策划部培训手册.docx

筹划部培训手册
序言
进入**同事，都抱着学习 心态。但企划是没有固定 思绪，可变 情况实
在太多，唯有靠个人平日累积 经验及吸收市场 资讯，活学活用。所以经过与
发展商/同事/部门 交流、个案研究、实际经验 过程等，才是学习 主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目
二、一般筹划流程
三、筹划报告内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销筹划常见失败原因
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、筹划部制度
一、企划目
企划是什么？
企划可简朴地了解为策谋及计划”，但企划会比筹划更高一种层次，因为企划是以企业层面作为出发点。
筹划楼盘 好与坏，在于能否予以楼盘独突 个性，而这个个性是能满足客户所需。
筹划是将楼盘 独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当筹划人员必须要有前瞻性及坚决，具有创作力，具有统筹能力及策略能力。不论楼盘大大小小 事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
筹划楼盘必须对楼盘及市场有全方面掌握，开盘前已对整个销售有全方面计划，并须于销售过程中及时做出调整（前瞻性及坚决）。
创作
所谓创作，是反应人们下意识渴望，把人们下意识需要体现出来，故此发明出前所未有 东西不是创作。创作是冲击人们 潜意识，让人们 需求和渴望在乎识层面出现出来。
目：
为楼盘达成最理想销售业绩；
令发展商用最小资金达成最大效益；
为发展商及楼盘打下著名度及品牌；
塑造楼盘与众不同个性、卖点。
二、一般筹划流程
1.工作流程
1.1设置项目档案及文件夹
内容：
文件夹文件命名
报告以报告名字命名（例：定位报告）
推广计划及支出预算以日期命名
会议内容及纪要以日期命名
工作时间表以日期命名
销控表以日期命名
价格表以单元号及日期命名
销售需知以日期命名
销售文件以文件名称命名
工地包装方案以文件名称命名
软性文章以文章题目命名
（涉及与发展商信件）以 内容命名
销售部定时反馈意见以日期命名
统计以日期命名
销售总结以日期命名
销售工具提议及设计以销售工具名称命名
报广以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时间表（看附件一）
内容：-提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
-选定各个企业时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
-落实各个企业提交方案，初审，落实方案，实施及最终制作完毕时间
-平面设计 内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接
待处后 展示版；工地包装 围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名
片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
-售楼处及样板间方案及完毕日期，选择家具日期
-培训计划时间安排
-内部认购及开盘日期
—各项活动及细节安排日期
-律师、银行落实日期
—价单、付款方式落实
—推广计划落实
1.3合作伙伴
建筑设计企业
园林设计企业
广告设计企业
银行
律师
效果图企业
模型企业室内装修企业
公积金代办企业、展位特装企业
1.4工作执行及与发展约定时会议
会议需至少每七天一次；
签订固定时间，以以便每一种人都能好好 安排时间及作好会议前 准
备；
每次会议必须做会议纪要并给与会企业；
经过会议进一步落实及执行各方案细致部分；
固定与会 筹划人员及销售部代表（如有）；
全部发展商同意或拟定执行之内容，必须有发展商 书面确认及存档。
1.5动态市场调研
因为市场变化速度极快，所以动态 市场调研是必须，充分了解其他竞争对手
动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月至少做一次。
项目筹划组必须将调查 数据成果交市场研究部，另需寄存一份在筹划部秘书
处，供其他同事阅读，并有责任更新替代。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态策略。请不要怕做出检讨或修正所带来 麻烦，因目 只在乎有更理想 销售业绩。假如因为没有做出及时修正，销售误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担
后果。发展商以数以亿万元金额投资，这个数额是非常庞大，所谓一指
错，全盘皆落错’。我们需抱有客观 分析，将可能发生 成果完全反应给发展商懂得。
1.7开盘
