产品推出,产品口味多,口味纯粹,口感好,天然,有亲近感,时尚/有当代感,某品牌,竞争品牌,A,竞争品牌,B,品牌定位方法二,品牌定位方法一,42,咨询项目建议书模板,第42页,模块十将制订,X,企业品牌渠道战略,项目内容,项目方法,问卷调查及访谈,内部研讨会,数据分析/案头研究,X,企业品牌渠道战略汇报,区域选择,渠道结构,业态选择,模块十：渠道战略,关键业务市场及渠道特点,X,企业,现有渠道运作情况,了解消费者消费行为及需求,制订决定区域市场吸引力关键指标，并针对各个品牌对区域进行筛选和优先排序,为不一样品牌制订渠道结构总体发展目标：渠道类型、经营规模,为各种渠道选择详细业态,批发商在渠道中定位,第二阶段,10,43,咨询项目建议书模板,第43页,需要对业态营销组合三个方面进行深入研究,重视节日促销,为维护整体品牌形象，不以低价竞争,服装：以,T,恤和牛仔裤为主,非服装：包含鞋、包、帽、配饰等,提供银行卡消费及其它（合作搭档）,主要靠近大居民区或者市中心,可选在大型购物中心内部,门店营业面积约为,8,0,150,平方米,对人口密度要求很高,业态营销组合,专卖店（举例）,商品服务组合,价格/促销,选址,1,2,3,44,咨询项目建议书模板,第44页,为不一样渠道确定其产品品类、定价、门店位置和面积等,产品品类,/,定价（举例）,门店选址,/,面积（举例）,宽,窄,折扣,定价,溢价,百货商店,品牌旗舰店,折扣店,当代零售业态,专卖店,折扣店,/,当代零售业态,专卖店,品牌旗舰店,百货商店,品类杀手,小,门店面积,大,居民区,门店位置,中心商业区,产品品类,45,咨询项目建议书模板,第45页,在对各种业态进行评定时能够综合考虑以下几项主要原因,评定依据（举例）,1,2,3,4,消费群体购置渠道偏好,不一样渠道销售效率,不一样渠道盈利能力,不一样渠道特点和,关键成功要素,46,咨询项目建议书模板,第46页,理性者,享乐者,节约者,大,笑,大,小,大,小,保守者,大,小,细分市场,渠道,独立门店,百货商店,邮寄,其它,保守者,节约者,理性者,享乐者,渠道组合,不一样细分市场消费者，对于零售渠道选择也含有固定偏好,举例：欧洲细分市场客户对于渠道偏好,47,咨询项目建议书模板,第47页,应该针对不一样城市、不一样产品来选择渠道组合,举例,渠道,传统百货商场,新型购物中心,直营店,加盟店,超市、大卖场,中等价位,休闲装渠道选择,不一样目标客户,/,区域,/,价位,产品,18-25,岁,25-35,岁,一线城市,二线城市,三,/,四线城市,一线城市,二线城市,中等价位,中低级价位,中低级价位,中等价位,中等价位,中低级价位,童装,一线城市,中等价位,48,咨询项目建议书模板,第48页,从渠道盈利水平分析来确定不一样区域业态组合,100*,7.9,-4.5,-21.3,80.3,16.3,54.5,100*,13.3,-4.5,-21.1,79.7,11.5,54.1,100*,16.9,-4.6,-21.6,81.6,6.1,55.4,100*,8.9,-10,-23.6,100.9,0.2,67.3,100*,12.4,12.7,-8.2,-19.5,83.1,55.4,100*,7.4,15,-8.2,-19.4,82.8,55.2,100*,10.1,10,-9.5,-22.9,88.4,56.0,100*,4.5,8.4,-10.5,-25.2,97.5,61.8,100*,25.4,-0.6,-9.0,-21.6,83.6,53.0,西部,中部,东部,商场,特许,自营,毛利,净利,渠道零售价,市场部供给价,总部出厂价,*零售价设为100,举例,49,咨询项目建议书模板,第49页,门店选址标准举例,上海市级大型商贸活动区域（部分）,N,世博会主体活动区（年建成）,陆家嘴金融贸易区,徐家汇商圈,淮海路沿线商圈,南京路沿线商圈,50,咨询项目建议书模板,第50页,加盟店评定标准举例,1.,销售系统,分散化,商店是独立法人实体,4.,企业形象,名称/品牌/商标,标准化形象,统一战略,2.,绩效项目,加盟商,被加盟商,3.,纵向合作组织,精简,组织,亲密合作,工作纵向分部,订货和控制系统,6.,长久合约和对应责任,长久合作,加盟商和被加盟商权利和义务,支付条款,5.,独立法人实体,加盟商含有企业家精神,以自己名义和账户进行交易,加盟店,相关性,现存品牌名称,著名和广受喜爱品牌,连续独特征,标准化和被证实商业模型,测试过系统环境,高进入壁垒,无法很快被效仿商业模型,战略性选址,轻易控制,良好，成文商