文王销售人员手册.doc

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目 录

一、 文王酿酒股份有限公司介绍 3
1. 公司简介 3
2. 经营理念和管理理念 4
3．企业优势 4
4．企业发展规划 6
5．文王产品介绍 6
二、 组织结构 7
三、 管理制度 9
作息制度 9
业务管理制度 10
A．客户定义 10
<1>业态客户定义 10
1.大卖场: 10
2.连锁超市: 10
3.便利店: 10
4.百货店超市: 10
5.传统零售店: 10
6.餐饮终端: 10
7.娱乐终端: 10
B.价格表 11
C.销售步骤 11
第一步 前期准备 12
第二步 打招呼 13
第三步 商店巡视库存盘点 13
第四步 商品化工作 15
第五步 开场白 16
第六步 销售陈述 17
第七步 异议处理 18
第八步 缔结订单 18
第九步 行政工作 19
D.拜访路线及频率的设定: 20
A．报表体系 23
客户分区分级明细表( 导入期及发展期) 23
2. 客户资料表 23
3. 工作计划: ( 周、 月) 24
4. 行程计划表( 定时定点) 24
5. 客户日销售卡 25
6. 通路利润维护信息 25
7. 销售早会、 例会报告 26
8. 餐饮、 娱乐终端针对性措施( 走访表) 27
9. 餐饮、 娱乐终端统一性措施( 走访表) 28
四、 销售人员行为规范 28
1.原则 28
2.执行范围 28
3.内容: 29
( 1) 公司财产的保护 29
( 2) 销售代表工作范围 30
( 3) 公司利益的维护 30
( 4) 人际关系 31
( 5) 安全、 秩序和礼仪 31
( 6) 公共道德 32

