教育咨询师培训之开天辟地(初级篇).doc

教育咨询师培训开篇（初级篇）

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导语：
咨询师队伍和教师团队是支撑培训机构生存和发展的两大重要支柱，提高咨询师的职业境界和业务能力，持续改进咨询师的服务品质，培养咨询师自动自发的职业精神，将最大程度地促进培训机构建立和完善服务体系，增强市场竞争力和品牌影响力。Benson学院，辅导培训行业的黄埔军校，系统、实战、专业的教育咨询师培训，同修共进。
1， 何为教育

《弟子规》中记述：首孝悌 次馑信 泛爱众 而亲仁 有余力 则学文
这里是在对孩子提出要求，首先，要孝敬父母，其次要讲诚信，对其他人要仁厚，如果再有余力的话，则可以学习文化了。
能够给孩子以这样教诲的是家长，或者老师
“育”的甲骨文字形象，上为“母”及头上的装饰,下为倒着的“子”。其本意为“生育”，“抚养”，（育,生也。——《广雅》）后衍生出“教授”，“培养”之 意。
对孩子只进到养育义务的是父母，不能称之为家长，更别说是老师了。

2， 何为咨询

何为咨询？咨询一词，在汉语中有商量、询问、谋划和征求意见的含义。最初 ，咨和询为两词，咨表商量，询表询问。“咨询”一词最早见于《诗经》，其中有“载驰载驱，周爱咨询”的诗句，意思是说，君谴使臣，要使臣悉心察访民间疾苦以告天下。古代为统治者出谋划策的谋士、谏臣、军师和食客等就是专门从事咨询活动的人员。 当然， 中国古代所从事的咨询活动以及对咨询一词的理解，都具有较大的随机性、随意性，跟现代咨询活动是不可同日而语的。
在英语中，与之相对应的是动词consult和名词consultation， 法文为consulter，来源于拉丁文consulto，意为磋商、顾问、评议、 诊断、了解意见等。
还有国外学者从行为学的观点出发，将咨询称作是一种“介入”和“干预”。在日本，人们称咨询为“诊断”。1972年英国出版《牛津辞典》给咨询人员所下的定义是：“胜任提供专业建议和服务的人。”1982年美国出版的《咨询工程师》一书为从事工程咨询的工程师所下的定义是：“咨询工程师是在计费的基础上，为客户提供专业工程服务的独立的专业工程师”，“他们出卖的是服务、知识和判断”。
作为一种智力密集型的知识服务性产业，咨询的现代意义是指来自个体和组织外部的专业化技能，它以专门的知识、信息、经验为资源，针对不同的用户需求，提供解决某一问题的方案或决策建议。
职业概述
随着市场竞争的白热化和专业化，各行业的竞争已经进入了顾问式销售时代，教育咨询师目前已成为市场的热点，如果你对教育咨询充满浓厚的兴趣，并善于与人交流，具有较强的人际沟通能力，那发展前景广阔的教育咨询师无疑是你适合的选择。
教育咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能，以及获得在生活中成功所需的能力，其重心是主动的和预防性的，帮助学生获得和运用终身学习的能力。
工作内容
教育咨询师职业主要涉及十二个方面的工作内容，分别是预防、咨询、顾问、转介、协调、信息、过渡、评价、推动、领导、合作、履职。
以下是教育咨询师部分的工作内容的说明。
对咨询者进行专业的学习诊断，检测学生的学习类型、学习目标、记忆方法、学习心略、时间管理、应试技能、学习潜能等多项学习的内在因素；
分析、诊断学生的学习状况，制定辅导计划与方案；
调整咨询者潜意识学习动机和学习信念，更新咨询者的学习认知，增强咨询者的学习热情与积极性，帮助咨询者掌握正确的学习方法，提高学习技能；
帮助咨询者提高心理素质，完善健全人格，开发潜能，增强自我调整、自我更新的能力；
帮助咨询者全面了解自我优势智能和职业人格，发现自己志趣爱好，选择适合发展方向，科学地制定生涯规划；
提供家庭教育指导服务，帮助家长改善亲子关系、认识学习、认识教育，成为合格的“学习教练”，并为家长自我教育、自我发展提供学习咨询。
薪资行情
根据所在机构、个人经验能力差别较大。
职业发展
教育咨询师在我国还是新兴职业，多任职于教育培训机构，也可自主创业。成为合格的教育咨询师先从考一个国家承认的教育咨询师上岗证书开始，然后去志愿者协会参加活动，积累经验。可以联系各大学校和教育机构，以及单位的人力资源部。毕竟教育咨询师需要经验、阅历以及群众对您的认可程度。
职业等级
依据专业知识水平、职业技能和实际工作能力的从低到高，教育咨询师的职业资质分为助理教育咨询师、教育咨询师和高级教育咨询师三个级别，每个级别的培训内容、培训周期及考核内容均不相同.