业模型,清楚规则和提议,举例：加盟店特点和关键成功原因,加盟店特点,关键成功原因,1,2,3,4,51,咨询项目建议书模板,第51页,模块十一任务是制订商业计划及财务评定,项目内容,项目方法,高层访谈,内部研讨会,财务模型分析,商业计划及财务评定汇报,每个业务,3-5,年财务计划,模块十一：商业计划及财务评定,第二阶段,11,对每个业务,，制订,3,至,5,年财务计划,:,损益表,一次性费用,投资计划,资金起源（上市需求分析）,现金流,52,咨询项目建议书模板,第52页,将用财务模型为,X,企业,未来业务制订商业计划,销售额（不含税）,自由现金流（税前）,折旧,营运资本变动,新增固定资产投资,EBIT,管理+销售费用,毛利,产品销售成本,964,1,704,2,000,2,427,2,859,706,1,189,1,442,1,769,2,132,259,515,558,658,727,126,225,264,319,374,105,263,267,310,325,140,0,0,0,0,75,144,34,52,35,16,30,30,30,30,-65,176,291,317,348,举例,53,咨询项目建议书模板,第53页,模块十二是在既定商业计划基础上设计战略实施计划,项目内容,项目方法,访谈,案头分析,资料库,战略实施计划,模块十二：实施计划,第二阶段,12,描述各阶段所需工作,定义各项工作时间表和目标,确定各项工作责任人或部门,跟踪实施结果,对拖延工作或需要重复工作项目进行监管和控制,风险分析,54,咨询项目建议书模板,第54页,举例,实施计划包含各业务里程碑目标、战略伎俩和时间表,进入市场,%,里程碑和当年目标市场份额,退出市场,发展过程和策略,-,业务一,细分市场,1,细分市场,2,细分市场,3,细分市场,4,业务二,12%,快速取得市场份额,巩固取得市场份额,细分市场,5,35%,提升性价比应对可见激烈竞争，将份额调整到一个稳定水平,30%,降低分额巩固市场,29%,提升性价比和强化营销快速提升份额,30%,提升性价比和强化营销快速提升份额,15%,20%,抓住机遇实现二次增加,20%,巩固市场,15%,经过强化较高端产品和逐步放弃低价位产品来维持现有市场地位，实现高于行业平均盈利水平,15%,经过强化较高价位产品和逐步放弃低价位产品来维持现有市场地位，实现高于行业平均盈利水平,30%,倚托,XX,产品平台辐射，平稳提升市场份额,13%,稳定现有市场分额,退出市场,7%,渗透市场,19%,利用高档产品带动提升分额,25%,保持分额稳中有升,12%,快速取得市场份额,20%,稳步提升市场分额,20%,保持市场分额稳定,20%,快速提升市场分额,20%,稳定市场分额,25%,稳步提升,细分市场,1,细分市场,2,细分市场,3,55,咨询项目建议书模板,第55页,模块十三是在既定发展战略基础上，对,X,企业组织结构战略性调整提出提议,项目内容,项目方法,问卷调查及访谈,内部研讨会,基准比较及案例分析,资料库,组织架构调整提议汇报,整体组织架构调整提议,总部部门设置及职能设计,明确战略调整对组织结构整体要求,分析现有组织结构，提出主要改进方向,总部定位及关键职能设计,整体组织架构调整提议,总部职能部门设置,总部主要部门职能细化（包含一、二级职能）,模块十三：组织架构调整,第三阶段,13,56,咨询项目建议书模板,第56页,“功效导向”,“,关键能力导向”,总裁,生产与设计,采购,销售,设计/生产.,生产计划,批发,技术,财务,采购与质量,营销,第三方外包,人事,物流,秘书,生产,组织结构/,IT,生产与设计,采购,销售,企业内部管理,总裁,生产,供给链,批发,财务,零售,人事,秘书,营销,设计,生产准备,CAD/,剪裁,itt,质量控制,第三方外包,技术,质量控制,第三方外包,物流,生产,“流程导向”,总裁,/销售/零售/批发/商品陈列,质量控制,/物流/第三方外包,营销/品牌/产品设计/采购,企业内部管理,零售,组织结构/,IT,组织结构设计将需要依据战略要求和企业管理现实状况，在,“,功效导向,”,，,“,关键能力导向,”,或者,“,流程导向,”,各种方案之间做出选择,组织结构演变,57,咨询项目建议书模板,第57页,还将结合项目进度，提供以下培训,附加：培训,可供选择培训内容,战略和经营管理模式,企业关键竞争能力,行业分析方法,企业治理与集团化管理,服装行业现实状况及未来发展趋势,品牌管理,渠道战略选择,1,2,3,4,5,6,7,58,咨询项目建议书模板,第58页,