1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2.2,目标客户定位分析,1,1,2,3,目标客户定位描述,目标客户定位分析,目标客户的筛选,目录,CONTENTS,2,目标客户定位：,产品（或服务）定位的一个重要组成部分，用以明确产品（或服务）的目标客户,目标客户的主要特征：,自然特征、经济特征、生活（生产）特征,3,2,1.,客户定位模糊,2.,客户定位偏差,3.,客户定位错误,4,序号,定位特征,具体描述,1,组织性质,潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定,2,组织规模,要明确企业级别（大,中,小,),或组织层级（如行政层级）,3,组织能力
2、要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定,4,需求规模,从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力,5,地理区位,明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场,6,购买用途,界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序,3,5,目标客户定位分析：,分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面：,1,.,关于公司的产品信息；,2,.,关于行业的市场调查；,3,.,竞争者分析；,4,.,关于企业的,SWTO,分析；,6,关于公司的产品信息：,想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面
3、就越能准确定位我们的目标客户。,1,7,2,关于行业的市场调查,市场调查研究主要有以下几个方面：,1.,整体市场环境与发展趋势；,2.,主要市场（区域市场与应用行业市场）报告；,3.,行业主要经销商信息；,4.,行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究,5.,行业主要供应商（竞争对手）研究,6.,本企业,SWOT,分析,7.,行业未来关键成功因素分析,8,3,竞争者分析,谁是我们的竞争者,简单的竞争者分析,如何制定竞争策略,关于企业的,SWTO,分析,关于目标客户的定位分析,9,3-1,谁是我们的竞争者,返回,10,3-2,返回,简单的竞争者分析,1.,通过关系良好的客户询问一些竞争对
4、手情况,2.,通过互联网查询,3.,评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业知名度）,11,3-3,返回,如何制作竞争策略,1.,市场聚焦策略,2.,差异化策略,3.,品牌化策略,4.,动态化策略,12,3-4,返回,关于企业的,SWTO,分析,是现代化市场营销学的一个基本概念。做好,SWOT,分析，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位置，明确下一步的计划和发展方向。,SWOT,。,13,SWTO,优势（,S,）；本公司比竞争对手做
5、得更好的地方，或者拥有某种独占的有效资源。,劣势（,w,）：和优势相对应。,机会（,o,）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。,威胁（,t,）：是那些可能个,i,企业的销售扩张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部变化。,14,SWTO,分析表格,优势,劣势,机会,威胁,15,3-5,返回,关于目标客户的定位分析,16,目标客户的筛选：,对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量的浪费，提高客户开发工作的效率。,17,1,1.,经营规模,2.,发展周期,3.,财务状况,4.,员工人数及素质,5.,销售渠道,6.,内部管理及组织结构,7.,市场空间和发展潜力,8.,经营状况和业绩,9.,在行业的影响力,10.,信誉状况,（以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小的风险，更高的收益和更大的空间）,对客户进行筛选的几大方面进行考虑：,18,制作人：叶旺迪,李朕,冯哲锋,主讲人：顾海云,END,19,
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