G手机销售技巧培训教材.pptx

夏朗通讯技术有限公司,Thanks,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/5,#,销售技巧的定义及重要性,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,影响手机销售的三个主要因素：,1,、硬 件 设 施,2,、销 售 氛 围,3,、人,-,促销员 （第一要素）,销售技巧能给你带来,1,销售业绩的提升,2,个人收入的增长,3,快乐的工作,4,提高工作效率,5,了解库存,主推机重新摆放,演示机电量充足,演示音乐、视频测试,短信输入内容,演示机贴膜,柜台卫生打理好,整理海报,POP,6,保持距离,注意口气,销售流程,销售过程,留住顾客脚步,发掘顾客购买需求,有针对性介绍产品,达成交易,消费过程,引起注意,产生兴趣,欲望,/,联想,购买行动,问题处理,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,8,帅哥，想看个什么样子的机子？,你好！你看看需要什么手机？,想要翻盖、直板、还是滑盖的？,喜欢什么款式的手机？,买来自己用还是送人？,你是选一款男士用的还是女士用的呢？,通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！,9,你好，过来看看这款,5.6,英寸的智能触控手机,美女，看一下这款超薄时尚,800,万像素的手机。,看看这部超长待机,2500,毫安的手机,帅哥过来看一下这款带有最新操作系统,Android4.0,的手机,10,化解戒心，形成销售契机,赞美式：,关心式：,羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？,如果你亲戚来买手机，你怎么开场？,如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？,如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？,11,竞争激烈，以需求开场为主,遏制对手，以产品开场为主,时间充裕，以感情开场为主,12,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！,不要轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水,&,一声赞美,&,一个真诚的微笑,一步曲：如何留住顾客脚步,使用亲切友好的问候语。,如,“,欢迎光临！,您好！我能帮您吗？,”,还有其他好方法吗？,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,一位老太太到菜市场买李子，遇,到,A,、,B,、,C,三个小贩。,小贩,A,：“我的李子又红又甜,又大，特好吃，您来点儿？”老,太太仔细一看，果然如此，但却,摇摇头，没有买，走了。,小贩,B,：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。,B,说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。,小贩,C,说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。,C,马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。,C,又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。,当老太太离开时，小贩,C,说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,17,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？,高质量（性能）的产品,合适的产品价格,热情周到的态度,方便快捷的服务,准确完整的信息和知识,可靠和完整的售后服务,令人愉快的购物环境,需求沟通方式,询问,：询问是最好发现顾客需求的方式。,观察,：观察顾客的目光落处和动作。,聆听,：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之,间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,20,顾客需求,1.,购买角色,2.,是谁使用,3.,购买预算,4.,什么职业,5.,原手机,6.,话费多少,7.,风格喜好,8.,输入习惯,9.,购买时间,10.,生活习惯,21,目的：,找到接待重点，购买者,参谋者？,自己,夫妻,/,情侣,老小,朋友,/,同学,一对夫妻，如何判断谁当家？,看谁先出声询问。,看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。,如果,2,个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器：,觉得蛮适合他的，,（对参谋说）你的眼光蛮好的，,（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没有错！,购买角色,22,自己用,送父母：,送儿女：,送女朋友：,送男朋友：,买来自己用,还是送人？,送人,送给谁？,年龄,性别,关系,了解其它,需求,是谁使用,23,类别,外观需求,功能需求,男,品味、档次,功能全、游戏、娱乐、新闻,女,装饰、精致,音乐、上网、拍照,老年,外简约、厚重耐用,大屏、大键、大音、大字,中年,品味、档次,商务、短信、待机、邮件,年轻,时尚、花哨,音乐、视频、上网、聊天、电子书,自己用,送儿女：,您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！,送父母：,您真孝心，您爸妈有这样的儿子,/,女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看,送女朋友：,您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款,送男朋友：,您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款,24,送他人,您想买什么价位的手机？,25,赞美认同,针对介绍,预算,600:,您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算,1000,多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐。,老板：号码多，要好查询；工作生活区分，号薄管家，随,E,行，随,e,邮。,业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。,民工：声音大、耐摔耐用寿命长,26,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是,*,吧？