商务谈判的终结与合同签订.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,商务谈判实务,情境,3,实施谈判,任务,3,谈判终结,任务,4,签订合同,2,【,学习要点,】,商务谈判终结的判断方法,商务谈判合同的特点与主要条款,合同的签约过程及履行程序,合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法,3,回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈判的？使用了什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？,4,速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。,开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。,分析速达公司谈判成功的原因是什么？,分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。,5,谈判终结也可以称为谈判,“,收尾,”,谈判终结在很大程度上是一种掌握,“,火候,”,的艺术,6,1,商务谈判终结的判断与结束方式,商务谈判终结的判断,交易条件,谈判时间,谈判策略,谈判者信号,7,分歧数,己方底线,意见一致,交易条件,8,形势突变,单方限定,双方约定,谈判时间,9,从谈判策略来判定,最后立场策略,折中进退策略,？,一揽子交易策略，冷冻策略,10,以谈判者发出的信号来判定,用最少的言辞阐明自己的立场,所提的建议是完整的、绝对的,在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调,回答问题简单，不用论据,一再保证目前结束谈判对对方有利,11,商务谈判终结前应注意的问题,回顾总结前阶段的谈判,是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；,所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；,最后让步的项目和幅度；,采用何种特殊的结尾技巧；,着手安排交易记录事宜。,回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。,12,最终报价及最后让步,最后的让步分两步走：,主要让步在最后期限之前提出，,次要让步，应作为最后的,“,甜头,”,，安排在最后时刻做出,最后让步时,严格把握最后让步的幅度。,最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。,最后的让步和要求同时并存。,13,谈判记录及整理,在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。,重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布,，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。,在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。,一般谈判者都,争取己方做记录,，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。,在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。,14,商务谈判的可能结果及结束方式,商务谈判的六种可能结果,达成交易，并改善了关系。,达成交易，但关系没有变化。,达成交易，但关系恶化。,没有成交，但改善了关系。,没有成交，关系也没有变化。,没有成交，但关系恶化。,交易达成？,关系如何？,达成,没达成,改善,无变化,恶化,15,一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。,买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！,因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。,看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。,事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。,朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？,16,商务谈判结束的方式,商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止,成交,中止,破裂谈判,破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。,友好破裂结束谈判。,对立破裂结束谈判。,17,锁住利益的几个方法,白纸黑字：用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。,第三方：谈判者将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。,没能力：向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到。,诚恳地表明对方条件已经超过自己底线,“,要钱没有，要命一条,”,专业知识：用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。,威胁：用伤害自己的办法胁迫对方,18,马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款,3000,万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。,19,小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。,小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。,突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好,“,无奈,”,地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。,20,2,合同的签订与担保,合同的概念,我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指,“,当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议,”,。,（,1,）合同的法律特征。从,民法通则,关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：,合同是一种民事法律行为；,合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；,合同是在当事人平等基础上达成的协议。,（,2,）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。,当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；,合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；,当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。,21,商务谈判合同的特征,商务谈判合同是一种民事法律行为,商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为,商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利义务为目的,商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规,商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力,22,签约工作,起草一个协定备忘录,安排签字仪式,签字仪式中，到处人士的安排,双方人数大致相等,为表重视，可请更高或更多的领导人,可能需要香槟（重大签字仪式）,23,合同的总体构成,约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，,具有法律或行政约束力,商务谈判合同的总体构成,标题,行文,开头部分（约首）,正文部分（条款）,结尾部分（约尾）,约首包括需方、供方的单位名称（简称甲方、乙方），,签订合同的日期、地点,及此项经济活动的目的,合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息,合同名称,24,商务谈判合同的主要内容,谈判合同的核心条款（货物买卖）,标的。