零售店销售提成方案设计.doc

零售店销售提成方案设计正式版

零售店销售提成方案设计
12．2．2 零售店销售主管提成方案
下面是某零售店制定的销售主管提成方案，供读者参考。
零售店销售主管提成方案
一、目的
1．为激励零售店销售主管的工作积极性，经研究决定，零售店将全面实行新的工资制度，主管收入主要由基本工资、销售提成构成。
2．体现多劳多得的分配原则，倡导通过提高销售业绩，创建高效团队。
二、零售店销售主管工作职责
1．负责带领下属员工完成店长分配的销售任务量。
2．依据下属员工的实际情况，分配各销售专员的月度销售任务量。
三、零售店销售主管工资构成
零售店销售主管工资为基本工资+提成。零售店销售主管底薪1 000元，餐费补贴200元。
四、零售店销售主管销售提成设置
1．零售店销售主管的提成每月计提一次。
2．零售店销售主管提成为下属员工销售业绩总额的1%。
3．零售店销售主管提成的计算公式如下
零售店销售主管提成=下属员工销售业绩总额×相应提成比例+
4．零售店销售主管月度销售任务量为5万元，完成销售任务量的情况不同，相应提成标准不同。具体的团队提成标准如下表所示。
零售店销售主管团队销售提成比例表
月度销售任务完成情况
提成标准
完成销售任务量的65%以下
无提成
完成销售任务量的65%（含）～90%
领取提成的90%
完成销售任务量的90%（含）～100%
领取全额提成
完成销售任务量的100%以上
领取提成的110%
5．零售店销售主管自行销售业绩的提成比例与本店销售专员的提成比例相同，具体提成比例如下表所示。
零售店销售主管提成比例表
月度销售情况
提成比例
月度销售情况
提成比例
原价销售
10元/件
5～5.9折
5元/件
6～9.9折
8元/件
5折以下
无提成
五、零售店销售主管提成核算示例
零售店主管8月份下属员工实际销售4万元，完成销售任务量的80%，应领取相应提取的90%，自行销售数据：原价销售产品10件、7折销售5件、5.5折销售10件，则零售店主管当月销售提成计算公式如下
应计提成=40 000×1%×90%+（10×10+5×8+5×10）=360+190=550（元）
六、零售店销售主管提成的发放
1．提成每月发放一次，与基本工资一起发放。
2．财务部核算零售店主管基本工资和提成总额，扣除所得税后于公司规定日发放。
12．2．3 零售店销售专员提成方案
下面是某零售店制定的销售专员提成方案，供读者参考。
零售店销售专员提成方案
一、目的
为了建立合理、公正的提成比例和核算方法，调动零售店销售专员的工作热情和工作积极性，特制定本方案。
二、薪资构成
1．零售店销售专员的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。
2．标准月薪=底薪+提成。
三、底薪设定
1．底薪实行任务底薪，业绩任务额度为10万元/月，底薪1500元/月；未完成业绩任务额，则底薪=1 500×（实际完成额÷业绩任务额×100%）。
2．底薪发放日期为每月20日，遇节假日或公休日提前至最近的一个工作日发放。
四、提成设定
（一）销售提成比例
零售店销售产品的类别不同，销售提成比例不同，具体的提成比例如下表所示。
零售店销售计提方法
产品类别
月度销售额（万元）
提成比例
产品类别
月度销售额（万元）
提成比例
产品A
5以下
未完成销售任务，无提成
产品B
5以下
未完成销售任务，无提成
5（含）～30
1.5%
5（含）～10
0.5%
30（含）～50
2.0%
10（含）～30
1.0%
50（含）～80
2.5%
30（含）以上
1.5%
80（含）～100
3.0%

