东风日产度车展销售菁英特训102页.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,成功的车展,(2013,年,5,月版）,东风日产,销售菁英,2013,年度,车展特训,一 成功的车展来源于,精心准备,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。,孙子兵法,.,始计篇,身体的准备,调整好自己的竞技状态,注意适应天气的变化，避免感冒,谨慎脱衣、注意早晚温差,饮食清淡，忌吃口气重的食物,注意睡眠，忌娱乐过度,选择适合的自我调压方式,进行体能储备,战胜自己的心魔,心态的准备,你从中发现了什么,准备,VS,氛围,痛苦,VS,喜悦,勇气,VS,艰难,组织,VS,执行,战场,VS,竞争,个人,VS,团队,那些人,VS,那些事,舞台,VS,人生,我们即将登场,纪律的准备,人员标准化,10,大纪律,一切,行动,听,指挥,一切为了销售,/,人人都是,CA,各司,其职,统一到店,统一回店,现场管理按,5S,、,NSSW,标准执行,撞单依据撞单制度执行,车辆、人员、财务安全,团队利益大于一切,合作大于竞争,一致,对外,违反上述纪律,视情节严重,一律予以收取,10-500,元参展费用考核,销售工具的准备,胸牌,(,全员佩戴,),、名片（,200,张,）、笔（,2,枝）、便签、邀约的意向客户资料（复印件）,销售顾问手册,(,计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、成交工具、配置区别表、竟品资料,）,销售工具的准备,价格表,竞车配置表,一句话的攻击话术,例：飞度是款好车，只是我觉得最大的弊端在于中置汽油箱设计，你开着飞度就像坐在炸药堆上,-,车型,必备的竟品资料,天籁,RAV4/CRV/,途观,/,汉兰达,/,IX35,/,智跑,/,奇骏,/,逍客,思铂睿,雅阁,/,凯美瑞,/BMW,3,系,/,君威,/,天籁,/,新锐志,/,奔驰,C200/,睿翼,天籁,凯美瑞,/,轩逸,/,速腾,/,明锐,/,科鲁兹,/,朗逸,/,马自达,6,订单,制作成交客户清单,库存明细,历史成交订单复印件（,5,份）,30,个意向客户资料,签单准备,签单是一个正式的销售动作，要有准备。,销售工具的准备,对竟品以威慑、给客户以震撼,准备好营造车展成交环境,良好的第一印象是吸引观展客户和赢得潜在客户信任的开始,车展给潜在客户留下的印象将是全方位的（品牌、专营店、,CA,）,良好的第一映印象有利于营,造车展现场积极的成交氛围（展具、人）,车展成交环境来源于留给顾客的第一映象,车展成交环境来源于你的形象,为成功而穿着,为胜利而打扮,发型,、,耳朵、眼睛、嘴巴、胡子。,皮鞋,袜子,领结,/,丝巾、,衬衫、领带,工作牌、工作装、,手套,指甲,第一映象来源于你的微笑,什么可以使你产生吸引别人的魅力？什么可以产生信任感？什么可以使你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？,在最开始，在你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请,车展成交环境来源于如何表达你的职业表情,职业表情,语言声调,表情,面部,表情,身体姿态表情,职业化表达你的语言声调表情,职业化的揣摩客户的语言声调表情,语言,语言本身可以直接表达人的复杂情感，如果再配合以恰当的声调（如声音的强度、速度、声调、旋律等），就可以更加丰富、生动、完整、准确地表达人的情感状态，展现人的文化水平、价值取向和性格特征,根据语言声调的不同特点可以判断人的情绪状态和性格特征,悲哀时语速慢，音调低，音域起伏较小，显得沉重而呆板,激动时声音高且尖，语速快，音域起伏较大，带有颤音,说话语速较快，口误又多的人被认为地位较低且又紧张,说话声音响亮，慢条斯理的人被认为地位较高、悠然自得,说话结结巴巴，语无伦次的人缺乏自信，或者言不由衷,男声中如带气息声，被认为较年青，富有朝气，富有艺术感,女声若带有气声，被认为美妙动人，富有女性味,平板的声音被认为冷漠、呆滞和畏缩,喉音使男性显得成熟、世故和老练，判断力强，但使女性失去魅力,判断人的说话情绪和意图时,不仅要听客户说些什么，还要听客户怎样说，即从客户说话声音的高低、强弱、起伏、节奏、音域、转折、速度、腔调和口误中领会其“言外之意”。,语言的声调使语言本身具有更多的感情色彩，从而揭示出人的思想、感情和意向的精微之处，而这非词汇所能完全表达的。,任何事物都可以用最体面的语言来讲述，问题只在于思想是否丰富，语言是否和谐、比喻是否恰当、礼貌是否周到、时机是否适当。