开盘时筹划人员必须长时间留守销售现场，以留心客户 来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员接听 技巧，引导客户情况，对楼盘熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反应问题及时做出调整。1.8签订各销售阶段目
前文提到筹划必须具有前瞻性及预测能力，令销售 每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广 制定下，筹划人员要对该筹划制定目，例如估计售出 单位 百分比，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群 类型是否我们针正确客群等，从各阶段 销售反应与制定目 相比较，我们才干懂得真正 成果是否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定筹划目，并交予***。
2 .营销筹划流程图
三、筹划报告（注：下文红色字体为例子）
1.市场研究分析报告内容
1宏观市场概述
1.1宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2产业政策对房地产市场影响
1.3市政交通建设对房地产市场影响
1.4北京住宅供给分析及区域市场特点1.5将来市场预测
2需求市场分析
2.1问题提出 背景和**研究思绪
先论述需求调研 背景和目（所要处理 问题）：进一步了解市场需求，为市场定位提供根据；
**研究思绪：就需求调研而言，所要处理主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，经过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几种基本问题，访问一般为 访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查成果，结合有关资料（如某一区域 宏观统计数字）就能够推断出某一区域一定时间内有购房意向 百分比和户数，以及被访者对区域等基本原因 选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发觉目 客户显在和潜在 需求特征。在处理了市场总量问题之后，不但要完毕对目 客户 市场细分，进一步了解目客户构成构造（如年龄、收入、职业）和详细需求特征问题，还要进一步探索各项原因间 关系，发觉规律（如选择不同区域购房 客户需求是否有明显差别、不同年龄（或收入水平） 客户对物业要求 偏好）。
2.2需求调研主要结论
开宗明意，将需求调研最主要 发觉和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3需求分析单原因分析
对问卷中各问题答案进行汇总统计，经过频数统计等描述性统计分析措施拟定需求构造，处理是什么”问题。本部分主要以图表为主，辅以少许文字。
多原因分析
考察各问题间 相互联络，经过联列表分析、有关分析等措施发觉和拟定各要素间联络和规律，处理为何”和怎么办”问题。本部分涉及到相对进一步统计知识，要求有相当 理论结合实践 能力，是分析 要点和难点。
技术阐明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）
3供给市场分析
本部分首先处理供给市场是什么”问题，然后进一步分析为何”，最终得出怎么办”结论。不但要分析产品各要素间相互联络（如区域与价格关系），更要注重客群定位、产品定位、形象定位三者之间 联络，同步还要充分结合需求调研 结论进行供需对比分析，最终为项目 客群、产品、形象定位提供有力支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有项目不做需求分析，本部分内容顺序可进行合适调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1项目选择与分析措施阐明
阐明调研样本选用 根据（如开盘时间、规模、著名度），数据分析 原则和措施。
例：均价65元/平方米是一条较为明显 分界线，其如下部分和以上部分在小区配套、装修、物业管理等方面存在着明显 不同，所以我们把这15个项目以均价65元/平方米为界提成两类：
n低于65部分称为一类项目
高于65部分称为二类项目n
3.2客群分析
3.3项目分析
项目综合品质评价
层次分析法建模型，拟定决定项目品质 要素及权重，再用教授意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评估。
位置分布与规模
调研样本 分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目综合品质情况。
-竞争对手 供给量分析，可再细分为既有供给量及待开发供给量
（统一在售面积为巴推出面积”，建筑面积为总建筑面积”，要注意把项目 一、
二期分开，当成是不同项目做）
产品分析
注意产品分析要处理如下问题：
区域市场提供了什么样产品？ n
产品 某一方面与产品 综合品质有怎样 关系？ nn所提供产品是否得到目客群认同?