,什么职业,27,1,、手机品牌,2,、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：,*,手机不错啊，您怎么要换手机呢？,（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：,*,不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,28,看啥讲啥,摸啥讲啥,问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是,一站二看三摸四问,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配,与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？,您想要红色的是吧？,风格喜好,29,1,、,目标顾客 今天购买（人见人爱）,2,、没有带钱 先期了解（热情接待）,4,、逛街散步 无意购买（资料了解）,正确方法：,1.,宁可信其有,2.,要姓名、住址、电话,3.,发放宣传资料,目的：区别对待,今日,-,本月,-,今后,购买时间,30,习惯,介绍重点,听音乐多,芯片、音质、音源、外放、耳机,看电影多,视频，支持多种格式,坐车多,游戏、聊天、电子书、发短信,出差多,地图、车次查询、聊天、电池,上网多,网速快、好操作,看书多,电子书,旅游多,地图、公交查询、上网、电池,拍照多,照相机,生活习惯,观察？,猜？,问？,31,问的技巧,好回答的问题,引导式问题,小范围选择问题,怎么了解顾客需求,32,问的技巧,小范围选择问题（限定选择范围，控制方向）,“,您是发短信多还是打电话多？”,“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？”,“您是自己用还是买来送人？”,引导式问题（用是或不是回答）,“,您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？”,“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”,“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？”,不要连续发问，要适可而止。,不要无效发问，要针对而问！,33,“,这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）,“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）,“小姐，这种款式要不要？”（不要）,“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）,“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,34,小结：了解顾客需求：,十大事项,一个目的：这款手机最适合你！,购买角色,是谁使用,购买预算,什么职业,原手机,话费多少,风格喜好,输入习惯,购买时间,生活习惯,三步曲：针对性介绍产品,运用,FABE,的方法进行产品介绍,F,(Feature),产品本身具有的特性,A,(Advantage),产品特性所引出的优点,B,(Benefit),产品能给顾客带来的好处,E,(Evidence),体验产品的功能,36,思考：如何养成了解顾客的习惯？,第四部曲：达成交易,顾客常关心的几类问题,关于摄像头的成相效果,关于显示屏的显示效果,关于手机的通话和待机时间,关于某项特定功能,关于价格售后,顾客最常问的问题,怀疑,顾客心理,顾客关心手机的拍照效果,顾客基本了解目前市场上手机的像素,顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解,解答角度,在目前手机这么大的屏幕上，,30,万像素显示的照片足够清晰,照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关,照片的清晰度与拍照人员的技巧有关,30,万像素拍出的照片不如,100,万像素手机的拍照效果？,顾客最常问的问题,误解,顾客心理,关心手机的电池待机时间,对显示效果已经满意,曾经使用的产品应该不是三星的,解答角度,电池容量，手机标准配置（双电）,标准情况下的待机和通话时间,省电模式,/,方法,三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电,顾客最常问的问题,缺点,顾客心理,很看重红外和蓝牙的文件传输,对手机本身质量持有怀疑态度,顾客希望得到合理的解释,解答角度,蓝牙和红外的传输文件的局限性,通过数据线和电脑连接的速度最快,借助客服中心可以免费提供服务,蓝牙和红外通常不能发送和接收文件,四步曲：达成交易,热情准备成交！,勇于提出成交！,及时促成成交！,保持微笑，保持热情！,顾客购买的,八,个时机,突然不再发问或若有所思时,话题集中在某个产品上时,不断点头,开始注意价钱时,寻求随行人或他人看法时,关心售后服务问题时,不断反复问同一个问题时,询问赠品时,白金法则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。,”,顾客的四种类型和风格,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑,容易受同伴的影响,爱面子,追求潮流、追求与众不同,爱表现自己引人注意,友善型,友好、和善,非常关注服务态度,喜欢征求别人的意见,买东西喜欢和朋友一起去,让步、撤退、听取意见,控制型,喜欢支配一切,果断、直率、固执,没耐心、急于表达,要求其他人认同他的说法,就事不就人,分析型,注重性能价格比,愿与有经验的、专业的人交往,条理性强,做决定的过程缓慢,喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处,言语要有趣味性,交换时尚意见,表现热情,多称赞对方,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人,给予专业的建议,更多尊重他的同伴的意见,帮助他（她）做决定,视其为自己的朋友,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和,语言简练，抓住重点,尊重其观点，避免“正面冲突”,听从指示,不要催促,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处,保持耐心,多比较,产品知识准确,说话严谨简洁,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,点评要点,判断不同类型顾客并采用不同应对策略,销售的四步曲的具体应用,留住顾客脚步的得体自然,发掘顾客购买需求的提问技巧,针对性介绍产品的,FABE,法,准确判断成交时机,每天多做一点点，就是成功的开始；,每天创新一点点，就是领先的开始；,每天进步一点点，就是卓越的开始。,谢谢大家的参与！,