一、 文王酿酒股份有限公司介绍
1.公司简介
安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创立于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。 ,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列, ,迈入安徽省民营企业十强。
公司董事长刘素敏女士, 毕业于无锡轻工业学院酿造专业, 是30多年的酿酒专家, 高级酿酒工程师, 阜阳白酒专家组组长, ”首届中国十大杰出母亲”, 安徽省第九届、 十届人大代表, 曾任临泉县委常委、 县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善, 热衷于公益事业和慈善事业, 用行动向社会奉献自己的光和热, 被中国少年儿童基金会誉为”中国儿童慈善家”、 ”慈善大使”, 受到原全国人大常委会委员长李鹏、 全国妇联主席顾秀莲、 中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。
公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有4千名员工, 数千多条发酵池, 近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室 。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。
公司于1999年经过IS09002认证, 经过IS09001: 换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、 省名牌产品以及省质量免检产品和”全国质量稳定合格产品”荣誉称号, 荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、 省企业管理先进单位和安徽省”先进集体”。 以质取胜的文王贡酒( 跨世纪) 在上海市首届优质酒评比中,经过市场调研和国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、 金樽佳酿品牌、 经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,( 跨世纪) 文王贡酒获得”经典佳酿”奖。 3月6日文王公司被市工商局、 质量技术监督局、 国税局、 地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信,以及效益突出的经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为”中国酒业理事单位”。
一流的防伪技术, 确保维护消费者的利益。公司重视科技创新,在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列,除采用800电话数码防伪标志外,自行设计开发的”天鹅瓶””一帆风顺”和”年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。
公司奉行”质量如同生命、 诚信重于泰山、 服务胜似广告、 人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可持续发展之路, 走和谐发展之路。
2．经营理念和管理理念
文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念, 用于指导公司的各项生产经营活动:
l 经营理念: 质量如同生命、 诚信重于泰山、
服务胜似广告、 人品打造酒品
l 企业精神: 空谈误事、 实干兴厂
l 管理理念: 战略目标清晰化、 核心流程系统化、 开展工作程序化、
工作计划明确化、 工作内容表格化、 绩效考核数字化、
保障执行军事化、 全面管理科学化
3．企业优势
文王酒业规模宏大, 设备先进, 技术力量雄厚, 现已发展成为资产2亿元, 占地600多亩, 年生产白酒3万多吨; 拥有4千名员工, 数千条发酵池, 几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线, 并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。
文王在激烈的白酒市场竞争中, 逐步确立了自己的三大竞争优势: 质量优势、 品牌优势和文化优势。
质量优势: 文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质, 从创立之时始终秉承传统工艺, 以自家酿造为至上, 以现代科技为指导, 酝酿出”绵甜、 爽净”的琼浆玉液。
具有”经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地, 传承”自家酿造”的理念, 采用优质粮食酿造, 才有了文王酒特有的”绵、 甜、 净、 爽”的口味、 醇和、 浓郁的窖香, 喝过心旷神怡, 喝多扣不干、 头不痛。”自家酿造”, 就是选用优质高粱、 小麦、 大麦、 豌豆等原料, 采用老五甑固体发酵传统工艺, 经过120天发酵, 慢慢蒸馏出好酒; ”自家酿造”, 就是量质接酒, 分级储存, 自然老熟, 形成独特的自然风格; ”自家酿造”就是以自己的生产能力为基础, 绝不粗制滥造。
”自家酿造”不但仅是句广告语, 更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺。是”自家酿造”成就了文王的永恒品质。另外, 在, , 公司生产的正一品文王贡、 御品文王贡、 皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志, 使得文王酒成为消费者心中的放心酒、 健康酒。
品牌优势: 文王经过半个世纪的发展, 已经成为享誉省内外的著名品牌。早在1997年, 文王就获得了”安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、 第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、 安徽省名牌产品、 全国白酒质量放心消费联盟品牌、 全国公益明星企业等光荣称号, 这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势, 公司自 起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一, 各项辅助工作都在火热进行中。 公司精心策划的”经典文王”系列产品成功上市, 得到了广大消费者的喜爱, 进一步提升了公司的品牌影响力。
文化优势: 爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分, 重要的是文王酒业对社会的奉献、 对消费者的爱; 文王人对品质的执着, 正是源于她们对文王酒的爱; 也正是因为爱酒, 才能制造出经典的好酒; 荣誉是外在的, 是社会给予的; 唯有和谐之爱、 关怀之爱、 诚信之爱、 责任之爱是内在的、 永不止息的, 将被文王人世代相传, 这些就是文王酒业对爱的见证。
文王的爱心文化体现在对社会的爱——支持慈善事业, 捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、 第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、 开展”文王爱心圆梦”活动以及成立”素敏百万爱心基金”来扶贫济困、 资助弱势群体。据不完全统计, 近年来, 文王公司已向社会资助累计达千万余元, 这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分, 感恩之心由心底而生, 落实于每个细节。
文王的爱心文化体现在对员工和合作伙伴上。文王酒业以人为本、 尊重和关爱员工, 以关爱员工成长、 关心员工利益的实际行动, 来赢得员工对文王发展的关爱和支持; 文王酒业也一直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴, 共享优质资源, 在事业上实现共同发展, 以诚信赢得文王合作伙伴的信任。
文王的爱心文化还体现在对消费者的爱。文王酒业拥有数千条发酵池, 近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线, 用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜, 回味悠长的高品质白酒, 始终坚持以质取信于民, 货真价实, 物超所值, 始终给消费者提供高质量的产品。因此, 文王酒业坚持”自家酿造”, 就是一种责任之爱, 一种对消费者的爱。
4．企业发展规划
近年来, 公司保持良好的发展势头, 销售收入和上缴税金逐年增长。今年, 公司决定改革营销模式, 重新制定考核和薪酬方案, 加强宣传和促销, 实施品牌战略, 继续贯彻质量至上的宗旨, 为建设全国一流白酒生产企业, 打造全国性的强势品牌奠定坚实的基础。
目标: 扩大生产规模, 进入全国白酒行业前列, 争做华东地区的强势品牌, 打造全国性知名品牌, 建成全国一流的白酒生产企业; 与国际接轨, 建立完善的现代企业制度。
规划: 三大辐射点, 一个重型基地是我们企业迈向全国的跳板, 一点: 以徐州为据点顺京沪线过泰安、 济南、 德州, 北上直进北京, 这条线路是我们三年的规划; 二点: 以苏州为中心, 打开上海、 宁波、 常熟江浙富饶片区, 沪宁线开通; 三点: 以九江为据点, 南向广东、 福建, 连接深圳, 西拓湖北、 湖南, 西、 南方市场结成一片; 合肥就是我们的坚固阵地, 在合肥成立直销处, 建立属于我们自己的营销队伍, 从而夯实我们的主战场, 壮大文王集团的气势, 力争成为安徽白酒行业的龙头老大。