,职业化表达你的语言声调表情,初级语言声调技巧顺畅通话，获得形势上的控制,语速、语气、语调,节奏、音量,中级语言声调技巧过渡，体现专业能力,清晰、态度、微笑,反应、专业,高级语言声调技巧恰当、技巧、连续向客户提要求的能力,简洁、口语、要求,自信、理解,视频解读,职业化表达你的面部表情,职业化的揣摩客户的表情,眼睛,眼睛是心灵的窗户，能最直接、最完整、最深刻、最丰富地表现人的精神状态和内心活动。透过眼睛可以看出一个人是欢乐还是忧伤，是烦恼还是悠闲，是厌恶还是喜欢。,眼神,从眼神中有时可以判断一个人的心是坦然还是心虚，是诚恳还是伪善：,正眼视人，显得坦诚；躲避视线，显得心虚；乜斜着眼，显得轻佻,瞳孔,眼睛的瞳孔可以反映人的心理变化；当人看到有趣的或者心中喜爱的东西时，瞳孔就会扩大；而看到不喜欢的或者厌恶的东西，瞳孔就会缩小,目光,目光可以委婉、含蓄、丰富地表达爱抚或推却、允诺或拒绝、央求或强制、讯问或回答、谴责或赞许、讥讽或同情、企盼或焦虑、厌恶或亲昵等杂的思想和愿望,眼泪,眼泪能够恰当地表达人的许多情感，如悲痛、欢乐、委屈、思念、温柔、依赖等,眉,眉间的肌肉皱纹能够表达人的情感变化。柳眉竖表示愤怒，模眉冷对表示敌意，挤眉弄眼表示戏谑，低眉顺眼表示顺从，扬眉吐气表示畅快，眉头舒展表示宽慰，喜上眉梢表示愉悦,嘴,嘴部表情主要体现在口形变化上。伤心时嘴角下撇，欢快时嘴角提升，委屈时撅起嘴巴，惊讶时张口结舌，忿恨时咬牙切齿，忍耐痛苦时咬住下唇,鼻,厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，鼻翕抖动；紧张时鼻腔收缩，屏息敛气,面部,面部肌肉松弛表明心情愉快、轻松、舒畅，肌肉紧张表明痛苦、严峻、严肃,职业化表达你的面部表情,当你站在你的舞台上的时候,请记住这样的台词,-,”,其实,我是一个演员,”,职业化表演你的身体姿态表情,职业化的揣摩客户的身体姿态表情,身体,姿态,表情,人的情感状态、能力特性和性格特征有时可以通过身体姿态来自发地或有意识地表达出来，从而形成身体姿态表情。,当人处于强烈的兴奋、紧张、恐惧、愤怒等情感状态时，往往抑制不住身体姿态的表情变化，销售人员需要通过夸张的身体姿态来有意识地表达角色的情感变化,表达,和,判断,身体,姿态,表情,人的身体姿态表情是丰富多样的,正襟危坐可知其恭谨或紧张，坐立不安可知其焦急慌神，手舞足蹈可知其欢乐，捶胸顿足可知其懊恼，拍手时可知其兴奋，振臂时显得慷慨激昂，握拳时显得义愤填膺，搓手不停时表示心中烦躁不安,轻盈的脚步可看出心情愉快，沉重而不均匀的脚步表明处境不佳，迟缓的脚步表明心事重重，铿锵有力的脚步表明勇敢与坚强,昂首挺胸表明自信与自豪，点头哈腰表明顺从与谦恭，手忙脚乱表明心情紧张，全身擅抖又冒虚汗表明心虚害怕,二 成功的车展,=,目标达成策略,将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之,孙子兵法,.,始计篇,目标达成的策略,基盘,保有,推荐,竞品,订单,来源,目标达成策略,销售人员标准化,销售过程标准化,客户标准化,成交率的提升,销售的过程是千变万化的过程，存在无穷变化的因素，客户的性别、职位、素质、经验、心态、情绪都影响着成交率！,标准化就是将销售中的不确定性变成确定性的行为，将无序的事情有序化的过程,标准化就是控制销售活动，严格的要求,CA,执行标准，销售的成交率就可以控制在一个确定的水平上！,目标达成的所需要的能力,邀约能力,邀约技巧,跟踪技巧,现拍能力,需求把握技巧,产品介绍技巧,谈判签单技巧,成败在邀约,签单是关键,如果不交车,一切都是空,目标达成的所需要的能力,-,标准化,车展销售口诀,客户开发定成败，多邀多接才有戏,接待不挑辨意向，微笑发片留资料,咨询就像挖宝藏，挖多挖准不乱跑,产品介绍迎需求，重点谈车拼介绍,现场试驾有原则，安全第一重效率,协商别只谈价格，守住车价,T M D,签单不急观察强，力推现车喜心藏,成交氛围要营造，车展必须抗干挠,体能分配很重要，活动工具利用好,展后交车要排期，交车动作要做齐,跟踪回访保满意，展后高潮别忽视,车展流程要熟记，目标达成没问题,快,客户开发,接待,咨询,产品介绍,试车,协商,成交,交车,追踪,三 成功的车展,-,是否掌握和有效运用车展销售技巧,兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。