100（含）以上
3.5%

核算说明
1．提成＝
2．若销售专员5月份销售产品A 25万元，产品B 15万元，则
提成＝250 000×1.5%+150 000×1.0%＝5 250（元）
（二）销售提成实施规定
1．产品成交单价，在标准价格上（标准价格以公司统一的报价单为准），每降100元扣除0.2个提成点；不足100元的按比例计算，即0.2×（实际降低额÷100元）。
2．有退换货业务的，退货产品没有提成，换货业务应按换货的产品价格计提销售提成。
3．当月销售既有产品A又有产品B的，累计销售额后按比例核算提成。
4．销售专员单月累计三次违反零售店销售管理制度和公司管理制度，公司有权扣除当月的提成。
五、提成发放
1．提成随底薪一起发放，发放日期为每月20日，遇节假日或公休日提前至最近的一个工作日发放。
2．公司财务部核算零售店销售专员的底薪和提成后，代扣代缴个人所得税后统一发放。
六、年终奖发放
年终奖金发放根据公司工资制度和财务部相关规定执行。
12．3 零售店销售人员绩效考核设计
12．3．1 零售店管理人员绩效考核方案
下面是某零售店制定的管理人员绩效考核方案，供读者参考。
零售店管理人员绩效考核方案
一、目的
为了激发零售店管理人员的潜能，打造一流的销售队伍，增强公司的核心竞争力，同时为公司人员的晋升、薪资调整、培训与发展等提供决策依据，特制定本方案。
二、考核原则
本方案以定性与定量相结合、公开、公平为原则。
三、考核周期
季度考核与年度考核相结合。
四、考核内容与考核指标设置
（一）考核内容
根据零售店管理人员的职位特点，从销售和管理两个方面对其进行考核，具体包括以下内容。
1．销售团队组织、培训、管理能力。
2．营销策划能力。
3．销售业绩情况。
4．费用率和利润贡献能力。
5．日常管理工作。
（二）考核指标设置
零售店管理人员的绩效考核指标如下表所示。
零售店管理人员绩效考核指标表
考核指标
权重
目标值
考核标准
零售店销售额
25%
达到万元
每增加1万元，加分；每低1万元扣分；销售额低于
万元，该项得分为0
销售计划完成率
15%
达到100%
每增加1%，加分；每低1%扣分，销售计划完成率低于%，该项得分为0
年销售增长率
10%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，增长率低于%，该项得分为0
销售费用节省率
10%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，节省率低于%，该项得分为0
利润率
10%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，利润率低于%，该项得分为0
客户重复购买率
10%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，重复购买率低于%，该项得分为0
新产品销售收入
10%
超过万元
每增加1万元，加分；每低1万元扣分；销售额低于
万元，该项得分为0
集团购买销售额目标达成率
5%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，重复购买率低于%，该项得分为0
下属员工技能
提升率
5%
超过%
每增加1%，加分；每低1%扣分，重复购买率低于%，该项得分为0
指标计算说明
1．零售店销售额：考核期零售店实际销售额
2．销售计划完成率＝×100%
3．年销售增长率＝×100%
4．销售费用节省率＝×100%
5．利润率＝×100%
6．客户重复购买率＝×100%
7．新产品销售收入＝考核期内新产品的销售收入
8．集团购买销售额目标达成率＝×100%
9．下属员工技能提升率＝×100%
五、考核结果应用
考核总分为100分，可将考核结果分为五个等级：A、B、C、D、E。
1．季度考核结果作为季度奖金发放的依据，季度奖金以零售店季度销售毛利润额为计算基准，提取一定的比例。具体内容如下表所示。
季度考核结果应用
考核等级
考核得分（S）
提成比例
季度奖金
A
90分≤S≤100分
3%
季度奖金额度＝（零售店销售总收入—销售成本）×提成比例
B
80分≤S＜90
2%
C
70分≤S＜80
1%
D
60分≤S＜70
0.8%
E
S＜60
无奖金
注：考核结束后，计算相应的提成额度，经财务部核对无误后发放。
2．年度考核结果作为年终奖发放、调整基本工资、职位晋升的依据。年终奖额度为零售店销售净利润额度的2%，具体的应用如下表所示。
年度考核结果应用
考核等级
考核得分（S）
考核结果应用
A
90分≤S≤100分
职位晋升或基本工资上调两个等级，年终奖全额发放
B
80分≤S＜90
基本工资上调一个等级，年度奖金发放90%
C
70分≤S＜80
基本工资不变，年度奖金发放80%
D
60分≤S＜70
基本工资不变，年度奖金发放60%～70%
E
S＜60
基本工资扣减20%，无年终奖金
注：年度考核结束后，计算相应的年终奖，经财务部核对无误后发放。
12．3．2 零售店销售人员绩效考核方案
下面是某零售店制定的销售人员绩效考核方案，供读者参考。
零售店销售人员绩效考核方案
一、目的
为了使零售店销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时提高零售店工作效率，保证公司销售目标的顺利完成，特制定本方案。
二、考核对象
本方案主要适用于零售店销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过1/3的销售人员不参与考核。
三、考核原则
1．定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2．公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3．时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的某些成果来代替整个考核期的业绩。
4．相对公平原则：对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考核体现的是相对公平。
四、考核周期
1．月度考核：每月一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月的1～5日。
2．年度考核：一年开展一次，考核销售人员当年1～12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10～20日。
五、考核主体
1．销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司销售部。
2．零售店长负责对零售店销售人员进行考核，考核结果上报销售部相关领导审批后生效。
六、考核内容和考核指标
对零售店销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占60%；工作能力占20%；工作态度占20%，具体评价标准如下表所示。
零售店销售人员工作绩效考核表
考核指标
权重
评价标准
评分
零售店销售人员工作绩效考核
销售额完成率
25%
1．计算公式：×100%
2．目标值为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定