3， 咨询师应具备那些素质

作为引导家长为学生选择课外辅导的一个重要角色，咨询师本身所应具备的有四点：
第一，要有宽广的胸怀，认同每一个孩子都是最好的，都会做到最好。而且每个孩子都是不同的，都需要个性化的辅导与教育，凸显孩子个性，是为了孩子将来步入社会，能够更快的融入社会，是为了让孩子能够创造出美好的未来。

第二，要有思维敏捷，逻辑清晰。善于观察细节，通过言语，动作，外貌，谈吐等一系列的表象中，获取有效信息。并且能够引导孩子与家长的关系中，呈现出一种父母恩，子女债。对叛逆的孩子，要给与适当的批评，展现出我们会帮助家长教育孩子端正学习态度；对那种对孩子的教育漠不关心的家长，我们要替孩子着急，强烈的帮助孩子展现出求学的欲望。

第三，要怀着一颗感恩的心，站在家长的角度想问题，急家长之所急，忧家长之所忧。

第四，要勇于挑战，虚心学习；要敢于面对困难，解决困难；要树立起追求没有最好、只有更好的信念。

4，咨询师的待遇，晋升，发展空间与前景
咨询师，是待遇非常丰厚的职业，是销售行业中，最具有闪光点的类型之一。
工资组成分为：底薪+基准提成+超额奖+激励奖
一个企业，除去成本，其他都是销售。而在销售中，一切用业绩说话，咨询师也不例外。而教育咨询师，作为一个特殊职业，不完全同于传统销售提成的方式。举例——积累式的，越积累越多，假期是爆发点。

5，咨询师在销售过程中应掌握的几个方面

①与家长沟通的技巧
问家长的问题，必须是闭合性的问题，让家长很容易就能回答出：是&否，一般以赞同为主。

②与家长沟通时的姿态
在与家长交谈的过程中，保持的姿态是要略高于家长，不能过于强势，但绝对不能被动的回答家长的问题，被家长的思路牵着走，因为家长根本没有思路。必须要清晰的组织好自己的语言与逻辑思维，引导家长吐露心声，挖掘出家长与学生的需求点，并且要深度的挖掘，从而展开专业性，俘获家长和学生的信任。

③对尖锐问题的应对
不能完全规避家长提出的问题，但也不能正面回答尖锐的问题。要引导家长靠近我们的思路，插入专业性内容，从侧面渗透答案给家长。例如。

④不受时间空间的限制
要始终用一颗帮助的心去对待每一个家长和孩子，教育问题随时随地的都会存在，每个人都渴望教育，渴望成长。所以就要不断学习，掌握本地所有学校的特点，生源，考分以及教学特点，进度快慢等。

⑤做好归纳总结。
每个学生，每个家长都是不同的，但是多多少少都会有一些共同点，每次获得家长和学生信任之后，都要归纳自己成功的经验，勇于分享；总结自己的不足，虚心纳谏。

⑥做好售后服务。
一次成功的销售，不是获得了多少收入，而是获得了多少转介绍。口碑的传播，做好售后服务，一个老咨询师会做的很轻松。要知道一个孩子，受教育的时间是12年，孩子身边，家长周围又有很多很多同样的孩子。

⑦给后期留有足够的空间。
前期不能为了签单而过分的夸大，最多只能夸大到60%。与此同时又要不断给后期压力，激励老师和整个团队不断进步。

⑧善用普遍性措辞。
比如：很多，大多数等等。面对任何一个年级都要强调这个年级非常重要，要引导家长走向孩子此时对于学习阶段是非常重要的时刻，现在影响着未来，不能有任何的放松，必须正视此时此刻，教育务必从此时此刻抓起。