,孙子兵法,.,始计篇,3-1,邀约能力,-,邀约跟踪技巧,车展前的邀约,车展中的邀约,车展中的追踪,车展后的跟踪,来车展,来店,告知地址,不买原因,影响群,接受资料,推荐客户,深化关系,客户偏好,开场白,谈话过渡,话题推进,目的底线,电话回访最常见的,9,个目的，也是底线，牢记这,9,个目的，只要达到其中任何一个目的，你的电话和时间都不会白费,邀约追踪销售技巧总则,客户周围人对我们车的评价和反应，客户会受到周围人的影响,客户对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方，这才是真正的购车阻力,客户目前正在比较的车型是什么,三个回访的核心信号,尽量在电话中不与客户讨论签约的话题，,签约是无法在电话上实施的,电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会多见面，多沟通，通过见面的次数来强化关系的程度，,在电话中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流，,协助解决客户心中的疑惑，排除客户的内心的采购障碍,邀约追踪销售技巧总则,你好，王老板！冒昧打搅！,我是东风日产的销售顾问小王,，,您上个月来过我们展厅,，我这次,打电话给您不是为了卖车的事情,，您看现在跟您通电话方便吗？,9,月,2,5,日在广电发射塔广场将举办秋季车展，本次车展我们得到厂家支持，开展,“,璀璨新生，扬帆启辰,”,车展营销活动,!,车展具体价格领导还没公布，只在车展现场宣布，,价格一定实惠！我手上有,5,个客户，就等车展订车了！,我们关系不错，小王提前通知您，你车展一定要到去看看！建议您最好第一天就去车展看看，因为,车展优惠一般只针对现车,，您早点去，,您看中的车型车色可以优先挑选,，,您要是去晚了，现车万一被别的客户先订掉，,您还得再等，那多耽搁啊（优惠还不能尽享）,您就算不买车，逛逛车展，看看今年我们花了,200,万导入的,最大、最新、最豪华的新一代东风日产国际标准展具，日产美女车模（出场费,1,天,1,万）、节目表演,也绝对震撼，莅临我们东风日产展区还有心动礼品赠送！车展只有四天时间，您要是不去看看，那就太可惜啦！对了，忘记告诉您，车展上我们还将,展出一款超值版的天籁，,您一定要先睹为快！,呵呵，您知道吗？,小李今天打给您的电话价值,20,元，因为车展门票价值,20,元，您要去车展找我，,我替您解决门票，只是门票相当紧张，,我们每人只分配了,10,张门票，我们关系不错，要不要替您留一张？,如果,您去车展的话会不会给我打电话？,车展前的邀约,-,话术模板,车展中的邀约,-,话术模板,CA;,你好，王老板！冒昧打搅，我是东风日产的销售顾问小周，,前天和您约好您去看车展的，,您怎么没去呢？,客户：,没时间（忘了，上班，出差，周末去,-,）,CA:,时间是挤出来的，您不去可就太可惜了，今天（这几天）车展我们已经定了,N,台车了，每年,9,月车展我们得到厂家优惠政策支持，今年还适逢我们店,6,周年店庆，车展促销力度最大,！我手上已经有,N,个客户已经在车展下订了！他们也是千挑万选等到车展才出手的！,我们关系不错，小周提醒您，你车展要是不去看看，展后就没有这么大的促销力度了，,您还别不信，,现在车展买车最合适，别象去年,11,月我有个客户王老板，车展不定，,展后到处托关系找我们店领导争取优惠，最后还是没车展优惠力度大（专营店车展优惠得到总部特批，超出一般进车空间），我们店还有个客户费县的丁老板，,天籁,车展不定展后订，目前您知道车资源因为日本地震影响非常紧张，丰田日产都开始涨价了，我们展后肯定也要涨！,所以您一定要到去看看！建议您买车一定要在车展出手，因为,车展优惠还有,N,天就结束了,，,您之前看中的那款车的特惠台次已经不多了，我们车展特惠台次厂家只批了,100,台，您过了这个村就没这个店啊（别为后悔买单）,您要去车展找我，,我替您解决门票，只是门票相当紧张，,我们每人只分配了,10,张门票，我已经用完了，到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展？,如果,您去车展的话会不会给我打电话？,纪律：当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进，回访质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争,车展中的邀约,-,话术模板,跟踪开场必说的一句话：,先生，我是东风日产的孙鹏，首先小鹏感谢您白天莅临我们的东风日产展区，由于白天现场看车的人较多，小鹏的服务可能不是很到位，小鹏介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼,破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！