5．文王产品介绍
l 经典文王之天时
文王顺应天时, 集会诸侯, 奋起讨伐, 灭商建周, 奠八百年基业。天时经典文王逢盛世而出, 自家酿造为根, 诚信经营为本, 昭示天时, 蕴意繁荣。那种辽阔, 那种深邃, 那份悠远, 那份坦荡……品之给人以领略不尽的无限享受。有蓝色的天时经典文王做伴, 就会有自然、 人文而高贵的蓝色生活。
l 经典文王之地利
文王受命, 作邑于丰。地利经典文王酒产地恰处中原, 盛产五谷, 鮦水免疫, 尽享地利之便, 浑然天成, 成就徽酒典范。观之乎若散发着泥土特有的清香, 每一个细节都刻上了高雅和谐的印记, 不聒噪, 不矫情, 唯有平实恬淡。
l 经典文王之人和
文王者, 厚德载物, 品高扬名, 堪称经典。人间大道, 和谐为上。人和方能兴旺, 兴旺方显大治。人间大道和谐之美, 尽在人和经典文王。岁月如火, 生命的激情由此点燃。
l 皇宫宴
该酒酒体丰满、 香醇爽净、 芬芳香馥、 饮后犹香、 回味悠长, 沁心脾, 逸神智, 尽显宫廷品味
l 经典佳酿
延展文王精品系列之精华, 突显晶莹清澈之酒体、 芬芳飘逸之酒香、 醇和纯正之口感。
l 真情文王宴酒
秉承传统工艺, 以现代科技为指导, 用自家独特的酿造方法利用现代生物技术酿制而成, 色、 香、 味、 格相辅相成, 经得起奢侈的挑剔。
l 正一品文王贡酒
文王系列酒中的代表品牌之一, 其卓越品质备受广大消费者欢迎, 多年来一直保持着良好的销售态势, 被广大消费者誉为”咱老百姓的五粮液”。
二、 组织结构

公司整体组织结构图

办事处

主任

主管

业务代表
业务代表
业务代表

各办事处结构图

三、 管理制度
作息制度
1．日常上班时间为7: 40—17: 30, 其中午休时间为11: 40—14: 00.
2．负责夜场或者终端酒楼工作的销售代表, 办事处主任可视其工作需要调整其作息时间。
3．若因在上班时间内工作任务未能完成或工作需要, 需要在上班时间以外继续工作的, 以工作完成为准, 第二天原则上照常上班。
4.星期日原则上休息, 但需要保持通讯畅通, 其它时间需请假的销售代表原则上应提前2天填写请假条, 报办事处主任批准、 备案。
5.请假( 事假、 病假、 产假等) 按公司现有的相关制度执行。
6.销售代表计算节假日、 加班日结存, 以上文规定的正常休息日和国家法定节假日为准, 日常上班时间以外不计加班时间。
7.考勤制度
( 1) 各销售代表上班前及报到时间须进行考勤。
( 2) 考勤时出现以下情况的按与其对应的违纪处理。
( 3) 因以下情况而未考勤的, 不以违规处理:
1) 因处理业务或其它紧急事宜未能考勤的时间段, 办事处主任已予签署具体事项证明, 考勤记录及考勤证明表, 按公司相关程序要求上报销售内勤的。
2) 因出差未能考勤, 填补出差登记表, 且由办事处主任签字确认( 办事处主任出差由主管确认) , 并和考勤记录一起报送销售内勤。
( 4) 考勤记录上报规定:
1) 各办事处应指定考勤负责人( 原则上为助理内审员或办事处主管) , 于每月2号前打印出上月的考勤记录;
2） 各有关人员在未考勤时段注明事由, 并填写出勤证明, 由业务主管核对后签字确认;
业务管理制度
A．客户定义
<1>业态客户定义
1.大卖场:
自选服务方式, 除日用品、 生鲜、 杂货外, 有耐用品( 电器、 旅行箱等) 及服装等品种销售, 至少有7个以上收银柜, 单店营业面积在3000平方米以上。例如: 家乐福、 好又多、 沃尔玛。
2.连锁超市:
自选服务方式, 有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店, 至少有2个以上的收银柜, 单店营业面积在100平方米以上, 3000平方米以下。例如: 联华超市、 百佳超市、 屈臣氏。
3.便利店:
自选服务方式, 每天营业16－24小时, 只有一个收银柜, 单店营业面积在10平方米以上, 200平方米以下, 以小规格包装的日用品食品为主。 例如: 7－11、 联华便利。
4.百货店超市:
是大型商场的一个部门,自选服务方式, 有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店, 单店营业面积在1000平方米以上.例如: 吉之岛,百盛.
5.传统零售店:
装修简单, 在居民区内, 面积10－50平方, 以日用品食品为主, 没有生鲜食品。
6.餐饮终端:
含大饭店、 大酒店、 排档、 火锅等
7.娱乐终端:
KTV、 夜总会、 迪吧、 量贩式KTV、 酒吧、 西餐厅等
<2>文王酒业客户分级定义
通路
级别
原 则
餐饮类终端
AA
在当地具有相当影响力和窗口作用的高档餐饮终端
A
对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序, 依据排名依次确立A级终端, 其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的30%为原则掌握。
B
对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序, 依据排名依次确立B级终端, 其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的50%为原则掌握。
C
其它
D
各类小吃店、 饮食店等低档且规模较小的餐饮终端
娱乐类终端
AA
在当地具有相当影响力和窗口作用的高档娱乐场所
A
对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序, 依据排名依次确立A级终端, 其总销量指数之和占娱乐类终端总销量指数的30%为原则掌握。
B
对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序, 依据排名依次确立B级终端, 其总销量指数之和占娱乐类白酒总销量指数50%为原则掌握。
C
其它
备注
1. 级别划分以销量指数为基准
2. 销量指数=高档酒销量×2＋其它酒销量×1

