采购手册-采购员必备的基础知识-采购员的工作技能要求.docx

第一节、商务宴会礼仪
采购人员与供应商洽谈业务中不免参加宴请活动， 宴请活动的整个过程不仅是表现自我和强化关系的同时宴请过程中参加人在整体活动中体现出来的行为也从另一个角度体现了公司的整体素养和层次，所以鹏搏采购人员要掌握基本的宴会礼仪， 在这里希望我们采购人员能从宴会前、宴会过程中、宴会离场三个角度掌握因有的基本礼仪。

宴会前：
一、我方宴请供应商，要注意宴请的地点、时间、人员层次。地点选择交通便捷的地方，充分合计邀请人员时间充沛性，赴约注意准时赴约，避免迟到等行为。赴约人员人数不易变更。
二、向主人介绍来宾，向女士介绍男士，向年长者介绍年幼。
三、众欢同乐，切忌私语，瞄准宾主，把握大局，语言得当，诙谐幽默。

宴会过程中：
一、 座次
总的来讲，座次是“尚左尊东〞、“面朝大门为尊〞。假设是圆桌，则正对大门的为主客，主客左右手边的位置，则以离主客的距离来看，越靠近主客位置越尊，相同距离则左侧尊于右侧。假设为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。一般来说，如果你的老板出席的话，你应该将老板引至主座，请客户最高级别的坐在主座左侧位置。除非这次招待对象的领导级别非常高。
二、 点菜
如果时间同意，你应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，作为公务宴请，你会担心预算的问题，因此，要控制预算，你最重要的是要多做饭前课程，选择合适档次的请客地点是比较重要的，通常，先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，如果感觉吃得有点腻，可以点一些餐后甜品，最后是上果盘。在点菜中要顾及到各个程序的菜式。 优先合计本地或所在酒店的特色菜肴。在安排菜单时，还必需合计来宾的饮食禁忌，特别是要对主宾的饮食禁忌高度重视。
三、 吃菜
客人入席后，而应待主人打招呼，由主人举杯示意开始时，客人才干始；不要发出不必要的声音。掉在桌子上的菜，不要再吃。不要用手去嘴里乱抠。用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴。不要让餐具发出任何声响。
用餐结束后，餐后不要不加控制地打饱嗝或嗳气；在主人还没示意结束时，客人不能先离席。
四、 喝酒
主人敬主宾、陪客敬主宾 、主宾回敬、陪客互敬。 记住：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，那样是很不礼貌，也是很不尊重主人的。
五、 倒茶
添茶的时候要先给上司和客户添茶，最后再给自己添。
宴会离场：
一、 一般酒会的时间很长，中途离开酒会现场，一定要向邀请你来的主人说明、致歉，不可一溜烟便不见了，
二、与主人打过招呼，应该马上就走，有些人参加酒会准备离去时，会问她所熟悉的每一个人要不要一块走。结果本来热热闹闹的场面，被她这么一鼓动，一下子便提前散场了。这种闹场的事，最难被宴会主人谅解，可千万不要犯下这钟错误。
三、宴会结束时，应该由主宾先离场，然后陆续离场。

第二节、基本专业知识
采购是指在市场经济条件下企业为获取商品或服务而对获取对象的渠道、方式、质量、价格、时机等进行选择，并把货币资金转化为标的物的交易过程。
一：采购的分类
〔一〕按价格分类

〔二〕按采购主体分类

〔三〕按采购方法分类

2.科学采购 1〕订货点采购 2〕MRP采购4〕供应链采购 5〕电子商务采购

二：采购的价值
采购降低成本和技术革新，除了直接降低采购价格，采购也能够以一种间接的方式对企业竞争地位的提升做出贡献。这种间接贡献以产品品种的标准化、质量成本的降低和产品交货时间的缩短等形式出现。在施行中，这些间接贡献通常比直接节省的金钱更实在

三：采购部门的使命
1.供应商的选择与评价
2.确保公司在采购价格上的优势
3.制定采购制度和制定合理的采购流程
4.提升采购效率
5.控制采购风险

四：采购员必备的能力
1.成本意识与价值分析能力
2.猜测能力〔指对价格和供应量的猜测〕
3.表达能力
4.优良的人际沟通与协调能力〔与供应商、与管理部门、与营销部门、与生管部门、与品管部门、与生产现场、与财务部门、与技术部门、与仓储部门〕
5.专业知识〔指所经办的产品知识〕

五：采购的原则〔5R原则〕
采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所必需数量商品或者相关服务的活动
采购必需要围绕“价〞、“质〞、“量〞、“地〞、“时〞等基本要素来展开工作
5R原则：适时〔Right time〕、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价(Right price)、适地(Right place)