,采用三种方法，促使顾客下决心：,社会认同,张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！,短缺原理,张先生，我们车展优惠活动再有,2,天就结束了，您可要抓紧时间啊！您一定得再来车展看一看？,利益诱导,张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天订，就能给您多送套地毯,车展中的邀约,-,话术模板,张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！,两大经典跟踪技巧欲擒故纵，借力打力，顺水行舟,车展中的追踪,-,话术模板,两大经典跟踪技巧小道消息威力大,张先生，内部消息，因为我店本次车展天籁订单目标还未完成，所以最后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠，咱关系不错，您可别外传,当您,诡秘,的告诉客户时，客户认为首先,已得到了优惠,，其次在和你的交易中，客户认为,得到了更多的利益,，这种,优于他人的感觉,会转化为马上行动的动力！,车展后的追踪,-,话术模板,刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我至今记得您，您是,9,月,5,日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的,天籁,，当时您一直说,这款车真好看（衣服真好看，香水的味道,-,）,，所以给我留下了很深刻的印象！,今天冒昧电话回访您，是由于,那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，,并且邀请您本周末莅临我们,4S,店再次深度体验了解一下,天籁,今天冒昧电话回访您，是由于,那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，,我们车展后在店头启动了一个“车展，永不落幕”的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！,今天冒昧电话回访您，是由于,那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，,我们车展后在店头启动了一个“车主运动会”的活动，邀请您是否有兴趣参加？,3.2-,现拍能力,-,需求把握技巧,需求把握技巧,把握客流,展局布局,重要媒介,客户类型,看客攻略,玩客攻略,潜客攻略,把握客流,-,展具布局,把握客流,-,展具布局,只有超越自我,才能真正腾飞,新一代腾飞超越,加油！,天籁,天籁,天籁,思铂睿,思铂睿,天籁,天籁,思铂睿,天籁,天籁,把握客流,-,展具、,CA,阵型,-,兵无常势，水无常形,一汽大众、奥迪,MG,斯巴鲁,东,风,本,田,东风日产,风,云榜,接待台,天籁,1,6,8,4,3,2,7,东风日产,5,把握客流,-,重要媒介,购车宝典发放设置在外馆,4,个点位，每组,2,人，刺激引导集客。,内馆,2,个点位，每组,2,人，刺激引导集客。这是客流引导的关键,DM,发放技巧,完整版：先生（女士）您好！我们是东风日产展区的引导员，这是我们的邀请函，欢迎您来参观本届车展，并邀请您莅临东风日产展区，我们的展区就在发射塔的中心的西南位置，进门很容易看到，今天东风日产的活动很精彩，优惠空前！还有思铂睿的,10,款领先技术，创新设计的,天籁,魅力车型！从观展到购车的,9,重大礼，连环回馈，,1000,万车展感恩巨惠值得您期待，您凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！,精简版,1,：您好，欢迎莅临东风日产展区！凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！,精简版,2,：您好，欢迎莅临东风日产展区！,主动引导：您好，今天您想看什么样的车型，我们东风日产从,12,万,-27,万，从轿车到,SUV,，从家庭用车到高端运动型轿车！什么样风格的车型都有，一定能满足您的需求！,主动询问：您好，您参观过今天车展最漂亮展区吗？您体验过今天车展最精彩的活动吗？您知道车展优惠力度最大 的展区是哪个品牌吗？您拿到车展的礼品了吗？这一切就在东风日产展区！,主动,发放,主动,引导,主动,询问,简短,沟通,（车款、区间）,转交,本组,协助,接待,辅助,销售,DM,人员流程,需求把握,-,经典失败案例,案例,1,：在每天上午我都很有激情，但是一到下午,1,点左右就没有精神，脑袋里面昏昏沉沉的，看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好，而且,在这段时间我一张单子也没有订到！