咨询师培训流程以及需要注意的方面

*每讲解一个内容模块，都要穿插举例，通俗易懂，易于接受。
一，电话邀约
核心内容四部分

（一） 学生的年级特点
n 小学一年级 至 小学五年级
总述：小学一至五年级，这些年级的特点是学校的学习任务不重，课内内容相对简单。主要目的是激发学生各科的学习兴趣，培养良好的学习习惯，同时学习一些课外的课程（比如三一口语，奥数等），为小升初做准备。这些学生每当经过长假，都会在学习上松懈，造成学习状态不好，兴趣不浓，作业不积极主动，一旦临近考试，家长就会就孩子的学习状态比较担心，一般都会给孩子找老师，并且加大上课频率；
n 小学六年级
• 年级特点：六年级的学生和家长都开始在为明年的小升初的择校考试做准备，小升初的考试一般都安排在三至五月份，所以时间非常紧迫，各个学校的考试范围和特点都不一样，要求学生掌握的知识内容和知识面要广，这个时期可以让六年级的学生扩科，同时增加上课频率（这是非常有必要的）
• 与家长的沟通：掌握一手的小升初信息，孩子的目标学校，向其深入介绍。找出孩子的差距，进行补习。
n 初中一年级
• 年级特点：从六年级刚刚升入初中一年级，很多学生还以小学的学习方法和态度对待初中的学习，有些孩子会出现上课跟不上老师进度，明显感到学习任务加重，学习有些力不从心。
总述：从小学进入到中学，对学生来说是一个飞跃，学生面临着新的环境、老师、同学，对于“新”的适应速度将会对初一学生产生很大的影响，新年级的初一新生，对一切既陌生又好奇，心态比较放松。科目增多了，知识难度也比小学有了较大提高，已经不能再用小学或者初中的学习方法来学习，一定要及时调整，学习时间分配也是需要关注的问题。
初一重要的事情:
1. 适应——从小学生转变为中学生，对周围的环境、教学的方法、生活的节奏都需要适应，适应的快慢，在很大程度上决定着学生初一甚至整个初中阶段的成绩，所以初一很重要的一件事情就是要尽快适应新的生活。
2. 养成——初一是打基础的年级，不仅要打好知识的基础，更要大号学习习惯的基础，重视“养成教育”，就是让学生尽快养成端正学习态度，养成良好的学习习惯、思维习惯，养成正确的学习方法，成功的养成教育史学生咋初中阶段学习成绩优秀的重要保证！
3. 基础——课程的难度是渐进的，所以通常刚开始的时候，学生都会觉得比较简单，初一不要追求“难度”和“进度”，要重视基本概念的学习、剖析和应用，只有基础牢固，才有可能在整个中学阶段学得轻松而有成效。
4. 月考——初一第一次月考是对学生在学校相对成绩的一个摸底，根据第一次月考的情况，家长和学生要尽快制定一个课外辅导的计划，及时发现问题、查漏补缺，让学生的成绩提高更有效。
n 初中二年级
• 生理特点：初二学生年龄基本上在14岁左右，这个年纪的学生已经进入青春期，不管是男生还是女生身体都发生了许多引人注目的变化，避免初二现象。与初一相比，初二学生增加了生物课，青春期的学生对异性有着羞涩的好奇。青春期性成熟带来的好奇心和探究欲，促进青少年性意识的发展，怎样去认识爱情﹑处理对异性的好感﹑性行为，这些问题他们需要家长和老师的引导。但由于家长和社会对性知识教育采取闭锁甚至耻于谈论的态度，致使同学们产生青春期烦恼。另一心理特点是表面什么都不在乎，实际上从众心理很重，既想标新立异又担心脱离集体。于是有的学生出现了紧张﹑焦虑﹑自卑等不健康心理，由于心理发展与生理发展的严重不平衡，就会出现程度不同的对抗情绪﹑逃避﹑说谎﹑破坏﹑暴力等不良行为。.独立性有较大的发展，自尊心增强：初三学生对立性获得较大发展，学习能力有了很大提高，他们喜欢同老师平等的讨论问题，喜欢自己自由独立地组织、开展一些活动。初三学生的“成人感”更加明显，自尊心大大增强，他们比初 一、初二的学生更渴望教师和家长的尊重与理解。教育者要充分利用初三学生的这些特点，培养和发展他们独立学习、独立生活的能力。
• 学科特点：增加了物理学科，并且其他学科的难度也在加大，这个时期绝对不能出现知识的漏洞，因为初三系统复习的时间很有限，并且复习压力很大，所以在初二年级强调及时发现问题，解决问题的重要性，说服家长辅导和增加上课频次。
初二关键词——“分化”
初二随着对周围环境的熟悉，对中学紧张、陌生的感觉逐渐淡化；同时距离中考还有一段时间，学生的学习动力不足；加上初二时青春期萌芽的时期，学生的性格逐渐显示出逆反的特点；这个阶段如果教育得当，学习成绩是一个很难得的巩固和上升期，为中考奠定非常良好的基础；但如果不注意，学习成绩就会大幅度地退步，同时造成学生厌学、沾染坏习气、自暴自弃等严重后果。
初二最重要的事情
1. 学好物理——初二新增物理学科，给每个同学一个重新排名的机会，一开始就让自己的科走物理在前列，可以对其他学科的学习起到很好的带动作用，对总成绩的提高起着至关重要的作用，所以一定要学好！
