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农药经营管理
一名词解释
农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。
药效：是药剂在各种环境因素下，对有害生物综合作用的效果
毒性：农药对高等动物的毒害作用称为毒性。
毒力：指药剂本身对不同生物直接作用的性质和程度。
市场：商品交换的场所，或某种或某类商品必须求的总和。
产品：a.人们或企业向消费者提供的用于满足消费者使用或者必须求的物品、服务、理念、信息；b.核心：质量、规格、包装、产品生命周期。
产品生命周期：1.市场导入期；2.市场扩大期；3.市场成熟期；4.市场衰退期。
商品：通过交换实现其使用价值的产品称为商品。
成本：原材料、劳作力、折旧、税收、贮存、运输、废物处理、能源、宣扬。
市场组分：企业针对不同消费者的必须求，购买力、购买习惯、购买行为等将市场划分为假设干区域性市场，进行产品的制定〔规格、价格、包装等〕。
促销：经营者通过各种手段向消费者推举产品，进行市场销售的手段或方法。
毒理：药剂对害虫产生毒害作用的机理。
安全间隔期：某种农药在某种作物收获前最后一次使用的日期和作物上的农药残留量不超过规定残留标准可以收获的日期，这两者之间间隔的日期称之为农药的安全间隔期。
市场营销：引导商品和服务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。
营销服务：是企业在充分熟悉满足消费者必须求的前提下，为充分满足消费者必须要在营销过程中所采用的一系列活动。
营销组合：指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最正确的经济效益。
发酵：复杂的有机化合物在微生物的作用下分解成比较简单的物质
二填空题
商品农药的特别性：①有毒物质，严格地限制使用范围、安全使用期、使用方法。②支农物质。③易变质④遵循管用的原则。⑤使用过程中要有配套的技术。⑥国家监管力度大⑦市场必须求的不规则性。
有机农药代表DDT 无机农药代表波尔多液
农药的发展趋势：高效、低毒、低残留、剂型多样化、生物源农药、不育剂、驱避剂。
影响价格的因素：产品周期、质量、成本。
营销渠道：直销、多级经销、连锁、市场细分〔依据区域市场进行分析解决问题)
市场的组成结构：①按商品类别标准分(农药市场、服装市场、劳务市场等)②按地理位置标准分(城市市场、乡村市场)③按作物布局标准分(把持市场、竞争市场、把持竞争市场)。
市场竞争结构：完全竞争；完全把持；把持竞争；寡头把持
市场要素:市场=人口+购买力+购买欲望
产品要素：种类、特征、质量、外观、附件、品牌名称、包装、担保、产品线、服务、买卖权。渠道要素：渠道规模、分配渠道、区域分布、中间商类型、中间商数目、营业场所、物流、储存、运输、服务标准、渠道管理。
促销要素：广告、媒体类型、文字或图像、人员推销、公共关系、营业推广、信息载体、技术讲座、示范。
价格要素：样本价格、价格水平、变价幅度、折扣、折让、支付期限、信用条件。
三证：农药登记证、产品质量合格证、生产许可证
毒性分为剧毒、高毒、中等毒、低毒、微毒五个级别，分别用“〞标识和“剧毒〞字样、“〞标识和“高毒〞字样、“〞标识和“中等毒〞字样、“〞标
识、“微毒〞字样标注。标识应当为黑色，描述文字应当为红色。
11营销观念的演变：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。
4P理论：产品〔Product〕、价格〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕
6P理论：政治力量〔Political power〕和公共关系〔Public relations〕
多P理论：探查〔Probing〕、分割〔Partitioning〕、优先〔Prioritizing〕、定位〔Positioning〕、企业哲学〔Philosophy of firm〕、物流管理〔Physical distribution〕、人员素养〔Personnel quality〕、实体设备〔Physical equipment〕、营销进程〔Processing〕等
4C理论：顾客的必须求和期望〔Customer〕、顾客的费用〔Cost〕、顾客购买的方便性〔Convenience〕、顾客与企业的沟通〔Communication〕〔强调以顾客为中心〕