,案例,2,：车展前天晚上好好睡了一觉，准备车展上拼一下。,第一天，人流量非常大，,由于没有在车展上卖过车，实战经验不足，,没有分配好体力，也没掌握好意向强与不强，一天下来在展台上绕了,N,圈，业绩没上去，人还累得要命，嗓子声音都变了,。晚上回去后好好的,总结了一下，并对部分意向客户又邀约了一遍,。,从第二天起，我便,改变,了自己的战术，,客户乱跑我不跟，等他站稳了我就上，,介绍也保守了许多，,不像第一天，无论是人是鬼都一气介绍车,，,先探一下客户的意向再介绍，这样一来节省了许多体力，并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈，由于我前晚的再次邀约，意向客户来了不少，订单量有了稍微的转机。,由于我战术的改变，,使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展上，我发现车展前我们训练的话术是非常有用的，,基本上都用到了，也得到了比较好的效果。,案例,3,：,车展上的人太多,，自己不能把握，总是左顾右盼，总是,盲目的一个又一个的不停的接待客户,，到头来让很多本来可以把握的客户都流失了，看见别的同事订单一张接一张，,自己变得越来越急躁，,但是越是着急就越是成交不了，反而使自己在销售的过程中处于被动的局面，而,太过渴望成交的表现让客户在价格的讨价还价方面占了优势,；所以第一天的销售，自己一张订单都没有,观展客户的三大类型,65%-,看客,言谈与行动,不同,没有明确的,喜恶,直接问价,25%-,玩客,没有,经济实力,已经购买,其它车,其它原因,（如替人看车）,10%-,潜客,有一定的,经济实力,有直接购买欲望但不确定性强,问题较多,有备而来,I,热情,礼貌,看客,玩客,如客户关于车辆配置、价格、成交问题询问超过,3,个；则表示有现场下定意向，,则,CA,必须经过针对客户需求的产品介绍后,主动引导客户迅速进入协商、成交环节,观察客户是否现场有停留,;,观察客户是否有看车的动作,观察客户看车超过,10,秒钟后，,CA,选准时机主动切入咨询环节,通过听懂客户的话和不断询问和来判断客户需求和意向,客户如直接问价,或直接询问车辆问题，,则,CA,使用垫子,/,制约,/,主导,/,绝对结论等销售技巧,切入产品介绍环节,注意点：车展人流量大，须区分一般看客和潜客；需注意现场观察人流,大忌,:,不停游走,不断挑客户,看客攻略,1-,观察,潜客,看客攻略,2-,判断,车展人流意向的,3,个判断信号,看车,10,秒贴近观看车内,动手开启车门、展车任何部分,询问专注车型配置表,不熟悉车辆,熟悉,车辆,判断原则：客户表现出越熟悉车辆，下定的可能性就越大。越不熟悉车辆，越需要给予细致的讲解和足够的沟通。,争取获得眼神的接触，然后主动开口,客户不断询问你车辆的信息、价格的信息,销售顾问要不断向客户询问信息,看客攻略,3-,询问锁定,收集信息,您的职业是什么？（您是做什么生意的？）您的预算是什么？您预计购车的时间？您购车的用途？您是否自己就可以进行购车决策？您还去重点看过那些品牌的车？您对车了解吗？您现在开的什么车？您的爱好是什么？您以什么为骄傲？您最在意什么？您现在用车最苦恼的是什么？,收集信息的目的,问的越多？收集到的信息就越多，你对客户是否现场定车的判断就越准，把握就越大,;,后续采用的销售策略和步骤就不同,;,至少问,3,个，没有明确的答复就开始讲故事,看客攻略,3-,询问锁定,3,个经典问句,+1,个故事,您今天定车吗？（笑）,因为,今天车展很多看过天籁的客户都觉得不错，您觉得呢？（笑）,您的预算是多少？您今天打算定车吗？按说这话不该问您，,我只是帮您参谋参谋,，,因为,今天车展不少客户都定了天籁,13.78,万配置的车，反应都不错,！（笑）,“我感觉您车展肯定不定车，对吧？”,（客户不回答，自言自语，用故事搞定他）,“因为您都不问我是否有这款车的库存，昨天车展有位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一台他看中的车了，等他今天上午来下定时，那辆车已经被我的同事订掉了，真是遗憾，你看他提车还得再等,20,天，这不是耽误了吗？您也是车展就要决定买车吗？,必须养成“讲故事”的习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转，有时候，讲一个故事可以赢得客户的信任；可以赢得客户的尊重,看客攻略,4-,留有资料,沟通秘诀：把这几个词从你的字典中栓去：“我，我们，我的”用另一个词，一个人类语言最有力的词代替“您”，频繁地用，不停地用！