2. 树立提前中考的概念——很多学生都是到初三下学期才开始着急、开始备考，考试结束总觉得有很多遗憾，认为如果复习时间能更充裕一些的话，中考成绩一定能够再提高一些。所以初二要树立提前中考的概念，把初三的内容提前学习，减轻初三的压力，轻松、自信地迎接中考！
3. 查缺补漏——初一因为种种原因，一些学生的部分科目或部分知识点存在漏洞，利用初二这个缓冲期尽快把漏洞补上，否则可能会过早地偏科，甚至对其他学科也产生消极影响
4. 重视沟通——初二的学生进入到了青春期，比较逆反，和家长的交流逐渐变少，对一味地说教非常抵制，所以这段时间家长一定要多和孩子进行沟通，随时了解孩子的心理变化，及时给孩子需要的心理疏导和正确观念的引导，这样才能保证孩子在健康的心理轨道上发展。
总述：不仅初二，连同高二也是一样，都处于学习承上启下的关键时期，一般重点校都会把初三或高三的知识加到初二和高二下学期进行。初二和高二的学习任务和压力都很大，孩子要提高自己的学习效率，掌握适合自己的学习方法养成良好的学习习惯（后面讲到高二不再总述）。
n 初中三年级
生理特点：心理趋于定型，学习成绩相对稳定 ，初三学生心理发展迅速，开始趋向定型。观察力接近成人水平，意义识记占主导地位，思维活动已有抽象、概括的水平。学习兴趣基本稳定，学习成绩亦开始相对稳定。教育者要抓住一切有利的机会，促使学生的心理更加成熟，为将来的学习和生活做好心理素质的培养。同时，要继续对学生进行学习目的、学习态度的教育使每个学生都有很强的升学紧迫感，并重视“补差”工作，力争使每个学生都能进入理想的高中。
• 学科特点：增加了化学学科，初中数学最难的知识点也是在初三阶段的，这个学期，学生的个体成绩产生明显的差异，学生都有自己的目标，有冲刺重点高中的孩子，也有为了上普通高中而努力的学生，整体的紧张气氛已经形成，这期间要不断给家长和学生增加危机感，强调中考对孩子的知识结构和能力要求是非常高的(可以从中考的分数结构和重点高中的录取分数线具体分析），这次的期中考试意义重大。
初三关键词“中考”
初三最主要的任务就是中考。中考是综合能力的考察，不能对单独知识点的考查，主要考查学生知识的融会贯通能力和综合应用能力，初三既有新课的学习，又要进行系统的复习，学生经常抓不住重点、平均用力、手忙脚乱、效果欠佳。初三在老师的领导下，有计划、有重点地进行突破，不放弃、不懈怠，才能在中考中取得优异成绩。
初三最重要的事情
1. 学好化学——初三新增化学学科，化学在整个初中阶段学习一册书，不管其他学科的学习状况如何，化学都是有可能学好的，并且新课程学好了，学生的自信心就提高了，对其他学科的学习都能起到一个积极促进的作用。反之，如果一开始不着急、不重视，等到发现问题的时候就要花双倍甚至几倍的时间去补，大大降低了复习效率，影响总体成绩。
2. 紧追不舍——初三年级，为中考复习留出更多的时间，学校老师会赶进度，课程讲得比较快，稍有懈怠就会比较吃力，很多学生出现“旧账还没补上，又欠了新账”的情况，整体忙于应付，无法针对自己的弱项进行强化，到了下学期综合复习的时候，就会是一锅粥。所以，一定要紧追不舍、及时复习，化解疑难问题。
3. 查缺补漏——初中的课程已经学完了2/3，自己要有计划地开始针对自己的弱科和薄弱知识点进行重点突破，不要把所有问题都堆积到中考前夕。利用开学初还不是最紧张的阶段，要把初一、初二各科的知识点在脑海中过一遍，把以前没有掌握的挑选出来，查缺补漏，为中考打下良好的基础。
4. 压力调节——随着中考的临近，学生和家长都会或多或少有一些压力，压力不全是坏事，但是压力过大就会影响学生的正常学习、生活，也影响考试时的正常发挥。家长要多关心孩子，能够观察到孩子的变化和不安，可以请这方面专业的人给孩子帮助。
总述：初三和高三考前冲刺期，整体知识框架的综合性梳理和灵活运用，同时提高应试能力，集中力量抓紧一切时间查漏补缺，扬长避短。
n 高中一年级
• 生理特点：高中生正处在心理上脱离父母的心理断乳期，随着身体的迅速发育，自我意识的明显增强，独立思考和处理事物能力的发展，高中生在心理和行为上表现出强烈的自主性，迫切希望从父母的束缚中解放出来。而他们的感情变得内隐，即内心世界活跃，但情感的外部表现却并不明显。这些特点常阻碍着父母与子女的相互了解。
• 学科特点：高中的学习深度和难度较初中上升到新的台阶，跨度很大，特别体现在数学、英语、和物理学科，很多学生都是上课能听懂，课后作业也认真完成了，结果成绩不理想，很多学生甚至出现了不及格的情况，这个时候家长和孩子都很困惑，其实症结就在于学生的知识牵引能力差，综合学习能力急需要提高，咨询师一定要跟家长强调在高中阶段，孩子不能掉队，有问题不能拖，同时强调高中阶段，家长不能盲目相信孩子自己就可以解决问题，因为高中的各科学习都是知识的延伸，并且有很强的关联性，一个知识点或是知识模块出现问题会导致这个科目的学习遇到瓶颈，应该趁月考之后对学生的问题进行整理和有效解决，在期中考试中能考出好成绩。