销售增长率
10%
1．与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分
2．出现负增长时不扣分

新产品销售收入
10%
1．考核期内新产品销售收入达到万元
2．每增加1万元，加分，每减少1万元，扣分，扣完为止

客户重复购买率
10%
1．计算公式：×100%
2．目标值为%，每提高%，加分，每降低%，扣分，低于%，该项得分为0

集团购买销售
目标达成率
5%
1．计算公式：×100%
2．目标值为%，每提高%，加分，每降低%，扣分，低于%，该项得分为0

零售店销售人员工作能力考核
专业知识
5%
1．了解公司产品基本知识（1分）
2．熟悉本行业及本公司的产品（2分）
3．掌握本岗位应具备的专业知识，对其他相关知识了解不多（4分）
4．熟练掌握业务知识及其他相关知识（5分）

沟通能力
5%
1．能较清晰地表达自己的想法（1分）
2．与人谈判时有一定说服能力（3分）
3．能有效地化解矛盾（4分）
4．能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分）

分析判断能力
5%
1．不能实际地做出正确的分析和判断（0分）
2．能对问题进行简单的分析和判断（2分）
3．能对复杂的问题进行分析判断，但不能将分析的结果灵活运用到实际工作中来（3分）
4．能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩（5分）

灵活应变能力
5%
1．思想比较保守，应变能力较弱（1分）
2．有一定的灵活应变能力（3分）
3．应变能力较强，能根据环境的变化灵活地采取相应的措施（5分）

零售店销售人员工作态度考核
员工出勤率
5%
员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分，扣完为止

日常行为规范
5%
违反1次，扣2分

责任感
5%
1．工作马虎，不能完成销售任务且工作态度极不认真（0分）
2．自觉地完成销售任务，但工作中的失误有时推卸责任（1分）
3．自觉地完成销售任务且对自己的行为负责（3分）
4．除了做好自己的本职工作外，还主动帮助其他同事（5分）

服务意识
5%
只要出现一次客户投诉，此项不得分

七、考核结果应用
1．月度考核结果应用
零售店销售人员的工资构成为底薪+提成。月度考核结果直接与销售人员的销售提成挂钩。
当月销售提成=销售额×相应提成比例×（绩效考核得分÷绩效考核标准分）。
绩效考核标准分需要根据零售店销售人员的实际情况，一般设置为85～100分。
2．年度考核结果应用
根据零售店销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。
零售店销售人员年度考核结果应用
考核等级
考核得分（S）
销售级别调整
底薪调整
A
90分≤S≤100分
升两级
1 500元
B
80分≤S＜90分
升一级
1 200元
C
70分≤S＜80分
不变
800元
D
60分≤S＜70分
建议降级，给予一定考察期
600元
E
S＜60分
建议换调岗或辞退
—
注：考核结束后，应及时调整销售人员的工资底薪级别。