整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）
分析项目分析要点分析内容
单原因分析多原因分析
内容措施
布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性论述
密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值
园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均
值
车位百分比、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值
可附部分楼盘规划图
小区配套
要素：幼稚园、学校、医疗、银行及邮局、运动场合、餐饮、购物、主题广场
层次分析法为各项要素拟定权重，对各项要素打分。
分析项目分析措施
各项要素分值列表
配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值
楼型、户型
分析项目分析要点分析内容
单原因分析多原因分析
内容 措施
楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值
户型居室数、
面积热销户型列表价格联列表或分组均值
注明不同户型价格（看如下例子）
例：同一类项目户型分布表
户型
项目名称
一居室
两居室
三居室
四居室
跃层或复式
百环花园
27 万（10 %）
44-50 万（60 %）
50-62 万（30 %）
0
H中M
27E(10滨)
47—52E(50滨)
56—67E(40滨)
WMM
0
55—65E (60 滨)
70—75E(40滨)

40 E (10 滨)45—55E(60滨)70—95E ( 30滨)
SB30—35E (10 滨)

40-55 万（80 %）55-80 万（10 %）
0
0
嘉多丽园
0
65-70 万（67 %）
80-85 万（33 %）
0
0
书香庭
30 万（15 %）
40-55 万（85 %）;
0
0
0
附：片区住宅市场部分项目主力户型图
楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）
分析项目分析措施
采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比
装修原则（外立面、公共部分、）
分析项目分析要点分析内容
单原因分析多原因分析
内容措施
外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或
分组均值
公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊
列表 价格-
综合品质 联列表或
分组均值
套内列表价格-
综合品质分组均值
物业管理
分析项目分析要点分析内容
单原因分析多原因分析
内容 措施
物管企业著名、较著名、一般列表、分段价格-
综合品质 联列表
物管费列表，分组均值价格-
综合品质联列表或分组均值
价格及销售情况分析
分析项目分析要点分析内容
单原因分析多原因分析
内容措施
价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比
价格定位是否符合产品定位？价格列表
价格分组（各组均值、加权均值、最大、最小、原则差）综合
品质-销售按价格分组均值
按综合品质分组均值
与销售有关系数
性能价格比
销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质有关、分
段或对比分析
按价格/综合品质分组均值
-最佳以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）
-因为北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘 销售率 范围。
例：1期销售率，4-6座销售率。
3.4项目形象及宣传推广分析
分析项目分析要点
指导标识工地包装
售楼处
形象主题
报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量措施为主，要给出区域市场
平均报广投放量和媒体侧要点
其他分析要注意结合项目产品规划和客群定位
3.5主要竞争对手点评
4分析结论
T市场数据
只能作参照性，必须靠决策 经验客观 评估能力对后来 市场作出预测
-市场空白点及片区特征
附：调查楼盘位置图
其他楼盘有参照性 扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）
竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积百分比一览表
2 .报告内个案点评
目：针对区内有经典 项目作详细 分析，不论是销售好 还是不好，只需
把事实及分析阐明。
内容：
a. 楼盘基本资料（列表阐明，要简朴）；
b. 产品特色阐明；
c. 销售及推广策略；
入市时间
入市价格，现售价格
入市推售单位种类，现售单位种类
宣传推广包装特色，每期主诉求点 转变
参加展会数量
宣传活动情况（例客户联谊会、新闻公布会、封顶仪式等）
每期报纸广告投入费用及频率 统计（由第一次广告至最新情况）
针对客户群特征
d. 点评
点评楼盘是否有竞争力，有无抓紧市场 空白点，最吸引客户 是什
么？造成销售不佳原因是什么？
3. 市场定位报告内容
第一部分项目本身分析
一. 项目地块情况
T列表简朴地阐明项目情况
例：
序号项目内容
1名称
2发展商3地理位置
4用地面积5用地性质
6容积率
7地块情况
8周围情况
9限高
10绿化率
二. S.W.O.T.矩阵
-下表 优势'及劣势'是以项目本身，发展商/开发商背景及周围情况作出例点
分析，机会'及威胁’分析是以片区及宏观 角度考虑。
例：
Strength优势分析Weakness 劣势分析