合同双方当事人权利义务所指向的共同对象，叫做合同的标的。,数量和质量。,价款或酬金。,履行的期限、地点和方式。,包装和验收方法。,违约责任。,25,合同担保,合同担保,合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。,主要形式,保证担保,。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行为。,定金担保,。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对数额的货币。,留置权担保,。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。,抵押权担保,。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保。,违约金担保,。违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。,26,3,合同的履行与纠纷的处理,合同的履行,谈判合同的履行应遵循下列原则。,（,1,）实际履行原则。实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。,（,2,）适当履行原则。合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同。,（,3,）协作履行原则。协作履行原则，是指当事人双方要团结协作、互相帮助完成经济合同规定的任务。,27,合同纠纷的处理,合同纠纷处理方法,协商,调解,仲裁,诉讼,28,合同纠纷的协商,所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照,合同法,以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。,双方当事人在协商解决合同纠纷的过程中，应注意以下问题。,（,1,）双方的态度要端正、诚恳。,（,2,）通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。,（,3,）协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益，特别是不能影响国家计划的完成。,（,4,）协商一定要在平等的前提下进行。,（,5,）在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。,总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。,29,合同纠纷的调解,所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。通过调解方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决合同纠纷的基本方法。合同纠纷的调解应按以下程序进行。,程序,（,1,）提出调解申请。,（,2,）接受调解申请,（,3,）进行调解,（,4,）制作调解书,（,5,）产生法律效力,30,合同纠纷的调解方法,当面调解。,现场调解,异地合同，共同调解,通讨信函进行调解,分头解决和会合调解穿插进行,根据需要分别采用开会调解和开庭调解,31,合同纠纷的仲裁,所谓仲裁，亦称,“,公断,”,，是指当事人双方对某一问题或事件争执不下时，由无直接利害关系的第三者，做出具有约束力的裁决。,仲裁程序是指仲裁案件自开始至终止的过程中，有关仲裁机构、仲裁庭、仲裁员、申诉人、被诉人、其他关系人，以及与法院之间的相互关系和活动的规程。从实践情况来看，我国大体是按以下程序来仲裁合同纠纷的。,（,1,）提出仲裁申请。,（,2,）接受仲裁申请。,（,3,）进行答辩。,（,4,）调查和取证。,（,5,）进行调解。,（,6,）组织仲裁。,（,7,）仲裁的监督和执行。,32,合同纠纷的审理,所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理合同纠纷案件而进行的职能活动。,合同发生纠纷，无论是否经过仲裁，当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。人民法院经济审判庭根据当事人一方的申诉，依照,中华人民共和国民事诉讼法（试行）,的规定，对合同纠纷案件经过调查研究，取得纠纷案件有关的可靠证据，在弄清事实的基础上，依法进行调解或对争议做出判决。这是人民法院按照法律规定，通过对合同纠纷案件审理的执法活动，对当事人的合法权益给予法律上的保护。,33,商务谈判合同的格式示例,【,案例,】,出口合同,合同号：,签约日期：,签约地：,卖方：,A,公司,地址：,电话：,传真：,电传：,买方：,B,公司,地址：,电话：,传真：,电传：,双方同意按照下列条款由卖方出售、买方购进下列货物。,（,1,）货物名称、规格：,（,2,）数量：,（,3,）单价：,（,4,）总值：,（上述（,2,）、（,3,）、（,4,）条合计）,（,5,）交货条件：,FOB/CFR/CIF,，,，,。,除非另有规定，,“,FOB,”,、,“,CFR,”,和,“,CIF,”,均应依照国际商会制订的（国际贸易术语解释通则）,/,（,INCOTERMS 1990,）办理。,34,（,6,）货物生产标准：,（,7,）包装：,（,8,）唛头；,（,9,）装运期限：,（,10,）装运港口：,（,11,）目的港口；,（,12,）保险：,当交货条件为,FOB,或,CFR,时，应由买方负责投保；当交货条件为,CIF,时，应由卖方按发票金额,110%,投保,险；附加险,。,（,13,）支付条款：,13.1,信用证（,L/C,）支付方式,35,（买方应在装运期前,/,合同生效后,日，在,银行以电传,/,电信方式开立以卖方为受益人的不可撤销的议付信用卡。信用证应在装船完毕后,日内在受益人所在地到期。,13.2,托收（,D/P,或,D/A,）支付,货物发运后，卖方出具以买方为付款人的付款跟单汇票，按即期付款交单（,D/P,）方式，通过卖方银行及,银行向买方转交单证，换取货物。,货物发运后，卖方出具有以买方为付款人的承兑跟单汇票，汇票付款期限为,，按即期承兑交单（,D/A,日）方式，通过卖方银行及,银行，经买方承兑后，向买方转交单证，买方按汇票期限到期支付货款。,（,14,）单证：,卖方应向议付银行提交下列单证：,标明通知收货人,/,受货代理人的全套清洁的、已装船的、空白抬头、空白背书并注明运费已付,/,到付的海运提单；,36,商业发票,份；,在,CIF,条件下的保险单,/,保险凭证；,装箱单一式,份；,品质证明书；,原产地证明书。,（,15,）装运条件：,15.1,在,FOB,条件下，由买方负责按照合同规定的交货日期洽定舱位。卖方应在合同规定的装船期前,日将合同号、货物名称、数量、金额、箱数、总重量、总体积及货物在装运港备妥待运的日期以电传,/,传真通知买方。买方应在装船期前,日通知卖方船名、预计装船日期、合同号，以便卖方安排装运。如果有必要改变装运船只或者其到达日期，买方或其运输代理应及时通知卖方。如果船只不能在买方通知的船期后,日内到达装运港，买方应承担从第,日起发生的货物仓储保管费用。,37,15.2,在,FOR,、,CFR,和,CIF,条件下，卖方在货物装船完毕后应立即以电传,/,传真向买方及买方指定的代理人发出装船通知。装船通知应包括合同号、货物名称、数量、毛重、包装尺码、发票余额、提单号码、起航期和预计到达的目的港的日期。,15.3,允许,/,不允许部分装运或转运。,15.4,卖方有权在,%,数量内溢装或短装。,（,16,）质量,/,数量不符合索赔条款,在货物运抵目的港后，一旦发现货物的质量、数量或重量与合同规定的不符，买方可以凭借双方同意的检验组织所出具的检验证书，向卖方索赔。但是，应由保险公司或航运公司负责的损失除外。有关质量不符的索赔应由买方在货物到港后,30,天内提出；有关数量或重量不符的索赔应在货物到港后,15,天内提出。卖方应在收到索赔要求后,30,天内回复买方。,38,（,17,）不可抗力,卖方对由于下列原因而导致不能或暂时不能履行全部或部分合同义务的，不负责任：水灾、火灾、地震、干旱、战争或其他任何在签约时卖方不能预料、无法控制且不能避免和克服的事件。但卖方应尽快地将所发生的事件通知对方，并应在事件发生后,15,天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。如果不可抗力事件的影响超过,120,天，双方应协商合同继续履行或终止履行的事宜。,（,18,）仲裁,因履行本合同所发生的一切争议，双方应友好协商解决，如果协商仍不能解决争议，则应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会（北京），依据其仲裁规则仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都有拘束力。仲裁费应由败诉一方承担，但仲裁委员会另有裁定的除外。在仲裁期间，除仲裁部分之外的其他合同条款应继续执行。,（,19,）特殊条款,本合同由双方代表签字后生效，一式两份，双方各执一份。,卖方：,A,公司 买方：,B,公司,授权代表：（签字）授权代表：（签字）,