B.价格表
低档白酒: 每瓶68元以下
中档白酒: 每瓶68-158元
高档白酒: 每瓶158元以上
C.销售步骤
许多人的经验与学术研究证明, 有系统的销售计划, 必能得到最好的销售成果。
当你阅读以下的步骤时请把它当成一幅街道地图, 它会指引你, 迈向获得成功的坦直大道。
如同看街道地图一般, 你不可能完全按照由起点到达终点, 有时也须改道或走捷径, 但除非你对最直的路线很熟, 而且经验也足够时, 你才不会迷失方向。
在整个程序中, 某些步骤必须缩减, 或省略, 但”街道地图”仍保持其正确性, 只要你始终一贯的按这些步骤去实施, 那你一定会得到全盘胜利。
拜访客户的基本步骤如下:
一. 前期准备
二. 打招呼
三. 商店巡视库存盘点
四. 商品化工作
五. 开场白
六. 销售陈述
七. 异议处理
八. 缔结订单
九. 行政工作
这些步骤在每一次的客户拜访中都要去做, 让我们看一看每一个步骤。
第一步 前期准备
在每次拜访前回顾一下准备工作, 这包括以下:
1、 回顾拜访计划
－－销售目标
－－商品化陈列工作目标
－－其它管理目标

2、 利用客户访销卡, 回顾上次拜访结果
－－认清机会和困难之处
－－算出库存情况和销售情况

3、 自问下列基本问题:
－－我对已访销的客户了解些什么?
－－我能预估这家客户有多少机会和需要?
－－还有什么背景材料我没有了解?
－－我将怎样开始这次拜访?
－－ 我是否预期有拒绝型客户出现, 如有的话, 我用什么态度和用什么方法与她周旋?
拜访前的准备包括工作设想, 同时在拜访中能够测试这些设想是否可行。

4、 检查自己已具备所有销售工具, 及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料:
－－行程计划表
－－客户拜访卡
－－产品目录说明
－－促销办法
－－清洁工具
－－文具(地图、 名片、 计算器、 纸、 笔、 物流中心联系卡等)
－－POP等宣传品

第二步 打招呼
如果拜访新的客户, 首先作自我介绍, 递交名片, 然后展开销售陈述。如果是已建立关系的客户, 那么, 就在进入商店时问候店经理或负责人, 让她(她)们知道你来拜访。
让对方知道你将在盘点后同她们谈些有助于销售的建议, 以便让对方安排时间和你商谈。
如果店经理或负责人不在, 可马上了解她什么时候回来, 如立即回来你可先做些盘点等工作, 等她回来立即可交谈。
如果店经理或负责人暂时不回来, 则绝不能等, 可继续作对下一个客户的拜访。
经验会告诉你如何应付不同的客户, 但永远记住第一印象是十分重要的: 你给人的第一个印象就是最后的印象。
你的仪表, 你所表现出的自信和你友善的诚意, 都会给你一个好的开始。
* 问候店经理或负责人的重要性:
1)让对方知道你的来访, 以示礼貌。
2)这是与对方建立良好关系的机会。
这对建立融洽的关系, 给对方留下好的印象很重要。