六：采购程序的关键步骤
1.发现必需求
2.对必需求进行描述，即对所必需的物品、商品或服务的特点和数量准确加以说明
3.确定可能的供应商并对其加以分析
4.确定价格和采购条件
5.拟定并发出采购订单
6.对订单进行跟踪并/或催货
7.接受并检验收到的货物
8.结清发票并支付货款
9.维护供应商

七：战略联盟与伙伴关系实施流程
1 .建立满足企业必需求的战略
2 .组建支持战略联盟与伙伴关系的内部结构
3 .识别联盟或伙伴关系的机会
4 .培育并发展联盟与伙伴关系

八：供应商选择决策
决定和某个供应商进行大量业务往来通常必需要一系列合理的标准。优良的采购技术是决策背后尽可能合理的论证过程。通常状况下，采购方对供应上能否满足自己的质量、数量、交付、价格、服务目标等的观察将支配决策结果。与这些基本采购目标相关的还有一些更重要的供应商品质，包括历史纪录、设备与技术力量、财务状况、组织与管理、声誉、系统、程序柔性、通信、劳资关系、位置等。

九：采购员应如何规避采购风险
对采购员风险评估行为的调查说明：与未通过检察和不熟悉的供应商做交易存在的风险是很大的。采购员可以采用一系列的行动去避免、减轻、转嫁、限制或者抵制风险。通过双重或多重供应源而非单一供应源来降低风险。采购员也可以通过协商支付条款来限制风险：条款同意当确定支付日到期时可以分期付款，但是保留一部分的付款，直到完成和接受了所提供的服务为止。当一个采购员采用了如下的行动：如挑选一个供应商，或者转换供应商，或者同意一定的条款和条件时，他应该清楚地知道采用这些措施带给以下三者的风险：所做出的决定对公司的影响、预期回报以及这两者间的权衡。所以采购员在规避采购风险时应慎重行事。

第三节、税务基础知识
目前我国现行税种共有23个，为了让各位对现行税种进行了解，本站依据税收制度要素对每个税种做以介绍，首先了解一下税收制度的要素都有哪些。
    (一)纳税人〔课税主体〕
　　纳税人是纳税义务人的简称，是税法规定的直接负有纳税义务的法人和自然人，法律术语称为课税主体。纳税人是税收制度构成的最基本的要素之一，任何税种都有纳税人。从法律角度划分，纳税人包括法人和自然人两种。
    (二)课税对象〔课税客体〕
　　课税对象又称征税对象，是税法规定的征税的目的物，法律术语称为课税客体。
　　课税对象是一个税种区别于另一种税种的主要标志，是税收制度的基本要素之一。每一种税都必需明确规定对什么征税，体现着税收范围的广度。一般来说，不同的税种有着不同的课税对象，不同的课税对象决定着税种所应有的不同性质。
    (三)税目
　　税目是课税对象的具体项目。设置税目的目的一是为了体现公平原则依据不同项目的利润水平和国家经济政策，通过设置不同的税率进行税收调控；二是为了体现“简便〞原则，对性质相同、利润水平相同且国家经济政策调控方向也相同的项目进行分类，以便按照项目类别设置税率。有些税种不分课税对象的性质，一律按照课税对象的应税数额采纳同一税率计征税款，因此没有必要设置税目，如企业所得税。有些税种具体课税对象复杂，必需要规定税目，如消费税、营业税，一般都规定有不同的税目。
    (四)税率
　　税率是应纳税额与课税对象之间的比例，是计算应纳税额的尺度，它体现征税的深度。税率的制定，直接反映着国家的有关经济政策，直接关系着国家的财政收入的多少和纳税人税收负担的凹凸，是税收制度的中心环节。
　　我国现行税率大致可分为3种：
　　1.比例税率。执行比例税率，对同一征税对象不管数额大小，都按同一比例征税。
　　2.定额税率。定额税率是税率的一种特别形式。它不是按照课税对象规定征收比例，而是按照征税对象的计量单位规定固定税额，所以又称为固定税额，一般适用于从量计征的税种。
　　3.累进税率。
　　累进税率指的是这样一种税率，即按征税对象数额的大小，划分假设干等级，每个等级由低到高规定相应的税率，征税对象数额越大税率越高，数额越小税率越低。累进税率因计算方法和依据的不同，又分以下几种：全额累进税率、全率累进税率、超额累进税率、超率累进税率。
    (五)纳税环节
　　纳税环节是商品在过程中缴纳税款的环节。任何税种都要确定纳税环节，有的比较明确、固定，有的则必需要在许多流转环节中选择确定。确定纳税环节，是流转课税的一个重要问题。它关系到税制结构和税种的布局，关系到税款能否及时足额入库，关系到地区间税收收入的分配，同时关系到企业的经济核算和是否便利纳税人缴纳税款等问题。
    (六)纳税期限
    纳税期限是负有纳税义务的纳税人向国家缴纳税款的最后时间限制。它是税收强制性、固定性在时间上的体现。确定纳税期限，要依据课税对象和国民经济各部门生产经营的不同特点来决定。如流转课税，当纳税人取得货款后就应将税款缴入国库，但为了简化手续，便于纳税人经营管理和缴纳税款(降低税收征收成本和纳税成本)，可以依据状况将纳税期限确定为1天、3天、5天、10天、15天或1个月。
    (七)减税、免税
　　减税是对应纳税额少征一部分税款；免税是对应纳税额全部免征。减税免税是对某些纳税人和征税对象给予激励和照顾的一种措施。减税免税的类型有：一次性减税免税、一定期限的减税免税、困难照顾型减税免税、扶持发展型减税免税等。
    (八)违章处理
　　违章处理是对有违反税法行为的纳税人采用的惩处措施，包括加收滞纳金、处理罚款、送交人民法院依法处理等。违章处理是税收强制性在税收制度中的体现，纳税人必需按期足额的缴纳税款，凡有拖欠税款、逾期不缴税、偷税逃税等违反税法行为的，都应受到制裁(包括法律制裁和行政处罚制裁等)。
常见税种的税率：
1.增值税：17％、13％和零税率。同时，增值税执行凭增值税专用发票抵扣税款的制度。
2.消费税：采用比例税率和固定税率两种形式，税率共有14个档次，最低3％，最高45％。
3.营业税：按行业执行有差别的比例税率，一般为3％和5％，娱乐业为20％
4．关税：关税税率分为进口税率和出口税率两部分。进口税率分为一般税率和优惠税率〔最惠国税率和协定税率〕。