51. 良好道路体系
52. 丰富景观资源
53. 开阔视野空间
54. 庞大建筑规模
55. 灵活建筑规划设计
56. 充裕资金实力
57. 齐全区内配套W1.周围基础配套不全
W2.公交系统尚不完善
W3.紧靠工厂、监狱
W4.区域人文环境不佳
W5.项目周围规划50亩廉租房
W6.周围规划路投入使用时间尚不清楚
Opportunity机会分析Threat威胁分析
O1.整体经济向好，地产发展迅速，棉纺企业效益提升
O2.政府政策倾斜，促使外地人在石购房
O3.城市高速扩张，土地不断升值
O4.入市时机良好，区域尚无竞争对手
O5.区域待开发土地较多，易形成大规模居住区
O6.政府待建公园，环境景观日趋成熟
O7.存在集团购置，将有力增进销售T1.城市发展向东南区倾斜
T2.短期区域市场供给增大
T3.政府大力加强经济合用房建设
T4.区域著名度低
T5.周围项目档次较低
1. 物业优及劣势分析
2. 机会点及威胁分析
（将SWOT内容分别详细阐明及解释）
3. 劣势及威胁弥补方案
‘S+W’本身 优势弥补劣势
‘O+P’
串存在机会处理威胁问题

4. 分析总结
经过SWOT 分析，总结出项目最大 优点，此部分将会引导定位 方向。
三. 项目定位
1. 市场定位
（这部分主要是结合调研及SWOT 成果而定，市场定位概括了项目 档次及个
性/主卖点）
1）市场最终定位
例：嘉铭园一亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型小区
上海世茂滨江花园一中国最高 全江景豪宅小区
东海花园一全国首个3A级高档豪宅小区
2）市场定位支撑点
列出以上定位 原因，支撑点及对定位 各部分作出解释
2. 客群定位
针对那种类型客户，主/次客户群百分比；
其年龄段、职业、家庭情况、学历、收入、置业次数、置业目 等。
1）客户需求特征
客户对物业需求是什么？
从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修情况，交通，环
境及购置心态等作出详细解释
2）客户群不认购原因
针对提议 客户群，那些原因会肯定造成他们不认购 原因
定位
例：小关项目一讲求快节奏、高效率，生活或工作迅速往来于亚奥、中关村、
CBD企业或人群
上海世茂滨江花园一针对全国及海外 顶尖投资客户及与上海有工作关系 高
档客户群
3. 产品定位
定位，阐明该小区要建筑什么样 楼。（板楼，塔楼，全小户型公寓，
酒店式公寓）
例：小关项目一集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓 综合物业
上海世茂滨江花园一中国最高 全江景豪宅，配6个世界风情园林 小区
4. 价格定位
针对上述提议 定位，提议整个项目/各期开售部分 均价，并作出阐
明，分析其最终大约 总价及月供款，是否符合客户群 经济能力
提议开盘均价及原因
估计价格调整情况
5. 形象定位
项目以什么形象面对市场，此部分定位将会主导宣传推广方式及主题。
1）形象包装定位
例如：大都会魅力、国际性原则/级别、罕有性
小关项目一享有时间与空间 完美组合拥有工作与生活双重乐趣 商务投资型小区
2 ）形象定位支撑点
四. 项目规划设计提议
1. 规划及园林提议
1）整体规划建筑
小区入位置
会所位置
行车路线及人行路线
2 ）园林设计提议
雕塑
步行道
绿化风格
2. 建筑风格
1）建筑外观风格提议
2）单元入设计风格提议及用料提议
3）建筑细部提议
例如：窗、阳台等
3. 户型面积选择及组合提议
1 ）户型设计配比
2）户型设计特色提议
3 ）户型构造面积（以表阐明）
4. 配套设施规划提议（涉及装修原则及硬件设施）
5. 物业管理要点
物业管理服务内容提议
6. 项目智能化提议
7. 项目车位配置提议
五. 总结
简朴总结以上 要点，该项目 切入点是什么，及可提议那些是项目弱点，所以需提醒在后来 宣传推广上避重就轻。
4. 营销推广报告内容
一. 销售策略
1. 销售必备条件
2. 开售时机提议及原因
3. 造势活动及促销手段汇总
4. 推售单位策略简述
5. 价格策略
注意事项：
般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，
除非市价真一路往高走；
试销期：低价；引导期：逐渐加价；强销期：不加价；促销期：变相降
价；清盘期：公开降价
市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；
做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再
不调首期开盘价；
要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，
抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；
提升销售速度，采用一价措施能够缩短客户决策时间；
合适利用价格杠杆平衡单位质素，防止留下太多滞销单位；
公开价目表较轻易赢取客户信心。
6. 销售控制策略
试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；
遇有客户要求购置还未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情
况下抬价售出，坚决不卖轻易流失客户；
在有恰当价差前提下，优质与劣质单位同步推出可帮助劣质单位销
售；
销售气氛良好，能够公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为
营做销售气氛 手段（在一价时尤其合用）；
销售时机要配合工程进度、市场情况
二. 宣传推广策略
1. 项目案名及Logo提议
以针对项目 形象包装命名，每个命名提议必须详细阐明其意思及提议原因，最终需注明**主力推荐 案名及Logo。
2. 地盘包装提议
1 ）围墙包装提议
2 ）建筑主体包装
3 ）主入设置及包装提议
