销售累计积分比赛的方案.docx

销售累计积分比赛的方案
销售累计积分比赛的方案
一、方案陈述：
本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分，以总积分的方式使两部分结合。实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。
终端陈列比赛：主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准（附康必得每月陈列评分表1）。
销售累计积分比赛：主要以康必得销售盒数进行积分。
二、方案计划：
（一）时间计划：
分为三个目标阶段，每个阶段对工作效果进行评估，以根据变化进行一定的调整和补充。
（二）目标计划：
第一阶段：XX.12.9 —12.31主要目标：终端陈列提高。次要目标：为客情关系的建立形成铺垫。
第二阶段：XX.1.1 2.28主要目标：良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标：整体终端陈列达到主要竞品水平，20%终端陈列超过竞品。
第三阶段：XX.2.1 3.31主要目标：整体终端陈列水平超过主要竞品。次要目标：20%以上重要药店销量超过竞品。
1 / 5
（三）奖励设置计划：
根据。tc目前全国各省的具体状况，把全国各省分为三个层次：
特别市场（2个）：北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进。主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点，以促使药店进货（24片康必得）。
一组市场（7个）：浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆；这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。
二组市场（8个）：河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。
a、特别市场和一组市场奖励设置：（附特别市场和一组市场奖级设置及分析表）
1、特等奖：1名，奖励品价值金额¥ 18 （礼品旅游）
2、一等奖：4名，奖励品价值金额¥ 8 （礼品）
3、二等奖：8人，奖励品价值金额¥38（手表化妆品礼品包）
4、陈列奖：11份，奖励品价值金额¥18（礼品表其它）
5、小礼品：1份，价值金额¥0.8元
费用合计：每省632元，总计5688元。
切二组市场奖励设置：（附二组市场奖级设置及分析表）
1、特等奖：1名，奖励品价值金额¥ 18 （礼品旅游）
2、一等奖：3名，奖励品价值金额¥ 8 （礼品）
3、二等奖：6人，奖励品价值金额¥30（手表化妆品礼品包）
4、陈列奖：9份，奖励品价值金额¥18（礼品表其它）
5、小礼品：80份，价值金额¥0.8元
费用合计：每省496元，总计3968元。
全国活动费用总计：96.56万元
奖品说明：（附“康必得健康乐园系列活动评分办法”）
小礼品：在整个活动过程中（4个月）用于。tc人员在平时工作和店员的.沟通上。可以多样化和体现一定的价值差。
陈列奖：主要是用于在12月份提高产品陈列上，对药店的奖励面在91.6%,对药店店员的奖励面在25%左右。奖品形式体现实用性。
二等奖:主要用于在活动完后综合评分发放，奖励面在17%左右，奖品形式体现要有特色和有价值。
一等奖：以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到45分以上（指标不宜定得过高，以让更多的人看到希望）。
特等奖：以抽奖的方式发放，体现较大吸引力，以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到60以上。
三、方案的执行和控制：
1、活动通知到位的问题：关系到参与药店广度的问题
具体规定：活动告知 临时协议 判定认可标准
2、评分记录准确的问题：otc代表对大局和自己利益平衡的问题具体规定：流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。
3、陈列比赛奖品发放的问题：参加活动的药店店员提供身份证
具体规定：活动流程告知书。
4、活动终止前（3月份）的烘托问题：媒体炒作，消费者促销。
四、方案的落实和评估
落实：（附活动执行方案）
评估的几个问题：
1、活动的吸引力：感到费用不是很高，这对一个跨度比较长的活动是一个难点。（目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决）
2、本次活动的目标（被动的）比较多，显得有一定的复杂性，怎样简化的问题。（活动执行细化表）
3、店员会怎么看这次活动：
关键因素：吸引力？与其它竟品的比较性?奖励面？
4、本次活动必须要有其它活动的穿插，才能体现恒利制药的整体形象：大气、上档次。
营销预算
一、礼品费用预算：96.56万元占总费用比78.5%
核算指标市场类别单一市场费用（万元）占费用的百分比（%）覆盖药店数（家）药店百分比（%）
战略市场（2 个
一组市场（7 个
二组市场（8 个
总计
二、终端药店告知活动费用：8.5万元占总费用比7%
三、资料收集、效果评估费用：10万元占总费用比8%
四、其它不可预知费用：8万元占总费用比6.5%
总费用：123万元