4V理论差异化〔Variation〕、功能化〔Versatility〕、附加价值〔Value〕、共鸣〔Vibration〕〔强调顾客必须求的差异化合企业提供商品功能的多样化〕
4R理论关联〔Reliance〕、市场反应速度〔Response〕、关系营销〔Relationship〕、回报〔Reward〕〔以竞争为导向〕
三、简答题
1营销人员应具备的基本素养：①扎实的植保知识。②广泛的知识面。③.优良的语言沟通和文字表达能力。④优良的团队合作。⑤对企业的忠诚的对事业的热爱。
2营销人员主要的工作使命：①市场调研〔作物种植状况，病虫草害发生状况，农民的防治习惯，竞争状况〕②市场服务③协助经销商制定营销策略④.负责本地区的资金回笼⑤.对公司提供建议。
3区域经理主要工作使命：①规划制定市场营销的策略，渠道等全面管理市场②指导本领域部门的工作③营销人员，经销商等的经营，技术等的培训④协调各方面的关系⑤指导和协助营销人员进行资金回报⑥向上级进行建议。
4各部门使命：国务院农业行政主管部门负责全国的农药登记和农药监督管理工作，省自治区直辖市人民政府农业行政主管部门协助国务院农业行政主管部门做好本行行政区域的农药登记，并负责本行政区域内的农药监督管理工作。县人民政府和没区的市、自治州人民政府的农业行政主管部门负责本行政区域内的农药监督管理工作。
国务院化学工业行政管理部门负责全国农药生产的统筹规划，协调指导管理工作。省、自治区、直辖市人民政府化学工业行政管理部门负责本域内农药生产
5同意经营农药的部门：①供销合作社的农业生产资料经营单位；②植物保护站；③土壤肥料站；④农业、林业技术推广机构；⑤森林病虫害防治机构；⑥农药生产企业；⑦国务院规定的其他经营单位。该部门须具备的条件：①有与其经营的农药相适应的技术人员；②有与其经营的农药相适应的营业场所、设备、仓储设施、安全防护措施和环境污染防治设施、措施③有与其经营的农药相适应的规章制度；④有与其经营的农药相适应的质量管理制度和管理手段。
6农药标签与说明书应注明的内容：
农药名称、有效成分及含量、剂型、农药登记证号或农药临时登记证号、农药生产许可证号或者农药生产批准文件号、产品标准号、企业名称及联系方式、生产日期、产品批号、有效期、净含量、产品性能、用途、使用剂量等使用技术和使用方法、毒性标识、注意事项、中毒急救措施、贮存和运输方法、农药类别、像形图及其他经农业部核准要求标注的内容。
7农药类别应当采纳相应的文字和特征颜色标志带表示。
草剂用“除草剂〞字样和绿色带表示；杀虫(螨、软体动物)剂用“杀虫剂〞或“杀螨剂〞、“杀软体动物剂〞字样和红色带表示；杀菌(线虫)剂用“杀菌剂〞或“杀线虫剂〞字样和黑色带表示；植物生长调节剂用“植物生长调节剂〞字样和深黄色带表示；杀鼠剂用“杀鼠剂〞字样和蓝色带表示；杀虫/杀菌剂用“杀虫/杀菌剂〞字样、红色和黑色带表示。农药种类的描述文字应当镶嵌在标志带上，颜色与其形成显然反差。
直接使用的卫生用农药可以不标注特征颜色标志带。
四论述题
1、农药市场营销渠道有哪些，哪个好，原因。
概念：营销渠道是促使产品、服务顺利地被使用或消费的一整套互相依存的组织。这些互相依存的组织包括生产者自设的销售机构、批发商、代理商、中介机构和零售商等。
传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制。关于制造商来说，其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总代理〔总经销商〕→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。
目前，我国的农药营销渠道主要有三条：即农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者，其中农资系统是主渠道。在这三条营销渠道中，农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势。农业技术推广部门虽然有技术推广上的优势，但资金不够，在农药销售工作中，我们发现个体经营者在农药推广中已成为不可忽视的力量，他们具有覆盖面广、直接面对农民和信誉好等优点。农药的最终购买者是中国广大的农民。这个市场庞大，但由于农民居住过于分散，目前没有任何一个企业能做到深入每一个或大部分乡村进行宣扬。另外，农民信任互相间的口碑宣扬，同时也相信经销商推举，他们相信经销商胜过相信一个品牌，当然，这是以他的信誉为基础的，再好的产品也必须要经销商推举，必须要有农民试用。特别是中国内地的农民是讲究现实的、眼见为实。