4 ）参观路线包装
5 ）售楼处功能布局提议
6）售楼处装修风格提议
7 ）展板设计提议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）
3. 项目推广计划提议
1 ）宣传诉求要点及宣传标语
例：巨石公寓欧洲贵族 工作典范
2）各阶段配合销售策略 推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目
）
4. 项目宣传推广费用估算
1 ）总支出预算
例：
内容费用
工地包装¥ 3,0,0元
活动¥ 8,0 元
广告 ¥ 6,0,0 元
促销 ¥ 1,5,0 元总计 ¥ 11,3,0 元
2 ）销售资料及现场包装费用预算例：
内容费用
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3）各阶段推广费用预算
例：
阶段日期费用
1 2023年1月至3月¥ 3,0元
2 2023 年 4 月至 6 月 ¥ 1,2,0 元
3 2023 年 7 月至 8 月 ¥ 1,0,0 元
合计 ¥ 2,5,0 元
5. 前期工作时间表提议（看p.4 ）
三. 发展商品牌建立及长线房地产发展提议（如有）
5. 文章/报告常见错处
1.1用拼音输入法造成错别字
1.2名词不统一
受访者、被访者、接受访问者；
内销公寓、高档住宅、内销豪宅；
交房原则、入住原则、装修原则；
般住宅、一般内销住宅；
1.3%, 1.5百分点，1.8巴仙
1.3欠缺图表名称
例：图一：2023年住宅价格走势折线图（图表欠侧面 指示）
1.4彩色图/表没有考虑黑白打印 效果，造成各颜色效果太接近，难以辨别。
处理措施：改为用表格表达；
1.5没有注明是哪里统计或何时统计
例：a.据有关部门统计一哪个部门？什么时候？
改：据北京统计局于2023年9月份公布 统计
b. 据国家统计局 数据显示一什么时候公布？
改：据国家统计局于2023年6月份公布 数据显示
c. 据统计一写明是据北京**统计”
1.6内文引述图/表时，没有注明从如下/以上那个图/表资料
改：以上图3能够看出……
1.7文章 右上角或右下角没有注明写作人 名称
1.8概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么？ 60 %？ 70 %？ 80 %？
例：中、高、低收入人士问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？
1.9货币不统一
部分以人民币为准，但又出现美元价格
处理：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币
1.10除了个人文章、双月刊内**万花筒 个人感受文章及内部刊物 文章外，其他一律不可有我”意思出现，尤其分析报告等（不代表个人意见）。
1.11分析结论模糊
例：二、三环路将大修提速，可增进二、三环沿线房地产市场发展。
问题：什么发展？指更多人会选择这区 物业？指其会更吸引起展商开发项目？指其位置价格会上升？……
1.12报告套用理论 文字太多，缺乏针对该楼盘 提议，例如：
价格定位：因为现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目 配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不合用于此阶段，唯有
定价措施是顾客感受定价法及市场比较法。从目 客户群 收入计算出客户可接受月供款及总楼价，将得出结论进一步与周围同类型物业做出初步比较。现时报告中陈说 定价措施，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价措施，降低价格敏感性之方案都是套用部分，欠缺考虑将来市场实际情况。
1.13报告欠缺总结
总结部分是报告 灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其要点所在，所以需于总结内陈说分析 主要内容或项目定位最主要之处。
1. 14引述图表时数据错误
例：以上图3中可反应本年度外销楼盘 加权均价为6913元-6913是图表中
内销楼盘加权均价。
四、销售工具种类
1. 楼书
1.1楼书分有硬性和形象（软性）
硬性形象（软性）
目：主力简介产品特点（产品阐明书）
形象（软性）
目：
提升项目 形象，欠缺产品硬件上 简介，要点侧重于生活/环境/身份 感受等。
硬性体现方式：
比较多，较杂 图片表达，配以大量简介性 文字例子：万科星园、清芷园
形象（软性）体现方式：
以大幅图片为主，文字侧重于感性 文字，内容较虚，项目实际内容极少。
例子：国际使馆村、巴黎城、当代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园
硬性体现内容：
1. 位置图/交通路线图及座标
2. 规划图及座标
3. 建筑特色/外立面图片
4. 园林/景观简介
5. 智能化
6. 建筑用料
7. 周围配套/环境
8. 物业管理
9. 曾获奖项
10. 装修及交楼原则
11. 区内配套及会所简介
12. 发展商经验/品牌
13. 投资分析
14. 户型图及座标/户型简介
15. 封底为有关企业名称及代理企业名称
16. 参照资料/发展设计用途/各政府文件号码（参照各香港楼书）
形象（软性）内容：
1. 建筑风格；或
2. 环境；或
3. 各设计企业；或
4. 会所；或
5. 位置图（一般设于封底）
6. 有关企业名称及代理企业名称（内容能够非常单一，没有要求必备什么内容，主要以很漂亮 图片，提升客户 购置冲动，多合用于高档楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最佳较厚重，可予以客户稳重及信心 感觉，而且楼书需体现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量 纸张，一般楼书页数为28P—40P,
硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不以便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型（约20*40cm）或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增长。
1.3硬性楼书必须备有上述内容，除非资料未落实。
1.4内容必须精确，发展商需署名确认。
1.5楼书必须注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为根据’
1.6注明售楼地址， 号码，发展商名称，**名称及物业管理企业名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
1.7常犯错地方
”规划图缺乏座标
”整体规划上没有座名及房号
”平面图上间隔犯错，例如实心墙及非实心墙分别
”平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字犯错
”家具摆设不合情理
”浴缸错误标上及冷气机位
"窗户错误体现
”文字犯错资料犯错，序言与后文一定要相符
”漏印代理商地址及
”平面图及规划图方向不协调
上列错漏足以影响销售效果，愈加显出代理商之专业性偏低。
2. 折页
2.1折页内要预备一种折（袋），可插放平面图/户型图。
2.2内容：
a. 案名，Logo，宣传语；
b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周围配套位置及加以文字阐明；
c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置辨别）及座标；
d. 会所效果图及部分会所设施 图片，最佳能落实会所 内部规划并有效果图
（看皇御苑会所平面图）；
e. 户型图（选择性）及座标；
f. 景观及园林简介；
g. 物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；
h. 外立图/小区效果图；
i. 车库，设计师简介；
j. 周围物业售/租价比较（选择性）。
2.3于最终注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为根据’。
2.4注明售楼地址，号码，发展商名称，**名称及物业管理企业名称。如有
其他著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
2.5内容必须真确，发展商需署名确认
3. 平面图（户型图）
3.1平面图 尺寸最佳比楼书或折页小，以以便夹在楼书或折页内;
3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；
3.3内容：
a. 户型号或名称及所在楼号；
b. 楼盘名称、Logo、宣传语；
c. 户型局部 不同（如上，下层户型一样但阳台面积不同，可分开注明，见图上
海世纪豪庭10座平面图”）；
d. 户型销售面积；
e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图深圳鸿景湾名苑
及香谢里花园平面图”）；
f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高 楼盘能够）；
g. 户型内需设有家具摆放；
h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）
i. 座标，以指示户型 方向；
j. 户型 优点或其景观指导阐明（选择性）
k. 标明全部插座、电及空调开关设制位置（如是带指定装修交房，必须注
明，见图擎天半岛户型图”）
l. 户型 承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确体现
m. 于最底部注明管道层层数
n. 标明该户型管道位置；
3.4于最底部注明（一切图文均以政府最终同意为准）
3.5印刷前需得到发展商署名确认。
4. 海报/宣传单张
4.1目：替代折页，作为大量派发之用，合用于展会、巡展、街头派发。因为派发海报/宣传单张 时候多为没有针对性，所以内容需较简朴，将最大 卖点有效地体现出来，以第一时间吸引着客户注意。
4.2尺寸：海报约41 cmx 57cm （最佳附胶膜，250克纸张）
单张A4或A3尺寸（175或2克纸张）
4.3内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 外立面效果图；
c. 项目最大卖点及要点简介；
d. 价格（选择性）；
e. 主力户型图及座标；
f. 小区规划图及座标；
g. 位置图及座标；
h. 现房/准现房字眼（如有）；
i. 租金回报分析（合用于投资物业）。
4.4正反两面都必须利用
4.5于最终注明上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为根据’
4.6注明售楼地址、号码、发展商名称，**名称及物业管理企业名称。如有
其他著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
4.7内容必须真确，发展商需署名确认。
5. 生活手册
5.1目：用软性 手法，要点简介项目及周围配套带给客户生活上 享有及以便，以生活方式为出发点，有别于楼书；
5.2参照个案：深圳鼎盛时代
5.3尺寸：最佳为小册子，可随身携带，提议为10 cmx 15cm
5.4内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 该项目区域地图及座标；
（地图内明确指出周围消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）
c. 周围著名消费地点 简介、特色及其收费；