高一关键词——“难”
从初中到高中是个从量变到质变的过程，高中整体呈现知识量增大、理论性增强、系统性增强、综合性增强、能力要求增加的“5增”趋势，而高一又是数学、物理、化学学科难点最集中的年级，所以对大多数学生来说，初三到高一不是个“坡儿”，而是个“坎儿”，必须要“跳”才能完成这个质变的过程。
高一最重要的事情
1. 重视高一、成就高考——高一是整个高中阶段的开始，抓住高一，让自己一开始就能占据领先位置，对学生高中阶段的发展至关重要，多年的高考经验显示：对高一的重视程度和3年后的高考成绩成正比关系，要想在高考中取得好成绩，一定要从高一抓起！
2. 提前动手，从容应对——刚刚经历了中考，很多学生沉浸在紧张后的轻松李，但是学习确如逆水行舟，不进则退，稍一放松，可能就会给自己的高一学习制造麻烦，抓住高一伊始，让自己的高中学习一帆风顺！
3. 发现漏洞、及时弥补——高中学习比较紧张，发现漏洞千万不要以太忙、太累为由任其存在和发展，因为知识之间是有内在联系的，漏洞不补，会影响其他知识的学习和综合应用，并且积累得太多，会觉得无从下手，只好放弃，给高考造成很大的损失！
4. 成绩波动、正确看待——高一学习成绩波动是非常正常的事情，一般来说，只要适应了高中老师的讲课方式、掌握了高中知识的学习方法，成绩都会逐步上升并且趋于稳定的。因为成绩的暂时下降而失去自信或对某个学科失去兴趣，是得不偿失的。
n 高中二年级
• 生理特点：阶段由于很多学生目标不明确，既没有高一时的雄心壮志，也没有面临高考的紧迫感，是一个容易出现动荡和茫然的时期。一旦遇到挫折，特别是考试中受到打击，就会自我怀疑，产生焦虑。有调查显示：一半以上的学生感到整个高中阶段有成绩明显退步的阶段，其中大部分学生感到这个阶段在高二：1、在学习上两极分化日益明显。2、偏科现象严重。3、孤独感和焦虑感较强。
• 年级特点：高二关键词——“分化”，高二是一个比较特殊的年级，一方面已经适应高中的学习生活，另一方面紧张的高三还没有来临，所以心里上比较轻松；同时，高二还要面对多个科目的会考，会分散高考科目的注意力；另外，很多家长理解上有误区：高二先轻松一下，要不高三就没有轻松的时候了。这种想法非常错误，结果就是高二轻松了，到高三也紧张不起来。以上各种因素综合起来，造成了严重的分化，一些学生到高三再想努力的时候，发现为时已晚！
• 心理特点：
一、学习方面：
1．两极分化日益明显，导致不同心理状态。
高一一年下来，学生群体在知识掌握程度方面已较明显的分出层次，即所谓优生和差生。对优生来说，他们的积极心理得到一步步发展，如兴趣上升为乐趣，好奇转化为求知欲和探索欲。他们充满自信，学习已成为自觉的行为，并不断从中得到成功的心理体验。另一部分学生在一年学习中（尤其是在考试中）屡遭挫折，对学习的灰心，自卑甚至害怕等心态已渐渐固化，出现兴趣转移，偏科等倾向。学习成绩进一步下跌，自信心进一步被冲击，造成恶性循环。对中等水平的学生来说，学习热情不高，学习目的仅希望在会考中获得通过，处于一种淡漠的被动状态
2．归因心理发生很大变化，学习的主动意识明显增强。
人总是在不断总结经验中前进的。学习成败归因心理，影响着学生对待学习的态度和学习行为。高二学生的当今的学生对于学习成败的归因，更重视个体学习行为的影响，而不是客观条件。对于学习成绩的提高，他们更多地寄希望于改进自己的学习行为、学习情感、学习过程，如学习态度的端正、方法的改进、良好习惯的养成、时间利用率的提高、学习毅力的增强等，而不是客观条件的改变，如学习环境的改善，老师的教学水平等。学生抓住了学习活动中矛盾的主要方面，更重视个体学习行为的影响，则会使学生更积极主动地改进学习方法，调整行为模式。这正是当今学生个体主动意识增强的具体体现。
3．对高考的期待与恐惧
高二，要说离高考很远吗？不是，高三的一毕业就到自己了！很近？也不是，还有高三的没毕业呢！这时很多学生就出一种期待和恐惧的心理现象。他们具体表现在上课和学习的时候容易走神和分心、不能集中精力学习、易受干扰、经常幻想将来等。他们感到很紧张，有的学生恨不得现在就高考，不用再这样担惊受怕，这种期待容易出现焦虑心理；但是，他们一想到要真正高考又感到莫名的恐惧，怕自己考不上好的、理想的大学，所以他们的潜意识有时宁愿在幻想中满足。从而在上课和学习时容易走神和分心，在他们回过神之后又感到很内疚和后悔当初为什么会这样，他们恐怕这次走神和分心会影响自己的学习，而同学不这样，他们在下次考试就会比自己好。他就想，“如果考不上大学感到自己很没面子和愧对家里人”，特别是一些自责心较强的学生。这样他们显得过分紧张，又影响下面的学习，就是这样恶性循环下去，导致各种心理行为的出现。
二、更加自觉地认识、观察、解剖自己，但有时陷入理想与现实，肯定与否定的自我矛盾中，产生孤独与自卑
三、对集体适应性增强，“恋爱”现象剧增，择友有较高原则性
1．“恋爱”现象剧增，但大部分学生“恋爱”动机十分荒谬