第三步 商店巡视库存盘点
1、 商店巡视
每到一店留意下列要点:
－－人流流向
－－人流量大的地方
－－文王产品位置
－－竞争产品位置
－－店内外文王及竞争品牌广告及陈列材料的布置情况
－－所有促销活动的情况
2、 店内盘点
库存盘点包括货架上和后仓库的内库存。
每次拜访检查商店各种销售陈列情况时特别应检查以下几点:
1) 本产品各种品牌规格的销售情况。
2) 货架库存:
一般货架上的商品数目会有出入, 这可能在零售商的后仓库中, 也可能在你上次拜访卖给商店产品时被漏算了。
3) 货架空间分配:
确保每个当地市场上的主打系列都有足够的陈列面, 以避免缺货。
4) 货架位置:
避免将产品陈列在商店内能见度差的货架。
5) 价格:
我们产品的价格是否适当并有竞争力? 货架上的定价是否合理?
6) 产品状况:
我们的产品是否看上去清洁并有吸引力? 在货架上是否有破损的产品?
7) 促销活动状况:
自己的市场促销活动是否正确执行? 竞争品牌的促销活动情况。是否能从其它公司的促销活动获得信息和新的构思。
8) 竞争对手情况:
与竞争产品相比, 我们的产品是否有足够的空间? 是否有同等或更好的位置? 同时,在这商店是否有当前正在进行的竞争品牌的活动? 是否有新产品? 是否有特别展示? 是否有新的陈列材料?
9) 货架陈列:
检查货架陈列, 陈列是否在良好的位置? 是有很好的保护还是已破损? 它是否已经填满?
10) 计算各品种的订单额。
3、 仓库盘点
你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划。
1) 对客户的责任:
－－节约她的时间;
－－根据她的需求填写订单;
－－为其货物流转和有效的仓储提供建议。
2) 对公司的责任:
－－有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息;
－－客户库存情况, 促销产品的流动情况;
－－竞争品牌普通产品和促销产品的库存水平;
－－竞争品牌的活动, 包括新品牌上市和促销;
－－促销活动后, 仍留于客户仓库中的促销产品;
根据必须遵守的规则, 你现在应该:
1) 如有必要, 再次检查你的拜访目标。
2) 修改你的策略。
3) 安排优先处理的工作事项。
4) 实现你设想得到的订单。
第四步 商品化工作
1、 商品化陈列活动的要点:
1) 获得最佳位置
－－高客流量
－－人流流向
－－举手可及
－－相关商品种类的陈列
－－多点陈列

2) 获得合理空间
－－销售空间
－－同等于或优于竞争对手

3) 商品陈列
－－货架陈列
－－非货架陈列
－－特殊陈列

2、 商品化陈列的工作程序:
1) 争取最佳陈列位置:
1、 争取最佳位置
2、 争取最大陈列面
3、 集中阵列
4、 补货
5、 清理货架
6、 标价
7、 POP材料布置
8、 谢谢经理/主管
2) 操作原则要求:
- 促销生动化陈列必须有创意
- 促销陈列架上应有所促销的产品出样
- 在促销陈列架上陈列的样品必须直面顾客
- 促销货架上必须陈列有本公司的促销宣传单页, 以便顾客取阅
- 促销陈列架上不应有其它公司的任何物品
- 促销陈列架上应有明显介绍促销内容的提示及活动方法
- 不允许把本公司的海报随意张贴覆盖在印有本公司特有图案的陈列 架上
- 由于促销陈列架往往放置于商场的通道及广场或收银处周围, 因此产品陈列不光要考虑到正前方, 还要考虑到两个侧面使顾客从三个方向都能看到产品的正面
第五步 开场白
为了唤起客户的注意, 一般来说, 在作销售陈述之前, 都需要一个开场白。接触客户最初几分钟所给人留下的印象, 会给全面关系奠定基础。心理学家发现, 销售陈述前10秒钟里所获得的注意比以后10分钟内获得的注意还要多。
1、 客户的切身利益
第一种建议销售代表使用的开场白与客户的切身利益有关:
－节省金钱与时间
－增加回转与利润
－解决一些问题