2、如果你是经理，如何拓展市场〔仅供参照〕
第一步、事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，准备充分了谈判时才干有的放矢，才干立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
1、知已〔企业基本状况与销售政策〕〔1〕不断培训区域销售员〔2〕区域销售员谦虚好学
2、知彼〔经销商、竞争对手〕〔1〕风土人情〔2〕市场状况〔3〕客户状况
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户
二、谈判前的准备
1、自我形象制定
2、相关资料的准备
第二步、谈判
市场调研结束了，就可以依据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行具体分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以 预约，并登门拜访了。
重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越具体客户将越感兴趣，营销人员最好还能把将来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
第三步、跟进、签约
通过洽谈，关于符合公司要求的目标客户要及时打 进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地督促客户签合同、提货，否则会弄巧
成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观视察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。
8、注意事项〔大田用农药〕：①产品使用必须要明确安全间隔期的，应当标注使用安全间隔期及农作物每个生产周期的最多施用次数；②对后茬作物生长有影响的，应当标注其影响以及后茬仅能种植的作物或后茬不能种植的作物、间隔时间.③对病虫容易产生抗性的，应当标明主要原因和预防方法，如“减少施药次数、与其他农药替换〔交替〕使用〞；④应当注明该农药不能与哪些农药、化肥及其它有机肥混用，如“不能与碱性物质混用〞、“避免与强酸性物质混用，以免减少药效〞、“不能与其他农药混用〞等；⑤对农作物易产生药害的，应当注明对哪些作物〔品种〕、生育期或其他有关的外界条件下有害；不能用于哪些作物上；应防止飘移到哪些作物上；其他容易产生药害事故的条件。⑥对有益生物〔如蜜蜂、鸟、蚕、蚯蚓、天敌及鱼、水蚤等水生生物〕和环境〔地下水、土壤〕容易产生不利影响的，应当明确说明，并标注使用时的预防措施、施用器械的清洗要求、残剩药剂和废旧包装物的处理方法；⑦该农药国家规定的禁止使用的作物或范围等。
1.市场营销的渠道？
类型：1.直销：企业或高端经销商→消费者。优点：便宜；缺点：庞大的营销队伍；
2.多级分销：高端经销商→一级经销商→二级经销商→终端零售商→消费者。优点：销售渠道更加畅通分销商之间利益分配无矛盾；缺点：价格高；
→产品研发
企业→连锁组织→连锁加盟店→消费者
→产品配送
统一标志、统一商品陈列、统一价格、统一服务、利润共享、风险共担。
加密连锁的条件：1.雄厚的资金；2.齐全的商品类别；3.诚信、忠诚度。
2.农药市场的主要问题？
多：企业品种多，复配多；争：竞争；乱：市场乱〔赊销、窜货〕、管理乱〔农业、工商、质量、执法〕、使用乱。
①防治方法单一；②防治时间偏迟；③用水量少；④施药方法〔部位、喷药方式〕。
3.科学合理使用农药？
①选择合适农药；②不同作用方式、性质农药替换使用；③使用适用的剂量和高效的喷雾机械；④准确的施药时间；⑤准确的施药部位；⑥科学施药。
4.区域市场经理的使命？
①制定市场营销的思路、理念；②制定和建立营销的渠道和网络；③企业管理〔员工－制度、资金回笼；〕④市场调研；⑤指导。
5.营销人员的使命？
①协助建立营销渠道；②技术指导－营销服务；③协助进行资金回笼；④市场调研。