二、 调查方案设计
（一）调查目的
为了探究《王者荣耀》在激烈的手游市场中脱颖而出并用一年多的时间就占领了手游市场半壁江山的原因，了解其在大学生群体中的受众情况，在此基础上寻找移动手游的发展方向，为同类游戏的发展提供借鉴。本次调查目的具体如下：
1. 了解《王者荣耀》在大学生群体中的受众情况;
2. 了解《王者荣耀》的大学生玩家的基本特征；
3. 了解大学生玩家对《王者荣耀》的表面印象以及玩《王者荣耀》的主要目的;
4. 了解《王者荣耀》的大学生玩家接触《王者荣耀》的途径以及时间段,以得知《王者荣耀》的宣传营销方式对大学生是否有效；
5. 通过对《王者荣耀》的大学生玩家的游戏习惯的调查，了解大学生玩家的游戏消费观念、游戏玩伴特点以及游戏时间分配等情况；
6. 了解《王者荣耀》对大学生玩家社交情况的影响;
7. 了解《王者荣耀》的大学生玩家的主观感受,包括对于游戏界面、角色设计等其他游戏特性的看重程度和满意度以及对《王者荣耀》的总体满意程度;
8. 结合以上调查结果，针对提高《王者荣耀》在大学生中的留存率提供建议。
（二）调查思路
本次调查从在校大学生是否接触以及如何接触王者荣耀开始，了解王者荣耀在大学生中的流行程度和兴趣浅淡，探寻玩家活跃度随着历史版本变动而变化的规律。接着是对于大学生游戏习惯的调查,如游戏时长、游戏伙伴、游戏水平等因素造成的影响，之后是关于游戏目的和消费情况的调查。以上是对于一些客观因素的调查，紧随其后的是主观因素—-即大学生群体对于王者荣耀乃至手游的满意度评价问题，为了运营商改善游戏的客户体验和提高游戏在大学生群体中的留存率具有指导意义。调查的同时也会收集被调查者的基础信息，用于描述性统计以及部分问题的交叉分析。
（三）调查对象
虽然《王者荣耀》有庞大的玩家基数，但是大学生作为年轻人中的特殊消费群体,人生观、价值观渐趋成熟，有着接受新鲜事物能力强、视野开阔等特点,对《王者荣耀》的火爆有着不容小觑的作用。因此,以大学生群体作为调查对象,对大学生玩家对《王者荣耀》的行为及态度进行调查分析,有助于把握《王者荣耀》在大学生消费群体中的品牌效应、宣传力度等方面的现状,对《王者荣耀》在大学生群体中留存率的提高以及为《王者荣耀》乃至其他同类手游的未来发展提供建议有着重要的意义.
（四） 调查期限与时间安排
调查的准备工作于2021年10月下旬开始,11月上旬开始实施，12月中旬完成调查。调查的过程中针对部分出现的问题，整理集结后于11月下旬进行了一次问卷的修改。调查结束后进行数据的整理和分析,于12月下旬完成调查报告.
（五）调查内容
1。受访者的基本信息情况
2.受访者的接触到游戏的方式及时间
3.受访者玩游戏的主要目的
4。受访者作为玩家的实力
5。受访者的游戏习惯
6.玩家的主观感受
（六）调查方法
1.二手资料的收集
（1)通过网络渠道收集《王者荣耀》目前在我国手游市场的发展现状、游戏设计、营销策略等的相关资料。
（2）初步了解身边大学生对于《王者荣耀》的看法。
（3）对所收集的二手资料进行分析并加以总结。
由于我们小组组员对《王者荣耀》接触不多，通过文献和向身边大学生进行了解的收集二手数据资料的方式来进行深入调查是十分必要的.现有的文献资料为我们进行调查提供了大量有用的关于《王者荣耀》乃至是国内手游的发展现状的背景知识和信息，对我们了解《王者荣耀》的相关概念、借鉴研究的方向以及解决所存在的疑惑起到很大的作用；而身边玩过《王者荣耀》的大学生对于《王者荣耀》的熟悉程度更深，可以为我们设计调查问卷问题及选项提供宝贵的建议.因此，二手数据的获取与分析是我们进行探索性调查研究的第一步，为我们后续的调查与分析工作奠定了知识基础，明确了研究方向。
2. 网络问卷调查法
由于网络问卷具有方便快捷、成本较低的优点，有助于提高在大学生群体中进行传播发放的效率,因此我们决定通过网络调查问卷法来收集样本数据，其具体步骤为：
（1） 在准备阶段,根据调查问卷需要确定调查主题的范围和调查项目，将所需问卷资料一一列出,分析调查对象即大学生所处的社会环境、行为规范等社会特征,专业差别、年级差异等文化特征,需求动机、行为态度等心理特征。并且充分征求了一些了解《王者荣耀》的大学生的意见，以了解问卷中可能出现的问题，以此作为拟订问卷的基础，力求使问卷符合实际,能够充分满足分析研究的需要。
（2） 在初步设计阶段，确定问卷的结构、提问的方式、格式和内容等，尽量详尽地列出各种问题，再对问题进行检查、筛选和编排，然后在问卷星的问卷设计平台进行问卷的初步设计。
（3） 在试答和修改阶段，通过对少数大学生进行的小范围试调查，发现了问卷中存在的某些问题，并加以必要的修改和完善，最后形成最终的问卷版本，通过微信、QQ等社交平台进行大范围的问卷发放与收集。