2、 客套话
第二种建议使用的开场白是客套话, 客套话占用时间太多自然是不适当的, 但没有客套话常常是不实际的。没有客套话就难以唤起注意和转入正题。对有些客户来说, 不说几句客套话可能被认为是没有礼貌的。一般是把客套话限制在几分钟之内, 如果是老顾客, 在这上面花的时间应销多一些。常见的客套话如:
－称赞客户
－谈新闻(如最新的商品信息、 球赛比分等)
－提建议
－讲述客户竞争者的情况
3、 赠礼/样品
赠礼/样品也是一种开场白, 有助于唤起注意。
4、 注意仪表仪容
不论销售代表运用哪一种开场白, 目的不外是唤起客户的注意, 她/她首先必须具备以下条件: (个人仪表仪容)
－－干净的头发、 手、 指甲;
－－面部修饰: 修剪鼻毛、 洁净牙齿、 男性剃须、 女性淡妆。
－－整洁得体的衣服、 皮鞋;
－－愉快的面容;
－－肯定的握手;
－－挺直自信的姿态;
－－清楚的声音;
－－热忱;
－－对客户的生意表示关心。
第六步 销售陈述
在任何销售中, 客户购买的是产品提供给她的利益, 而不是它的特色。因此在任何销售陈述中, 销售代表必须呈现产品的利益而不是它的特色。
1、 针对下列客户的需求:
－避免缺货;
－额外利润;
－快速营业额周转;
－增加客流量。
2、 突出产品的利益和服务:
－表现出我们的建议将会满足最基本的情况;
－应该回答这样一个问题: ”能给我带来什么利益? ”
－处理反对理由。
第七步 异议处理
异议是销售过程中经常遇到的, 我们无法回避它, 正确的处理能够帮助我们走向成功。
－分清不同顾客的态度: 接受、 怀疑、 不感兴趣、 拒绝;
－如果有明白态度出现, 用询问方式了解清楚;
－避免不必要的反对理由;
－区别”真的”和”假的”反对理由;
－处理反对理由。
l 是的……可是……
顾客总是乐意被人尊重与认可, 因此当我们要表示与顾客不同的意见是, 请使用”是的……可是……”。
l 为什么
当我们不清楚顾客的意思, 或顾客认为价格太高时, 我们能够用”为什么”来要求顾客回答。
l 飞镖
我们还能够用顾客不买的原因要求顾客购买, 典型的句型是”那恰好是您购买的理由。”
l 直接否定
只是对于关系非常熟悉的顾客能够使用, 但建议慎用。
第八步 缔结订单
1、 尽你最大的能力来建立你的信心, 努力从客户处得到明确的回答, 并要求订单。

2、 ”你什么时候能够结束销售? ”, 请注意下面几点购买讯号:
－当客户同意我们所描述的产品利益;
－当客户同意我们对她异议的解释;
－当客户间接地表示她已接受我们的产品和观念;
－当客户停顿, 那就表明客户在认真地考虑她的决定;
－客户频频点头, 对你的介绍或解释表示同意;
－向你靠近, 探过身来;
－询问价格或试探最大的折价限度;
－询问是否能准时交货;
－询问有无赠送品;
－询问付款方法。
3、 要求订单的几个技巧:
1) 选择性的结束
－您需要五箱还是十箱?
2) 特殊的交易
－由于这是旺季前六个星期, 我能够给您额外的10%的折扣。
3) 尝试性的订单
－”您能够尝试订购一些不同的规格, 看看顾客的反应如何。那么您就能够决定大量订购那一种规格了。”
4) 直接要求订单
－”基于我们的讨论结果, 我建议您订购十箱。”
第九步 行政工作
l 完成报表
每次拜访零售店完毕后须按拜访行程表、 所开具的订单及商品化工作等填写销售代表每日零售店拜访表。
销售代表月度业绩汇总表在每天完成拜访工作后填写。
l 完成自我评估
为了提高我们的销售技能, 我们需要养成对自己的每一次拜访做个自我评估, 询问自己成功在什么地方, 还有什么地方要改进的, 这样我们就能不断进步。
D.拜访路线及频率的设定:
对每个经过零售终端将产品送达消费者的制造商来说, 管理好零售终端是是一件既费心又琐碎的工作, 而且我们都清楚的认识到维持对零售店的拜访是管理好零售终端的开始, 要管好行程, 能够从这几个方面着手:
l 制定每月的拜访计划, 明细到每一天的每一家店, 使我们不必每天为去什么商店而烦恼。
l 经过制定合理的拜访频率, 提高我们拜访的成就感。
一. 行程管理的原则
1. 有次序的安排路线
有次序指的是每天的拜访是有先后程序, 并不是想去哪里就去哪里。我们的拜访有顺序, 这样能够节约我们的时间, 使我们的行动更经济更有效率。
2. 有重点的安排层次
并不是所有的商店享受同样的拜访频率, 这样无法体现我们抓重点的策略, 我们根据各个商店的鉴别, 对她们进行不同频率的拜访, 使我们的时间能够更集中在重要的零售店上, 提高我们的效率。
二、 拜访频率的确立
根据商店的进货习惯, 结合竞争对手的拜访频率, 制定出我们相应的拜访频率。我们要求的拜访频率分别是
级别
每月拜访频率