,留有信息,6,大技巧,主动索取,派发名片,促销礼品,试乘试驾,参加调查,邀请查定,有效留下参展客户信息,看客攻略,5-,时间控制,-,总结,时间控制,-,对待车展看客，最多,10,分钟内，必须解决问题,车展看客攻略,观察,判断,询问锁定,留有资料,时间控制,看客总结,车展上,65%,的人流量都是看客，有效区分看客是需求把握中的最核心的销售技巧,区分看客和挑客户是,2,个根本不同的范畴，越是自诩为有销售经验的人员，越容易迷失,玩客攻略,1-,三种可能,没有,经济实力,暂时没有经济实力购买，但并不意味着他们会在很长一段时间内没有经济实力,应对：您预计什么时间购车呢？,已经购买,其它车,玩客是通过对目前行情的了解来判断自己当初的购买决策是否正确,应对：您了解过东风日产的二手车置换业务吗？,其它原因,各种原因都有，比较复杂，如替人看车,应对：您可真有眼光，您问的这个轩逸最近资源很紧张，价格挺贵的,玩客攻略,2-,玩客焦点,没有,经济实力,典型对话：这款车太贵了，让价太少了,应对：您的购车预算是多少？您今天打算购车吗？我可以帮您参谋参谋吗？,已经购买,其它车,典型对话：日系车不能买，不安全，还是大众品牌好！,应对：您了解过日产的安全技术吗？您使用过,NISSAN,车吗？大众店的售后服务好吗？贵吗？,其它原因,典型对话：这车现在多少钱？,应对：您可真有眼光，您问的这个轩逸最近资源很紧张，价格挺贵的,玩客攻略,3-,解决之道,玩客和潜客的关系是,家庭成员,亲朋好友,同事,商业伙伴,一个要买车的人，他先会去咨询谁？,强调足够的售后服务，不管他是否已购车，或是未来有购车的可能,话术：,东风日产翔宇,4S,店从销售、售后到增值服务各个方面，为您提供买车、用车、修车、养车、换车的全方位体贴服务。我们的“用心服务”理念，包含九段全程的销售服务、五个安心的售后服务、全能管家的增值服务。我们坚持东风日产全球标杆销售服务标准，令消费者从进入专营店开始，一直到车辆交付，,9,个环节无微不至的全程周到服务。在售后服务方面，广汇的每个用户都能够得到质量安心、费用安心、修后安心、时间安心、紧急时安心的售后服务。在保险管家、二手车置换、金融服务方面，我们店也都走在了临沂汽车行业的前列！广汇是临沂唯一获得国际服务大奖的品牌汽车经销商！,进入展区的四个标准接待动作,递名片,三个选择,封闭问题,确定关系,接待话术,:,欢迎光临东风日产展区，我是东风日产的销售顾问小李，,这是我的名片,您看是需要我直接介绍车型呢,?,还是您自己先看一下？或者我们有服务区，您也可以休息先喝口水，我可以随时为您服务，您看是,？,递名片,三个选择,封闭问题,确定关系,潜客攻略,1-,进入展区,潜客攻略,2-,第一句话,主动开口的第一句话,“,我觉得您是行家，您在我们展区看车,10,分钟了，有,8,分钟都是在看这台天籁，这辆车可是这个展区中配置最全,/,最豪华的车，所以我觉得您懂车，而且您肯定需要这样一款高端运动型轿车吧？,”,客户自己不一般,你怎么知道我需要商务车呢,销售顾问不一般,这辆车多少钱,这辆车不一般,这辆车怎么好呢,赞扬,关注,评价,价值,确定关系,关系,潜客攻略,3-,建立好感,和陌生人快速建立好感,氛围的诀窍：突破陌生感，赢得赞同和认同,称呼的诀窍：人际沟通以非正式场合的称呼为主导，将正式关系用非正式的称呼来渲染和烘托,请教的诀窍：努力争取确定对方可以教育自己的时机，同情自己的时机，从而导致对方降低一般对陌生人常有的防范和疑心。,下级的诀窍：中国传统文化中已经根深蒂固的君臣关系的体现，表现出君命难违的意思，让对方感到有主控权，在掌控的情况下获得对自己有利的结果。,潜客攻略,3-,建立好感,和陌生人快速建立好感的话术模板,氛围,您好，欢迎光临东风日产展区，我是东风日产的销售顾问小沙，您看，今天车展的氛围可真是热闹啊！,称呼,大姐，您可真有眼光，这是我们刚上市的新车天籁！,请教,张哥！您这个问题可太专业了，一般不懂车的人还真问不出来，不瞒您说，小周刚入行，对车还真不太懂，还真的得请您这样懂车的专家多指点指点！,下级,“李总，您看本次车展我们投入大，压力也大呀，公司投入这么大，肯定是要出业绩的，您要求优惠的这个话,那是没的说的，我是有钱出钱，有力出力，没钱没力，吆喝唱戏，我也得给您鞍前马后效力呀，您看今天车展的优惠政策我是给您用足了，您看要不咱这就定吧？”,潜客攻略,4-,初期问价,议价的本质初期问价,初期问价,客户在接触产品的初期，无论是处于自发的对产品的需要，还是,CA,主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句话：“这个车多少钱？”,动机偏好,询价的背后动机来源于大脑的惯性还是理性的思考？