d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、
消闲区距离；
e. 发展前景，涉及政府政策及基建工程；
f. 投资分析：楼价租/售情况及估计前景；
g. 项目本身价值潜力；
h. 外立面效果图；
i. 各消费场合优惠券（最佳能配合）；
j. 地图中注明企业查询一览表；
k. 项目档案一览表;
5.5于最底部注明发展商名称、**名称、售楼处地址及售楼热线
5.6最终注明以上资料供参照’
6. 客户通讯
6.1用途：给已购业主 定时刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中
一种沟通桥梁；
6.2目：a.提升发展商美誉度，保持业主对发展商信心
b. 及时告知客户有关项目 最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘 关系
c. 售后服务，代表发展商对业主关心
d. 增长业主简介新客户
6.3传递方式：
邮寄
b. 举行业主活动时派发
c. 于售楼处派发（只限给业主）；
d. **企业
e. 发展商办公室
6.4目客户：
a. 旧客户
b. 新成交客户
c. 有潜质客户
6.5风格：
偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性 资料
b. 这不是楼书，所以有关产品 资料都不用提，例如：户型、装修原则、价格等
6.6发行期间：
最佳每季度1次，如楼盘 活动、进度及资料足够 情况下可增长至2个月一
次
6.7内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 客户投稿；
c. 项目工程进度及最新 动态情况；
d. 项目所举行活动 回忆及将会举行活动 时间及内容阐明；
e. 老客户简介新客户 优惠政策；
f. 发展商动态，例如开发其他项目、业务发展、参加慈善机构活动等；
g. 利好项目政策法规/新闻等；
h. 装修、家具、电器企业简介，例如可举行电器价格教授，以比较各企业
电器售价；项目各户型 装修设计方案效果图及注意事项；装修材料 选择及其优缺陷等；
i. 给业主 消费/购物优惠券（如有）；
j. 业主问题解答；
k. 与楼盘或发展商完全没有关连内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最佳是以目客户群日常生活或消费习惯有关事情。
6.8如引用其他企业内容，请与该企业签订证明文件，证明客户通讯内 资料属实及准许刊登其内容/相片；
6.9最终注明发展商名称、售楼 、售楼地址、**名称
6.10最终注明以上资料仅供参照’
7. 售楼处硬件
7.1目：售楼处 包装以及内部一切 配置，都是为了给客户对项目有更详细
认知及直观，以以便销售人员对项目讲解，所以整体包装风格都必须要与产品形象包装相符及可将项目卖点及个性完全体现出来。售楼处布置原则为有效 引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目 卖点，另外，布置以凝聚客户为目
，尽量令客户汇集在某一种范围内。
7.2售楼处硬件
必备硬件：
接待处（设于入处，最佳能容纳至少5人）
接待处后 背板（背板高度尽量高，宽度要比接待处宽）
整体规划模型至少1个（看如下第3点）
户型模型（至少1个，以主力户型或非样板间户型，看如下第3点）
洽谈桌、椅至少4套
展板（看如下第4点）
样板间连家具
男/女洗手间至少各1个
财务室1间
会议室至少1间
销售经理、秘书、销售人员工作室1间
其他可选择性硬件:
小朋友玩乐区；
智能化示范区；
VCD播放区
销控处
装修用料展示区；
发展商办公区；
客户休息区，可有饮料提供；
协议洽谈区；
观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；
多功能区，可用作宣传活动地方
菜单式装修用料及送家电 展示区
物业管理征询中心
银行贷款征询中心
公积金贷款征询中心
7.3模型：
若小区太大，可采用两个模型，一种是整区域 布局示意模型，一种是
正在推销区域精致大模型；
全部模型尺寸必须与售楼处面积及洽谈处相配。
a.规划模型
高度不能高于眼睛 直线，即大约为1.7米（低密度住宅会再调低）；
如密度太高，楼间距能够稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；
如项目 主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最佳为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型 中央位置，沙盘高度约60-75cm ，模型越大，高度可再调底。如因为有楼 外立面令视线受阻，可考虑最南面 楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙
盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；
若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效
果，可参看朝阳”无限 模型设计；
规划模型一般摆放于售楼处 中央位置，以确保模型四面都可给客户观看；
除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受
伤；
模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可降低物件堆放在展位内，影响其形象；
规划模式最佳设有灯光；
如有需要，可增长区外配套指示，例如地铁站、公园等；
楼座顶部需有楼号指示牌；
必需有座标、案名、模型百分比值。
b.户型模型
不提议设置整层模型，因为面积太大，难于参看，而且轻易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型
简介更有针对性；
户型模型一般百分比为1： 30