AA店
2次

A店
4次

B店
2次

C店
1次

D店
0.5次

备注
因处理其它事务而到访次数不计

三、 拜访数量的确定: 每人每天若只拜访餐饮终端的话, 其数目不低于20个, 若只拜访零售终端, 其数目不低于30个。
四、 行程计划的制定方法
a. 每个销售代表在自己所辖地区的地图上用不同的颜色将不同类别的商店在相应的位置上表明。
b. 将所辖地区的零售店按远近距离分为6个区( 因为每周工作6天) , 分别是星期一区、 星期二区、 星期三区、 星期四区、 星期五区、 星期六区。以一类城市为例: 如果每天的拜访数是12个, 每月有4个星期一, 因此星期一区要安排48个拜访数。

星期六 星期一
销售代表
星期五
住宅
星期二
星期四 星期三

星期六区
第2周 第3周 第4周 星期一区
第4周 第1周 第1周
第3周 第2周 第3周
星期五区 第2周 第4周
第1周 第2周 第1周
第4周 第3周 第4周 第3周
第2周 第4周 第2周 星期二区
第1周 第3周 第1周
星期四区
星期三区

然后将所辖地区的零售店填入《零售客户分区表》。
c. 最后根据最省力的路线原则, 将《零售客户分区表》的相应的拜访计划按路线的顺序填在《零售行程计划表》内。切记: 本表内的顺序即是销售代表的正式拜访顺序。表内的1－15的数字代表着每天拜访的顺序。每月按四周填写, 其余的日期安排为机动时间。
d. 如果需要调整《行程计划表》的拜访计划需事先取得主管的同意。

第四家客户

第五家客户
第三家客户
第六家客户

第二家客户
第七家客户

第一家客户

住宅
A．报表体系
客户分区分级明细表( 导入期及发展期)
区域
类别
名称
地址
联系人
联系电话
级别

……

备注
1. 类别分为: 餐饮终端、 娱乐终端、 零售终端
2. 级别分为: AA级、 A级、 B级、 C级、 D级
3. 终端销量指数＝高档产品销量×2＋其它产品销量×1
4. 餐饮、 娱乐终端各级别销量指数:
a) AA级: AA级终端为当地具有影响力和窗口作用的高档终端
b) A级: 高档酒月销量平均在260瓶以上或中档酒月销量在480瓶以上
c) B级: 高档酒月销量平均在100-260瓶或中档酒月销量在160瓶以上
d) C级: 高档酒月销量平均在50~100瓶或中档酒销量在160瓶以下
e) D级: 日均白酒销量在三箱以下
5. 零售终端各级别销量指数:
a) AA级: 为当地具有影响力窗口作用的大卖场、 连锁超市。
b) A级: 便利店、 百货店超市及高档酒的月销量平均在150瓶以上或中档酒的月销量在600瓶以上零售网点
C) B级: 高档酒的月销量平均在80瓶以上或中档酒的月销量在400瓶以上零售网点
d) C级: 高档酒的月销量平均在30瓶以上或中档酒的月销量在150瓶以上零售网点
e) D级: 月白酒总销量80瓶( 不含) 以下零售网点

2. 客户资料表
餐饮、 娱乐终端场所资料表
编码:
场地名称

级别

详细地址

场地联系电话

进货渠道

服务员人数

场地营业面积

大厅桌数

包厢桌数

场地老板

联系电话

生日

场地经理

联系电话

生日

采购经理

联系电话

生日

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