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目标客户定位.ppt

上传人:丰**** 文档编号:10203593 上传时间:2025-04-27 格式:PPT 页数:19 大小:2.71MB
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资源描述

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2.2,目标客户定位分析,1,1,2,3,目标客户定位描述,目标客户定位分析,目标客户的筛选,目录,CONTENTS,2,目标客户定位:,产品(或服务)定位的一个重要组成部分,用以明确产品(或服务)的目标客户,目标客户的主要特征:,自然特征、经济特征、生活(生产)特征,3,2,1.,客户定位模糊,2.,客户定位偏差,3.,客户定位错误,4,序号,定位特征,具体描述,1,组织性质,潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定,2,组织规模,要明确企业级别(大,中,小,),或组织层级(如行政层级),3,组织能力

2、要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定,4,需求规模,从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力,5,地理区位,明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域,即目的地市场,6,购买用途,界定潜在客户购买用途,有利确保产品或服务流向,维护市场秩序,3,5,目标客户定位分析:,分析目标客户的定位问题,要从以下四个方面:,1,.,关于公司的产品信息;,2,.,关于行业的市场调查;,3,.,竞争者分析;,4,.,关于企业的,SWTO,分析;,6,关于公司的产品信息:,想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润,就必须了解自己的产品信息,对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面

3、就越能准确定位我们的目标客户。,1,7,2,关于行业的市场调查,市场调查研究主要有以下几个方面:,1.,整体市场环境与发展趋势;,2.,主要市场(区域市场与应用行业市场)报告;,3.,行业主要经销商信息;,4.,行业营销(产品,渠道,价格,促销)现状及其研究,5.,行业主要供应商(竞争对手)研究,6.,本企业,SWOT,分析,7.,行业未来关键成功因素分析,8,3,竞争者分析,谁是我们的竞争者,简单的竞争者分析,如何制定竞争策略,关于企业的,SWTO,分析,关于目标客户的定位分析,9,3-1,谁是我们的竞争者,返回,10,3-2,返回,简单的竞争者分析,1.,通过关系良好的客户询问一些竞争对

4、手情况,2.,通过互联网查询,3.,评价竞争对手竞争力的强弱(企业属地,市场份额,企业是否获得行业内的国际权威认证,企业是否拥有世界知名客户,企业是否拥有高质量的独立域名网站,企业知名度),11,3-3,返回,如何制作竞争策略,1.,市场聚焦策略,2.,差异化策略,3.,品牌化策略,4.,动态化策略,12,3-4,返回,关于企业的,SWTO,分析,是现代化市场营销学的一个基本概念。做好,SWOT,分析,可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决策,准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位置,明确下一步的计划和发展方向。,SWOT,。,13,SWTO,优势(,S,);本公司比竞争对手做

5、得更好的地方,或者拥有某种独占的有效资源。,劣势(,w,):和优势相对应。,机会(,o,):指出现对公司发展生产利好的市场机会。,威胁(,t,):是那些可能个,i,企业的销售扩张丶利润提升带来消极影响,并威胁到既有市场地位和利润获取的外部变化。,14,SWTO,分析表格,优势,劣势,机会,威胁,15,3-5,返回,关于目标客户的定位分析,16,目标客户的筛选:,对客户进行筛选的实际意义,就在于尽量避免客户开发时间的大量的浪费,提高客户开发工作的效率。,17,1,1.,经营规模,2.,发展周期,3.,财务状况,4.,员工人数及素质,5.,销售渠道,6.,内部管理及组织结构,7.,市场空间和发展潜力,8.,经营状况和业绩,9.,在行业的影响力,10.,信誉状况,(以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象,和他们合作意味这更小的风险,更高的收益和更大的空间),对客户进行筛选的几大方面进行考虑:,18,制作人:叶旺迪,李朕,冯哲锋,主讲人:顾海云,END,19,

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