销售目标管理方案.docx

销售方案
一总则
1、制定目的
为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法.
2、适用范围
公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
二、销售目标管理业绩核算范围
1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费;
2、会员在公司自己经营场所的各项消费；
3、销售人员电话预订的所有消费；
4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。
5、销售人员收回的挂账消费；
三、销售部编制
1、管理岗位：销售总监1名；
2、销售岗位：销售代表5名，洗浴会籍经理12人；
3、非销售岗位：美工企划（1名）；
四、部门销售任务
1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）:
淡季（4月至9月）：贰佰八十万元整/月.（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）
旺季（10月至3月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体盈
亏平衡点保持一致）
注：①开业前3个月，销售任务按80%计。
②如部分开业，销售任务另行核算确定。
2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于50%。
3、开业后，销售总监享有任务底薪型也元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定.
4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的60%，或连续4个月不能完成销售任务的80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。
5、销售部连续3个月不能完成基本业绩的80%,第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。
五、销售岗位绩效工资的考核：
1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月,连续两个月完不成销售任务的，将予辞退;但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同.试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。
2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）：
表一：（试用期）
岗位
销售任务
绩效工资
提成区间
提成比例
普通
销售代表
10万
30 元
完成任务，
任务额度内
1%
超出任务，
10万内的部分
1。5%

超出任务，
10万以上的部分
2%
表三：（普通销售代表）
岗位
销售任务
绩效工资
提成区间
提成比例
普通
销售代表
20万
50 元
完成任务，
任务额度内
1%
超出任务，
10万内的部分
1。5%
超出任务，
10万以上的部分
2%
表二：（高级销售代表）
岗位
销售任务
绩效工资
提成区间
提成比例
高级
销售代表
30万
60 元
完成任务，
任务额度内
1%
超出任务，
10万内的部分
2%
超出任务，
10万以上的部分
3%
3、销售代表未完成销售任务的，按完成的任务比例领取基本工资和各项补贴，但最低不低于50%。
4、高级销售代表连续2个月不能完成个人销售任务的80%，将予降级;普通销售代表连续2个月未能完成个人销售任务的60%，或连续4个月未能完成个人销售任务的80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；
5、销售总监个人的销售业绩按高级销售代表提成方案执行，但不再享受额外底薪。
6、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成2.5%。
六、绩效奖金的核算
1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的1%提成作为绩效部门绩效奖金.
(1) 绩效奖金的分配比例为：销售总监40%；各销售代表总计50%;未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；
(2) 部门绩效奖金总额的5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。
(3) 部门绩效奖金总额的5%作为每季度最佳销售员的奖励.
2、销售部完成公司规定的月度销售任务目标后，部门销售额高于月度销售任务以上的部分，另提1%作为销售总监的绩效奖金。
七、福利补贴标准及报销程序
1、补贴明细如下(以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销)：
(1) 销售总监通讯补贴3元/月，交通补贴3元/月。
(2) 销售代表通讯补贴1元/月，交通补贴1元/月。
(3 )高级销售代表通讯补贴2元/月，交通补贴2元/月。
(4) 试用期内的销售人员，不享受各项补贴.
2、补贴报销程序
(1) 凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；
(2) 凭当月报销凭证报销交通费用.车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；
(3) 10号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；
(4 )销售部总监每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。
八、宴请费用报销标准及程序
1、销售部每月店内宴请额度为50元,超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。
2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施.如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。
3、10日前完成上月宴请费用的报销工作.
十、欠款回收
1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩.
2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。
3、超过3个月未收回的款项，在6个月内收回按50%计算销售人员业绩；超过6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。
4、如已办理卡会员出现退卡的，则对相关销售代表处以相当于退卡额度0。3%的经济处罚；如因酒店各方面服务质量原因导致客人退卡的，相关责任人负连带责任。
十一、薪资计算
1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。
2、销售人员提取提成工资每月结算一次并按90%发放，剩余10%年终前兑现。
3、每月1日由销售部与财务部确认上月销售额、计提销售工资额，上报总经理，每月15日发放工资、提成、奖金等。
4、提成基数为客户已支付金额（包括房费、餐费、康体等公司自营项目），不含客户支付杂项费用（指支付的电话费、洗衣费、商品部购物、提现等）.
十二、用车
销售人员如使用公司车辆，应按相关规定填写《用车申请单》，车保险、保养、油料由公司负责，其他费用自付。
十三、解释与修订
1、本管理办法由财务部负责解释。
2、本管理办法自公布之日起实行，如有变动公司另行制定修订方案。