绝大多数的初期问价都是惯性使然，任何人在看到一个新产品，或者接触一个新东西通常的反应就是“卖多少钱？,客户目的,此时客户的目的不是为了购买而问价，而是习惯地问价，习惯的问价背后没有特别明确的目的。如果说有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格参考一个价值范围,客户策略,初期的接触中，只要,CA,与客户开始了良好的沟通后，客户的问价是没有策略的。只是简单的搜索产品的价值信息，应该是无策略的发问,典型问话,“这个车多少钱？”“带导航的,天籁,多少钱？”,销售策略,制约是一种常见的沟通策略，尤其应用在客户询价的初期阶段，是一种控制右脑（感性）的策略。通过制约的策略为销售中期的沟通和头脑博弈过程做准备,策略例子,“您可真有眼光，您问的这个,天籁,最近资源很紧张，价格挺贵的”,这车多少钱初期咨询问价三大应对策略话术,标准主导：,看一辆是否值得买，不能简单地只看价格，这仅仅是买车必须考虑的四个关键因素中的,1,个！,垫子控制：,您的这个问题是今天车展上所有看天籁公爵的客户都会问的问题，您真是好眼力，您看中的这款车啊，可是今天车展上最热销的一款车，价格可不便宜，挺贵的！,价格制约：,这么说，,1,兆帕,229,块，（稍停）汽车呢，车身材料刚性的编号是兆帕,车身材料的刚性对保证车厢碰撞不变形起到至关重要的作用，兆帕越高,抗撞击能力就越好,!,刚才说,1,兆帕,229,元，所以呢，这车,980,兆帕,-22.48,万元（稍停）从这车的车身材料还真能够看出这车的安全性，用的钢材好啊，,天籁在同级别车中首次采用了,980,号超强钢，我国最高规格的核潜艇采用的就是,980,号超强钢,核潜艇的活动范围是,500,米深的水下,.,您看天籁的车身钢材同核潜艇耐压壳体的材质是一样的,因为材料的刚性对于保证车体撞击不变形起到至关重要的作用,.,而号称,”,史上最强,”,的八代雅阁只用了,42%,的,590,号钢就大肆宣传,您是否知道，上一代天籁就达到了这个标准,现在您了解两款车谁更安全了吧,?,潜客攻略,4-,初期问价,客户：这款车多少钱,话术,1,：哦，这款车价钱可是挺贵的！或者：您看上的这款车，还真有眼光，不便宜！或者：一看您就知道是行家，这款车可是相当的贵！,客户,1,：哦，的确不便宜，为什么这么贵呢？,10,的客户这个回答恰好就是你设计好的客户的思考方向，不要在价格上纠缠，引导到关注产品的价值上，那就是“为什么这么贵呢？”,客户,2,：这个就叫贵啊；你看不起我；你小瞧我，我买不起啊！,90,的客户的回答是直接冲突性的、挑衅性的。这些反应是正常的，关键是掌握应对这些反应的技巧，有这个反应的客户才是好的客户,话术：,哎呀，我真是没有眼力。不好意思，因为有很多并不是真正的买家来问价，然后就说贵。我是受他们影响，您当然不是了。我肯定没有眼力了，这个价格对您来说，肯定不是问题。其实，关键的不还是要看您是否需要吗？您看思铂睿，具备的安全性、豪华性、品牌和名声，您看我介绍那个方面更让您可以充分了解呢？,策略总结；不打无准备之仗有效解释,.,优秀的,CA,所有的应答和对话都是有充分准备的,。不仅对客户的反应有所准备，还对自己说话的次序、要点、策略有周密的准备。,销售沟通中，,有,2,种不利情况,:1.,客户不断的发问，你处于不断的被动应答状态下,.2.,你计划发问的内容被对方打断，被对方质问、破坏，失去销售对话的主控权。,这些都是缺乏准备的结果，对客户任何干挠、或者阻断、或者挑战、或者怀疑，你都应该将你准备好的武器亮出来那就是对自己提问的有效解释。,为自己向客户提问准备好有效的解释，你就不会失去对沟通发展的控制能力，整个销售对话将一体化的向你策划引导的方向发展,潜客攻略,5-,三大需求挖掘技能,技能,1.,赞扬客户的提问、观点、专业性,(,垫子的运用）,客户：你们车展优惠的车是库存车吗？（挑衅的问话）,话术：,您看问题非常准确，而且信息及时，您在那里看到的？,给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感到的不是对立，而是一致！这时客户其实已经不关注问题的答案,技能,2.,承认客户的观点、看法、问题的合理性（迎合）,话术：,如果我是您，我也会这样问的,话术,:,许多人都这样问，这也是大多数消费者都关心的问题,话术,:,您这一问，让我想起了扬大的柳老师，他买车时也是这样问的,技能,3.,重组客户的问题,客户：日本车好象不安全啊？,话术：,您说的日本车不安全是您觉得所谓的日本车钢板薄不安全，还是您更看重车辆自重和安全之间的关系呢？