恋爱是人在成长过程中必然会出现性心理现象，随着我国人们生活水平的不断提高，青少年的营养也提高，这必然会导致身体的发育加快，这种身体的早熟也必然包含性机能的早熟。另一方面，高二的学生熟悉环境，熟悉了老师和同学，又还不用高考；同时，他们所要承受来自社会方方面面的压力越来越多，他们非常需要理解和关心。然而，由于家庭、学校、教师对学生只关心学生的学习成绩，对学生的心理需要不关注，导致他们只能从外界获得关爱的感觉。具体表现为：很多学生想恋爱，但是没有找对象，或者是单相思；有的学生不想恋爱，但是却有很多异性喜欢；也有不少已经堕入爱河的。他们想恋爱，但是“大人们”不同意他们有这样的行为，所以很多已经恋爱和准备恋爱的学生感到很大的压力。不管是哪种现象，都可以说他们的“日子”都不好过。这种由于在成长中出现的性机能成熟和性心理觉醒，给青少年身心健康成长和学习生活带来了极大的障碍。
但是，青少年的心理发展却跟不上性心理的过早出现。这主要表现在其“恋爱”动机上，其原因有：
A：就是要寻找一种被爱、被重视、被珍惜的感觉；B：受电视、电影、网络等影响，认为恋爱是为了好玩，不知道要负的责任和义务；C：把是否有男（女）朋友作为是不是有“面子”的标准；D：显耀心理; 攀比心理。为了说明我对异性有很大的吸引力，我是优秀的；认为别人有异性朋友我也要有……等等一些我们听来很谎谬的说法却都成为了他们早恋的理由。
2．择友有较高原则性
由于自我意识的发展，高二学生在选择朋友时的盲目性逐渐减少，不再为了需求归属感而刻意交朋友，他们更愿意与那些和自己性格相近，有共同爱好的人建立深层次的友谊，分享心中的秘密，友谊的建立逐渐由泛化向固定化、深层次发展。
高二最重要的事情
1. 均衡发展——高考可录取依据是总成绩，只要没有严重偏科，即便谁各科都成绩平平，在高考中也能取得一个不错的成绩。如果在高三冲刺中海能够部分学科有所突破，就会考得非常理想，所以均衡发展是取得高考好成绩的基础。
2. 提前备考——高考考的是整个高中三年的知识，而不只是高三的知识。不要认为高考就是高三的事情，其实每个阶段都是在备考，都是在为高考打基础，高二尤其如此。
3. 强化基础——高一的很多知识是在以后的学习中必须要用到的基础知识，所以如果发现高一的部分知识没有完全掌握，千万不能等到高三复习的时候再去解决，要尽快补上，使自己高二高三的学习更加顺畅。
n 高中三年级
• 年级特点：关键词——“冲刺”，步入高三，就像战场上吹响了冲锋号，从这一刻起，需要全力冲刺——心无旁骛、全力以赴、坚持不懈、决不放弃！不管自己的水平如何，不论自己的能力怎么样，最关键的是你冲刺了吗？
高三最重要的事情
• 目标明确——明确高考目标，同时分析自己的程度，明确差距。对目标学校的情况初步了解（包括历年招生情况对比，有无加分限制）。如果没有合理地定位自己，是无法形成科学规划的。
• 恰当选择——对于高三的学生来说，选择课外辅导是必不可少的，老师的引导和点拨可以让你进步得更快，但是课外辅导的形式很多，如：在线课程、班级辅导、串讲课程、一对一辅导等，根据自身情况选择合适得学习模式，才能用时最短、效果最好。
• 重视第一轮复习——第一轮复习是最全面、最系统的，也是大多数学生最认真、最有成效的。在第一轮复习时，不投机、不偏颇、不耍小聪明，才能收获最大
• 调整心态——高三，没完没了地做题、没完没了地考试，还有家长和老师没完没了地唠叨，加上自己给自己的压力，很容易有急躁、郁闷、迷茫、懈怠等情绪。这个时候如果能够及时调整，让心态回归到正确轨道上，就是往高考成功的道路上前进了巨大的一步；但若任这种心态蔓延，就会成为你高考成功路上难以逾越的障碍。
11月份正在做的事：进行第一轮复习阶段，主要在复习高一的内容，由于高一的知识已经生疏，公式和概念比较模糊，高三开始强调知识的综合能力，同时各科的学习任务繁重，很多学生应接不暇，出现情绪上波动大，对目前学习状态和高考目标感到茫然、无助。这期间班级里的大部分家长和孩子都会找老师寻求帮助（特别是平时成绩比较好和成绩很差的学生），这时一定要强调一轮复习的绝对关键性，和高三复习方法和复习策略的重要性，学大个性化教师团队的作用，引导孩子加大上课频次。
• 心理攻略三个阶段：
高三学生的心理可划分为三个时期：
制造心理压力期（8月——12月）
缓解心理压力期（12月——4月）
激励冲刺期（4月——6月）
在不同的时期应该有不同的调节对策。
主要推荐内容：把握2011高考趋势，对考纲中重点进行分析解读、讲授审题思路、提升考试能力，快速提高考生成绩。针对学生月考过程中出现的问题，夯实基础，查漏补缺，点播方法，提升能力，有针对性地解决学生经常才出的错误。以考试说明为主线，梳理主干知识，归纳考到重点，讲授考生技巧和拿分策略，提高应试能力。注重应试技巧，掌握最新命题动态。把握基础题，稳拿分数；突破能力题，提高分数。