第四节、合同基础知识
一、 什么是合同
合同是平等主体的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。
二、 合同基本原则。
签订和履行合同应当遵循以下基本原则，这是法律强制规定：
〔一〕诚实信用原则；〔二〕自愿原则；合同自由。〔三〕平等原则；〔四〕公平原则；〔五〕不损害社会公共利益原则。
三、 合同的分类。
打官司常见案由，就是案件性质，案由性质是由纠纷性质决定的。按照合同性质可以分为买卖合同、租赁合同、运输合同、居间合同、委托合同、加工承揽合同等。一目了然，知道双方的争议核心和焦点，从而公平、公正地处理合同纠纷。
四、 合同的形式。
合同法规定，书面、口头、其他形式。书面形式可以包括数据电文。电报、 、电子数据交换、电子邮件。
五、 合同的主要条款
〔一〕主体条款。即当事人的名称或者姓名和住所，没有主体条款就没有合同。
〔二〕标的条款。规定合同标的基本状况的条款，包括标的名称、标的物的数量、质量等内容。
〔三〕价格条款。即价款或者报酬，即一方提供了货物或者付出了劳务应当得到的货款或者酬金。
〔四〕履行条款。包括履行的期限、地点和方式。
〔五〕责任条款。即合同中应当规定违约责任。
六、 合同成立的要件〔合同成立的条件〕
（一） 合同成立是合同存在的前提
（二） 合同的成立是区分合同责任与缔约过失责任的根本标志
（三） 合同的成立与合同的生效
（四） 合同成立的要件包括4个方面：
1. 必需具有两个不同利益的签约主体；
2. 当事人至少在两人及其以上，一个人也不能签订合同；
3. 当事人对合同内容协商一致；
4. 承诺生效时合同成立。
七、 确认合同的效力
合同成立不等于合同生效。
（一） 效力待定合同：缺乏生效要件而使其效力能否发生尚未确定的合同。
（二） 无效合同：指合同虽已成立，但因违反法律而不具有任何法律约束力的合同。
（三） 重大误解、显失公平的合同：一方以欺诈、胁迫的手段或者趁人之危，使对方在背离真实意志的状况下订立的合同。是可变更或者撤销的合同。
八、 如何变更和转让合同
（一） 合同变更是合同内容的变动
（二） 合同转让是合同主体的变动。
（三） 债务的转移须经债权人同意，债权的转让须通知债务人。
（四） 债权债务同时转让应当征得对方当事人的同意。
（五） 你所签订的任何一份文件，都可能构成变更合同的书面证据。
九、 终止合同的权利义务
（一） 合同权利义务终止不等于债的消灭。
（二） 合同权利义务终止后，当事人应遵循诚实信用原则，履行通知、协助与保密的义务。
（三） 双方可以协商终止权利义务，单方也可以依法律规定或者合同约定终止权利义务。
十、 如何确定违约责任
（一） 违约责任方式包括支付违约金、赔偿损失等。
（二） 违约金与定金同时存在时，当事人只能选择其中之一。
（三） 赔偿损失的范围包括直接损失和可得利益损失。
（四） 侵权责任与合同责任发生竞合时，当事人有选择适用法律的权利。
十一、 如何签订具体合同
（一） 买卖合同〔购销合同〕
1. 基础资料，三个方面：1.证实企业身份。2.企业生产能力有关资料。3.履约能力资料。进入实质性签约谈判。每个字、时间点都要准确、清楚，避免歧义。
2. 验收。三种。1国标。2行业标准。3样品或约定。
（二） 物流合同
1. 承揽人资质和能力〔营业执照、税务登记、道路运营许可证等〕。
2. 约定几日内到达目的地，由谁完成。由他人完成的，应有约定。
3. 支付状况〔季结、月结、现金、电汇、支票〕。
4. 运营期间的风险由承揽人负责。如有其他风险责任人由谁负责也应在合同中体现。
十二、 如何处理合同纠纷
解决合同纠纷的方式：协商、调解、仲裁、诉讼。
（一） 合同纠纷是当事人之间的权利义务发生的争议。
（二） 解决合同纠纷应当采用积极的态度，而不是消极回避。
（三） 解决合同纠纷的目标应当是效益最大化。
（四） 当事人应本着快捷、方便的原则选择解决合同纠纷的途径。