,重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，客户会认为你在回答问题时比较慎重,潜客攻略总结,进入,展区,第一,句话,建立,好感,初期,问价,三大,技能,10%,的潜客，需要你,100%,的投入,产品介绍技巧,静态介绍,FAB,标准流程,使用道具,动态体验,竞品对比,控制话题,数字诱惑,绝对结论,展望未来,铺垫解释,离开策略,3.2-,现拍能力,-,产品介绍技巧,产品介绍经典案例,案例,1:,这次车展，我邀请了一位姓万的客户，他之前在我手上一直看的天籁，那时让一万他没买，现在价格上调他来了，,我跟他从国外金融危机讲到国内价格上调，从他爱好谈到我的兴趣，,在悬崖的边缘终究,没能挽回他,，在否定了他让八千的请求后，眼睁睁的看他定了别克，痛失了这位上帝，衣食父母，帮我完成业绩的仁兄,!,我除了祝福他一路顺风不要出事以外，,对自己的销售能力也表示了怀疑,，离一个真正的销售顾问还有相当长的路要走,旅途才刚开始！,案例,2:,刚开始，我是满怀信心的，以为这,3,天我最少也要定一个单子的，谁知，一天下来，一张也没有，到下午的时候我就有些急了，看到身边的人都陆陆续续的开张的，我心里就更加急躁，于是在,接待客户的时候就开始失去耐心了，不经过详细的产品介绍就直接跳到了价格谈判上，,完全把培训的标准销售流程扔到脑袋后面。这样，变成一个恶性循环，,越是不经过产品介绍的价格谈判越是谈不下来，越是没有单子，我越是急躁,，越急躁对产品介绍就越忽视，这是多么恐怖的循环呀,!,到了第,2,天，还是没有单子，我开始急了，于是,犯了一个更加致命的错误，挑客户,!,导致严重的后果,第二天还是没有订单。,盲目开始、盲目结束,上午滔滔不绝、下午只言片语,只说不问,为一颗树放弃一片森林,只拼价格，不拼介绍,被动而不主动,静态介绍技巧,1-FAB,F,B,A,特征,（,Feature,）：指产品的某种特殊功能，是产品的某种事实、数据或者信息,NISSAN,的产品或服务的事实、数据和信息,优点（,Advantage,）,：指产品的某种特征带给客户的好处,NISSAN,的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户的,利益表达法（,Benefit,）：,是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,NISSAN,的产品或服务如何满足用户表达的需求,FAB,（特优利陈述法）,在特征、优势、利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法让客户映象最深刻，而利益的陈述是需要双向沟通来建立的,静态介绍技巧,1-FABE,利益陈述模板,对话模板,一般提问,CA:,您买车最重视什么？空间？油耗？,通过提问,确认客户需求,客户：我比较重视空间,迎合需求,CA:,您说的对，家庭轿车空间的确非常重要,展示利益,CA:,天籁拥有同级车中最为优良的内部空间。,940mm,后排高度为同级车中最高，您坐在后排头部前方拥有更好的开阔感，乘坐更加舒适惬意，而明锐、速腾的后排高度分别为,890mm,、,870mm,，明显就没有玛驰来的开阔。您体验一下，天籁前座椅坐垫下的空间相比同级车空间较大，您在后排可以轻松的把脚伸进前排座位下方，从而获得更舒适的坐姿，其他同级车都没有这么大的空间，凯美瑞在此位置上的空间仅为,80mm,。还有您看平整宽大的前门扶手足有,90mm,，您试一下，是不是可以舒适的挂靠手臂，调整坐姿，其他同级车的前门扶手最宽的为凯美瑞,80mm,，可是设计却不如天籁平整。,静态介绍技巧,2-,标准流程,车展六方位流程,区别于正常展厅接待,车展由于人流量大，锁定明确客户意向后,使用六方位展示过程中，每个方位平均,1,分钟。,2,、,5,方位比较耗费时间,(3,分钟,),，整体控制在,10,分钟时间,话术：,您现在坐的位置是我们介绍车辆的标准六方位介绍的第五方位，我可以从这个位置给您详细介绍，通常这个看车流程是提供给,VIP,客户的一种接待方法，您看需要我这样为您介绍吗？,（,1,车前方）,（,6,发动机室）,（,3,车后座）,（,2,付驾座）,（,5,驾驶,座,）,（,4,车后方）,临阵磨枪,不快也光,车展前必须加强六方位话术的复习,静态介绍技巧,2-,标准流程,车型,配置演示重点,奇达,静音效果、,BOSS,音响、全景天窗、行车电脑、导航、倒车影像后座娱乐系统、发动机舱,/3,大卖点,天籁,驾驶视野、后备箱、智能四驱模式,/7,个,NO1,阳光,蓝牙电话、倒车影像、中央扶手、后排空间,/5,大亮点,车展前必须加强配置的实操演练，一定要是熟练,静态介绍技巧,3-,使用道具,道具的使用：在展示任何产品的时候，我们是否有能力让客户可见，可听，