总经理
财务
大区经理
库管
售后服务
市区
督导
商务
县区
督导
促销
促销

总经理
财务
大区经理
市区督导
各县区
市区促销组组长
销售
商务
库管
人事
促销
售后

二、工作职责
职务
职责
参考资料

总经理
（老板）

负责公司全面的管理工作，负责规划产品，策划营销活动。通过规范化、流程化、制度化、数字化管理公司的运作。
规范化：《 零售店礼仪礼节培训》
流程化：《 零售店工作流程》《 销售流程》
制度化：《员工守则》
数字化：《库存及销售分析表》《计划及销售导向表》《门店日销售报表》《销售人员日报表》
营销及产品规划：《中小 店经营管理讲座》
店长
负责店面的管理工作，坚决执行总经理的工作、营销计划，完成销售任务，并通过《门店日销售报表》汇报每日工作情况。
《 零售店店长工作流程》
《 零售店工作流程》
《 销售流程》
销售主管
协助店长工作，主抓销售工作。
《 零售店店长工作流程》《 零售店工作流程》
《 销售流程》
柜组长
在完成自己的销售任务同时，领导本柜组人员围绕销售，积极展开工作。用《销售人员日报表》总结汇报工作。
《 零售店柜组长工作职责及工作流程》
《 零售店工作流程》
《 销售流程》
销售人员
执行流程，努力完成销售任务。用《销售人员日报表》总结汇报工作。
《 零售店工作流程》《 销售流程》
《 零售店礼仪礼节培训》

老板管理：《两大失误！造成中小 店80%的工作错误和利润流失！》《 零售店工作中实现两中心、四化管理方针》（见附录）
流程化----《 零售店店长日常工作管理流程》、《 零售店柜组长工作职责及工作流程》《 零售店工作流程》《 销售流程》（见附录）
数据化 ---《库存及销售分析表》《计划及销售导向表》《门店日销售报表》《个人日销售报表》
制度化 ---《员工守则》（见附录）
规范化 ---《 销售人员礼仪礼节培训》（见附录）
招聘全套资料--《招聘的原则、流程和注意事项》《招聘广告样板》《公司简介样板》《高薪招聘时的话术》（见附录）
店长执行：《 零售店店长的职责》《 零售店店长日常工作管理流程》《 销售流程》
《 零售店柜组长工作职责及工作流程》（见附录）
店员销售：《怎样才能做一个优秀的 销售人员》《 零售店工作流程》《 销售流程》《讨价还价流程》（见附录）

智能手表方案设计
随着移动技术的发展，许多传统的电子产品也开始增加移动方面的功能，比如过去只能用来看时间的手表，现今也可以通过智能 或家庭网络与互联网相连，显示来电信息、Twitter和新闻feeds、天气信息等内容。这种新手表可被称作智能手表，某些已经上市销售，某些还处于样品测试阶段。这类产品主要是为消费者在不方便使用智能 的情况下使用而设计的，比如正在骑自行车或手上提满了东西的时候。

目录
1.智能手表导语
2.什么是智能手表
3.智能手表的功能
1.智能手表导语
随着移动技术的发展，许多传统的电子产品也开始增加移动方面的功能，比如过去只能用来看时间的手表，现今也可以通过智能 或家庭网络与互联网相连，显示来电的信息、朋友圈和新闻、天气信息等内容。智能手表是具有信息处理能力，符合手表基本技术要求的手表。智能手表除指示时间之外，还应具有提醒、导航、校准、监测、交互等其中一种或者多种功能；显示方式包括指针、数字、图像等。

2.什么是智能手表
所谓的智能手表该如何定义呢？基本上，智能手表是设计成手表外型、可戴式的运算装置，当和智慧型 无线连结时，可提供更多的智慧型功能。一般常见的功能包括了日历通知、电子邮件或简讯提示。若是同时还内建感应器，如加速度计或温度感测器等，智能手表就能够帮助记录与监控使用者的运动进度、表现和心跳率等。有些手表还能控制音乐、读取简讯，甚至能透过使用者 的蓝牙低功耗（Low Energy， LE）连结，直接透过手表接听 。

3.智能手表的功能
首先，作为可穿戴计算设备的手表，自然要具备自主计算能力，所以智能手表应该有自己的单独数据处理能力。从现在的智能手表市面上看已经有厂家考虑到了这一点。其次，智能手表除了拥有单独计算能力之外，还要拥有协同工作能力。所以智能手表既可以作为一个终端使用，可以和别的终端协同工作。第三，智能手表作为终端产品，它应当作为我们感知周围环境的模块。一款智能手表应该内置多种常规传感器，来提醒使用者环境和身体的变化。