医疗行业区域市场目标管理研讨.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,区域市场“目标管理”方法,医疗行业区域市场目标管理研讨,第1页,一、说明,二、市场拓展计划,三、市场分析和计划,四、区域管理工作计划,五、区域管理绩效考评操作方法,六、区域管理费用预算,七、绩效合约,目 录,医疗行业区域市场目标管理研讨,第2页,作为营销组织，组织思索力、传输力、执行力是非常主要，其中执行力前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。,同时，也为营销创新和员工绩效考评奠定基础。,营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销伎俩，真正利用到我们实际工作中去。,绩效考评方案是基于“目标管理”（MBO）思绪来设计。,围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体绩效管理方式，在目标管理计划、策划、执行、检验和反馈中进行绩效管理计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提升营销组织经营活力，实现管理和经营统一。深度营销，再创辉煌。,说 明,医疗行业区域市场目标管理研讨,第3页,确定区域市场发展目标（）,建立计划体系,与企业和A经理沟通,工作计划,与考评对象沟通,绩效合约,绩效评价分析及反馈,绩效提升计划,这个方法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效工作。,医疗行业区域市场目标管理研讨,第4页,市场分析和计划,一、营销环境,1、宏观环境原因,人口 经济发展,政治法律环境：,2、市场现实状况,分布 竞争态势,医疗行业区域市场目标管理研讨,第5页,三、营销组织,1、现实状况：,2、营销组织发展方向与时间表,3、绩效考评,四、销绩效分析,1、销售费用分析,2、实施与计划比较分析,3、广告促销绩效分析,医疗行业区域市场目标管理研讨,第6页,二、营销战略,1、营销目标,详细（specific）,可衡量（measurable）,可到达（Attainable）,相关（Relevant）,基于时间（Time-besed）,医疗行业区域市场目标管理研讨,第7页,2、战略与环境适应度,市场与环境匹配度,发音,成长,稳定,衰退,市场,医疗行业区域市场目标管理研讨,第8页,五、营销计划分析与建立,1、营销目标,医疗行业区域市场目标管理研讨,第9页,医疗行业区域市场目标管理研讨,第10页,2、人才培训计划,店经理培训现实状况和培训计划,序号,店 名,经 理,电 话,入行时间,文化程度,培训统计,培训需求,培训计划,实施情况,医疗行业区域市场目标管理研讨,第11页,3、S培训计划,S培训现实状况和培训计划,序号,店名或分企业,姓名,年纪,文化程度,入行时间,培训统计,培训需求,培训计划,实施情况,基础,专业,促销,地点,时间,费用,医疗行业区域市场目标管理研讨,第12页,4、营销广告分析与计划,营销广告分析与计划,表一：广告实施与分析,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目标,效果评价,费用,表二：广告计划,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目标,费 用,效果评价,医疗行业区域市场目标管理研讨,第13页,5、单店业绩提升计划,单店业绩提升一览表,序号,店 址,经 理,电 话,建店时间,存在主要问题,对 策,效果评价,责任人,医疗行业区域市场目标管理研讨,第14页,6、市场拓展计划,市场拓展计划,序号,区域,商 圈 分 析,人选,计划实现时间,实际完成时间,医疗行业区域市场目标管理研讨,第15页,六、营销效率控制系统,1、物流配送存在问题,医疗行业区域市场目标管理研讨,第16页,七、赢利能力分析,1、品种盈利率、销售率（附件六）,品种盈利率、销售率分析,序号,类别,品 名,价 格,销售率,盈利率,（占月盈利总额百分比）,促销品,（占月销售总额百分比）,护,肤,类,x一代,XX二代,蜜施华,新能量美白,优 活,功,效,类,淡斑还白套装,面疱护理教授,黑头导出二宝,局部,护理,美胸美体雕塑,粉颈佳人,手部护理,时尚产品,（保养保健类）,耳烛,卵巢保养,乳腺保养,精油系列,口服类,鳗丽油,蜂花粉,边,缘,类,B21男士套装,防晒,排毒,沐澡文化,皇子儿童系列,医疗行业区域市场目标管理研讨,第17页,2、服务盈利率,八、营销信息系统分析,1、营销信息系统现实状况,2、营销信息系统建立时间,3、营销信息系统费用分析,4、营销信息系统工作计划,医疗行业区域市场目标管理研讨,第18页,九、竞争对手,1、竞争对手概况,雅芳,（美资）,直 销 商,大卖场（超市等）,（占总销量25%）,专 卖 店,专 柜,（占总销量75%）,雅芳已在75个大中城市开设分企业，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。,进军三四级城市,医疗行业区域市场目标管理研讨,第19页,安利,（直销无店铺）,直 销 商,促 销 商,非临街店,安,利,推,销,员,90%无酬劳,10%有酬劳,完成70%销售额,玫琳凯（美资铺）,直 销,店铺雇佣、销售,推销员称为“美容顾问”,当前全国有48,000名美容顾问,仙妮蕾德（美资）3000家店,直 销,仙妮蕾德百货店,家居用具,饮食,化装品,医疗行业区域市场目标管理研讨,第20页,总 部 决 策 信 息 网,门店网络网,门店网络网,顾 客 群 关 系 网,六网合一,1、门店网络网,2、用户群网,3、营销后授网,4、资金安全网,5、信息决议网,6、互联网,医疗行业区域市场目标管理研讨,第21页,2、竞争对手分布,3、竞争对手主要产品、服务,4、竞争对手研究,十、费用计划,医疗行业区域市场目标管理研讨,第22页,QE：,区域交通：1200 3人20元20天,住 宿 费：3500 20天50元3人,奖 金：2700 30元30元3人,电 话 IP：500,水 电：100,杂 费：500,总 计：8000 其中3000元住宿费考虑由A出。,A：,收入：8000015%=1元,支出：30303=2700 补助,住房 500,区域 1200,住宿 3500,区域管理费用预算（示意）,医疗行业区域市场目标管理研讨,第23页,十一、营销组织形象,忠诚团结,稳健进取,勤恳坚韧,谦虚求智,有所作为,医疗行业区域市场目标管理研讨,第24页,营销组织升级,包括文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。,速度就是生命，效率就是利润。,医疗行业区域市场目标管理研讨,第25页,市场导向,用户需求导向,竞争需求导向,职能协调,管理重心下移,医疗行业区域市场目标管理研讨,第26页,十二、计划控制,猎狗和兔子,PDCA,情景管理,医疗行业区域市场目标管理研讨,第27页,区域工作计划,一、工作目标,1、整合营销,2、单店业绩分析和提升,3、培训,二、分工,1、整合营销,2、单店业绩分析和提升,3、培训,三、计划,医疗行业区域市场目标管理研讨,第28页,一、单店业绩分析和提升,序号,时间,店 名,管 理,营 业,整改办法,人,商圈,用户管理,护肤,仪器,新项目,医疗行业区域市场目标管理研讨,第29页,二、培训计划,1、沙龙 2、单店促销 3、培训（心态培训、专业培训）,序号,时 间,店 名,执 行 内 容,执 行 效 果,医疗行业区域市场目标管理研讨,第30页,甲方：广东XX实业有限企业,乙方：,双方均认可河南洛阳区域管理绩效考评方法（此方法为本合约附件，与本合约具备同等法律效力），共同遵照该考评方法执行。,甲方代表：乙方：,年 月 日 年 月 日,绩 效 合 约,医疗行业区域市场目标管理研讨,第31页,