高中生心理特征综述
  1、智力水平接近成人高峰状态。
注意具有一定的稳定性，能较长时间地注意与自己兴趣有关的事物，并能分配注意。
观察具有一定的目的性、系统性、全面性，但欠精确。
初步完成从具体思维为主到抽象思维为主的过渡，开始理智地思考问题，但时常需直观的、感性经验的支持。
思维活跃，经常提出问题，能独立地判断是非善恶，不轻信别人的结论，爱评论和争论，希望独立地解决问题，但往往会以点概面，比较偏激。
  2 情绪体验较初中阶段强烈，情绪内容广泛，具有一定的连续性，形成各种心境。憧憬未来，常对活动充满热情，易振奋、易波动，也会感情用事，有时会出现盲目的狂热和急躁，以致不计后果的冲动；遇到挫折会有种种消极情绪。
由于思维的独立性和自我意识的进一步发展，其感情具有文饰性，内心世界活跃，而且情感的外部表现常与内心体验不一致。
  3、意志动机的主动性、目的性增强，能掌握自己的行为。在处事的信心度、果断性、自制性方面有发展，调节力较初中有提高。
  4、兴趣范围进一步扩大，并具有一定的稳定性，性格特征趋向稳定、成熟，外显与内向类型明显。可性格的可塑性仍较大，旧的不良性格特征可能被改塑，新的不良性格特征可能还会产生。
  5、动机层次提高，对社会各方面的关心程度增强，有一定的评价能力并逐渐转化为决定自己的行为的动机，体现了各自的价值取向。但对权利的需求多于对自身的义务、责任和实际行动的需求。
  6、自我意识进一步增强，要求别人了解、理解和尊重自己。自我评价比初中充实、客观，有自我发展、自我实现的要求。但也会出现自我与社会的冲突，有的学生自尊心过强，自我中心突出，一遇挫折就会转化为自卑。
  7、交友热情高，迫切需要情感力量和参加不同类型的群体活动，随着不同群体性质的影响，高中学生的个性出现不同的发展方向。
  8、对异性性关注上升，在公开场合转向文饰、内隐，但又有显示欲，希望引起异性好感。在一定条件下，少数学生出现对异性较为隐定的情感，进而发展到恋爱。如处理不好，影响学习和个性发展。
  9、独立生活能力和社会适应能力较初中增强，但由于社会结验和认识的局限，辨别力不如成人，出现求知欲强与识别力有限之间的矛盾。
  10、对职业的选择出现较为理性的思考，由幻想期进入预备期，能结合自己的兴趣、能力、社会价值取向以及切身利益的需求，选择具体职业和层次，并对毕业前夕的学习动机、态度、行为和学习水平产生影响。

