销售提成制度与方案-房地产销售提成制度.docx

房地产销售人员提成制度
纲要
第一章概述
第二章销售案场组织架构
第三章薪酬构成及原那么
第四章销售案场提成标准
第五章提成
第六章绩效管理制度
第一章概述
一. 目的：
1.1. 标准销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成工程 销售部薪酬标准化管理体系；
1.2. 鼓励工程销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与 绩效挂钩的良性管理。
二. 原那么：
三. 适用范围: 薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准 的依据。
四. 定义概述：
4.1. 质保金：为降低公司销售风险，保证销售效劳质量，按销售参与提成相关 岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至工程结束后，如无销售事故和未对 公司造成损失者，再对该质保金全额发放。
4.2. 提成：指为销售效劳的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的 销售提成。
4.3. 绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立典 范作用，而专门设立的各项奖金。
4.4. 回款额：单套物业全款到账后，那么该套物业的合同金额记为回款额。是 否虽指签约金额，签约状态下的回款额
4.5. 销售周期：销售周期只针对全程托管代理工程进行分期，具体分为开盘期、 正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。
第二章销售案场组织架构
一. 销售案场驻场人员组织架构：

销售总监

〔1人〕

I1
11
1J
销售经理〔4人〕
筹划经理〔1人〕后台经理〔1人〕

置业参谋〔24人〕销售秘书〔1人〕筹划专员〔1人〕后台专员〔2人〕

.销售案场驻场人员配置:
岗位
人数
销售总监
1
销售秘书
1
销售经理
4
置业参谋
24
工程后台经理
1
工程后台专员
2
工程筹划经理
1
工程筹划师
1
合计
35
备注：
工程的人员配置可在编制要求的根底上根据实际情况进行调整，并另行 报批。
第三章薪酬构成及原那么
一. 薪酬组成
薪酬=岗位根本工资+公司福利+销售提成+绩效奖金
二. 销售经理、置业参谋薪酬分配比例占比
薪酬〔1%〕
底薪〔20%〕提成（62%〕绩效（18%）
备注：底薪占0.1%；提成占0.31%；绩效占0.09%
三. 案场人员薪酬费用说明
3.1. 总费用占比0.5%（小于或者等于工程总销售额的0.5%）
3.2. 费用分类：底薪占比0.1%〔所有驻场人员，不含筹划线和运营线的工作人
员〕
提成占比0.31%〔驻场人员、跟进工程的筹划经理、筹划、运营专员；各岗位 提成系数和分配比例请参照第四章说明〕
绩效占比0.09%（包含活动经费、销售及时奖励、销售团队奖励、其它驻场人员 奖励、驻场人员工装费用；绩效具体费用分类请参照第六章说明）
四. 根本工资
4.1才艮本工资发放：按人力行政部制定的岗位工资发放，发放时间为次月10日。
见习期两个月，在有销售的情况下根据个人销售业绩和业务能力可申请提前转 正。
五. 销售提成计算方式：
5.1. 销售经理、置业参谋=当月个人销售总额x相应提成系数
5.2. 现场其他岗位=当月平均置业参谋提成x相应提成系数
备注：
员工所得奖金，假设出现交个人所得税，按国家相关制度执行。
六. 绩效奖励
第四章销售案场提成标准
一.提成系数标准
个人销售任务
物业类型
住宅、公寓、车位
商业、写字楼
120% 〈当月销售任务完成率
3 %。
3.5%

1%《当月销售任务完成率＜ 120%
2.0%。
2.5%
当月销售任务完成率＜ 1%
1.5%。
1.5%

1.2. 个人提成系数核算说明：
提成系数核算标准以当月销售任务完成结果进行核算，提成计算以当月 实际回款金额进行核算；
二. 提成分配标准
“销售经理、置业参谋各物业类型个人提成系数作为提成分配标准。
.驻场人员个人提成分配标准
层级
岗位
提成分配系数标准
经理级
销售总监
置业参谋平均提成X 1.5倍
工程后台经理
置业参谋平均提成x 1.1倍
工程筹划经理
置业参谋平均提成X 1.2倍
专员级
一级
工程筹划师
置业参谋平均提成X 0.8倍
二级
销售秘书
置业参谋平均提成x 0.3倍
三级
后台专员
置业参谋平均提成x 0.3倍
四级
运营中心部门协作
置业参谋平均提成x 0.45倍
备注:

第五章提成
一.提成发放
=个人当月提成总额-质保金-个人所得税。
“元。
备注：假设本月提成无法在次月15日前发放的情况，那么提成下发时间顺 延至下月15日前。
1.2. 提成计提方式
“实际销售金额〉销售任务金额 的情况下按销售任务金额核定提成计提系数;
“实际销售金额〈销售任务金额 的情况下按实际销售占70%，销售任务占 30%的计算方式核定提成计提系数，计算公式为：实际销售金额X0.7+销售任务 金额x0.3;
提成的提取50%按照签定?商品房销售合同？签约进度进行发放，剩余50% 按照销售房源的回款进度进行发放；
岗位
质保金
销售总监
5%
销售秘书
5%
销售经理
10%
置业参谋
10%
工程后台经理
5%
工程后台专员
5%
工程筹划经理
5%
工程筹划师
5%

如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批公司执行;
无法完成上述事项者，客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其 剩余未领取的提成，转入绩效奖励奖金池和后续经办人员。
分配比例如下:
职位
分配比例
说明
后续经办人员
50%
离职人员未完成局部的销售业绩计入后续经办人员
绩效奖励奖金池
50%
部门活动经费

第六章绩效管理制度
一. 绩效奖励目的：
为坚持绩效优先、兼顾公平，实行按劳分配、多劳多得的原那么，努力激发 销售团队及相关部门的积极性、主动性，提高员工以销售为中心的意识，塑造以 效劳质量为核心，以绩效标准管理的运行机制，切实促进销售现场内部力量的壮 大，更好的完成销售任务。
结合公司工程各项绩效目标进行公司各层次奖励规划，激发员工潜能，并建 立有效的鼓励约束机制，推动公司生产经营业绩提升。
二. 适用范围：
三. 奖金池来源及提取
3.1. 绩效奖励奖金池=销售部工程签约总额x0. 09%;
3.2. 原那么：由工程销售秘书在使用时从公司财务提取，以借款模式向公司借 支，按实际发放明细报销。
3.3. 开盘前绩效奖励：制定方案提前上报公司审批，开盘后计入已使用奖金金 额及时核算；
四. 绩效奖励分配原那么

五. 团队绩效奖励奖惩原那么
5.1. 销售经理分组进行团队管理，连续两个月销售业绩进入团队最后一名，进 行末位淘汰制，该团队解散，最后一组将扣除所有绩效奖励；
5.2. 团队第一名享受双重奖励，即本组团队绩效奖励+最后一名团队绩效奖励;
5.3. 销售经理管理绩效奖励按团队奖励的50%计算，剩余50%按团队人员个人 业绩进行分配；
六、淘汰管理
6.1、对销售业绩连续两月处于末〔位〕尾三名，进行末位淘汰制；
6.2、对当月销售业绩低于平均线，与平均线差距过大，并且工作态度不端正，
影响团队的，进行淘汰；
6.3、考核淘汰周期为两个月；
6.4、考核淘汰周期从开盘当日起计算满两个月，依次循环。
补充说明：
薪酬制度可进行半年度或年度回忆及调整，调整文件签批前按照原有政策发 放提成，调整文件签批后那么按照最新会签政策执行；