第五节、谈判基础技能
〔一〕行事前有针对性的谋略和规划
1 . 收集信息
市场行情调查,特别是供应商产品在市场的比重,成长,市占有率,如物流供应商所覆盖的区域。收集信息一般有：客户介绍、行业展会、网络搜寻、行业杂志等。
2．市场价格调查，新产品的询价应多询几家报价进行对照，
3. 供应商背景资料,特别是收集那些能够左右供应商决策的信息。如物流公司必需要核实注册资金、企业法人、其运载能力、派送范围、服务意识等。
4. 熟悉行业的物资采购、物流采购方面的资料。
〔二〕运用有效的技巧和方式
1．确认你会见的人是否有决策权,如果是非适当的人,要尽快结束会谈
2.表现出足够的尊敬,陈述会谈的目的
3.强调合作的互利,互惠,可适当夸大对方的受益
4.整个谈判过程,要随时铭记自已的理想目标
5.当无法接受对方的提议,不要急于表态，首先要保持沉默
6. 当供应商再次表达其观点时再开口
7．询问供应商的原由,试着反驳这些理由
8．向其说明他提的条件无法实现
9. 最后才说出你理想的目标
10. 铭记双赢观念,尽可能争取更多的东西,但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易。
〔三〕机智灵活的应对
1．当供应商指责,埋怨我们的工作时，迅速理清其指责合理或不合理的地方，是否是已方澄清得还不够，寻找机会以便澄清。以诚恳,虚心的态度倾听,但要保持自已的利益
2．当供应商保持沉默时
分析原因、向对方提出问题
如:你的沉默是否意味着同意我们的观点?你的沉默是否意味还有问题没有解决?千万不要自已沉不住气,话语增多
3.当供应商吹毛求疵时
把争论的焦点引导到关键问题上,细节问题留到下一步再谈,
必要的解释或反驳
4.当供应商拖延并试图控制谈判时间时
供应商会借口提出,我们必需要你们现在决定,这个问题,我无法做出答复,我得向老板请示,等.
事先应该严密计划,预见各种可能发生的状况和应对策略
5.供应商发出最后通牒时
供应商会说,不接受只有放弃,价格不能再低了,供应商的目的是想试探对方的反应,以进一步了解已方的价格底线
不要急于表态,因为你的对手此刻正凝视着你呢
寻找一个机会,把话题转移到另一个新的问题上
〔四〕善于隐蔽自己的不够
人非全才，每一个人不可能对任何事情都是专家,因此,与对方磋商减价时,关于本身没有把握的问题,不要轻易地向对方诉说你不知道或被对方识破你的弱点,此时你可以利用间接的方式来请教对方,例如说:〝这个产品价格这样计算对吗?你为什么这样能否说明一下!〞而不要向对方说 我没有此方面的知识,请你加以说明, 关于某方面的知识,既可以经对方的说明而获得,而且又可以对方的说明中寻找可加以减价的重要信息,乃是要不断修炼才干做得到的
〔五〕少挑对方弱点
利用对手的弱点迫使对方接受你的减价要求,在对方不景气时或许可以达到目的,但是市场变化无常,一旦企业生产形势好转,你的对手肯定会报你一箭之仇而有意抬高价格,如果是属于专有技术,独占市场的物品,对方可能会因此不出售给你,而使你承受买不到该产品的痛苦,因此,商场上的合为贵乃是处事经典。
〔六〕勤于思索
在进行采购物品减价磋商前,要知道要采购的物料的销售价格是如何决定的,其成本结构如何,只有了解了其成本结构的具体内容后,才有可能达减价的目的。所以采购人员必需了解产品价格的构成因素，如物资配送到达的区域、时效等等均是价格构成的因素。