（二） 现行的学科特点
小一至小五，
小六
初一，
初二，
初三，
高一，
高二，
高三，

（三） 电话邀约话术与技巧
电话邀约分为2种情况：
1，完全陌拜电话
2，确认的资源
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1，完全陌拜电话：
采取专制的陌拜话术
开业前期
运营中期
适用长期

2，确认的资源：

基本原则：
在电话咨询过程中，家长最关心的核心问题：1，价钱；2，师资；3，效果。
切记盲目正面回答家长问题，要采取规避尖锐、侧面渗透的形式。
一次成功的电话邀约时间应该在15分钟左右，其中侧面渗透师资问题，学习费用问题，做好铺垫，避免成功邀约后面谈时，家长纠结这些问题。
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拓展举例1：你们这都是哪的老师？有没有名师？
我们这大多数都是一线老师，当然也有名师。其实最主要的是我们的教学方式是1对1个性化辅导，我们对老师的要求是非常严格的，必须要通过我们的个性化辅导教学标准才能够给学生上课，像我们这边有不少一线返聘的老师，还没有达到这个标准，也只能暂时做答疑老师。
因为我们的教学方式就是通过评测和分析找到孩子在哪些学科哪些知识点掌握的不好，有遗漏；然后有针对性制定教学方案，辅导学生掌握所有的知识点，并且能够灵活运用，从一道题可以拓展到几种变化，做到举一反三，触类旁通，从而打开学习思路提高学习兴趣，达到提高成绩的目的。
家长您孩子现在几年级？（下接，利用年级特点展开专业性，树立危机感）
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拓展举例2：你们这补课多少钱？
学习费用是根据学生的年级，基础水平，科目的不同而不同的，请问您孩子是几年级？
（展开专业性，树立危机感）嗯，这个年级啊，很多学生都会……（年级特点）
您看，一周分配到XX学科上的，只有5-6节课，一节课只有45分钟；一般情况下，老师按照教学进度，都是前30分钟讲知识点，15分钟讲一个典型的例题。而学习效率高的孩子，最多集中精力听讲20-25分钟；而注意力稍微有些不集中的孩子，就只能听讲15分钟了，这样一定会有知识点上的遗漏，在听例题的时候就会出现一知半解的情况。课下复习，就要花更多的时间去重新学习，而且做题就会很慢，因为知识点学的不足够，思路就打不开，这样分配在这一学科上的时间就会增多，会达到1个小时甚至更多，而这仅仅是一个学科，其他学科呢？大多数学校5点放学，家长您孩子几点放学？
嗯，放学回家，吃了饭调整好状态开始学习，1个学科就要1个多小时，3个学科呢？孩子一学就要到11，12点，确实，现在很多孩子都会学到这么晚，但是这样就必然会影响到第二天上课听讲的状态，注意力难以集中，如此一来，日积月累，是不是就像滚雪球一样，越滚越大了呀。一旦进入下个年级，孩子在学习上就会很累，甚至很多孩子会因为知识点遗漏太多，做题思路总也打不开而失去学习兴趣，产生厌学的现象。这就很难弥补了。（树立危机感）

（赏赐快乐，让家长知道，来到我们这儿，才能找到他想要的）我们这的辅导教学方式，是通过分析孩子的薄弱学科，找到问题所在，有针对性的来解决孩子在学习上遇到的困难。我们1对1个性化教育呀，不会只讲讲教学大纲，把大部分时间都用在做题和讲题上，而我们有专门的答疑教室并且配备答疑老师，是完全免费的，我们可不能把1对1的时间都用在让孩子做题上，100多块钱一个小时，只讲公式/字词我们讲不起。（侧面渗透学习费用）比如，很多孩子，学数学的时候在三角函数/勾股定理上学的不好，知识点有遗漏，做题不会举一反三；但是，这部分在高考/中考中所占分数比重非常大，选择填空有6-8分，解答题占8-10分，拔高的难度答题能够占到10-12分。所以呀，在我们学校的学习，就是让孩子掌握这部分所有的知识点，并且能够灵活运用，见到典型的例题只要是跟三角函数/勾股定理有关的，甚至是变形题，马上知道考的是哪些知识点，这样思路打开了，做题就快了，在考试当中节省出时间进行检查，也能有效的避免马虎，非智力失分的情况。
所以我觉得，家长，您看什么时间有空，周六还是周日？上午还是下午？带孩子过来，一定要带最近考试的试卷，我们分析一下孩子现在在学习上面临的困难，及时解决，这样孩子身心和以后的学习也会比较轻松，对吧。
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※明确目的：邀约上门。以普遍性措辞，展开专业性，给家长树立危机感，让家长认为来到我们学校，才能获得更多他需要的信息和帮助。

（四） 模拟实践
话术要熟练，做到张嘴就来，并且能够灵活穿插能够获取信息的问题等等。
三大话术要牢记：
1，45分钟，30分钟注意力集中率，15分钟例题接受程度。开始滚雪球（邀约）
2，三角函数在高考中占的比重，6-8，8-10，10-12分。（面谈）
3，语文的现代文阅读，从分析一句话到文章结构的重要性，到写作重点。（扩单）

二，桌面销售
四大步骤：

(一)，寒暄
定义：一般寒暄需要持续5-10分钟，根据个人发挥与家长的急迫性不同控制长短。在寒暄中需要获取的信息包括：

1，如何得知我们希格玛的，其中可以获得
l 家长是有车族还是公交族；
l 所住位置